איך ליצור הצעה ייחודית שהלקוחות שלך לא יוכלו לסרב לה

איך ליצור הצעה ייחודית שהלקוחות שלך לא יוכלו לסרב לה

בפעם הקודמת, כאשר הראתי את "נוסחת המכירה המוצלחת", הזכרתי את המושג Unique Selling Proposition או בקיצור USP, שמשמעותו "הצעת מכירה ייחודית".

הצעה שגורמת ללקוחות פוטנציאליים להגיע אליכם ולא למתחרים שלכם.

כמה אנשים ביקשו שאפרט למה הכוונה, למה צריך את זה ואיך למעשה יוצרים את אותה הצעת המכירה הייחודית.

בוא נתחיל מהגדרות.

 

"הצעת מכירה ייחודית" זוהי הצעה (פרסומית) שעונה על 2 קריטריונים:

תנאי ראשון – יש בה משהו שאף אחד מהמתחרים שלכם לא מציע (זה נקרא בידול). זאת אומרת שרק אצלכם אפשר לקבל את אותו הדבר הייחודי.

תנאי שני – המשהו המבדל הזה הוא דבר נחשק על קהל היעד שלכם. וזה חשוב, כי אפשר להציע משהו ייחודי ושונה ממה שהמתחרים מציעים, אבל אף אחד לא צריך את זה…

במילים אחרות, אתם מציעים משהו שונה שאף מתחרה לא מציע והשוני שלכם הוא בעל ערך ללקוחות. לקוחות שירצו דווקא את הדבר השונה שאתם מציעים, יוכלו לקבל אותו רק אצלכם, ואין לכם אף מתחרה ישיר עם הצעה דומה.

ברגע שאתם מצליחים ליצור הצעת מכירה ייחודית, אתם מתחילים להתבלט על פני המתחרים שלכם וללקוחות מופיעה סיבה טובה לקנות דווקא אצלכם ולא אצל המתחרים.

 

קיימים כמה סוגים של הצעת מכירה ייחודיות:

1. ייחודיות של פונקציונליות.
למצוא פונקציה ייחודית שקיימת רק במוצר שלכם. לדוגמא: "רק בטלפון הסלולרי שלנו שפיתחנו במיוחד לנשים, יש שוקר חשמלי מובנה" (מזכיר לכם שהייחודיות צריכה להיות משהו נחשק על קהל היעד).

2. ייחודיות של שירותים נלווים.
המוצר יכול להיות זהה לחלוטין למוצר של המתחרים, אבל השירותים הנלווים שמגיעים איתו טובים או מורחבים יותר. למשל, אספקה מהירה יותר (תוך 24 שעות), אחריות ליותר שנים, שירות תמיכה שלא קיים אצל המתחרים וכד'.

3. ייחודיות של המוכר.
המוצר הוא כמו של המתחרים, אבל תהליך הקנייה אצלכם הרבה יותר נוח ופשוט. למשל, מיקום נוח יותר, מבחר עשיר יותר, חנייה חינם ליד החנות/משרד, שעות עבודה נוחות, ניתן להזמין באינטרנט, יותר אפשרויות לשתלום וכו'.

4. ייחודיות של מומחה.
אתם מציעים את אותו השירות או המוצר כמו האחרים, אבל כדאי לפנות אליכם מכיוון שאתם מומחה. אתם יכולים לייעץ בצורה טובה יותר בעת הקנייה, יש לכם מוניטין טוב יותר, יש לכם וותק גדול יותר וכד'.

5. ייחודיות של מחיר.
המחיר שלכם הכי זול. בייחודיות מסוג כזה בדרך כלל משתמשים מי שלא יכול למצוא ייחודיות אחרת. בחלק מהתחומים זה יכול לעבוד מצויין. לדוגמא – רמי לוי. אבל אם אתם עסק קטן שנותן ייעוצים, מוכר מוצרי מידע או נותן שירותים שתלויים בזמן האישי שלכם, זה יהיה רעיון רע להשתמש בייחודיות הזו. במקרים כאלה זול = גרוע. זה רק יפגע במוניטין ובמומחיות שלכם.

6. ייחודיות של נישה.
המוצר או השירות עצמו יכול להיות די גנרי, אבל בהצעה הפרסומית אתה מצהיר שהמוצר מיועד לנישה ספציפית. למשל, מאמן אישי יכול להציע "אימון אישי לאמהות חד-הוריות". המאמן האישי ישתמש בכלים שיכולים להתאים למגוון של אוכלוסיות ובעיות, אבל מכיוון שישנה הצהרה שהאימון מיועד לנישה ספציפית, אנשים מנישה זו יעדיפו להגיע למי שפונה בצורה ממוקדת אליהם, מאשר למישהו שמציע "אימון אישי" ללא מיקוד.

לא חייבים לבחור רק סוג אחד של ייחודיות עבור העסק שלך. ייחודיות יכולה להיבנות על ידי שילוב של כמה מהמאפיינים הנ"ל.

 

איך למצוא הצעת מכירה שתהיה גם ייחודית וגם נחשקת על הלקוחות?

1. צרו רשימה של כל היתרונות שאתם יכולים להציע על פי כל אחד מסוגי הייחודיות שרשמתי למעלה. רישמו איזו ייחודיות של פונקציונליות אתם יכולים להציע, איזו ייחודיות של שירותים נלווים וכו'. עבור כל סעיף כתבו כמה שיותר נקודות.

2. מול כל שורה של ייחודיות שמצאתם, רישמו מספר בין 1 ל-10 בהתאם לחשיבות של אותה הייחודיות לקהל היעד שלכם (לא יודעים מה חשוב יותר לקהל היעד? נדבר על זה בפעם אחרת.)

3. במידה וחלק מהיתרונות שרשמתם קיימים אצל מישהו מהמתחרים, מחקו אותם מהרשימה.

4. מה שנותר, אלו הדברים שאתם יכולים להשאיר בהצעה הייחודית שלכם. אלו אותם היתרונות שאתם חייבים להבליט בטקסטים הפרסומיים והשיווקיים שלכם.

עכשיו, לאחר שמצאתם מה אתם יכולים לשלב בפרסום שלכם בשביל ליצור הצעת מכירה ייחודית, תעברו על כל הטקסטים השיווקיים שלכם ושלבו בהם את אותם המאפיינים שקיבלו את הציונים הגבוהים ביותר.

בפעם הבאה אני אספר לכם על שיטה (כמעט סודית) שנקראת "הצעת מכירה ייחודית נסתרת". בעזרתה אפשר ליצור בידול מאוד חזק, בלי להתאמץ ובלי למצוא באמת משהו מבדל.

הירשמו לעדכונים, כדי לא לפספס את הפוסט הבא.

תגובות

תגובות

2 comments

  1. אחלה של מאמר! אהבתי כל מילה, בעיקר כיצד למצוא את הייחודיות המתאימה לכל אחד. כמו שאומרת קופירייטרית מוכשרת אחרת – "למצוא, לא להמציא".

  2. מציאת ה – USP של העסק הוא א-ב בכל תהליך שיווקי,
    בהחלט מומלץ לשבת ולחשוב ברצינות כיצד ניתן לבדל את עצמנו ממתחרים אחרים באותה נישה.

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר.

תגי HTML מותרים: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>

קראו את הפוסט הקודם:
מערכת הסולמות שעליה בנויים כל החיים שלנו

"המערכת" שכולנו מכירים, שעליה מושתת החינוך שלנו וההתקדמות בחיים - בי"ס, צבא, אוניברסיטה, קריירה וכו', בנוייה בשביל מסות ולא בשביל...

סגור

Powered by moviekillers.com