יגאל שטארק – סודות השיווק בפעולה איך לעשות הון ולהתפתח אישית
אם אתם רוצים ליצור מסר פרסומי שאחריו אנשים ישלפו ארנקים ויקנו מכם, אתם חייבים לשלב בו את המרכיבים ש"עושים קצר" במוחו של הלקוח כך שהוא לא יוכל להירגע עד שישיג את מה שאתם מציעים.
יש רשימה גדולה של מרכיבים כאלה וככל שיותר מהם נמצאים במסר הפרסומי שלכם, כך היעילות שלו גדלה.
היום אני רוצה לתת לכם את 3 המרכיבים הבסיסיים ביותר, שאם תקפידו לשלב אותם בקביעות במסרים שלכם, המכירות שלכם ינסקו למעלה.
בכל מסר פרסומי, לא משנה אם זה עמוד באינטרנט, פלייר, פרסומת ברדיו, שלט חוצות או משהו אחר, חייבים להיכלל 3 המרכיבים הבאים:
1. הצעה – משהו מאוד "טעים" ונחשק עבור הלקוח. הצעה שאי אפשר לסרב לה.
זה החלק הכי גדול במסר הפרסומי. כאן אפשר לשלב תועלות, מבצעים, הנחות, בונוסים וכד'. המטרה להראות כאן משהו שהלקוח מאוד רוצה לקבל. שימו לב – לא משהו שאתם רוצים למכור, אלא משהו שהוא או היא רוצים לקבל.
המטרה כאן היא לא לרשום כאן משהו סטנדרטי כמו שכולם רושמים (כמו "מנוי לחדר כושר עם סאונה"), אלא לתת הצעה בתנאים מיוחדים ושונים ממה שיש ברוב השוק (כמו "חדר כושר + עיסוי שבועי חינם למשך חצי שנה"). מה שנקרא Unique Selling Proposition.
איך לנסח הצעות כאלה ומה לכלול בהן כדי שיראו מאוד נחשקות, אני אסביר בהרחבה בפעם אחרת.
2. הגבלה – הלקוח חייב להרגיש שהוא עלול לפספס את ההזדמנות.
אפשר לעשות הגבלה על פי זמן – להודיע שההצעה היא רק לזמן מוגבל ("ההצעה תקפה רק עד ה-30 לאפריל").
אפשר לעשות הגבלה על פי כמות – להודיע שרק כמות מוגבלת של אנשים יוכלו לקבל את המוצר/שירות/מבצע ("יש רק 20 יחידות בתנאים של ההצעה הנוכחית").
אם אתם לא עושים הגבלה, רוב הלקוחות הפוטנציאליים יגידו "נחמד, מתישהו אני אקנה את מה שהם מציעים". אם זה מה שהלקוח אומר – הפסדתם אותו. הוא חייב להרגיש שאם הוא לא יקנה עכשיו, ההזדמנות תברח בין הרגליים.
יצירת הגבלה נותנת לנו בדיוק את ההשפעה הרצויה – אנשים חוששים שאם ידחו את הקנייה לאח"כ, הם עלולים לפספס את ההזדמנות, וממהרים לקנות עכשיו.
3. הנחייה לפעולה – הלקוח חייב לדעת במדוייק מה הצעד הבא שעליו לעשות, כדי לקבל את מה שאתם מציעים.
אחרי שקרא את המסר שלכם הוא חייב להבין לאן עליו להתקשר, לאן לנסוע או על מה ללחוץ. חשוב לתת לו הנחיה פשוטה וברורה "התקשר עכשיו ל…", "להזמנה מיידית לחץ על הכפתור" וכו'.
ברגע שאתם משלבים את 3 המרכיבים האלה במסר השיווקי שלכם, אתם יוצרים אצל הלקוח תמריץ להגיב מיידית. אם אתם מפספסים לפחות אחד משלושת המרכיבים האלה, אז אתם מיידית מאבדים לפחות 50% מהלקוחות.
מטרתכם לבנות מסר פרסומי כזה, שברגע שהלקוח יראה אותו הוא מיידית יבצע פעולה כדי לקנות את מה שאתם מציעים. יתקשר לטלפון, יבצע הזמנה באינטרנט או יסע אליכם לסניף.
את רשימת המרכיבים האחרים שהופכים כל מסר פרסומי לפצצת מכירות, אני אפרסם בעתיד. הירשמו לעדכונים כדי לא לפספס.