לגרום ללקוח להוציא יותר כסף ולמכור לו יותר - יגאל שטארק - סודות השיווק בפעולה

לגרום ללקוח להוציא יותר כסף ולמכור לו יותר

אחת הדרכים להעלות את הרווחים שלך במהירות, היא למכור יותר ללקוחות קיימים.

אם אין לך מה למכור פעם נוספת ללקוחות שלך, אם אין לך את המוצר הבא שאפשר לספק להם, אז יש לך טעות באסטרטגיה השיווקית.

אני אקדיש לזה פוסט נרחב בעתיד, אבל אני אגיד בקצרה שתמיד אפשר למכור ללקוחות מוצר מתקדם יותר ממה שהם קנו ממך בעבר, מוצר משלים למה שהם כבר קנו או מוצר אחר, רק בגלל שהוא שלך. תמיד אחוז מסויים מהלקוחות הישנים שלך, ישמחו מאוד לקנות ממך את "המוצר הבא" שאתה תציע להם.

אז איך אפשר למכור יותר בכל פעם כאשר מגיע אליך לקוח?
כרגע אני חושב לפחות על לפחות חמש שיטות, שיכולות לעזור לך למכור יותר ללקוחות קיימים.
היום אני אדבר רק על שיטה אחת ועל הדרכים השונות ליישומה:

איך לגרום ללקוח להוציא יותר כסף בכל קנייה שלו
כאשר הלקוח מגיע אליך לקנות מוצר שאת מחירו הוא יודע, הוא כבר תכנן כמה כסף להוציא על זה. אתה יכול לגרום לו להוציא יותר כסף מאשר הוא היה מוציא בעצמו ללא העזרה שלך.
נניח הלקוח הגיע על מנת לקנות מוצר ב-100 שקל. המטרה שלך היא לגרום לו לקנות ממך מוצרים ב-150 ש"ח. כך למעשה אתה מגדיל את הרווח שלך ב-50%.
כדי שזה יוכל להתבצע, אתה חייב שיהיו לך מוצרים נוספים שאפשר להציע ללקוח בעת הקנייה שלו.

הנה הדרכים לגרום ללקוח להוציא יותר כסף, בעת הקנייה שלו:

א. לאחר שהלקוח בחר את המוצר והגיע לשלם, עליך להראות לו, כיצד הוא יכול לקבל שיפור למוצר זה (גרסא יותר חדשה, הרחבת שרות, חבילת הרחבה, תוספות מועילות וכו'), בהנחה של X אחוז. ההרחבה שאתה מציע לו חייבת להיות עם הנחה משמעותית, אבל כזאת שמשאירה אותך ברווח.

חשוב לציין, שכאשר אתה מציע לו לרכוש תוספת, תצביע לו על התועלות שהוא מקבל מזה ועד כמה אנשים אחרים אוהבים להשתמש בתוספת זו ומעריכים. אנחנו בתור זן מאוד קנאי, לא אוהבים שמישהו אחר נהנה ממשהו שלנו אין.
את השיטה הזו כולנו מכירים הייטב ממקדונלדס, שם מציעים לנו להגדיל בשקל תשעים את הארוחה.

ב. דרך זו דומה לדרך הראשונה, אבל יש לה דרישות גבוהות יותר. אתה חייב שיהיו לך שתי הרחבות למוצר הנרכש. אחת מאוד טובה ויקרה, עם הרבה מאוד תועלות. השנייה, יותר פשוטה אבל במחיר הרבה יותר נמוך. ההרחבה היקרה חייבת לשבות את לב הקונה, אך אינו יוכל להרשות אותה לעצמו בגלל המחיר. בדיוק ברגע זה אתה תציע לו הרחבה פשוטה יותר, עם קצת פחות אפשרויות, אבל הרבה יותר זולה. לאחר שהקונה נחשף לאפשרויות של ההרחבות היקרות יותר, הוא ירצה להשיג לפחות חלק מהן.

כאשר קניתי אופניים לפני כמה חודשים, הציעו לי לשדרג את ההילוכים לסוג מאוד מתקדם, אמין הרבה יותר וקל יותר לתפעול. אך המחיר היה גבוה ממה שהייתי מוכן לשלם. אז המוכר הציע לי עדיין לשדרג את הילוכים למשהו פחות יוקרתי מההצעה הראשונה שלו, אך עדיין הרבה יותר טוב ממה שמגיע עם האופניים. כמובן שלא יכולתי לסרב, כאשר אני יודע שאם אני לא עולה כמה מדרגות ברמת ההילוכים, אז לפחות מדרגה אחת אני אעלה.

ג. להציע ללקוחות הנחה אם יקנו שני מוצרים בו זמנית. את מדיניות הנחות עליך להחליט בהתאם למחירים ולעלויות שלך. אנו רואים זאת בסופרים השונים, כאשר ליד מוצרים רבים מופיע השלט "קנה 2 במחיר XX", כאשר המחיר XX יותר זול מאשר אם לקנות את שני המוצרים בנפרד.
גם בענף האופנה אנו רואים הנחות, של מוצר שני במחיר מוזל.

ד. לתת לאנשים מתנה אם יקנו מעל לסכום מסויים. "על כל קנייה מעל 2000 ש"ח, נגן MP3 במתנה". כך אנו מדרבנים אנשים להוציא מעל לסכום מסויים ולרכז את הקניות שלהם באותו היום. לפעמים הם קונים "עוד משהו קטן", שהם לא כל כך צריכים באמת או לא תכננו לקנות מראש, רק כדי לקבל את המתנה ולהרגיש ש"דפקו את המערכת".

כמובן שאת כל חישובי ההנחות והמבצעים שידרבנו אנשים להוציא יותר כסף בעת הקנייה שלהם, עליך לחשב מראש ולראות שזה לא פוגע אלא מעלה את כלל ההכנסות שלך.

תגובות

תגובות

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר.

תגי HTML מותרים: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>

קראו את הפוסט הקודם:
משנים כיוון ומשפרים רווחים

בתקופה הקרובה אני הולך לכתוב הרבה על שיווק, מכירות והצלחה בעסקים. הסיבה לכך היא פרוייקט מעניין שאני הולך ליזום בנושא...

סגור

Powered by moviekillers.com