כפתורי הקסם הנסתרים למכירה של המוצרים שלך | יגאל שטארק

כפתורי הקסם הנסתרים למכירה של המוצרים שלך

כפתורי המכירה הנסתרים למוצרים שלךהנה עובדה מעניינת:

כמעט תמיד יש 3-1 סיבות מרכזיות שמשכנעות את רוב האנשים לקנות מוצר מסוים.

אני יודע, נשמע טריוויאלי. אבל הנה הדבר המפתיע…

ברוב המקרים בעל העסק או איש המכירות לא יודע את הסיבות האלה. ואם ינסה לנחש אותן, הוא יטעה.

אבל אם הוא יגלה את הסיבות האלה, הוא יוכל למכור בכמויות הרבה יותר גדולות ממה שהוא עושה היום.

למה אני מתכוון?

למשל, נציג מכירות עלול לחשוב שקונים דגם מסוים של טלוויזיה בגלל הגודל שלה או בגלל המחיר המשתלם או בגלל טכנולוגיה חדשנית שמאפשרת להציג תמונה חדה במיוחד, בזמן שהסיבה האמיתית היא צורת הפאנל הקדמי והכפתורים שיש עליה.

נשמע הזוי אבל עוד מעט תבין למה זה קורה.

מאמן אישי, יועץ או מטפל עלול לחשוב שקונים את המוצר שלו בגלל התוצאות והתועלות שהוא מבטיח בפרסום, כאשר בפועל מה ששכנע את רוב האנשים זו המלצה אחת ויחידה של לקוח מרוצה שהתפרסמה באתר של אותו המאמן, היועץ או המטפל (דוגמא של מקרה אמיתי).

תראה, ההחלטה לקנות מוצר מסוים היא רגשית. תמיד יש משהו שמהווה טריגר שמעורר באנשים את אותו הדחף לקנות את המוצר הזה, והמשהו הזה הוא לא תמיד הגיוני או רציונלי.

אני קורא לזה – "טריגר הקנייה". הכפתור שמפעיל את הרגשות ודוחף להחלטה לבצע את הקנייה.

דווקא ההיגיון יכול להטעות ולהוביל אותנו לחשוב על סיבות שנראות מתאימות, אבל הן רק ההסבר שנראה לנו הכי הגיוני לביצוע הקנייה ולא הסיבה האמיתית.

ברגע שבעל העסק או איש המכירות מבין את הסיבות האמיתיות שגורמות לאנשים לבחור במוצר זה או אחר, הוא מקבל כוח עצום. למעשה, במקום לבזבז זמן על הדגשת סיבות הגיוניות אך לא משמעותיות עבור הקונה, הוא מקבל שליטה על הטריגר החשוב ביותר שמייצר את המכירה – הסיבה האמיתית.

הנה עוד נקודה מעניינת.

אנשים קונים מאנשים. הסיבה לקנייה יכולה להיות – איש המכירות שכל כך נעים לקנות ממנו, אפילו אם מבינים שהמוצר עצמו לא מי יודע מה, ואפשר היה למצוא משהו טוב יותר. במקרה כזה איש המכירות שמהווה את הטריגר לקנייה, הוא נכס עצום לעסק. כי קונים לא בגלל המוצר הטוב, אלא הרבה פעמים למרות המוצר הגרוע.

בגלל שכולנו אנשים רציונליים והתרגלנו לחפש היגיון בכל דבר, קל ליפול למה שנקרא "מלכודת היצרן".

היצרן (אם אתה מייצר מוצרים או שירותים, אתה גם יצרן) תמיד מנסה להבליט את המאפיינים של המוצר שלו שנראים לו חשובים עבור הלקוחות. בחלק מהמקרים הוא צודק, אבל בהרבה מקרים הדברים האלה הם רק סיבה תומכת, אבל לא הסיבה המרכזית שמביאה להצלחה האמיתית של המוצר ולקנייה שלו.

זו מלכודת, כי אנו רואים איך יצרנים אחרים עושים את זה – מבליטים מאפיינים שחשובים לדעתם, ואנו מנסים לחקות אותם בעסק שלנו – להבליט מאפיינים שחשובים לדעתנו, בלי לבדוק את הסיבה האמיתית לקנייה, ודווקא אותה מפספסים ומזניחים.

אתה תהיה מופתע כשתגלה שאנשים מוכנים לוותר על מאפיינים ותועלות שאתה ראית אותם בתור מרכזיים, בזמן שדווקא המאפיינים שנראו לך שוליים מהווים פקטור מכריע.


אז איך לגלות את הסיבה האמיתית שבגללה אנשים קונים וימשיכו לקנות ממך?

זה נורא פשוט, למרות שרוב בעלי העסקים לא עושים את זה. לקוחות בעצמם ישמחו לספר לך על הסיבה האמיתית שבגללה קנו ממך. צריך רק לשאול אותם את השאלה הנכונה.

  • כאשר הלקוח כבר החליט מה הוא קונה ואתם נמצאים בשלב התשלום או לאחריו, שאל אותו "למה בחרת דווקא את המוצר הזה? מה ראית בו שעשה לך את זה? למה חשוב לך לקנות דווקא את הדגם הזה?".

אחרי שתאסוף מספיק תשובות מאנשים שונים, אתה תגלה שיש מספר תשובות בודדות שכל הזמן חוזרות על עצמן. אותן אתה צריך.

– אלו "כפתורי הקסם" שיעזרו לך למכור את המוצר הזה בכמות גדולה יותר בעתיד.
– אלו אותם הטריגרים הרגשיים שמעוררים את הדחף לקנות את המוצר הזה.
– אלו אותם הדברים שעליך לשים בחזית ולהבליט לאנשים שאתה מעוניין למכור להם את המוצר שלך.

גילית את הסיבות האמיתיות לקניית המוצרים שלך? ספר על זה בתגובות.

תגובות

תגובות

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר.

תגי HTML מותרים: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>

מדריך: שיווק טרויאני

איך לקבל יותר לקוחות בלי
להוציא יותר כסף על פרסום

הכנס את המייל שלך וקבל מיידית ובחינם את המדריך:

לעולם לא נשתמש בכתובת הדואר האלקטרוני שלך חוץ מאשר לשלוח את התכנים שלנו!

תגובות

תגובות

קראו את הפוסט הקודם:
ID-100213515
איך להכניס את המסר הפרסומי אל המחשבות של הלקוח תוך 3 שניות בלבד

הנה שאלה מעניינת: מה המשפט הראשון שיהיה בהודעה הפרסומית שלך? לא משנה אם מדובר בסטטוס בפייסבוק, מודעת פרסום ממומן, מייל...

סגור

Powered by moviekillers.com