יגאל שטארק – סודות השיווק בפעולה איך לעשות הון ולהתפתח אישית
רוצה שאנשים יקנו ממך בלהט, כאילו קיבלו הזדמנות פז לקנות במחיר מציאה?
ואחרי זה יבואו ויבקשו "עוד אחד לפני שייגמר"?
כדי לעשות את זה, עליך להבין עיקרון פשוט של פסיכולוגיית מחירים:
אנחנו לא יכולים להעריך מחיר של מוצרים בצורה אובייקטיבית. אנחנו לא יודעים כמה דברים "צריכים" לעלות.
כל מה שאנחנו יכולים לעשות זה להשוות את המחיר שאנו רואים כרגע למחירים שראינו בעבר עבור מוצרים דומים, ועל פי זה לקבוע אם המחיר שנמצא לפנינו הוא הוגן, גבוה מדי או נמוך בטירוף.
קל להבין את זה כאשר נזכרים בנסיעות לחו"ל.
אם נסעת למדינה שבה ארוחה ממוצעת במסעדה עולה 30-50 ש"ח, אתה מרגיש שהאוכל זול. לעומת זאת אם תצטרך להיפרד מ 60-80 ש"ח בכל פעם שתרצה להזמין כוס קפה ועוגה, תרגיש שאתה נמצא במקום עם מחירים גבוהים.
אבל לא צריך לנסוע רחוק כדי לראות איך העיקרון הזה עובד גם אצלנו ביום יום.
כאשר אתה נכנס לחנות בגדים האהובה עליך ורואה ג'ינס (אם אתה או את בקטע של ג'קטים, חצאיות, מעילים או נעליים, אפשר לקחת גם אותם בתור דוגמא) שנראה מעולה אבל עולה 450 ש"ח, ואחרי פשפוש קצר במדפים אתה מוצא ג'ינס (ג'קט, חצאית, מעיל או זוג נעליים) כמעט זהה אבל כזה שעולה 170 ש"ח, זו תהיה מציאה נורא משמחת עבורך.
כי עכשיו, בהשוואה למחיר של 450 ש"ח, המחיר של 170 ש"ח נראה לך זול בטירוף ותהיה להוט לקנות לפני שייגמר.
כל מה שבעל העסק היה צריך לעשות, זה להציג לך מחיר גבוה יותר עבור מוצר דומה בתור עוגן, ועכשיו כל מחיר שנמוך ממנו, ייראה לך הרבה יותר משתלם.
אבל אפשר להשתמש בעיקרון הזה עוד יותר פשוט.
מספיק לרשום על התווית של המחיר את "המחיר הקודם" והגבוה, לשים עליו פס אדום של מחיקה, ומתחתיו לרשום מחיר הרבה יותר נמוך, והנה יצרת תחושה של מציאה.
אפילו לא חובה לציין שיש עכשיו הנחה – הצרכן בעצמו יבין זאת.
כדי לחזק את הדחיפות של אנשים לקנות ב"מחיר מציאה", אפשר להוסיף כיתוב שמודיע שהמחיר הנמוך הוא לזמן קצר בלבד. למשל רק ל-3 הימים הקרובים או רק ל-24 השעות הקרובות.
מי ירצה לפספס הזדמנות כזו?
מה שמשנה, זה לא כמה המוצר שלך עולה, אלא מה המחיר שלו בהשוואה למוצרים דומים או לעוגנים שהצלחת לייצר במוח של הלקוח.
אפשר להשתמש ברעיון הזה לא רק בחנויות, אלא גם באתרי אינטרנט, עמודי מכירה וסרטוני וידאו שבהם מתבצעת מכירה של מוצרים ושירותים.
אם תסתכל סביבך, תראה שבהרבה מאוד מקומות משתמשים ברעיונות שתיארתי כאן – מחיר גבוה בתור עוגן שמיד אחריו מוצג מחיר הרבה יותר נמוך ומשתלם שמייצר רצון לקנות.
האם גם אתה משתמש ברעיון הזה כאשר אתה מוכר את המוצרים שלך? אם לא, הגיע הזמן שתתחיל!
בפעם הבאה אראה לך דברים נוספים שאתה יכול לעשות עם המחיר, כדי להגדיל מיידית את מספר המכירות של המוצרים שלך.