תפסיקו לאבד לקוחות!

טפלו בהתנגדויות מראש ותפסיקו לאבד לקוחות!

הרבה עסקאות נופלות בגלל שאנשי מכירות חלשים אינם יודעים לענות בצורה נכונה על סירוב ראשוני.

לעומת זאת איש מכירות כוכב יודע לא רק לנטרל את התנגדות הלקוח, אלא גם לסגור עסקאות במקרים שלכאורה נראים חסרי כל סיכוי.

אם ניסיתם למכור את המוצרים או השירותים שלכם בטלפון או בפגישה פנים מול פנים, בוודאי נתקלתם בהתנגדויות שונות שהלקוחות הפוטנציאליים מעלים:

- זה יקר מדי.
– המקרה שלי מיוחד, לא בטוח שזה יתאים לי.
– למה אני צריך לקנות את זה ממך ולא מהמתחרים?
– אני רוצה לבדוק עוד כמה אופציות לפני שאני עושה החלטה.
– נשמע טוב, אולי אני אקנה את זה מתישהו בעתיד…
– וכו'.

"התנגדות" זה כל דבר שהלקוח אומר או חושב לעצמו, שעוצר אותו מלבצע את הקנייה מיידית ברגע זה או מעלה בו ספקות שגורמות לו לדחות את הקנייה ל"מתישהו בעתיד".

כאשר עושים "טיפול בהתנגדויות" במהלך שיחת מכירה, נהוג להכין מראש תשובות מוכנות לכל ההתנגדויות הנפוצות שיכולות לעלות.

המתקדמים יותר, במקום לעשות "טיפול בהתנגדויות" משתדלים לעשות "מניעה של התנגדויות", על ידי כך שמספקים ללקוח הפוטנציאלי מידע שעונה על ההתנגדות עוד לפני שהעלה אותה. למשל, נותנים הסבר (בלי שהלקוח ביקש) שמצדיק את המחיר הגבוה ואפילו מראים שהמחיר אמור להיות גבוה עוד יותר ממה שהוא באמת, כך שהלקוח רק ירוויח אם יקנה במחיר הנוכחי.

לכל גוף עסקי שמכבד את עצמו, יש תסריטי שיחה כתובים עם כל הדברים האלה, שבעזרתו הוא מכשיר אנשי מכירות חדשים.

קיימות התנגדויות גלויות שהלקוח מעלה אותן ישירות בשיחה, וקיימות התנגדויות סמויות שעוברות אצלו בראש אבל הוא לא יגיד אותן בקול רם, ולא תהיה לכם אפשרות לנטרל אותן. במקרה כזה חיוני להכין מראש עבור שיחת המכירה קטעים שעוסקים במניעת התנגדויות.

זאת אומרת שאתם בעצמכם מעלים את ההתנגדויות הנפוצות ואחר כך בעצמכם מנטרלים אותן.

לדעתי האישית מי שרוצה ללמוד את הנושא הזה ממש לעומק ולהתמקצע בו, צריך לעבוד תקופה מסויימת בחברת שיווק רשתי (MLM) כלשהי ולעבור את כל ההכשרות שם. בחברות שיווק רשתי טובות נותנים לנושא הזה את תשומת הלב הגדולה ביותר (וזה לא פלא עם התדמית של התחום. הם ממש זקוקים לזה). זה באמת בית ספר טוב להתמקצע בטיפול בהתנגדויות.

מה לעשות אם אינך עושה שיחות מכירה או שכל המכירה מתבצעת דרך האינטרנט?

כאשר יש לך אתר אינטרנט עם עמוד שמציג את המוצר או השירות שלך, יש לך הזדמנות לנטרל את התנגדויות הלקוח הפוטנציאלי עוד לפני שמגיעים לשלב של שיחת הטלפון (בהנחה שיש שלב כזה).

אם המכירה/הזמנה מתבצעת דרך האתר בלבד, אז ניטרול ההתנגדויות דרך עמוד המכירה הופך להיות דבר הכרחי, מכיוון שלא תהיה אפשרות אחרת לעשות זאת. ואם ההתנגדויות לא ינוטרלו בזמן והספקות של הלקוח הפוטנציאלי לא יפוגגו, זו פשוט התאבדות שיווקית – אבדן ישיר של מכירות וכסף בגלל טיפת מידע שלא סיפקת ללקוח, ברגע שהיה צריך את זה.

בעמוד המכירה שלכם אתם צריכים לנטרל את כל ההתנגדויות האפשרויות שהלקוחות הפוטנציאליים שלכם יכולים להעלות. אין כאן יותר מדי.

אל תדאגו מזה שעמוד המכירה שלכם יגדל למיימדים עצומים. ממילא אף אחד לא קורא את הכל. אנשים סורקים את עמודי המכירה ועוצרים על מה שאקטואלי להם. לכן חשוב להשתמש בתת-כותרות בולטות עבור כל קטע טקסט.

הנה 3 צעדים שיעזרו לכם לנטרל התנגדויות בעמודי המכירה שלכם באינטרנט:

1. הכינו רשימה של כל ההתנגדויות האפשריות ששמעתם מלקוחות פוטנציאליים. היזכרו אילו התנגדויות אנשים העלו בשיחות אתכם וחישבו על התנגדויות נוספות שאנשים לא העלו ישירות, אבל יכול להיות חשבו על זה בלי להגיד מילה.

2. כנסו לגוגל ובצעו חיפוש של עסקים אחרים שמוכרים שירות או מוצר דומה לשלכם וקראו את עמודי המכירה שלהם. מצאו שם התנגדויות נוספות שהם "מנטרלים" בטקסט (ואתם לא חשבתן עליהן) והוסיפו גם אותן לרשימת ההתנגדויות שלכם.

* טיפ חשוב: אני ממליץ בחום לעשות את החיפוש הזה באתרים באנגלית. תחום השיווק באינטרנט בארה"ב צועד הרבה לפני ישראל ואתם תמצאו שם הרבה דוגמאות מעולות שאין סיכוי שתמצאו באתרים ישראלים.

3. קחו את כל רשימת ההתנגדויות שיצרתם, הפכו כל אחת מהן לכותרת שמנה בעמוד המכירה שלכם ורישמו מתחתיה את ההסבר שאמור "לנטרל" אותה ולהסיר ספקות מליבו של הלקוח. "טיפול ההתנגדויות" בעמוד המכירה צריך להתבצע לפני שהגולש מגיע לכפתור ההזמנה או לטופס השארת פרטים.

יש כמה אסטרטגיות איך למקם אותן על פני העמוד, ואני אדבר עליהן בעתיד. בשלב ראשון חשוב שיהיה טיפול כלשהו בהתנגדויות בעמוד שלכם.

זכרו – "ניטרול התנגדויות" שעשיתם איכשהו, אבל עשיתם(!), עובד טוב יותר מ"ניטרול התנגדויות" שלא עשיתם בכלל.

קיימות שיטות סודיות שפותחו על ידי הקופירייטרים הגדולים ביותר (אפשר לומר סודות התעשייה), כיצד נכון לנטרל כל אחת מההתנגדויות הנפוצות שמשותפות לרוב העסקים. ממש טמפלייטים שלתוכם אפשר להכניס את המוצר או השירות שלכם ועם התאמה קלה לשים אצלכם באתר.

בעתיד אני אציג כמה מהן כאן. כדי לא לפספס, הירשמו לעדכונים.

 

תגובות

תגובות

2 comments

  1. הי,

    לחצתי על הלייקים במאמרים שלך אבל אבל לא אחד פתח גישה לחומר נסתר.

    • היי אסף,
      הסרתי את הצורך ללחוץ על לייק במאמר הנוכחי כדי לראות את התוכן. מוזמן לקרוא את כולו :)
      אם אתה נתקל בעוד כאלו שלא עובדים לך באתר, כתוב לי בבקשה ואטפל בזה.

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר.

תגי HTML מותרים: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>

קראו את הפוסט הקודם:
מועמד לראשות העיר – למה שאבחר בך?

בדרך כלל אני לא כותב על פוליטיקיה, אבל הפעם אני רוצה לגעת בצד השיווקי של פעילות פוליטית, או ליתר דיוק...

סגור

Powered by moviekillers.com