איך לפנות לרגש ולהגיון בצורה נכונה, כדי למכור את המוצרים שלך - יגאל שטארק - סודות השיווק בפעולה

איך לפנות לרגש ולהגיון בצורה נכונה, כדי למכור את המוצרים שלך

היום אני אראה, כיצד צריכה להיות בנוייה פנייה פרסומית, מבחינת חלוקה נכונה להגיון ולרגש, כדי שהיא תביא למכירות.

המוח שלנו מחולק לכמה "מוחות", שלכל אחד תפקיד שונה וזמן תגובה שונה לגירויים החיצוניים.
יש חלקים שהתפתחו מוקדם יותר מבחינה אבולוציונית ויש כאלו, שהתפתחו בתקופות מאוחרות יותר. ככל שהחלק התפתח מוקדם יותר, כך התגובה שלו מהירה יותר.

בין החלקים השונים של המוח, ישנם שני חלקים שמעניינים אותנו הפעם. לאחד בשפה העממית קוראים "המוח הרגשי" והוא אחראי ליצירת הרגשות שלנו בתגובה לגירויי הסביבה. הוא זה שקובע מה אנחנו נרגיש כאשר אנחנו נתקלים במילים מסויימות, במראה מסויים, מדמיינים משהו או נמצאים בסיטואציה מסויימת. המוח הזה מעורר דחף לפעול, בהתאם לרגש שנוצר.

לחלק האחר של המוח עליו נדבר הפעם, קוראים בכל מיני שמות, כמו "המוח הרציונלי", "המוח האינטלקטואלי", "המוח ההגיוני" או "המוח הביקורתי", והוא אחראי על התהליכים הקוגניטיביים, החשיבה, עיבוד מידע, הסקת מסקנות וקבלת החלטות.

למוחות אלו ישנם תפקידים נוספים, אך אלו שציינתי הם האקטואליים יותר עבורנו עכשיו.

המוח הרגשי, הוא הוותיק מבין שניהם. כל פעם שאנו נתקלים בגירויים חיצוניים (או פנימיים, כגון דמיון), הוא זה שנכנס לפעולה ראשון (במיוחד אצל הנשים :) ) ויוצר את הדחפים לפעולה, כאשר המוח הרציונלי נכנס לפעולה לאחר מכן, מעבד את המידע, את הרגשות, מסיק מסקנות ומקבל את ההחלטה הסופית (אצל רוב האנשים).

כמה דוגמאות להמחשה
בוודאי יצא לך להיות במצבים, בהם נוצר אצלך חשק לעשות משהו, להגיד משהו או לקנות משהו. אבל ההגיון שלך אמר באותו הרגע שלפעול לפי הרגש הזה עכשיו, תהיה טעות. שאתה לא אמור לעשות את מה שרצית, מכיוון שזו לא תהיה החלטה נבונה.

זה בדיוק המצב, בו מוח אחד מייצר דחף, כאשר המוח השני מחפש סיבות שמצדיקות את הדחף הזה או מצדיקות את אי הציות לדחף.

הרבה פעמים הדחף הרגשי מערפל את ההגיון ומשפיע עליו, כך שאנו בכוח נמצא סיבות שמצדיקות את הדחפים שלנו. לדוגמא מישהו שהתחיל לעשות דיאטה, אבל ראה עוגה נורא טעימה שממש בא לו עליה, ימצא לעצמו סיבות שמצדיקות לאכול אותה עכשיו, למרות הדיאטה ולמרות שמבחינה הגיונית היה נכון להימנע מאכילת העוגה. במקרה הזה, הרגש עירפל את ההגיון.

שני המוחות הרבה פעמים נכנסים למלחמה. לאנשים שהמוח הרציונלי שלהם מאוד חזק ויודע להתעלם מדחפיים רגשיים ולפעול לפי הגיון נטו, אנו קוראים אנשים בעלי כוח רצון או כוח סיבולת גדול, כאשר בסך הכל, איזון הכוחות שקיים במוחות שלהם, הוא לטובת המוח ההגיוני.

אפשר לסכם את כל ההקדמה הארוכה הזאת בפסקה קצרה
המוח הרגשי, הוא מנוע הדחפים וההנעה שלנו. הוא זה שיוצר את הדחפים, התשוקה, החשק והרצון. המוח הרציונלי יכול להסכים עם המוח הרגשי ולתת הצדקה לרצון, אבל בדרך כלל, מכיוון שחונכנו לשקול כל דבר, לא להיות מונעים על ידי דחפים בלבד, לא לאבד את הראש ולהסתמך יותר על הגיון, המוח הרציונלי משחק תפקיד של מבקר ובלם.

זהו מוח ביקורתי שקודם כל מחפש את הסיבות ל"למה לא לעשות את מה שאני רוצה". אם הוא לא מוצא מספיק סיבות כאלה, או שהמאזן הוא לטובת הסיבות ההגיוניות שמצדיקות את הרצון, אז אנו נבצע את הפעולה שאליה יש דחף.

עוד פעם ממש בקצרה
מה שמניע אותנו קדימה, זה הרגש.
מה שעוצר אותנו מלעשות פעולות, זה ההגיון.

איך אפשר להשתמש בתובנות אלו במכירות ובפרסום?

מכיוון ששני המוחות משתתפים בתהליך קבלת ההחלטה "האם לקנות את המוצר שלך או לא", הפרסום והפנייה שלך ללקוח הפוטנציאלי, צריכים לכלול חלקים אשר פונים לכל אחד מהמוחות האלה בנפרד, בצורה מתאימה.

מכיוון שהמוח הרגשי, הוא הראשון שמגיב למסר שלך, עליך לפנות קודם אליו.
החלק הראשון של הטקסט או הפנייה שלך, צריכים להיות מופנים למוח הרגשי, כדי ליצור את הדחף, הרצון והחשק לקנות את המוצר שלך, להשתמש בשירות שלך ולקבל את התפוקות והתוצאות של מה שאתה מציע. עליך להציע למוח הזה חוויה חלומית.

זכור, המוח הזה אינו מוח הגיוני, הוא לא מחפש הסברים הגיוניים. הוא חי על רגש. לכן בחלק זה, עליך להשתמש בטריגרים שיוצרים רגש וחוויה רצוייה (גם אם היא מתחרשת רק בדמיון) אצל הלקוח הפוטנציאלי.

לאחר שנוצר הדחף בתוך המוח הרגשי, נכנס לפעולה המוח ההגיוני והביקורתי, שמעלה אצל הלקוח הפוטנציאלי תירוצים כגון:

  • "האם אני באמת צריך את זה?"
  • "בטוח שזה יעבוד?"
  • "אולי זה בכלל לא שווה את ההשקעה."
  • "לא יכול להיות שזה נכון."
  • "הם סתם רוצים להתעשר על חשבוני."

אני בטוח שאתה מכיר את התירוצים האלה ורבים אחרים, לפי עצמך.
זה השלב שמתחיל החלק הפרסומי והמכירתי, שפונה למוח ההגיוני ובו אתה אמור לנטרל כל ביקורת שהמוח הררציונלי מעלה.
ישנן הרבה מאוד דרכים שונות לנטרל ביקורת כזו.

הנה 5 הדרכים הפשוטות ביותר, שלא דורשות ידע נרחב בקופירייטינג ובפסיכולוגיה של הקונה.

  1. להוריד את הסיכון מהלקוח.
  2. לתרגם את ההצעה שלך כרווח ללקוח, במונחים שמהווים עבורו ערך.
  3. להשתמש במשובים של אנשים, שהיו להם ספקות דומים וכיצד הספקות שלהם התפזרו לאחר שקנו את המוצר שלך.
  4. להראות את ההצעה שלך במונחי כסף שהלקוח מרוויח, כאשר משקיע במוצר שלך.
  5. לתת תקופת התנסות ללא כל מחוייבות מצד הלקוח.

בעבר כבר כתבתי בצורה מפורטת, איך אפשר ליישם חלק מהדרכים האלה.
בנוסף, אם תדפדפף בפוסטים הישנים שלי בהם נתתי מבנה מפורט יותר של עמודי פרסום ומכירה, תוכל לראות שהמבנה שתיארתי שם, מתבסס בדיוק על הרעיון שהצגתי כאן. תוכל גם למצוא שם, הרבה דוגמאות ספציפיות, בהן אני מסביר כיצד אני מנטרל את הספקות של המוח הרציונלי אצל לקוחות פוטנציאליים.

למנגנון הפסיכולוגי שלנו, קיימים המון טריגרים סמויים, שרוב האנשים אפילו לא מעלים בדעתם שהם קיימים. ברגע שאתה יודע לתפעל אותם, אתה יכול להעלות את יעילות השיווק שלך פי 3, תוך החדרת שינויים קלים בניסוח הטקסטים שלך.
בקרוב אני אכתוב על קופירייטינג ועל דרכים להתנסח נכון על הנייר ועל גבי עמודי האינטרנט, כדי ליצור את ההשפעה הרצוייה על המוחות השונים. כמו כן, אגע בנקודות רבות נוספות, הקשורות לפסיכולוגייה של השיווק ושל המכירות.

כדי לא לפספס את הפוסטים הבאים בנושא, הירשם לקבל עדכונים במייל בפינה הימנית למעלה.

תגובות

תגובות

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר.

תגי HTML מותרים: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>

קראו את הפוסט הקודם:
אמונות מגבילות והדרך לשבור אותן אחת ולתמיד

לפני מספר שנים, הטמענו את המושג "אמונות מגבילות" בשפה העברית. מאז המושג חדר עמוק לשיח של ההתפתחות האישית ואנשים רבים...

סגור

Powered by moviekillers.com