מה עדיף בעסק שלך - מחיר יקר או זול? פסיכולוגיית מחירים | יגאל שטארק

מה עדיף בעסק שלך – למכור במחיר יקר או זול? פסיכולוגיית מחירים

פסיכולוגיית מחיריםהנה שאלה מעניינת.

יש לך מוצר או שירות שעליך למכור ואתה תוהה:

האם למכור אותו במחיר יקר יותר ולהרוויח על כל יחידה יותר כסף, אפילו אם יהיו פחות מכירות…

או למכור אותו במחיר זול יותר כדי להגדיל את כמות המכירות, למרות שעל כל יחידה הרווח יהיה קטן יותר?

הנה פתרון השאלה: שתי התשובות שגויות!

כרגיל, הדרך הנכונה שונה מהמחשבה האינטואיטיבית והאמת היא שאתה יכול בקלות להגדיל את כמות המכירת שלך, בעזרת פעולה פשוטה שנגזרת מהבנה של פסיכולוגיית מחירים.

עליך לזכור כלל פשוט: אנשים נרתעים מקיצוניות.

רוב האנשים לא אוהבים להרגיש שהם קנו את המוצר הכי זול מהמבחר, כי נהוג לחשוב שהכי זול הוא הכי נחות.

באותו הזמן, רוב האנשים לא אוהבים לקנות את המוצר הכי יקר, כאשר יש משהו יותר זול שמספק תועלת דומה (למה סתם לזרוק כסף?).

יש לנו כאן סתירה:
זול = לא מספיק טוב.
יקר = לא רוצה לצאת פראייר.

אם אתה נותן ללקוח לבחור בין מוצר יותר יקר למוצר יותר זול, הוא נמצא בקונפליקט פנימי ולעיתים קרובות, יחליט לא לקנות כלל. כי הוא לא רוצה את ההכי זול, אבל גם לא מוכן לשלם עבור ההכי יקר.

אבל יש דבר מאוד פשוט שאפשר לעשות כדי:
א. לגרום לאחוז גבוה יותר של אנשים לקנות ממך.
ב. לכוון את הלקוחות לקניה של המוצר היקר יותר.

כל מה שצריך לעשות, הוא לתת מחיר ביניים למוצר שאליו אתה רוצה לכוון את הלקוח.

זאת אומרת שצריכים להיות לך 3 מוצרים – זול, ביניים ויקר:

  • המוצר הזול – יוצג כמוצר בסיסי ביותר.
  • המוצר היקר – יוצג כמוצר פרמיום יוקרתי.
  • מוצר הביניים – יוצג בתור הבחירה המשתלמת ביותר.

במצב כזה, רוב הלקוחות יקנו את מוצר הביניים ויצאו בהרגשה מעולה שלא קנו את האופציה הכי נחותה, אבל גם לא יצאו פראיירים ולא קנו את היקר ביותר. ממילא הם לא צריכים את כל מה שיש באופציה הכי יקרה, ומוצר הביניים שהוא הרבה יותר מהאופציה הבסיסית, יספק את צרכיהם.

יחד עם זאת, תמיד יהיו אנשים שיקנו גם את המוצר הזול וגם את המוצר היקר, אבל הם יהיו מיעוט. אלו אנשים שאוהבים קיצוניות – לקנות את ההכי זול או לקנות את ההכי יוקרתי, וגם עבורם יהיה לך מה להציע.

אתה צריך לכוון אל הרוב, אבל להציע פתרונות גם לקיצוניים.

אם אתה רוצה לכוון את הלקוח למוצר הכי יקר שלך היום, כל מה שעליך לעשות הוא להוסיף מוצר עוד יותר יקר ויוקרתי (אפילו אם אף אחד לא יקנה אותו), כדי להציג את המוצר היקר לשעבר כאופציית ביניים מאוד משתלמת.

אל תחשוש להוסיף מוצר עוד יותר יקר. ראשית, הוא ישמש כעוגן שביחס אליו מוצרים אחרים ייראו משתלמים יותר בגלל המחיר הזול, ושנית, פתאום יופיעו אנשים שיהיו מוכנים לקנות גם את האופציה היקרה יותר. אתה למעשה מרוויח פעמיים, כשאתה מוסיף מוצר יקר יותר.

אם יש לך רק מוצר אחד היום, עליך לחשוב כיצד לחלק את המוצר הזה, ל-3 מוצרים נפרדים שלכל אחד מהם יהיה מחיר שונה.

את החלוקה ל-3 מחירים שונים אפשר לבצע גם עם מוצרים פיזיים וגם עם מוצרים לא מוחשיים כגון קורסים, הדרכות, ייעוצים, טיפולים ושירותים שונים. ההבדל בין 3 האופציות יהיה במגוון המאפיינים, השירותים המשלמים, אורכי המפגשים שמגיעים במסגרת המוצר או השירות, ואפילו בכמות הבונוסים שמגיעים איתו.

לכמה רמות מחירים מחולקים המוצרים שלך היום? האם אתה הולך לעשות שינויים בהצגת המוצר שלך עכשיו? אם כן, ספר בתגובות.

תגובות

תגובות

5 comments

  1. וואוו…כמה אנרגיה משקיעים כדי לדפוק את כולנו במחירים גבוהים..!! כמה שאפשר להוציא יותר כסף מאנשים תמימים ככה יותר טוב אה????? בלי רחמים!!!

    • העולם אכזר :) או כמו שאומרים כלכלנים "כל אדם ממקסם תועלת".
      ברוך הבא למציאות!

      • אם אנשים לא היו כל כך מטומטמים ופראיירים דברים היו משתנים….אבל אנשים סתומים קונים בכל מחיר בלי לשאול שאלות ויש יותר מדי הרבה כאלה בישראל לצערי.

        • אין כאן קשר לטמטום של אנשים או לזה שהם פראיירים. אלו חוקי פסיכולוגיה פשוטים שכל אדם שגדל בחברה שלנו, מתנהל לפיהם כי הם "הוטבעו" בו.

          דרך אגב, אנשים לא קונים בכל מחיר. אנשים קונים במחיר שנראה להם "הוגן" בהשוואה לחלופות ומצדיק את התועלת, אבל כאן אנחנו כבר נכנסים לנושא למאמר אחר :)

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר.

תגי HTML מותרים: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>

מדריך: שיווק טרויאני

איך לקבל יותר לקוחות בלי
להוציא יותר כסף על פרסום

הכנס את המייל שלך וקבל מיידית ובחינם את המדריך:

לעולם לא נשתמש בכתובת הדואר האלקטרוני שלך חוץ מאשר לשלוח את התכנים שלנו!

תגובות

תגובות

קראו את הפוסט הקודם:
crazy-buyers
איך ליצור תחושה של "מחיר מציאה" עבור המוצרים שלך

רוצה שאנשים יקנו ממך בלהט, כאילו קיבלו הזדמנות פז לקנות במחיר מציאה? ואחרי זה יבואו ויבקשו "עוד אחד לפני שייגמר"?...

סגור

Powered by moviekillers.com