עד כמה השיווק צריך להיות אגרסיבי, כדי "לסחוט" את מירב המכירות? - יגאל שטארק - סודות השיווק בפעולה

עד כמה השיווק צריך להיות אגרסיבי, כדי "לסחוט" את מירב המכירות?

מה שאני הולך לכתוב, יכול להכעיס הרבה אנשים. בעיקר את אלו שנמצאים בצד הלקוח ולא בצד בעל העסק. בגלל זה, חשוב לי לומר שהכללים אותם אני הולך להציג כאן, תקפים רק לעסקים בעלי מוצר איכותי שמספק בצורה מלאה, מעל ומעבר את הצרכים של הלקוחות. מכיוון שהכלל שאני הולך להציג היום ובפוסטים הבאים יכול להגדיל פי כמה את מספר המכירות בעסק, אנשים מסויימים יכולים להשתמש בו לרעה ולהתחיל למכור "קרח לאסקימואים".
אני נגד שימוש בכללים האלה על ידי גופים עסקיים שהמוצר שלהם הינו אחיזת עיניים או חסר תועלת לחלוטין ללקוח, אבל הלקוח מגלה זאת רק לאחר שקנה את המוצר ונפל בפח.

נתחיל מעובדה פשוטה – שיווק אגרסיבי עובד!
אני בטוח שכמעט כל אדם, לא פעם בחייו קנה דברים בעקבות שיווק מאסיבי ואגרסיבי, ובדיעבד גילה שהוא בכלל לא צריך את מה שקנה ועשה זאת בעקבות לחץ פרסומי, חברתי ופסיכולוגי שהופעל עליו לפני הקנייה. ישנן דרכים שונות ליישם שיווק אגרסיבי, חלקן נחשבות יותר אתיות וחלקן פחות אתיות (למשל דואר זבל). אני בעד הדרכים האתיות, שכדי להשתמש בהן חייבים לקבל את אישור הלקוח וחייבים לתת לו הזדמנות להפסיק את זה, בעזרת בקשה אחת ובודדה, בלי שכנועים, בלי סחבת ובלי מחלקות שימור לקוחות שיכולות להיות יותר גרועות מהאינקוויזיציה. יותר מכך, שיווק אגרסבי צריך להיעשות בצורה מוסוות, כך שהלקוח ירצה להמשיך לקבל אותו ויגרום לעצמו להשתכנע לקנות את המוצר שלך.

כדי להסביר את כל תורת השיווק האגרסיבי על רגל אחת, נסתכל על אחד הפרמטרים המשפיע על אגרסיביות השיווק – פניות חוזרות ונשנות עם הצעות לקנייה, לאנשים שכבר התעניינו והשאירו את הפרטים שלהם.
ככל שנרצה להיות יותר אגרסיביים, כך נפנה יותר פעמים בפרק זמן נתון, לאותו האדם עם הצעה לקנות את המוצר.
נניח שיש לך 100 אנשים שאפשר לפנות אליהם עם הצעה לקנות את המוצר שלך. אפשר לפנות אליהם פעם אחת בחודש ובעקבות הפנייה הזאת, כמות מסויימת של אנשים יקנו ממך. אפשר לפנות אליהם (אל אלה שעדיין לא קנו) פעם נוספת באותו החודש וכנראה עוד כמות מסויימת של אנשים יקנו. עם כל פנייה נוספת עוד ועוד אנשים מאלו שנשארו ברשימה ההתחלתית, יקנו והמכירות יגדלו. הבעייה היא, שבשלב כלשהו הפניות החוזרות למי שלא קנה עדיין, הופכות למטרד ויוצרות דעה שלילית אצל הלקוחות הפוטנציאליים שלך. למעשה אם תגזים ותפנה יותר מדי פעמים בפרק זמן מוגבל אל אותם האנשים שכבר התעניינו במוצר שלך אבל עדיין לא קנו, אתה יכול להבריח אותם, לאבד אותם בתור לקוחות עתידיים ולהרוס את כל המכירות שלך.

החוכמה היא למצוא את הגבול הדק של מספר פניות שמביא לך ("סוחט" מרשימת הלקוחות הפוטנציאליים שלך) את מספר המכירות הגבוה ביותר, כאשר ההשלכות השליליות הינן אפסיות. זאת אומרת שגם בטווח הקצר וגם בטווח הארוך אתה לא פוגע בכמות המכירות, אלא נהנה ממספרים הולכים וגדלים לאורך שנים.

ברור שאנשים שונים מתוך רשימת 100 הלקוחות הפוטנציאליים שפנית אליהם, יגיבו בצורה שונה לאותה רמת האגרסיביות של השיווק שלך. יהיו כאלה ש-3 פניות ממך לא יפריעו להם ולא ישפיעו עליהם בשום צורה. יהיו כאלה שהדבר יגרום להם לקנות ממך ויהיו כאלה שהדבר יעצבן אותם ויגרום להם לנתק איתך כל קשר תקשורתי. כמובן שהסוואה מספיק טובה של ההצעה שלך לקנות, יכולה למנוע לגמרי השלכות שליליות, גם עם כמות גדולה מאוד של פניות מצידך.

בוא נראה כיצד מתחלקים האנשים בתוך אותה הקבוצה של 100 איש אליהם פנית, וכיצד כל אחת מהקבוצות יגיבו להעלאת האגרסיביות של השיווק.
נחלק את כל המתעניינים ל-3 קבוצות:

קבוצה ראשונה – אנשים שמוכנים כבר היום לשלם לך, כדי לקנות ממך מוצר שיעזור להם לפתור בעיות או להשיג את היעדים והתוצאות שהם רוצים.
אנשים אלה כמעט ולא ירגישו את האגרסיביות שבשיווק שלך, מכיוון שהם יקנו ממך על הפנייה הראשונה או השנייה. מרגע זה, הם לא ישמעו ממך יותר, עד שכעבור זמן לא תציע להם את המוצר הבא. אם הם עדיין יהיו מבחינה תפיסתית כלפי המוצרים שלך בקבוצה הראשונה, הם שוב לא ירגישו את האגרסיביות של השיווק שלך, מכיוון ששוב יקנו ממך כמעט במיידי.

קבוצה שנייה – האנשים המתנדנדים שרוצים לשמוע עוד ועוד ולא מסוגלים לקבל החלטה האם לרכוש או לא לרכוש את המוצר או השירות שלך.
הם נשארים מתנדנדים במשך הרבה זמן. הם לא יכולים להחליט סופית שכן, אבל גם לא יכולים להחליט סופית שהם לא מעוניינית ולוותר על מה שאתה מציע או על המידע המועט שאתה נותן בחינם. המטרה שלך, לעזור להם להחליט לקנות ממך.

כפי שכתבתי למעלה, שיווק אגרסיבי צריך להיות מוסווה. זאת אומרת שכל פנייה למתעניינים כוללת לא רק את הצעת הקנייה אלא אלמנטים נוספים. בעזרת אלמנטים אלה, עליך להעלות את האמון של אנשים מקבוצה זו, בך. אתה צריך ליצור אצלם תפישה, שיש חשיבות עליונה לפתרון הבעייה שלהם. אתה צריך לנטרל את כל החששות שלהם, שמונעים מהם לקנות עכשיו. אתה צריך לתת להם להרגיש שכל פנייה שאתה עושה אליהם, באה לעזור להם להתקדם עוד צעד אחד לקראת הפתרון (הם צריכים לחכות לכל פנייה נוספת ממך) ואם הם כבר מוכנים לפתור את הבעייה שלהם סופית, בדיוק בשביל זה קיים המוצר שלך.
במידה ותעשה הכל נכון, לא תקבל התנגדויות להעלאת האגרסיביות של השיווק שלך, אלא להיפך, בקשות לעוד ועוד פניות ממך, וכמה שיותר מהר.

קבוצה שלישית – אנשים שלא מעוניינים בכלל לקנות את המוצר שלך.
הם כנראה לא באמת זקוקים לו או שיש להם תפיסה אנטי מרקנטליסטית, אבל הם מוכנים לצרוך את רוב הדברים שאתה תיתן בחינם, במשך תקופה מסויימת. בדרך כלל אנשים כאלה לא נשארים הרבה זמן בקבוצת המתעניינים ודי מהר מתנתקים מרשימות התפוצה שלך, מפסיקים להיכנס לאתר, מבקשים לא ליצור איתם יותר קשר.

אלו האנשים שתשתמע מהם הכי הרבה ביקורת כתגובה להעלאת האגרסיביות של השיווק שלך. הפילטרים התפיסתיים של אנשים אלו בדרך כלל מכוונים כך, שהם תמיד יחפשו כיצד לבקר אותך. הם יתעלמו לגמרי מהמידע שאתה נותן בחינם, אבל יפנו את רוב תשומת הלב להצעת הקנייה שמתלווה אליו. הם יאשימו אותך בזה שכל מה שמעניין אותך זה למכור להם, בזמן שישכחו לגמרי את מה שאתה נותן להם בלי לבקש שם תמורה ואת ההשקעה שלך, שהם נהנים ממנה.
הם ירצו שאתה תנהג כלפיהם בדיוק כמו שהם מצפים ממך, למרות שהם לא שילמו לך כסף ואתה לא חייב להם כלום.
אני מעדיף להיפתר מאנשים כאלה כמה שיותר מהר, הם ממילא לא הלקוחות שלך. הם פרזיטים מוצצי דם. התשובה שלי אליהם תמיד פשוטה "אם מה שהולך כאן מתאים לך, תישאר. אם לא, אף אחד לא מחזיק אותך כאן. מאחל לך למצוא במקום אחר, את מה שמתאים לך יותר."
שיווק אגרסיבי, יכול לעזור לך לגלות ולהיפתר מפרזיטים מהסוג הזה.

אם לא התחלת לקבל פניות ביקורתיות מאנשים מקבוצה זו, סימן שרמת האגרסיביות של השיווק שלך ממש בחיתולים. אתה יכול להעלות אותה בכמה דרגות ולהפיק מזה רק תועלת.

זה היה ממש על קצה הלשון, על כל אחת מהקבוצות. כפי שבטח כבר ניחשת את הקבוצות האלה אפשר לחלק לתת קבוצות.
עם כל אחת משלושת הקבוצות יש לבצע עבודת שיווק נפרדת ולכוון חלקים שונים במסרים השיווקים שלך לכל אחת מהן. יש דרכים מאוד פשוטות להעביר את האנשים מהקבוצה השנייה לקבוצה הראשונה ולמכור להם. יש דרכים לנפות חלק מהאנשים מהקבוצה השלישית, כדי שלא יגזלו משאבים ואת החלק האחר והפחות קיצוני, להעביר לקבוצה השנייה או אף לראשונה. אבל כל האסטרטגיות הללו בצורה מפורטת, הן נושא לפוסט נפרד, שיבוא בעתיד.

אם אתה רוצה לקבל בוודאות את הפוסטים הבאים בנושא, ולדעת כיצד לעבוד עם כל אחת מהקבוצות הללו, כדי להגיע למספר המכירות המירבי בעסק שלך, הירשם עם המייל שלך, לקבלת עדכונים בפינה הימנית למעלה.

תגובות

תגובות

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר.

תגי HTML מותרים: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>

מדריך: שיווק טרויאני

איך לקבל יותר לקוחות בלי
להוציא יותר כסף על פרסום

הכנס את המייל שלך וקבל מיידית ובחינם את המדריך:

לעולם לא נשתמש בכתובת הדואר האלקטרוני שלך חוץ מאשר לשלוח את התכנים שלנו!

תגובות

תגובות

קראו את הפוסט הקודם:
איך לדעת אם אתה מתקדם בכיוון הנכון עם העסק שלך או מדשדש בבינוניות

אתמול חזרתי מחופשה של כמעט 3 שבועות בחו"ל (תמונות יבואו בעתיד :) ), והגיע הזמן לפצות את הקוראים שלי על...

סגור

Powered by moviekillers.com