מאיפה ואיך אתה מגייס לקוחות חדשים לעסק שלך - יגאל שטארק - סודות השיווק בפעולה

מאיפה ואיך אתה מגייס לקוחות חדשים לעסק שלך

לאחרונה יצא לי לעקוב אחר מספר עסקים שנכנסו לתחום תחרותי וראיתי איך הם מנסים לגייס לקוחות ולזכות במקום שלהם תחת השמש, לצד החברות הוותיקות יותר. רובם עושים הרבה מאוד טועויות עקב חוסר הבנה של חוקי שיווק בסיסיים, ונאלצים לשלם על כך בחוסר נחת ולהתעמת כל פעם מחדש עם מחסור בלקוחות, שלא לדבר על זרימה מתמדת של לקוחות חדשים.

כדי לשפוך קצת אור על מנגנוני גיוס הלקוחות העומדים לרשותך כאשר אתה נכנס לתחום תחרותי, נחלק את הלקוחות הפוטנציאליים שלך לשתי קבוצות:

א. אנשים שכרגע הם הלקוחות של המתחרים שלך ואתה רוצה שהם יפסיקו לקנות מוצרים ושירותים של המתחרים ויתחילו להיות הלקוחות שלך.

ב. אנשים שאינם לקוחות של המתחרים שלך ואינם הלקוחות שלך. זאת אומרת שאנשים אלו עדיין אינם צורכים את המוצרים המוצעים בתחום שבו אתה פעיל (אבל מהווים את קהל היעד).

מול כל אחת מהקבוצות האלה, ישנה אסטרטגיית פעילות שונה ואני אגע בה בפעם אחרת. היום אני רוצה לכתוב על החשיבות של הקבוצה אליה אתה תפנה את רוב המשאבים, כדי לגייס את האנשים שנמצאים בה, להיות הלקוחות שלך.

בגלל האופי של תחומי עסקים שונים, אתה צריך לעשות שיקול ולהחליט, האם אתה אכן צריך לעבוד מול שתי הקבוצות הללו או להתמקד באחת מהן, עבור העסק שלך.

לדוגמא, אם פתחת חברת תקשורת סלולרית וברצונך לכבוש את השוק בארץ, אתה חייב להתמקד בעיקר באנשים מהקבוצה הראשונה. הרי לכולם כבר יש טלפונים סלולריים והמטרה שלך, זה למשוך את הלקוחות של החברות הגדולות, לעבור אליך. כמעט ואין טעם להתמקד באנשים שאינם לקוחות של אף חברה.

  • ראשית, זוהי נישה מאוד קטנה של אנשים.
  • שנית, אם הם עדיין לא משתמשים בטלפון סלולרי מתוך אידיולוגיה כלשהי או החלטה מודעת ושקולה, יהיה לך קשה מאוד לשכנע את האנשים האלה, שסירבו להצטרף לחברות אחרות, לשנות את דעתם ולהשתמש דווקא בשירות שלך.

מנגד זה, אם אתה פותח חברת ביטוח, אז אולי יהיה לך קל יותר להתחיל דווקא מהקבוצה השנייה – אותם האנשים שעדיין לא רכשו ביטוח באף חברה. ביטוחים שונים זה מוצר פחות נפוץ מטלפונים סלולריים והרבה אנשים אפילו לא שקלו את האפשרות לעשות לעצמם ביטוח חיים, ביטוח בריאות או ביטוח אחר כלשהו.

במקרה זה יהיה הרבה יותר קל לשכנע אנשים חדשים לרכוש את הביטוח שלך (גם החברות הגדולות עושות את זה יום יום והולך להן מצויין), מאשר למצוא לקוחות של חברות ביטוח אחרות ולגרום להם לעזוב את חברת הביטוח שלהם ולעבור אליך. עדיף למכור לאנשים ביטוח מהסוג שעוד לא קנה. זאת אומרת להיות הראשון שימכור לו ביטוח מהסוג שיש לך להציע.

אני פוגש לרוב שתי טעויות גלובליות ועיקריות בנושא גיוס לקוחות

      1. אנשים שנכנסים לתחום תחרותי עם העסק שלהם, מנסים לגייס לקוחות מהקבוצה הלא נכונה.
      הרבה פעמים הם בוחרים ללכת בדרך הקשה, שתביא להם פחות לקוחות ותבזבז להם יותר משאבים.
      2. הטעות השנייה, היא לבחור את הקבוצה הנכונה, אבל לא לבנות את האסטרטגיה והטקטיקה הנכונים לפעילות יעילה מול קבוצה זו.

היום אני ארחיב קצת יותר לגבי הטעות הראשונה.

ישנם כמה פרמטרים שעליך לבחון, כדי להחליט באיזו מהקבוצות להתמקד, כאשר אתה רוצה לגייס לקוחות
שילוב נכון של מסקנות עבור כל אחד מהפרמטרים, ייתן לך ייתרון מנצח. אולי פרמטר אחד יצביע על קבוצה אחת יותר ופרמטר אחר יצביע על קבוצה אחרת יותר. עליך לעשות שיקלול ולראות אילו תוצאות אתה תקבל בסופו של דבר, בהתחשב בכלל הפרמטים ובשילוב שלהם.

נאמנות של לקוחות - אם בתחום שלך, ישנה נאמנות גבוהה של הלקוחות למוצרים ולחברות מהן התרגלו לרכוש, אז לנסות לשבור נאמנות זו, יהיה ללכת עם הראש בקיר. עדיף להתמקד בלקוחות חדשים (מהקבוצה השנייה) ולהעביר אותם תהליך של "חינוך שוק", כדי שיהפכו ללקוחות הנאמנים אליך ולמוצרים שלך.

תפוסת השוק הפוטנציאלי - איזה אחוז מכלל הלקוחות הפוטנציאליים באוכלוסיה (קהל היעד), עדיין אינם לקוחות בפועל של אף אחד מהמתחרים. ככל שהאחוז הזה גבוהה יותר, כך יש יותר טעם להשקיע בגיוס שלהם, מאשר לנסות "לגנוב" את הלקוחות של המתחרים שלך.

האם המוצר שלך נצרך יותר מפעם אחת – למוצרים שונים יש אופני צריכה שונים. למשל, תקשורת סלולרית נצרכת ע"י אותו בן אדם מחודש לחודש, אותו דבר ביטוחי חיים, משחות שיניים, מים מינרליים וכו'. אבל ישנו סוג אחר של מוצרים שנצרכים לרוב פעם אחת בלבד. למשל קורס יזמנות, זה קורס שאותו לרוב עושים פעם אחת בלבד. אחריו יכולים לבוא קורסי התמקצעות שונים בנישות צרות, אבל הרבה אנשים יעשו טעות, כאשר ינסו למכור את קורס היזמות החדש שלהם, לאנשים שכבר עשו בעבר קורס יזמות, בחברה מתחרה.

זה מאוד לא יעיל ואף הרסני מכמה סיבות:

1. אחוזי מכירות נמוכים - מעט מאוד אנשים יצרכו קורס יזמות פעם שנייה, למרות שתמיד יהיו בשוליים אנשים שיעשו את זה וזה יתן לחברה החדשה תחושה של "הצלחה קטנה" ויקבע אותה להמשיך לעשות את הדבר הלא יעיל הזה.

2. בזבוז זמן ומשאבים - במקום לגייס לקוחות חדשים שעדיין לא עשו קורס יזמות, אבל באופן כללי מעוניינים בו, אתה משקיע זמן בלנסות "לגנוב" מחברות אחרות אנשים שעשו קורסי יזמות, ולמכור להם שוב את אותו המוצר שרובם כבר לא צריכים.

3. מחסור בצמיחה והתפתחות – במקום לחנך לקוחות חדשים לצרוך ממך ולבנות תוכנית שיווקית שתיתן לך תזרים לקוחות חדשים בצורה קבועה, אתה משקיע הרבה משאבים בפעילות עם קהל יעד לא יעיל, שחלק גדול ממנו בא רק כדי לעשות עליך "נסיעת מבחן" ולא יהפוך ללקוח נאמן. אתה נאלץ להתעמת עם הנאמנות שלהם לחברה הקודמת.

השלכות מהסוג הזה, תמיד קורות כאשר לא השקעת מחשבה ופנית לקבוצה הלא נכונה.

בסופו של דבר, עליך להחליט מאיזו קבוצה אתה תקבל יותר לקוחות בהשקעה של X משאבים והדבר גם יאפשר לך צמיחה מתמדת, ולהתמקד בקבוצה זו.

הבעייה היא, שאם טעית בחישוב, אתה לרוב לא תבחין בטעות תוך זמן קצר, מכיוון שתמיד תהיה לך תחושה של הצלחות קטנות וזה יקבע אותך לחשוב שאתה עושה את הדבר הנכון ולמשיך בזה. אבל בטווח הארוך, העסק שלך יפול אם לא תשנה כיוון עד הרגע הקריטי.

נ.ב.
כאשר אצל מישהו מערך השיווק שמגייס לקוחות לקורסים וסדנאות לא עובד טוב בצורה סדירה, הוא מתחיל לעשות פעולות אימפולסיביות על מנת להביא עוד כמה לקוחות לקורס או לסדנא הקרובים (הרי מערך השיווק לא עובד מספיק טוב בשוטף).

למשל דבר נפוץ שאנשים מתחילים לעשות בתור פעולה אימפולסיבית, הוא לפרסם את הקורס בפייסבוק, דרך שורת הסטטוס שלהם, או יוצאים במבצעים פתאומיים כמו "חבר מביא חבר", "הנחה לסמינר הקרוב" וכו'.

כדי לא לפספס את הפוסטים הבאים עם תובנות שיווקיות וטיפים לעסק שלך, הירשם בתיבה בצד שמאל וקבל 3 מתכוני פעולה מידיים במתנה!

תגובות

תגובות

One comment

  1. שחר בנגייב Israel

    אחלה כתבה,
    אני אוהב את מה שאתה עושה תמשיך ככה

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר.

תגי HTML מותרים: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>

קראו את הפוסט הקודם:
אירופה 2008 – איטליה, ונציה – מלכת הים האדריאתי, עיר המים, התעלות והגשרים

"גשר הריאלטו" - אחד הגשרים המפורסמים ביותר בונציה. מחבר בין גדות התעלה הגדולה. אזור מסחרי פורה וגדוש תיירים. מאגן סירות...

סגור

Powered by moviekillers.com