התיאוריה והפרקטיקה של השיווק באינטרנט ובכלל - יגאל שטארק - סודות השיווק בפעולה

התיאוריה והפרקטיקה של השיווק באינטרנט ובכלל

כאשר אתה בונה את המערך השיווקי שלך, עולות המון שאלות אסטרטגיות וטקטיות, שצריך למצוא עליהן תשובה ולקבל החלטה נכונה, שתאפשר "לסחוט" את מירב הרווחים מהמיזם.

הנה כמה דוגמאות לשאלות כאלו:
– כמה מיילים לשלוח בחודש, לכל אחד מהלקוחות הפוטנציאליים? וכמה בשבוע?
– איזה מחיר לשים למוצר מסויים, שאתה מוכר באינטרנט? 30 ש"ח? 47 ש"ח? 52 ש"ח? או 49 ש"ח?
– האם להציע מבחר גדול של מוצרים בו זמנית או לא? האם מבחר גדול יבלבל את הקונה, הוא לא ידע להחליט מה עליו לקנות קודם מבין כל המוצרים, ימשוך עם הקנייה וההתלבטות, כך שכתוצאה מזה המכירות שלך רק ירדו, או שזה יגרום לו דווקא לבנות אמון גדול יותר בך, ולקנות כמה מוצרים בו זמנית?
– ואם יש אנשים שמגיבים שונה כאשר נמצאים בפני מבחר גדול, האם הגדלת המבחר תעלה או תוריד את ממוצע המכירות?
– האם דף פרסומי ארוך, שמשתרע על פני כמה עמודים הוא טוב למכירה או שהוא רק מבריח את הקונה?
– מהו האחוז של התוכן החינמי ביחס לתוכן הפרסומי, שצריך לקבל כל לקוח פוטנציאלי ממך?

התשובה על השאלות האלה היא בדרך כלל אחת מהשניים. מספר מדוייק או תשובה של "כן/לא".
התשובות שתמצא על השאלות הללו, משחקות תפקיד קריטי ברווחים שתעשה בסוף החודש. לפעמים שינוי של כמה שקלים במחיר (גם אם השינוי כלפי מעלה), יכול להגדיל משמעותית את מספר המכירות. אני מכיר מקרים, בהם מחליפים ממחיר של 42 ש"ח, למחיר של 47 ש"ח עבור מוצר (למשל ספר), והמכירות מייד קופצות כלפי מעלה. ישנן תאוריות שמצביעות לאילו מספרים ספציפיים אנשים מגיבים טוב יותר ולאלו טוב פחות (וזה לא עניין של גובה המחיר, במיוחד כשמדובר בהפרשים קטנים). מחיר זה רק פרמטר אחד, שיש לו השפעה ענקית.
כל שינוי גדול או קטן, כלפי מעלה או כלפי מטה בפרמטרים השונים, יכול להשפיע בצורה חזקה ובלתי ניתנת לניבוי מראש.
אותו השינוי (הגדול או הקטן) במספרים וכמויות של מוצרים, מיילים, מחירים, פרסומים וכו', יכול להיות משמעותי ביותר עבור התוצאות שתקבל. זה נוגע לא רק לשאלות ולפרמטרים שהצגתי כאן, אלא לעשרות פרמטרים נוספים שצריך לקבל לגביהם החלטה, כחלק מבניית המערך השיווקי.

אז בשביל מה קיימות התאוריות השיווקיות?
קיימות תאוריות שיווקיות שעונות על כל השאלות הללו בעזרת תשובות חד משמעיות, מספרים מדוייקים והחלטות ברורות (כמה, מה ואיך צריך). הבעייה היא, שהתאוריות נקראות תאוריות, כי הדברים האלה נכונים רק על הנייר. בשטח הכל יכול להיות שונה.
בדרך כל התשובות המוחלטות של התאוריות, אלו ממוצעים שהתקבלו על סמך מדגם של הרבה עסקים שונים. הממוצע הזה יכול להיות מספר שאפילו לא שייך לאף עסק ספציפי, אלא מהווה רק ממוצע בין הרבה מיזמים שונים. תאוריות יכולות לתת לנו כיוון, הערכה ראשונית גסה, אך לא את התשובות הסופיות והיעילות ביותר, שאנו מחפשים.

נכון שחלק ניכר מהמנגנונים הפסיכולוגיים הצרכניים, דומים אצל רוב האנשים, אבל השוני הוא זה שעושה את ההבדל. על השוני הזה חשוב לשים לב. אם נוכל להתאים את התוכנית השיווקית, לאותם הפרמטרים היחודיים לקהל היעד שלנו, נוכל להפיק הרבה יותר, מאשר אם היינו מתכווננים על פרופיל כללי של איזשהו לקוח פוטנציאלי ממוצע.
לכל נישה ולכל תחום, יש את קהל היעד הייחודי לו, עם טעמים ייחודיים, העדפות ייחודיות ותגובות ייחודיות למידע זה או אחר.

כאשר נפתח עסק חדש, אי אפשר להגיד מראש מהן ההחלטות היעילות ביותר עבור העסק הזה. אילו מחירים לשים? איך לארגן את הפרסום? איך לבנות את היצע המוצרים (בטור או במקביל)? עד כמה להרחיב או להקטין את מרחב הבחירה של הגרסאות השונות של מוצר כלשהו? וכו'. כל מה שאפשר לעשות, זוהי הערכה ראשונית שתיתן ממצאים ראשוניים, וממנה להתחיל להריץ בדיקות ולבחון את השפעת השינויים בכל אחד מהפרמטרים, עד שיימצאו המספרים וההחלטות, שנותנות את התוצאות הטובות ביותר.

לכן, אם ייועץ עסקי או שיווקי כלשהו, נותן לך תשובות מדוייקות על שאלות מהסוג המתואר כאן, בטענה שזה בדיוק מה שאתה צריך, תברח ממנו כמו מאש.
התשובה הנכונה היחידה עבור שאלות מהסוג הזה, תהיה "צריך לבדוק, מה יעבוד הכי טוב בעסק שלך".

תאוריות (ויועצים שיווקים) יכולות לתת רק הערכות גסות, שיכולות להיות לפעמים רחוקות מאוד מהתשובה היעילה ביותר עבור העסק. יותר מכך, ישנם דברים שהתאוריות השיווקיות מאוד ממליצות עליהם, אבל לפעמים בעסק כלשהו, זה יכול לפעול רק לרעה.

היום בעידן האינטרנט והטכנולוגיה, קל מאוד לעשות את כל הבדיקות הנחוצות. ישנן מערכות שמאפשרות לך עבור מוצר אחד כלשהו, להציב בפני אנשים שונים באינטרנט עמודי פרסום שונים, מחירים שונים, מידע שונה וכד', ולאסוף סטטיסטיקות לאורך זמן, כך שבסופו של דבר תוכל לראות מהם הדברים שנותנים לך את התוצאות הכי טובות, עבור אותו המוצר. אפילו גוגל מספק היום כלים שמאפשרים לעשות את כל הבדיקות האלה בחינם. לא להשתמש בבדיקות מהסוג הזה, פירושו לוותר על עשרות ומאות אלפי שקלים רק מתוך עצלנות, מכיוון ששינוי קל יכול להביא לשיפור דרסטי. צריך רק לבדוק ולהבין מה ואיך צריך לשנות.

ישנם עקרונות חשובים, שלפיהם יש לעשות את הבדיקות לפרמטרים השונים בעסק שלך, כך שלא תפגע בפעילות הנוכחית של העסק וברווחים שלו, גם אם הבדיקה שאתה עושה, נותנת תוצאות גרועות יותר מהנוכחיות. על העקרונות האלה אני אכתוב בעתיד.
כדי לא לפספס את הפוסטים הבאים בנושאי שיווק ובניית עסק, הירשם לקבלת עדכונים במייל, בפינה הימנית למעלה.

תגובות

תגובות

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר.

תגי HTML מותרים: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>

מדריך: שיווק טרויאני

איך לקבל יותר לקוחות בלי
להוציא יותר כסף על פרסום

הכנס את המייל שלך וקבל מיידית ובחינם את המדריך:

לעולם לא נשתמש בכתובת הדואר האלקטרוני שלך חוץ מאשר לשלוח את התכנים שלנו!

תגובות

תגובות

קראו את הפוסט הקודם:
אסטרטגיה וטקטיקה שיווקית ועסקית – ה"מה?" וה"איך?"

לכל תחום בחיים, קיימת שפה משלו עם מושגים משלו ועם מילים שהמשמעות שלהן בתחום זה יכולה להיות שונה מהמשמעות היום-יומית...

סגור

Powered by moviekillers.com