הרציונאליות האחרת - הפסיכולוגיה מאחורי ההגיון האישי והצרכני - יגאל שטארק - סודות השיווק בפעולה

הרציונאליות האחרת – הפסיכולוגיה מאחורי ההגיון האישי והצרכני

לפני זמן מה קראתי בכלכליסט ראיון עם פרופ' דן אריאלי, חוקר בעל שם עולמי בכלכלה התנהגותית.
אפשר לומר שהוא ממשיך דרכם של זוכי פרס הנובל, כהנמן וטברסקי ז"ל, שחקרו את האי-רציונלי בהתנהגות האנושית ובקבלת החלטות, בזמן שבעולם היה נהוג לחשוב שהאדם הוא הומו-אקונומיקוס, שפועל בצורה רציונלית למקסום תועלת.

כאן סיכמתי את הנקודות שהיו מעניינות בשבילי מתוך הכתבה. חלק מהדברים היו ידועים מזמן וחלקם הפתיעו. לא פירטתי יותר מדי לגבי כל נקודה. אני מאמין שהמשפטים שהבאתי כשלעצמם אומרים הרבה מאוד, וכל אחד יכול לפתח את הרעיונות שבהם ולראות את ההשלכות של הדברים. חלק מהדברים כתבתי במילים שלי, וחלק ציטטתי ישירות מהכתבה. בסוף הפוסט יש קישור לכתבה המקורית. יש כאן הרבה פנינות. כדאי לקרוא.

סיכום מתוך כתבת ראיון עם דן אריאלי:
– ברגע ששגינו פעם אחת, אנחנו מכלילים את זה על הכל ומוותרים על עצמנו.
לדוג' אם ניגשתי לבחורה והיא דחתה אותי, אני אכליל את זה ואחליט שאני לא מספיק טוב בשביל כל הנשים.

– לא להגיב לפרסום שלילי נגדך. עדיף שזה יישכח, מאשר לעורר מסביב לעניין מהומה.

– נאום טוב, הוא כזה שעולה באיכות שלו עם הזמן ונגמר בשיא.

– המחיר שאנו משלמים על אוכל/שתייה, משפיע על טעמו עבורנו. זוהי ציפייה שמגשימה את עצמה. הגוף שלנו משחרר חומרים כימיים, כדי להכין את עצמו לחוויה מסויימת שהוא מצפה לה. החומרים הכימיים בגוף, הם אלה שדואגים לתת לנו את החוויה, כאשר הטעם האמיתי של המוצר הנצרך הוא פחות חשוב. לכן, נסיון קודם הוא זה שייקבע את החוויות הבאות שלנו.

– העיקרון פועל באותה הדרך לגבי כל דבר אחר – מוצרי לבוש, תרופות. למשל, ככל ששילמנו יותר על התרופה, כך היא תהיה יותר יעילה עבורנו.

– תרופת פלסיבו יקרה יותר, תהיה יעילות יותר מאותה התרופה כאשר נמכרת בזול יותר.

– שיווק לא רק גורם לקנות את המוצר, אלא משפיע על ההנאה ממנו בזמן השימוש.

– כאשר משלמים במזומן, מרגישים יותר את "כאב המחיר" וזה פוגע בהנאה.

– אם רוצים לשלם פחות, צריך לשלם במזומן.

– כדי להיות מאושר, צריך כסף, אבל בהרבה פחות ממה שרוב האנשים חושבים.

– משכורת גבוהה יותר, לא עושה אותנו מאושרים יותר. מתרגלים אליה מהר.

– העלאה במשכורת מספקת אושר זמני, שנעלם מהר.

– מה שחשוב יותר, זה לא גובה המשכורת שלך, אלא גובה המשכורת שלך ביחס לגובה המשכורת של אנשים אחרים בסביבה שלך.

– אנחנו מאושרים יותר, כאשר המשכורת שלנו גבוהה יותר משל אנשים אחרים בסביבתנו. משכורת של 50 אלף ש"ח בחודש לא תעשה אותך מאושר, אם כל האנשים בסביבתך מרוויחיים יותר.

– מדד האושר, זוהי השוואה מתמדת עם האחרים בסביבתנו. מה שחשוב יותר, זה לא מה שיש לנו, אלא מה שיש לאחרים.

– כסף מביא אושר, כאשר משתמשים בו כדי להעניק לאחרים ולא כדי לשמור אותו לעצמנו.

– חוויות לא שגרתיות, שיש בהן השקעת משאבים (זמן, תכנון, אנרגיה, כסף וכו') וגם סיכון בסבל ואי הצלחה, הן אלו שיכולות לתת הכי הרבה אושר (במידה והצליחו).

– לאנשים קל להפוך לגניבים, כאשר הם מתחילים מגניבות של דברים שהם לא כסף. למשל, לגנוב עט מהעבודה, הרבה יותר קל מאשר לגנוב שקל מהקופה בעבודה. לכן לאנשים יש יד קלה בהונאה ורמאויות בתחום הפיננסי. בסה"כ משתמשים בנוסחא שיותר משתלמת עבורך, בלי מגע ישיר בכסף.

– אם שיקרת פעם או פעמיים, הדרך משם לשקר כל הזמן מאוד קלה. אחרי שמרמים קצת, מפסיקים לחשוב על עצמנו כאנשים ישירים, המוסר נשבר ומתחילים לרמות כל הזמן. אם התנהגת פעם אחת כמו גנב, אתה רואה את עצמך כגנב ומרשה לעצמך להמשיך להתנהג ככה.

– אפשר לעצור את זה, על ידי ההבנה שאסור למעוד אפילו בקטן, כי אז הסכר נפרץ. יש להימנע אפילו ממהמעידה הקטנה בפעם הבאה.

– אנשים עם אי קיו גבוה מהממוצע גונבים יותר. אנשים יצירתיים, גונבים הרבה יותר.

– אנחנו מוכנים לשלם בשביל רגשי נקם, גם אם נישאר ללא פרוטה בסוף. אנשים שמתגרשים כל כך רוצים לראות את שהני סובל, ששניהם משלמים הון עתק לעורכי דין כדי לצאת במצב יותר טוב מהשני, אבל שניהם בסוף מתרוששים על עורכי הדין.

– החלק שעובד במוח כאשר מתכננים נקמה, הוא אותו החלק שאחראי על ההנאה.

– אנשים לא מוכנים לשלם באינטרנט, כי נראה להם שהעלות השולית לא קיימת. כאשר מורידים שיר, לא חושבים שלמישהו זה עולה כסף. אבל מוכנים לקנות דיסק, לשלם עבור מופע או אוכל במסעדה, כי אנחנו מחשבים את העלות השולית לעסק. קל לנו לשלם יותר על אותם הדברים, שלפי החישוב שלנו העלות השולית שלהם גבוהה יותר.

– כאשר מציעים מוצרים דומים במחירים שונים, המכירות יורדות. אנשים צריכים לחשב לא רק אם אוהבים את המוצר מספיק, אלא גם להשוות מחירים ולעשות חישוב מורכב יותר. ההחלטה נעשית קשה יותר והחשק לקנות יורד. לכן מוכרים ספרים מצויינים לצד ספרים פחות טובים באותו המחיר. כנ"ל לגבי דיסקים של מוזיקה. דיסק של יצירות קלאסיות מעולות ודיסק של מוזיקה גרועה, עולה אותו הדבר בחנות.

– אנשים עובדים טוב כשמשלמים להם ועובדים טוב עוד יותר, כשלא משלמים להם.

– לאנשים הרבה יותר חשובה המשמעות בעבודה, הבעלות עליה, ועד כמה הם גאים במה שהם עושים, מאשר השכר ממנה. קוד פתוח נותן לאנשים משמעות ושמם קשור תמיד לעבודה שעשו. אי אפשר לקחת את זה מהם.

– אנשים עובדים יותר טוב, כאשר התגמול שהם מקבלים זו הערכה מאחרים. הערכה מתגמלת יותר טוב מכסף.

קישור לכתבה המקורית: השראה: למה מנהלי בנקים הפכו תאוותנים כמו אריות ים שמנים?

הירשם לקבלת עדכונים בפינה השמאלית למעלה, כדי לקבל ישירות למייל שלך את הפוסטים הבאים על פסיכולוגיה עסקית, שיווק והצלחה עם נשים.

תגובות

תגובות

One comment

  1. שווה לקרוא את הספר "לא רציונלי ולא במקרה" של דן אריאלי
    אני אוהבת את ההקדמה שלו לספר. מצחיקה אותי כל פעם מחדש

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר.

תגי HTML מותרים: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>

מדריך: שיווק טרויאני

איך לקבל יותר לקוחות בלי
להוציא יותר כסף על פרסום

הכנס את המייל שלך וקבל מיידית ובחינם את המדריך:

לעולם לא נשתמש בכתובת הדואר האלקטרוני שלך חוץ מאשר לשלוח את התכנים שלנו!

תגובות

תגובות

קראו את הפוסט הקודם:
אירופה 2008 – צרפת, פריז הלילית – מונמארטר ומגדל האייפל

מונמארטר מהווה את רובע האמנים וחיי הבוהמה של העיר ונמצא על גבעה בגדה הימנית של נהר הסן. שם התגוררו אמנים...

סגור

Powered by moviekillers.com