אחד הנכסים החשובים ביותר של כל יזם מתחיל, זוהי רשימה של לקוחות פוטנציאליים. אותם האנשים שמוגדרים כקהל היעד שלך, ש"הרימו יד", התעניינו וביקשו לשמוע עוד על מה שאתה מציע. אלו אותם האנשים, שמחפשים לפתור את הבעייה, שאתה יכול לעזור להם לפתור.
האנשים האלה, הם הלקוחות העתידיים שלך. הם אלה שיקנו את המוצרים והשירותים שאתה תציע להם בעתיד, כיוון שהמוצרים שלך, עוזרים לפתור את הבעייה שלהם או להשיג את מטרתם.
הרבה יותר קל ליצור רשימה של לקוחות פוטנציאליים, מאשר רשימה של לקוחות (אותם האנשים שכבר מכרת להם משהו).
כל הפעולות הראשונות שלך, צריכות להיות מכוונות ליצירת רשימה של לקוחות פוטנציאליים ולא למכירה ישירה בלבד.
פרסום שמכוון למכירה בלבד, אינו פרסום חכם במיוחד. יש לכך שתי סיבות.
הראשונה, ואני אציג אותה בקצרה, אומרת שאם לקוח קנה ממך פעם אחת, יהיה לך הרבה יותר קל למכור לו מוצר בפעם השנייה, מאשר להשיג לקוח חדש. זאת אומרת שכדי למכור לו פעם שנייה, אתה צריך להשקיע פחות כסף ומשאבים, מאשר להשקיע בהשגת לקוח חדש. אל תשכח שלהשיג לקוח עולה כסף (פרסום, שיווק, טיפול בלקוח).
זוהי סיבה ראשונה שמחייבת אותך ליצור רשימה של לקוחות פוטנציאליים. במקרה זה, אלו לקוחות פוטנציאליים, עבר המוצר השני שלהם.
על הסיבה השנייה ליצירת רשימת לקוחות פוטנציאליים, אני אספר לך יותר בהרחבה, כי דווקא בה אני רוצה להתמקד הפעם.
כבר לפני שנים רבות, התגלתה על ידי אנשי מכירות העובדה, שכדי שאדם יקנה משהו שהוא צריך (אבל לא קנה עד היום ולא גיבש החלטה לקנות זאת), הוא חייב להיחשף להזדמנות הקנייה, מספר פעמים, עד אשר יחליט לקנות.
ככל שיותר פעמים מציעים לאדם לקנות מוצר מסויים, כך הסיכוי שהוא יקנה אותו, יותר גבוה. כל זאת, כאשר האדם היה זקוק למוצר כבר מזמן, אבל עקב מנגנונים פסיכולוגיים, שאני לא אפרט כאן לעומק, הוא לא מוכן לאפשר לעצמו לקנות את המוצר, על הפעם הראשונה שהוא נחשף אליו.
למתעניין לוקח זמן לגבש עמדה ודעה לגבי המוצר שלך, לבנות אמון במוכר/חברה/ארגון ובטיב השירות שהוא מתעניין בו. האמון הזה לא נבנה מייד לאחר החשיפה הראשונית למוצר ולגוף שמייצר אותו.
זה קורה בעיקר בגלל מנגנוני סינון תפיסתיים שמתפתחים בכל אדם, ככל שיותר הוא נחשף לפרסום ביום יום.
כמות הפרטים החדשים ש"נשפכת" על האדם בעת שהוא קורא או שומע את הפרסום של המוצר שלך, היא מאוד גדולה. פרסום טוב, נותן הרבה מאוד מידע ועובד בכמה אפיקים בו זמנית. בגלל מנגנון הסינון, רוב הפרטים האלה פשוט לא נקלטים על הפעם הראשונה אצל הלקוח הפוטנציאלי והוא לא מסוגל לרדת לסוף דעתך ולהבין את כל היתרונות של המוצר שכרגע סיפרת לו עליו.
עם כל חשיפה נוספת למידע על המוצרים/שירותים שלך והתפוקות שלהם, כמות הפרטים הנקלטת, מצטברת וגדלה. בנוסף, הוא מתייחס לכל מה שהוא שמע בפעמים הקודמות, כרעיונות שלו (כי הם כבר הוטמעו בו ואינם חדשים לו), ולא כרעיונות זרים שצריך לעכל. הדבר רק מחזק את עמדתו בחיוניות שירותיך.
כל התהליך הזה, עוזר לו לגבש את הדעה והעמדה שניסית לגרום לו לגבש, בעזרת הפרסום שלך. עם כל חשיפה נוספת לשירות שלך, עמדתו לגביו משתנה.
כאשר יש לך רשימת מתעניינים, יש לך אפשרות ליצור איתם קשר ולחשוף בפניהם שוב ושוב את השירותים שלך, כל פעם בצורה חדשה ומזווית אחרת.
פיליפ קוטלר (אחד מאבות השיווק המודרני), אומר שיש לעשות 21 "נגיעות" במתעניין, עד אשר הוא יקנה את המוצר או השירות. מומלץ לעשות זאת ב-30 יום הראשונים מרגע החשיפה למוצר או לשירות.
כמה פעמים נחשף כל מתעניין לשירותיך ולמוצריך?
מה אתה עושה, כדי שהוא ייחשף אליהם יותר מפעם אחת?
אחד הדברים החשובים ביותר שעליך לעשות באתר האינטרנט שלך, הוא לאסוף פרטים (שם ודואר אלקטרוני) מכל מי שנכנס אליו והתעניין במה שאתה מציע. בהמשך, אתה תעשה "נגיעות" נוספות באותו המתעניין, כדי שהוא יוכל לבנות אמון ולגבש דעה סופית לגביך ולגבי שירותיך. אלו הלקוחות העתידיים שלך.
בעתיד אני אספר לך, מהי הדרך הטוב ביותר לאסוף פרטים של הרבה מאוד לקוחות פוטנציאליים במהירות. אני גם אספר לך, מה חייב להיות באתר האינטרנט שלך, כדי שאנשים ירצו להשאיר לך את הפרטים שלהם.
כדי לא לפספס את הפוסטים הבאים שלי בנושא, הירשם לקבלת עדכונים במייל, בפינה הימנית למעלה.