יגאל שטארק – נסיקה להצלחה

מה שאני הולך לכתוב, יכול להכעיס הרבה אנשים. בעיקר את אלו שנמצאים בצד הלקוח ולא בצד בעל העסק. בגלל זה, חשוב לי לומר שהכללים אותם אני הולך להציג כאן, תקפים רק לעסקים בעלי מוצר איכותי שמספק בצורה מלאה, מעל ומעבר את הצרכים של הלקוחות. מכיוון שהכלל שאני הולך להציג היום ובפוסטים הבאים יכול להגדיל פי כמה את מספר המכירות בעסק, אנשים מסויימים יכולים להשתמש בו לרעה ולהתחיל למכור "קרח לאסקימואים".
אני נגד שימוש בכללים האלה על ידי גופים עסקיים שהמוצר שלהם הינו אחיזת עיניים או חסר תועלת לחלוטין ללקוח, אבל הלקוח מגלה זאת רק לאחר שקנה את המוצר ונפל בפח.

נתחיל מעובדה פשוטה – שיווק אגרסיבי עובד!
אני בטוח שכמעט כל אדם, לא פעם בחייו קנה דברים בעקבות שיווק מאסיבי ואגרסיבי, ובדיעבד גילה שהוא בכלל לא צריך את מה שקנה ועשה זאת בעקבות לחץ פרסומי, חברתי ופסיכולוגי שהופעל עליו לפני הקנייה. ישנן דרכים שונות ליישם שיווק אגרסיבי, חלקן נחשבות יותר אתיות וחלקן פחות אתיות (למשל דואר זבל). אני בעד הדרכים האתיות, שכדי להשתמש בהן חייבים לקבל את אישור הלקוח וחייבים לתת לו הזדמנות להפסיק את זה, בעזרת בקשה אחת ובודדה, בלי שכנועים, בלי סחבת ובלי מחלקות שימור לקוחות שיכולות להיות יותר גרועות מהאינקוויזיציה. יותר מכך, שיווק אגרסבי צריך להיעשות בצורה מוסוות, כך שהלקוח ירצה להמשיך לקבל אותו ויגרום לעצמו להשתכנע לקנות את המוצר שלך.

כדי להסביר את כל תורת השיווק האגרסיבי על רגל אחת, נסתכל על אחד הפרמטרים המשפיע על אגרסיביות השיווק – פניות חוזרות ונשנות עם הצעות לקנייה, לאנשים שכבר התעניינו והשאירו את הפרטים שלהם.
ככל שנרצה להיות יותר אגרסיביים, כך נפנה יותר פעמים בפרק זמן נתון, לאותו האדם עם הצעה לקנות את המוצר.
נניח שיש לך 100 אנשים שאפשר לפנות אליהם עם הצעה לקנות את המוצר שלך. אפשר לפנות אליהם פעם אחת בחודש ובעקבות הפנייה הזאת, כמות מסויימת של אנשים יקנו ממך. אפשר לפנות אליהם (אל אלה שעדיין לא קנו) פעם נוספת באותו החודש וכנראה עוד כמות מסויימת של אנשים יקנו. עם כל פנייה נוספת עוד ועוד אנשים מאלו שנשארו ברשימה ההתחלתית, יקנו והמכירות יגדלו. הבעייה היא, שבשלב כלשהו הפניות החוזרות למי שלא קנה עדיין, הופכות למטרד ויוצרות דעה שלילית אצל הלקוחות הפוטנציאליים שלך. למעשה אם תגזים ותפנה יותר מדי פעמים בפרק זמן מוגבל אל אותם האנשים שכבר התעניינו במוצר שלך אבל עדיין לא קנו, אתה יכול להבריח אותם, לאבד אותם בתור לקוחות עתידיים ולהרוס את כל המכירות שלך.

החוכמה היא למצוא את הגבול הדק של מספר פניות שמביא לך ("סוחט" מרשימת הלקוחות הפוטנציאליים שלך) את מספר המכירות הגבוה ביותר, כאשר ההשלכות השליליות הינן אפסיות. זאת אומרת שגם בטווח הקצר וגם בטווח הארוך אתה לא פוגע בכמות המכירות, אלא נהנה ממספרים הולכים וגדלים לאורך שנים.

ברור שאנשים שונים מתוך רשימת 100 הלקוחות הפוטנציאליים שפנית אליהם, יגיבו בצורה שונה לאותה רמת האגרסיביות של השיווק שלך. יהיו כאלה ש-3 פניות ממך לא יפריעו להם ולא ישפיעו עליהם בשום צורה. יהיו כאלה שהדבר יגרום להם לקנות ממך ויהיו כאלה שהדבר יעצבן אותם ויגרום להם לנתק איתך כל קשר תקשורתי. כמובן שהסוואה מספיק טובה של ההצעה שלך לקנות, יכולה למנוע לגמרי השלכות שליליות, גם עם כמות גדולה מאוד של פניות מצידך.

בוא נראה כיצד מתחלקים האנשים בתוך אותה הקבוצה של 100 איש אליהם פנית, וכיצד כל אחת מהקבוצות יגיבו להעלאת האגרסיביות של השיווק.
נחלק את כל המתעניינים ל-3 קבוצות:

קבוצה ראשונה – אנשים שמוכנים כבר היום לשלם לך, כדי לקנות ממך מוצר שיעזור להם לפתור בעיות או להשיג את היעדים והתוצאות שהם רוצים.
אנשים אלה כמעט ולא ירגישו את האגרסיביות שבשיווק שלך, מכיוון שהם יקנו ממך על הפנייה הראשונה או השנייה. מרגע זה, הם לא ישמעו ממך יותר, עד שכעבור זמן לא תציע להם את המוצר הבא. אם הם עדיין יהיו מבחינה תפיסתית כלפי המוצרים שלך בקבוצה הראשונה, הם שוב לא ירגישו את האגרסיביות של השיווק שלך, מכיוון ששוב יקנו ממך כמעט במיידי.

קבוצה שנייה – האנשים המתנדנדים שרוצים לשמוע עוד ועוד ולא מסוגלים לקבל החלטה האם לרכוש או לא לרכוש את המוצר או השירות שלך.
הם נשארים מתנדנדים במשך הרבה זמן. הם לא יכולים להחליט סופית שכן, אבל גם לא יכולים להחליט סופית שהם לא מעוניינית ולוותר על מה שאתה מציע או על המידע המועט שאתה נותן בחינם. המטרה שלך, לעזור להם להחליט לקנות ממך.

כפי שכתבתי למעלה, שיווק אגרסיבי צריך להיות מוסווה. זאת אומרת שכל פנייה למתעניינים כוללת לא רק את הצעת הקנייה אלא אלמנטים נוספים. בעזרת אלמנטים אלה, עליך להעלות את האמון של אנשים מקבוצה זו, בך. אתה צריך ליצור אצלם תפישה, שיש חשיבות עליונה לפתרון הבעייה שלהם. אתה צריך לנטרל את כל החששות שלהם, שמונעים מהם לקנות עכשיו. אתה צריך לתת להם להרגיש שכל פנייה שאתה עושה אליהם, באה לעזור להם להתקדם עוד צעד אחד לקראת הפתרון (הם צריכים לחכות לכל פנייה נוספת ממך) ואם הם כבר מוכנים לפתור את הבעייה שלהם סופית, בדיוק בשביל זה קיים המוצר שלך.
במידה ותעשה הכל נכון, לא תקבל התנגדויות להעלאת האגרסיביות של השיווק שלך, אלא להיפך, בקשות לעוד ועוד פניות ממך, וכמה שיותר מהר.

קבוצה שלישית – אנשים שלא מעוניינים בכלל לקנות את המוצר שלך.
הם כנראה לא באמת זקוקים לו או שיש להם תפיסה אנטי מרקנטליסטית, אבל הם מוכנים לצרוך את רוב הדברים שאתה תיתן בחינם, במשך תקופה מסויימת. בדרך כלל אנשים כאלה לא נשארים הרבה זמן בקבוצת המתעניינים ודי מהר מתנתקים מרשימות התפוצה שלך, מפסיקים להיכנס לאתר, מבקשים לא ליצור איתם יותר קשר.

אלו האנשים שתשתמע מהם הכי הרבה ביקורת כתגובה להעלאת האגרסיביות של השיווק שלך. הפילטרים התפיסתיים של אנשים אלו בדרך כלל מכוונים כך, שהם תמיד יחפשו כיצד לבקר אותך. הם יתעלמו לגמרי מהמידע שאתה נותן בחינם, אבל יפנו את רוב תשומת הלב להצעת הקנייה שמתלווה אליו. הם יאשימו אותך בזה שכל מה שמעניין אותך זה למכור להם, בזמן שישכחו לגמרי את מה שאתה נותן להם בלי לבקש שם תמורה ואת ההשקעה שלך, שהם נהנים ממנה.
הם ירצו שאתה תנהג כלפיהם בדיוק כמו שהם מצפים ממך, למרות שהם לא שילמו לך כסף ואתה לא חייב להם כלום.
אני מעדיף להיפתר מאנשים כאלה כמה שיותר מהר, הם ממילא לא הלקוחות שלך. הם פרזיטים מוצצי דם. התשובה שלי אליהם תמיד פשוטה "אם מה שהולך כאן מתאים לך, תישאר. אם לא, אף אחד לא מחזיק אותך כאן. מאחל לך למצוא במקום אחר, את מה שמתאים לך יותר."
שיווק אגרסיבי, יכול לעזור לך לגלות ולהיפתר מפרזיטים מהסוג הזה.

אם לא התחלת לקבל פניות ביקורתיות מאנשים מקבוצה זו, סימן שרמת האגרסיביות של השיווק שלך ממש בחיתולים. אתה יכול להעלות אותה בכמה דרגות ולהפיק מזה רק תועלת.

זה היה ממש על קצה הלשון, על כל אחת מהקבוצות. כפי שבטח כבר ניחשת את הקבוצות האלה אפשר לחלק לתת קבוצות.
עם כל אחת משלושת הקבוצות יש לבצע עבודת שיווק נפרדת ולכוון חלקים שונים במסרים השיווקים שלך לכל אחת מהן. יש דרכים מאוד פשוטות להעביר את האנשים מהקבוצה השנייה לקבוצה הראשונה ולמכור להם. יש דרכים לנפות חלק מהאנשים מהקבוצה השלישית, כדי שלא יגזלו משאבים ואת החלק האחר והפחות קיצוני, להעביר לקבוצה השנייה או אף לראשונה. אבל כל האסטרטגיות הללו בצורה מפורטת, הן נושא לפוסט נפרד, שיבוא בעתיד.

אם אתה רוצה לקבל בוודאות את הפוסטים הבאים בנושא, ולדעת כיצד לעבוד עם כל אחת מהקבוצות הללו, כדי להגיע למספר המכירות המירבי בעסק שלך, הירשם עם המייל שלך, לקבלת עדכונים בפינה הימנית למעלה.

לא מזמן התקבלה הצעת החוק האוסרת על שימוש בדואר זבל בישראל. אני אישית מאוד תומך בחוק, וחושב שהוא נכון.
בעקבות החוק הזה, אני רואה עצמי חוסך המון זמן שהיה מתבזבז על טיפול בדואר זבל, קריאת SMS-ים עם פרסום, מענה לטלפון עם פרסומות מוקלטות ועל כל שאר הפעולות שאני לא אצטרך לבצע מעכשיו (ואף פעם גם לא רציתי לבצע אותן), בעקבות החוק החדש. מהבחינה הזו, אני רואה שהחוק רק משפר את רמת החיים, מקטין את הצפת המידע הפולשני אצל הפרטים ומוריד את רמת החרדה החברתית בנושא.

היום נתקלי בפייסבוק בפרסומת של רונן וייס, הבעלים של אתר "המכללה לעסקים" שהחליט לאגד סביבו את העסקים הקטנים, בטענה שהם קיימים, רק תודות לדואר זבל, ולהילחם בחוק. בימים אלו הם אוספים חתימות, נגד החוק.

הנה ציטוט מהאתר שלהם:
כבר בימים אלה מתכוונים למנוע מאיתנו משלוח עלונים לתיבות הדואר על ידי חוק נוסף.
אז לא מיילים, לא טלפונים, לא SMS , לא תיבות דואר, אז מה כן?
למעשה, זהו גזר דין מוות לכל העסקים הקטנים בישראל – לא פחות. וקריסה של העסקים הקטנים, משמעותה קריסה כלכלית של המדינה כולה.

לפי דעתי האישית, עסקים שזו הדרך שלהם לקיים עסק, לא צריכים להתקיים בכלל וצריכים להסגר. מי שהמערך השיווקי שלו מבוסס על דואר זבל, כנראה לא מבין הרבה בשיווק ולא מן הראוי שיתעסק בזה, עד שילמד איך אפשר לקיים עסק הרבה יותר רווחי, מכובד, פחות פולשני ובהשקעה הרבה יותר נמוכה, ממה שיש לו עכשיו (עם דואר זבל).
אילו כל אותם האנשים ששולחים דואר זבל, היו משקיעים עשירית מהכסף שהולך על פרסום בעזרת דואר זבל, בלמידה אישית שלהם, על דרכי שיווק לגיטימיות ויעילות. לא רק שהעסקים שלהם היו פורחים, אלא הם היו גורמים למיליוני תיבות דואר להיראות אחרת ומשפרים את איכות חיי האנשים שנאלצים לקרוא היום את דואר הזבל שלהם.

ציטוט נוסף שחיזק את העמדה שלי, היה הציטוט הבא:
בזמן שהחוק מונע מאיתנו לפרסם באמצעים הצנועים שעומדים לרשותנו, כולנו כצרכנים מוצפים באינסוף חומרים פרסומיים (שילוט חוצות, טלוויזיה וכו') אגרסיביים ואינטנסיביים, המופצים על ידי הגופים עשירים, הגדולים והחזקים.
ברגע שלא נוכל לפרסם לא יהיה לנו שום סיכויי לתחרות הוגנת מול העסקים הגדולים,
ומי שיפסיד יהיה הצרכן שישלם יותר ויקבל פחות.

הציטוט הזה מראה, שההשכלה העסקית של מי שהולך להצטרף לגוף הזה שואפת לאפס, אם הם חושבים שהם צריכים השקעה עצומה בפרסום (שילוט חוצות, טלויזיה וכו') כדי להצליח עם העסק. מה ששוב מביא אותי למסקנה שעדיף שעסקים כאלה לא יהיו קיימים, ובמקום יישרדו העסקים שכן יודעים להתנהל בצורה יעילה ומבינים שלא צריך השקעות גדולות, כדי להצליח. חבל שהיום הם לא יודעים, שצריך פחות ממה שהם משקיעים היום בדואר זבל, כדי לקבל תוצאות טובות יותר.
אני טוען שהשקעה בדואר זבל, זו השקעה לא צנועה בכלל (לעומת מה שמוצג בציטוט), אלא זו השקעה טיפשית, לא ייעילה, יקרה ולא משתלמת בטווח הרחוק לעומת שאר השיטות.

בתחילת דרכי בלימוד תורת השיווק, גם אני בדקתי את שיטות דואר הזבל השונות. אני מוכרח להודות, זה עובד, זה נותן תוצאות ומביא למכירות לא רעות. אבל! זה נותן תוצאות רק בטווח הקצר מאוד, ולא גורם לצמיחה של העסק בטווח הרחוק ובוודאי שלא הופך את העסק ליציב יותר. זה רק עוזר "לשרוד" עוד יום עם העסק, בזמן שאתה במו ידיך מכין את המוות של העסק שלך בעוד שבוע. זה עושה אותך תלוי לגמרי בדואר זבל, כשיטת פרסום ומכירות ראשית. אתה שולח, יש תוצאות. אתה מפסיק, אין תוצאות. למעשה אם אתה משתמש בזה, לא בנית שום מערכת עסקית ושיווקית שתמחזקת את עצמה וגורמת לצמיחת העסק.
אני מצאתי שיטות הרבה יותר יעילות וזולות, שלא רק נותנות תוצאות טובות יותר בטווח הקרוב והרחוק, אלא גם עוזרות לעסק לצמוח מחודש לחודש ולהפוך ליותר יציב מיום ליום.

אני רואה רק שלוש סיבות לאדון וויס, לנהל את הקמפיין הזה נגד החוק שאוסר לשלוח דואר זבל:
א. הוא בעצמו עוסק במשלוח דואר זבל עבור עסקים אחרים וזה יפגע לו בפרנסה.
ב. הוא לא כל כך מבין בשיווק ובבנית מערכות עסקיות ומאמין בתמימות מוחלטת, שדואר זבל זה הפתרון היחיד או הזול ביותר שיש לבעלי עסקים קטנים.
ג. הוא מתנהג כמו פוליטיקאי תחמן – היום הוא עושה סערה סביב העניין, יוצא עם קמפיין פרובוקציוני, ומאגד סביבו אנשים שעד היום העסקים שלהם התבססו בעיקר על דואר זבל. הוא עושה זאת לא בכדי באמת לבטל את החוק, אלא כדי לעשות לעצמו שם ולהיות מוכר בסביבת האנשים שהנושא אקטואלי עבורם. בשלב הבא, לאחר שכביכול ביטול החוק ייכשל, הוא ייפתח לכל אותם האנשים שהלכו אחריו, קורסים שילמדו אותם לחיות בעולם עסקי ללא דואר זבל. זו יכול להיות אסטרטגיה מתוחכמת, פוליטיקאית (מלוכלכת), אבל לא מכובדת בקרב אנשי שיווק ואנשי עסקים. למרות שבארץ אני חושב שזה די לגיטימי, כמו כל הפוליטיקה.

אני אשמח לדעת שאני טועה ויש מניע הגיוני נוסף מאחורי הצעד הזה, שאני עדיין לא קלטתי אותו.

בבלוג הזה, אני אמשיך לספר איך אפשר לבנות עסק מצליח ומשגשג, ללא שימוש בדואר זבל, אלא בדרכים יותר יעילות, "ירוקות" וזולות. כדי לקבל עדכונים על הפוסטים הבאים בנושא, רשום את המייל שלך בפינה הימנית למעלה ולחץ על "שלח".

"יש מעט אנשים שרוצים ללכת בדרך, אבל יש הרבה אנשים שרוצים לעמוד בנקודת הסיום שלה."

היום אני אראה לך נקודה, שרוב נותני השירות (וביניהם מאמנים אישיים, בעלי קורסים ויועצים למיניהם) מפספסים אותה, כאשר מחפשים לקוחות.
את הנקודה הזו מכירים בעיקר אנשי השיווק שלמדו את רזי המקצוע. מה שיפה, הוא שאתה לא צריך להפוך לאיש שיווק מקצועי, כדי להשתמש בתובנות פשוטות אלה, בקידום העסק שלך.

אני אתחיל מכמה טענות פשוטות:
יש מעט אנשים שרוצים ללמוד NLP.
יש מעט אנשים שרוצים לעשות אימון אישי.
יש מעט אנשים שרוצים ללמוד פיקאפ ואת אמנות הפיתוי.
יש מעט אנשים שרוצים שמישהו יעבוד איתם במשך מספר מפגשים וילמד אותם דברים.

כל אלו שכן רוצים ללמוד את הדברים האלה, אלו הם "פריקים של התפתחות אישית". קבוצה מאוד חיובית, כיפית ואינטליגנטית של אנשים, שכיף לעבוד איתם. אבל, הקבוצה הזאת היא מאוד קטנה בשוק.

אילו הקבוצה הזאת הייתה באמת גדולה, אז הביקוש היה עולה על ההיצע.
אילו הקבוצה הזאת הייתה גדולה, אז סדנאות NLP ופיקאפ היו מלאות עד אפס מקום וכל קורס חדש היה מתמלא, ברגע שהיית צועק בקול רם "פתחתי קורס חדש בנושא שמעניין אותך!"
אילו הקבוצה הזאת הייתה גדולה, אז סדנאות של פיתוח אישי היו מועברות כל יום ומלאות עד אפס מקום.
אילו הקבוצה הזאת הייתה גדולה, אז כל מאמן אישי, גם החדש והירוק ביותר, היה בקושי מוצא זמן כדי לקחת מתאמן נוסף ולשלב אותו בלוח הזמנים שלו.

אני רוצה לגלות לך סוד
למרות כל מה שאמרתי עד עכשיו, ישנה קבוצה אחרת של אנשים שגם יכולים להיות מעוניינים בכל הדברים האלו.
אלו הם האנשים שרוצים לפתור בעיות, שסדנאות פיתוח למיניהן נותנות את המענה עליהן.
יש הרבה מאוד אנשים שרוצים לפתור בעיות, ש-NLP נותן להן פתרון.
יש הרבה מאוד אנשים שרוצים להשיג את התוצאות שתורות הפיתוי מבטיחות לאלו שילמדו אותן.
יש הרבה אנשים שרוצים לעשות שינוי בחיים שלהם, כאשר אימון אישי יכול לספק להם שינוי כזה.

אתה מרגיש את ההבדל?
ההבדל הוא שהאנשים מהקבוצה הראשונה רוצים ללכת בדרך (לעבור סדנאות, ללמוד פיקאפ, NLP, ללמוד גישות שונות ולעבור אימונים אישיים), בזמן שאנשים מהקבוצה השנייה רוצים את התוצאה הסופית (להכיר בחורה, לשפר את רמת החיים, להרוויח יותר כסף, לשפר יחסים).

אז כמו שאמרתי, "הפריקים של ההתפתחות האישית" הם קבוצה זעירה, כאשר הקבוצה של האנשים שרוצים תוצאות ספציפיות בחייהם ורוצים פתרון לבעיות ספציפיות, זוהי קבוצה, הגדולה פי כמה עשרות.

לפני שאני אסביר את החשיבות הענקית של הבנת ההבדל בין שתי הקבוצות, אני רוצה לאתגר אותך במחשבה מעניינת נוספת
מתי שמת לב לפרסומת של מכונת כביסה בפעם אחרונה? אני בטוח שלא שמת לב שפרסומות כאלו קיימות כלל. אבל אני מבטיח לך, שברגע שתצטרך לקנות מכונת כביסה, אתה פתאום תגלה שפרסומות למכונות כביסה מציפות את השוק והן בכל מקום! הן באמת בכל מקום, אבל כל עוד המוח שלך לא מחפש אותן, הוא יתעלם מהן לחלוטין, כי זה לא מה שהוא מכוון אליו.
כבר כתבתי רבות על נפלאות הפילטרים התפיסתיים שלנו וזה עוד אחד מהם.

ועכשיו, לאחר שהבנת שאנו שמים לב ונענים, רק לדברים שפונים ישירות לבעיות שלנו ולמה שאנו מחפשים, שאל את עצמך את השאלה הבאה:

מי לדעתך שם לב לפרסום שלך ומתעניין בו, כאשר אתה מפרסם את הסדנא, הקורס או האימון האישי שלך?
האם זו הקבוצה הקטנה שמחפשת שירות כזה, ואתה תצטרך להתאמץ ממש חזק כדי לדוג ממנה לקוח, כיוון שמעל ל-97% מהמתחרים שלך נאבקים על אותם הלקוחות הספורים של קבוצה זו.
או שזו הקבוצה הגדולה, שרק מחפשת מישהו שימכור לה את מה שיעזור לה לפתור את בעיותיה אבל כמעט אף אחד ולא מפרסם עבורם?

המשך יבוא….

כדי שאדם יקנה ממך, צריכים להתקיים 3 תנאים:

א. צריכה להיות לו בעייה שהוא רוצה לפתור. ( בזמן שאתה מציע לו מוצר או שירות, שפותר אותה)
ב. את הבעייה הוא צריך לרצות לפתור עכשיו, ברגע זה ולא באופן כללי, מתישהו.
ג. צריך שיהיה לו את הכסף, לשלם עבור מה שאתה מוכר לו.

אם בתפיסה של האדם, אחד התנאים לא מתקיים, הוא לא יבצע את הקנייה.
אתה צריך לתפוס אותו ברגע ששלושת התנאים מתקיימים, או להביא אותו להבנה שתראה לו, כי שלושת התנאים מתקיימים ברגע זה.

כדי להראות לו ששלושת התנאים מתקיימים ברגע זה, ולשתול אצלו את התפיסה הצרכנית הנכונה (מבחינת) בעניין, ישנן מגוון שיטות וטכניקות.
על חלקן כתבתי בעבר, על חלק אכתוב עוד בעתיד ואת חלקן לצערי לא אוכל לחשוף במסגרת הבלוג הזה.

כבר הזכרתי קודם כל מיני גופים, שמנסים לבנות תחרות לאחד העסקים שלנו ואפילו מעתיקים חלקים נכבדים מהפרסום שלנו ומהקונצפט. מכיוון שהם לא מכירים את מנגנוני השיווק והמכירה הבסיסיים (או שמכירים, אבל משום מה נמנעים מלהשתמש בהם בעסקים שלהם), הם לא מצליחים להתרומם מעל רף הצלחות אקראיות ולעבור לקטגוריה של הצלחות שיטתיות.

חשוב מאוד לבנות מנגנון עסקי (שיווקי, ניהולי וביצועי), שבצורה שיטתית יעשה שני דברים בעסק שלך:
א. יתחזק ללא מאמץ את העסק ברמה הנוכחית של רווחים אליה הגיע, במידה והעסק לא מכוון לפיתוח וגדילה.
ב. ידאג מחודש לחודש להגדיל (גם כאן ללא מאמץ, אלא בצורה ברורה ושיטתית) את רווחי העסק, תוך שמירה על גדילה של רווח נקי (לא חוכמה להגדיל את סך הרווחים, אבל לבזבז את הכל על פרסום ולהקטין את הרווח הנקי לעומת החודשים הקודמים).

בהמשך לפוסט הקודם, בו הצגתי את העסק כמכונה שעובדת על בסיס חישובים מדוייקם של עלויות, אחוזי מעבר ורווחים, יש לי דוגמא טרייה כיצד שמירה על כללים אלו מגדרת את העסק מסיכונים מיותרים ומשאירה לו רק אופציה לצמוח.

בשבוע שעבר קיבלתי טלפון מאחד משלושת הפורטלים המובילים, באינטרנט הישראלי. הבחור בטלפון הציג עצמו כמנהל אחת ממחלקות הפרסום והציע לי לפרסם אצלהם באינדקס את אחד האתרים שלי "כי יש לאתר פוטנציאל ענקי והקהל שלהם הוא קהל מאוד איכותי שבדיוק מתאים לאתר שלי", כך הוא אמר. לאחר שהוא אמר לי את המחיר הנדרש ממני בעבור הפרסום המוצע, שאלתי כמה מבקרים זה יביא לאתר שלי?
הוא אמר שאי אפשר לדעת וכל דבר יכול להיות, אבל אני צריך להבין שזו הזדמנות חד פעמית, ויש קהל מאוד איכותי, והרבה מאוד אנשים מפרסמים אצלהם, ו.. ו.. ו…

אני אמרתי שזה הכל מאוד יפה במילים, אבל העסק שלי בנוי על חישובים מאוד מדוייקים, לא עובד בשיטת ההימורים, וזה מה שמאפשר לו להיות רווחי ובצמיחה מתמדת. אני יודע היום בדיוק, כמה עולה לי להביא לקוח חדש לאתר בעזרת דרכי הפרסום בהם אני משתמש כרגע. ברגע שאני אדע כמה לקוחות מינומום הוא יביא לי, אני אוכל לחשוב כמה עולה לי להביא בעזרת דרך הפרסום שלו ואז אוכל לבדוק האם זה משתלם לי או שהדרכים שאני משתמש בהן עכשיו יעילות בשבילי.

הוא טען בתורו שאי אפשר לדעת ומחר יכולה להיות מלחמה ואנשים יפסיקו לגלוש באינטרנט.
אני אמרתי בתגובה, שזאת לא בעייה שלי ואני לא מתכוון לקחת את הסיכון הזה על עצמי. במקומות בהם אני מפרסם היום, אין לי את הסיכון ואני יודע בדיוק כמה לקוחות אני אקבל בתמורה לכסף שאני משלם. אם הוא לא יכול להתחייב לי, אז אני לא אוכל לקנות ממנו שירותי פרסום, כאשר אני לא יודע מה אני מקבל בוודאות בתמורה למה שאני משלם.

לאחר הרבה דיבורים, בהם הסברתי לו את העמדה שלי, שאני רוצה לדעת בדיוק מה אני קונה ולא לקנות ממנו כרטיס לוטו ותקוות לטוב, הוא הסכים להתחייב למפר מסויים של לקוחות שישתלם לי בעבור הסכום שהוא דורש.

הדבר השני שהיה חשוב לי מלבד מספר מבקרים וודאי בתמורה לכסף שלי, הוא לוודא שקהל היעד הוא איכותי כמו שהבחור טוען.
לא מספיק רק להביא את כמות האנשים שמעניינת אותי במחיר שמשתלם, אלא צריך גם לבדוק שכוח הקנייה של אנשים אלו זהה או אף גבוה יותר מכוח הקנייה של המבקרים שאני משיג באמצעי פרסום אחרים. אם היום קהל היעד שלי הוא אנשים בגיל 18 ומעלה שקונים מוצרים, אז זה שהוא יביא לי פי 10 אנשים לאתר ממה שיש לי היום, אבל כולם יהיו בני 13 שאינם יכולים להיות לקוחות, אז אין שום טעם בעסקה כזו.

לשם בדיקת איכות האנשים שלו, הצעתי שתי אפשרויות:
א. לקחת את השירות שלו לתקופה קצרה, כדי לבדוק את איכות קהל היעד (והאם זה לא ילדים בני 13 שהוא יביא אלי, אבל הם אינם קהל היעד שלי).
ב. לתת לי אפשרות לביטול המשך השימוש בשירות שלו, לאחר תקופה קצרה ומוסכמת מראש (למשל חודש), במידה ואני אראה שקהל היעד אינו מספיק איכותי.

הוא לא הסכים לאף אחת מהאפשרויות וכאן הסתיים המשא ומתן ביניינו. הנה שאלה למחשבה לפני שאתם ממשיכים לקרוא הלאה: אילו שתי טעויות מאוד גדולות עשה איש המכירות והאנשים שכתבו את המדיניות השיווקית של אותה החברה, שגורמות להם לאבד לקוחות שמוכנים לשלם להם הרבה כסף?

אילו אותה החברה הייתה שומרת על כללים פשוטים של מכירה לעסקים, היא הייתה יכולה לשלש תוך רגע את הרווחים שלה. זאת משתי סיבות:

א. מי שמשתמש בשירותים שלה היום, אלו דילטנטים שלא מבינים הרבה בניהול עסקים ומשחקים ברולטה, בלי ניהול סיכונים. הם לוקחים את הסיכון המקסימלי על עצמם. בדרך כלל הם גם לא מרוויחים הרבה כסף(כי לא מבינים מי יודע מה בעסקים ובשיווק) ואי אפשר לבקש מהם מחיר גבוה תמורת שירות כלשהו.
אילו החברה הייתה מוכרת בצורה מקצועית (תוך כדי שמירה על כללים שאני אציג עוד כמה שורות למטה), היא הייתה יכולה לעבור לקהל יעד הרבה יותר מקצעי שמוכן לשלם הרבה יותר כסף, אם רק יידעו בוודאות אילו תוצאות יקבלו.

ב. הם היו יכולים להעלות את המחירים פי כמה, רק בעזרת זה, שהיו מתחייבים לתוצאות וודאיות ללא סיכון ולא משהו מעורפל שתלוי במזג האוויר ובמצב הפוליטי. אבל שוב, רק קהל של אנשי עסקים ואנשי שיווק מקצועיים יוכלו להעריך כזה דבר, אבל גם יהיו מוכנים לשלם הרבה מאוד כסף עבור זה.

הנה שני כללים בסיסיים שחייבים לשמור עליהם, כאשר מוכרים שירותים או מוצרים לעסקים אחרים:

1. תרגם את ההצעה שלך לכסף.
הראה שההצעה שלך תעזור ללקוח להרוויח כסף וספר לו כמה, תוך כדי הצגת מספרים מדוייקים שאתה מתחייב להם. אם אתה יכול להגיד לו, שבהשקעה של 100 שקל, הוא למעשה מרוויח 1000 שקל, זוהי הדרך הטובה ביותר לתת הצעות. אם כרגע אין לו אף אפיק אלטרנטיבי בו הוא יכול "לקנות" אלף ש"ח בתמורה למאה ש"ח, אז ההצעה שלך היא הדבר הטוב ביותר שעומד כרגע לפניו.

2. קח את הסיכון שבהצעה שלך על עצמך.
אתה לא יכול להגיד ללקוח שלך, "יש לך הזדמנות להשקיע 100 ש"ח ולהרוויח 1000, אבל רק אם יהיה מזג אוויר טוב ואני אצליח לעשות את מה שאני אמור לעשות". במצב הזה הלקוח מסתכן בזה שאתה לא תצליח לתת לו את מה שהבטחת, הוא יבזבז את כספו לשווא ואין שום רווח וודאי של 1000 ש"ח, אלא הימור.
הורד מהלקוח שלך את הסיכון לחלוטין. הצעה לו החזר כספי במידה ולא תעמוד ביעדים מספריים או ביעדי זמן. תן לו אפשרות יציאה לאחר תקופת נסיון, אם השרות שלך הוא לאורך זמן רב.

בעזרת שני כללים אלו תוכל למשוך אליך לקוחות יותר איכותיים שיהיו מוכנים לשלם יותר בעבור השירות שלך, מכיוון שהם קונים ממך ללא סיכון וקונים תוצאות וודאיות.

אם נסתכל על עסק מבחינת המבנה הפיננסי שלו, נוכל לתאר אותו בתור מכונה שמצד אחד נכנס אליה כסף ומצד שני יוצא הרבה יותר כסף ממה שנכנס. הכסף שנכנס בצד אחד, זה הכסף שמושקע בעסק, הכסף שיוצא מהצד השני, אלו הרווחים שהעסק יצר בעזרת הכסף שנכנס.

בצורה סכמטית זה יראה ככה:
–כסף נכנס (השקעה)–>||| עסק |||–כסף שמתקבל (רווחים)–>

עסק טוב, זוהי לא סתם מכונה שהופכת את כספי ההשקעה להרבה כספי רווחים, אלא זוהי מכונה שמורכבת מנוסחה יציבה. זאת אומרת שאני בתור בעל עסק, חייב לדעת בדיוק, כמה רווחים יהיו לי, אם אני אכניס X כספי השקעה. אם תהיה לבעל עסק ביד נוסחה כזאת, ברגע הוא יחליט כמה כסף הוא רוצה, השאלה היחידה שתעמוד בפניו, היא מאיפה להשיג את כספי ההשקעה, כדי להפוך אותם לכמות הכסף שהוא רוצה.

אני מניח שבשלב זה מובן לך, שהעסק צריך להיות בנוי כך, שיכפיל פי כמה וכמה את כספי ההשקעה. זאת בכדי שמתוך הרווחים בעל העסק יוכל להחזיר את כספי ההשקעה (במידה ונזקק למימון חיצוני), לשים לעצמו חלק מהכסף בכיס, וגם להשתמש ברווחים על מנת להכניס אותם שוב בתור השקעה ולעשות עוד יותר רווחים.

כל עוד אין לך בתור בעל עסק נוסחה חד משמעית ביד של העסק שלך, אסור לך להתמקד בהשקעת משאבים בפרסום ושיווק, כיוון שלא ברור כיצד המכונה שלך עובדת וממירה את ההשקעות.
כל עוד אין לך את נוסחת העסק, עליך להתמקד אך ורק בשני דברים:
1. מציאת ובניית הנוסחה של העסק שלך.
2. אופטימיזיציית הנוסחה, על מנת שההשקעה שתעשה, תביא למקסימום רווחים.

הנוסחאות מאוד דומות בעסקי האינטרנט ובעסקים שעובדים לחלוטין מחוץ לאינטרנט.
הנוסחאות הללו מורכבות מהרבה מדדים שמפרקים לשלבים את הפיכת הכסף המושקע לרווחים ועוזרים למצוא צווארי בקבוק ומקומות חולשה בנוסחא שלך ואז לייעל אותה.

בעסקי האינטרנט קיימים המדדים העיקריים הבאים:
- עלות למבקר חדש באתר – כמה עולה לך להביא מבקר חדש לאתר.
- עלות עבור נרשם לרשימת התפוצה – כמה עולה לך להשיג אדם נוסף שיירשם בבסיס הנתונים של הלקוחות הפוטנציאליים שלך.
- עלות ללקוח חדש – כמה עליך להשקיע בפרסום ושיווק, על מנת להשיג לקוח חדש אחד.
- עלות ללקוח חוזר – כמה עליך להשקיע, על מנת שלקוח ישן יקנה ממך שוב.
- רווח על לקוח חדש – כמה אתה מרוויח מכל קנייה של לקוח חדש.
- רווח על לקוח חוזר – כמה אתה מרוויח מכל קנייה של לקוח חוזר.
- רווח ממוצע לתקופת חיים של לקוח – כמה כסף אתה מרוויח מסך כל הרכישות של לקוח ממוצע, בכל התקופה שהוא רוכש ממך.

ישנם עוד הרבה מדדים שנועדו לכיול מדוייק יותר של נוסחת העסק שלך, על מדדים אלו אני לא אגע בפוסט זה. בקשר אליהם תוכל לקרוא הערה בסוף הפוסט.

ברגע שהינך מוצא את המספרים של מדדים אלו, אתה יכול להתחיל לעבוד בשלושה מישורים.

א. להקטין את העלויות עבור כניסת בן אדם חדש לכל שלב
למשל, אם אתה רוצה להקטין את העלות למבקר באתר, אתה יכול לחפש אפיקי פרסום יותר יעילים.
אם אתה רוצה להקטין את העלויות ללקוח חדש או ללקוח חוזר, אתה יכול לשפר את תכני הפרסום שלך באתר בעזרת קופירייטיר או לשפר את צוות אנשי המכירות שלך.
אלו רק שתי דוגמאות קטנות, אך ישנה שורה ארוכה של פעולות שיש לעשות, עבור יעול של כל סעיף וסעיף.

ב. להעלות את הרווחים עבור אותם המדדים המדברים על רווחים
למשל אם אתה רוצה להרוויח יותר על כל לקוח חדש, אתה יכול למכור לו מוצר ראשוני יקר יותר או בעזרת שיטות מכירה שונות, לגרום לו לקנות יותר בפעם הראשונה שהוא קונה ממך.

ג. לשפר את אחוזי ההמרה בין הסעיפים ובתוך הסעיפים
אם היום על כל 100 מנויים לניוזלטר שלך, רק 5 רוכשים את המוצרים או השירותים שאתה מוכר, אתה יכול להשתמש באסטרטגיות שונות, כדי להעלות אחוז זה, כך שיותר מ-5 אנשים בממוצע על כל 100 מנויים, ירכשו את המוצרים שלך.

נסכם:
הנוסחה הסופית של העסק שלך צריכה להיות דומה לדבר הבא:
השקעה –>||| מבקר באתר–(הופך ל)–>מנוי לניוזלטר–(הופך ל)–>לקוח חדש–(הופך ל)–>לקוח חוזר |||–> רווחים

עליך לדעת:
א.כמה עולה להכניס אדם חדש לכל סעיף -> את העלויות האלה צריך למזער.
ב. מה אחוזי ההמרה בין סעיף לסעיף -> את אחוזי ההמרה צריך להעלות.
ג. מה הרווחים שלך בכל הסעיפים שנותנים רווחים -> את הרווחים האלה צריך להגדיל.

בקרוב אני הולך לפרסם כאן משהו מהפכני ולהראות לכל בעל עסק, כיצד הוא יכול להגדיל את הרווחים שלו פי 10 במהלך השנה הקרובה. אני אומר כבר עכשיו, זה לא יהיה נגיש לכולם וזו תהיה אחת הפצצות הכי גדולות שאני הולך להפיל כאן. שם בין היתר אני אפרט את כל האסטרטגיות לעבודה עם מדדים, על מנת להביא אותם ליעילות מקסימלית. צפו להתפתחויות!

אם אתם עדיין לא מקבלים עדכונים על הפרסומים שלי כאן, אני מאד ממליץ להירשם אליהם בפינה הימנית למעלה, על מנת לא לפספס את מה שיבוא בקרוב.

כמות המידע שפרסמתי בבלוג הזה בחודשים האחרונים, מספיקה כדי להרים עסק באינטרנט, שיביא כמה עשרות אלפי שקלים בחודש, לבעלים שלו. מי שבאמת רוצה לצאת ממרוץ העכברים, להתחיל להיות הבוס של עצמו ולהכפיל את המשכורת שלו כל חצי שנה, קיבל ממני מספיק מידע כדי להתחיל לעשות זאת.
בפוסט הזה אני מסכם בצורה מאורגנת את כל הפוסטים הקודמים שלי.

בשבועות הקרובים אני אמשיך להציג כאן את האסטרטגיה לבניית עסק בעזרת האינטרנט, שמאפשר לך להגיע לחופש כלכלי ולנהל את סגנון החיים שאתה רוצה.

אם הפוסט הזה אקטואלי בשבילך, קרא את כל הקישורים שיש בו, גם אם נראה שמשהו ספציפי לא קשור ישירות אליך. כל קישור, גם אם הוא מדבר על צימרים, מציג עקרונות שאתה יכול ליישם בעסק שלך ומדגים כיצד העקרונות מיושמים בעסקים אחרים.


15 אבני יסוד להקמת עסק באינטרנט

1. לפתוח עסק בתחום המומחיות שלך – חשוב לדעת

2. להיכנס עם העסק לשוק קיים ותחרותי או לשוק צומח ואף בתולי

3. השאלה המרכזית שממנה כל יזם חייב להתחיל

4. מאפיינים את קהל היעד ומגלים עבור מה הוא מוכן לשלם כסף

5. הצעד הראשון במכירת שירותיך ומוצריך – הנכס העיקרי של כל יזם

6. איך למשוך אנשים להירשם לניוזלטר שלך

7. איך לכתוב כותרת מושכת לעמוד הפרסומי שלך

8. במה להתמקד בעת הקמת עסק ולאן להפנות את מרבית המשאבים שלך

9. לשווק את הבעייה, צעד אחד לפני שיווק הפתרון שלה

10. איך להשתמש במניעים של הלקוח, כדי למכור לו

11. ספאם שיווקי ומבנה פרסומי נכון, בקצרה

12. איך להביא את הלקוח להחלטה, לקנות ממך

13. דרך טובה להציג את המסר שלך, ללקוחות פוטנציאליים

14. לגרום ללקוח להוציא יותר כסף ולמכור לו יותר

15. לגרוף כסף תוך זמן קצר במכירת מוצרים ושרותים

בונוסים

1. הקלטה של השיעור הראשון בשיווק למאמנים אישיים

2. איך נכון להציג את השירות שלך כמאמן אישי, ללקוחות פוטנציאליים

3. לעזור בחינם – טובה או נזק

4. כך עובד כסף – התפיסה שמביאה לעושר

5. איך לשווק את הצימר שלך ולזכות במבקרים – חלק א'

6. שיווק של צימרים, סוויטות ובתי נופש – חלק ב'


למי חשוב להירשם לעדכונים של הבלוג הזה?
- לאנשים שרוצים להקים עסק באינטרנט שיספק להם את סגנון החיים שהם רוצים.
- לאנשים שיש להם עסק והם רוצים להרוויח בעזרתו פי 10, ממה שמרוויחים ממנו היום.
- לאנשים שיש להם מומחיות, אבל אין להם מושג כיצד להפוך לבוס של עצמם ולהתחיל להרוויח כסף עם מומחיות זו.
- לאנשים שרוצים להגיע לחופש כלכלי, במו ידיהם.

כבר כתבתי בעבר, שהנכס החשוב ביותר של כל עסק, זוהי רשימת הלקוחות הפוטנציאליים שלו. אם יש לך רשימה גדולה של לקוחות פוטנציאליים, כל מה שנשאר לך לעשות כדי להתחיל למכור להם את המוצרים שלך, זה לפנות אליהם בצורה נכונה, לבנות אמון בך ולתת הצעה שלא יוכלו לסרב לה.

בעתיד אני אספר, מה צריך להיות בהצעה שלך, כדי שהלקוחות הפוטנציאליים לא יוכלו לסרב לה ואתה תוכל להגיע למקסימום מכירות, ללקוחות הפוטנציאליים שלך.
כדי לא להפסיד את הפוסט הזה, מלא את המייל שלך בפינה הימנית למעלה ותקבל עדכון למייל, על פוסטים חדשים.

כדי לצבור רשימה של לקוחות פוטנציאליים, אתה לא חייב אתר מעוצב לתפארת ומלא בחומר. אתה לא חייב משרד יחסי ציבור שיעבוד עבורך. אתה לא חייב ייועץ ארגוני/שיווקי/תקשורתי צמוד לעסק שלך. כל מה שאתה צריך, זה עמוד אחד שאליו יגיעו המתעניינים, ישאירו את פרטיהם ובכך יהפכו ללקוחות פוטנציאליים, להם תוכל למכור בהמשך.
את העקרונות הבסיסיים כיצד לבנות עמוד כזה, הסברתי בקצרה כאן.

אני אתן לך בתור דוגמא, שני עמודים שלי שעובדים מצויין על מנת לצבור הרבה לקוחות פוטנציאליים:
1. שיווק ובניית עסק למאמנים אישיים.
2. סודות ההצלחה עם נשים.

היום אני רוצה שתבין, שרוב המשאבים שלך בשלבים הראשונים של בניית העסק, צריכים להיות מופנים להבאת המתעניינים לאותו העמוד, שיגרום להם להשאיר את פרטיהם ובכך להפוך ללקוחות הפוטנציאליים שלך.
המיקוד שלך צריך להיות בבניית רשימת לקוחות פוטנציאליים, לפני כל דבר אחר. אתה אפילו יכול להיות ללא מוצר מוכן סופית, בזמן שאתה בונה את הרשימה של הלקוחות הפוטנציאליים שלך.

אני מציע לך להשתמש בפלטפורמות, שמאפשרות פרסום בשיטת תשלום עבור קליקים, להבאת מתעניינים ל"עמוד איסוף הלקוחות הפוטנציאליים" שלך. פלטפורמות מסוג זה, מאפשרות לך למצוא בקלות את העלות של לקוח פוטנציאלי עבורך. אתה יכול לחשב עלות זו, על ידי כך שתבדוק כמה לקוחות פוטנציאליים אתה מקבל, בהשקעה של סכום כסף מסויים.
למשל, אם השקעת 100 ש"ח וקיבלת בעזרת פרסום כזה 250 לקוחות פוטנציאליים, סימן שכל לקוח פוטנציאלי עולה לך 40 אגורות.

בעזרת חישוב כזה, תוכל למצוא מהי הפלטפורמה שמביא לך לקוחות פוטנציאליים במחיר הנמוך ביותר.
מחישוב סטטיסטיקות בשנים האחרונות, נמצא שהעלות ללקוח פוטנציאלי בעזרת פרסום באנרים, הרבה יותר גבוה לעומת עלות ללקוח פוטנציאלי בעזרת שיטת התשלום עבור קליקים. אך יש סיכוי שבעסק שלך זה יהיה שונה וכדאי לבדוק את זה ולמצוא את דרך הפרסום האפקטיביות ביותר עבורך.

ישנם עוד 5 מדדים מאוד חשובים, בנוסף ל"מחיר ללקוח פוטנציאלי", שעליך להכיר כדי להפוך את העסק שלך למכונה שתעבוד ביעילות, ללא בזבוז כסף מיותר ומקסום הרווחים. על כל המדדים אני אדבר בעתיד, בפוסט נפרד.
אל תפספס אותו והירשם בפינה הימנית למעלה, לקבלת עדכונים על פוסטים חדשים.

חזרתי מהצימר בצפון ובימים הקרובים אני אפרסם כאן כמה תמונות שצילמתי במקומות בהם יצא לי לבקרב שלושת הימים האחרונים.

תמיד כשאני מבקר במקום שמהווה עסק כלשהו ויוצא לי לדבר עם בעלי העסק, אני נותן לו ביד נדיבה מספר עצות שיווקיות שיכולות להביא לצמיחת העסק שלו פי כמה וכמה. כך היה גם הפעם ואני אחלוק חלק מעצות אלו עם הקוראים שלי. לכן הפוסט הזה יהיה המשך ישיר לפוסט הקודם ואני הולך להציג כאן את הדרכים שיעזרו לכל בעל צימר, להשיג יותר לקוחות.
אז בואו נתחיל לדבר עם שיווק צימרים.

לבעלי הצימר בו בילינו, ישנן שתי יחידות, בהן אפשר להתאחסן. באחת מהן היינו אנחנו, והשנייה הייתה ריקה. כמובן שעכשיו דצמבר והביקוש לצימרים הרבה יותר נמוך מאשר בחודשי הקיץ ובתקופת החגים, אך אין זו סיבה לתת לצימר להישאר ריק ולהפסיד את הכסף שהיה אפשר להרוויח.

לפני זמן לא רב כתבתי על שתי נקודות חשובות בשיווק של כל עסק:
1. הנכס החשוב ביותר של כל יזם זוהי רשימת מתעניינים ולקוחות פוטנציאליים.
2. חשוב לחשוף כל מתעניין ולקוח פוטנציאלי, מספר רב של פעמים להצעה שלך.

שני העקרונות האלה תקפים בכל עסק, ועכשיו נראה כיצד בעל הצימר יכול להשתמש בהם, על מנת לזכות ביותר לקוחות.

האם לבעלי צימרים יש רשימת מתעניינים (לקוחות פוטנציאליים) ורשימת לקוחות (כאלו שכבר השתמשו בשירות הצימר)? אני עוד לא פגשתי בעלי צימר שמנהלים רשימת כאלו. רוב הלקוחות מגיעים אליהם דרך אתרי הצימרים באינטרנט וחלק קטן מגיע דרך המלצות של אנשים שכבר בילו בצימר זה.
מה היה קורה אילו לבעלי הצימר הייתה רשימה גדולה של לקוחות פוטנציאליים? האם הצימר שלהם היה נשאר ריק מתישהו? כנראה שלא.

כאן מתחיל החלק התיאורטי. מי שרוצה להגיע לעצות לגבי מה לעשות תכלס, תגיעו לקו המקווקו הבא. השאר מוזמנים לקרוא את ההסבר.
- – - – - – - – - – - – - – - – - – - – - – - – - – - – - – - – - – - -
בכל עסק ישנו פרמטר שנקרא אחוז ההמרה. זה אומר, מהו אחוז הלקוחות הפוטנציאליים שהופכים ללקוחות בפועל, עבור עסק זה. במילים פשוטות, על כל 100 פניות פרסומיות ללקוחות פוטנציאליים, כמה לקוחות בפועל אנחנו מקבלים? גם בענף הצימרים אפשר למצוא את אחוז ההמרה.
לשם דוגמא נניח שאחוז ההמרה עומד על 2%. משמע על כל 100 פנות ללקוחות פוטנציאליים, אנחנו מקבלים 2 לקוחות בפועל.

הנתון הזה אומר, שברגע שבעל הצימר זקוק ללקוח, מספיק שיפנה בממוצע ל-50 לקוחות פוטנציאליים עם הצעה לבלבות בצימר שלו. במידה ולבעל הצימר בכל רגע תהיה רשימה של 50 לקוחות פוטנציאליים חדשים, הצימר שלו לעולם לא ישאר ריק.

כל מה שנותר, הוא למוא דרך לבנות רשימה כזו של לקוחות פוטנציאליים. על כך בהמשך.
דרך אגב, כל לקוח, הוא גם לקוח פוטנציאלי לפעם הבאה. הרי אין שום סיבה שלא להזמין אותו לאחר תקופה מסויימת לביקור חוזר בצימר. בעל הצימר תמיד יכול להיות בעמדת כוח גם מול הלקוחות המרוצים וגם מול הלקוחות הלא מרוצים. אם אנו יודעים שהלקוח היה מרוצה בפעם שעברה, נשתמש בשיטה אחת על מנת להזמין אותו. אם אנו יודעים שאינו היה מרוצה בביקור הקודם, נשתמש בשיטה אחרת, כדי להשתמש ביתרונות שמצב זה מקנה לנו. אך זה נושא לפוסט נפרד על עבודה עם לקוחות מרוצים ולא מרוצים.
- – - – - – - – - – - – - – - – - – - – - – - – - – - – - – - – - – - -

מהם הדברים שבעל צימר יכול לעשות בפועל, על מנת לזכות ביותר מבקרים?

1. חלוקת קופונים לקראת הביקור הבא
לכל לקוח שמגיע לבלות בצימר, בתום השהייה לתת קופון שמקנה הנחה כספית/חצי יום חינם או כל הטבה אחרת (בגבולות הגיוניים), בביקור הבא. הקופון צריך להיות ניתן להעברה, כך שהלקוח יוכל להמליץ על הצימר לחברים ולתת להם את הקופון עם ההנחה.

2. יצירת רשימת לקוחות קיימים שהינם גם לקוחות עתידיים
לבקש מכל לקוח את הפרטים הבאים:
א. שם.
ב. כתובת.
ג. תאריך לידה.

2. משלוח תזכורת על הצימר ללקוחות מהעבר והזמנה לבלות שוב בצימר
לרשימה הלקוחות לשלוח גלוייה עם הזמנה לבלות בצימר פעמים – שלוש בשנה. בגלוייה זו מזכירים על הצימר ומזמינים לבלות בו. ניתן לצרף לגלוייה הנחה או ארוחה במתנה.

3. משלוח ברכת יום הולדת, בצירוף הזמנה לבלות בצימר
לקראת יום ההולדת של הלקוח, לשלוח גלוייה עם ברכת יום הולדת והזמנה לצימר בצירוף קופון שמקנה הטבה מיוחדת כלשהי, לאנשים שרוצים לחגוג יום ההולדת שלהם בצימר. הקופון צריך להיות ניתן להעברה.

4. יצירת רשימת לקוחות פוטנציאליים
מכל לקוח, בקשו רשימה של 10 חברים, שהלקוח היה רוצה להמליץ להם על הצימר.
ללקוחות פוטנציאליים אלו תוכלו לפנות ולשלוח להם בדואר רגיל (מומלץ שלא בקואר אלקטרוני) עלון מידע על הצימר שלכם ולצרף קופון הנחה או הטבה כלשהי.
ניתן גם לבקש מהלקוח הנוכחי לכתוב המלצה, אותה תצרפו בשם הלקוח, כאשר תפנו לאנשים שהלקוח המליץ עליהם.
לרשימה הזו מומלץ לפנות פעמיים בשנה, בחגים, וכמובן אם תקבלו את פרטי ימי ההולדת שלהם, שלחו להם ברכה עם הזמנה לצימר.

אם יש לבעל צימר בשנה יש רק 50 לקוחות, כך שכל אחד מהם משאיר 4 שמות של אנשים שאפשר להמליץ להם, רשימת הלקוחות הפוטנציאליים הופכת לרשימה של 200 איש, בשנה.
ואם לבעל הצימר יש 100 לקוחות שכל אחד ממליץ על 5 אנשים? 500 איש לקוחות פוטנציאליים תוך שנה. מה שיפה, הוא שלקוחות אלה נשארים להיות לקווחות פוטנציאליים גם בעוד 5 שנים. ומה קורה לאחר שנתיים? הרשימה הזאת גודלת פי 2.

איך היו נראות הכנסות בעלי הצימרים, אילו הם היו מנהלים רשימת לקוחות פוטנציאליים, אליהם היו פונים בסך הכל פעמיים בשנה?
דרך אגב, בתי מלון יכולים לעשות את אותו הדבר, אבל משום מה אנשי השיווק שלהם לא עובדים מספיק טוב ובתי המלון נשארים ריקים בתקופות של יובש. באותו הזמן, רק בתי מלון בודדים מנהלים רשימת לקוחות פוטנציאליים והם אלו שגורפים את הלקוחות בתקופות של יובש ומשאירים את שאר בתי המלון להיאבק על כל לקוח.

ולסיום אני אחזור שוב על המנטרה האהובה עלי שאותה אני מציע לך לשנן וליישם כאשר תקים את האימפריה שלך:
"הנכס החשוב ביותר של כל בעל עסק, זוהי רשימת הלקוחות הפוטנציאליים שלו"

אחד הנכסים החשובים ביותר של כל יזם מתחיל, זוהי רשימה של לקוחות פוטנציאליים. אותם האנשים שמוגדרים כקהל היעד שלך, ש"הרימו יד", התעניינו וביקשו לשמוע עוד על מה שאתה מציע. אלו אותם האנשים, שמחפשים לפתור את הבעייה, שאתה יכול לעזור להם לפתור.

האנשים האלה, הם הלקוחות העתידיים שלך. הם אלה שיקנו את המוצרים והשירותים שאתה תציע להם בעתיד, כיוון שהמוצרים שלך, עוזרים לפתור את הבעייה שלהם או להשיג את מטרתם.

הרבה יותר קל ליצור רשימה של לקוחות פוטנציאליים, מאשר רשימה של לקוחות (אותם האנשים שכבר מכרת להם משהו).
כל הפעולות הראשונות שלך, צריכות להיות מכוונות ליצירת רשימה של לקוחות פוטנציאליים ולא למכירה ישירה בלבד.
פרסום שמכוון למכירה בלבד, אינו פרסום חכם במיוחד. יש לכך שתי סיבות.

הראשונה, ואני אציג אותה בקצרה, אומרת שאם לקוח קנה ממך פעם אחת, יהיה לך הרבה יותר קל למכור לו מוצר בפעם השנייה, מאשר להשיג לקוח חדש. זאת אומרת שכדי למכור לו פעם שנייה, אתה צריך להשקיע פחות כסף ומשאבים, מאשר להשקיע בהשגת לקוח חדש. אל תשכח שלהשיג לקוח עולה כסף (פרסום, שיווק, טיפול בלקוח).
זוהי סיבה ראשונה שמחייבת אותך ליצור רשימה של לקוחות פוטנציאליים. במקרה זה, אלו לקוחות פוטנציאליים, עבר המוצר השני שלהם.

על הסיבה השנייה ליצירת רשימת לקוחות פוטנציאליים, אני אספר לך יותר בהרחבה, כי דווקא בה אני רוצה להתמקד הפעם.

כבר לפני שנים רבות, התגלתה על ידי אנשי מכירות העובדה, שכדי שאדם יקנה משהו שהוא צריך (אבל לא קנה עד היום ולא גיבש החלטה לקנות זאת), הוא חייב להיחשף להזדמנות הקנייה, מספר פעמים, עד אשר יחליט לקנות.
ככל שיותר פעמים מציעים לאדם לקנות מוצר מסויים, כך הסיכוי שהוא יקנה אותו, יותר גבוה. כל זאת, כאשר האדם היה זקוק למוצר כבר מזמן, אבל עקב מנגנונים פסיכולוגיים, שאני לא אפרט כאן לעומק, הוא לא מוכן לאפשר לעצמו לקנות את המוצר, על הפעם הראשונה שהוא נחשף אליו.

למתעניין לוקח זמן לגבש עמדה ודעה לגבי המוצר שלך, לבנות אמון במוכר/חברה/ארגון ובטיב השירות שהוא מתעניין בו. האמון הזה לא נבנה מייד לאחר החשיפה הראשונית למוצר ולגוף שמייצר אותו.
זה קורה בעיקר בגלל מנגנוני סינון תפיסתיים שמתפתחים בכל אדם, ככל שיותר הוא נחשף לפרסום ביום יום.

כמות הפרטים החדשים ש"נשפכת" על האדם בעת שהוא קורא או שומע את הפרסום של המוצר שלך, היא מאוד גדולה. פרסום טוב, נותן הרבה מאוד מידע ועובד בכמה אפיקים בו זמנית. בגלל מנגנון הסינון, רוב הפרטים האלה פשוט לא נקלטים על הפעם הראשונה אצל הלקוח הפוטנציאלי והוא לא מסוגל לרדת לסוף דעתך ולהבין את כל היתרונות של המוצר שכרגע סיפרת לו עליו.
עם כל חשיפה נוספת למידע על המוצרים/שירותים שלך והתפוקות שלהם, כמות הפרטים הנקלטת, מצטברת וגדלה. בנוסף, הוא מתייחס לכל מה שהוא שמע בפעמים הקודמות, כרעיונות שלו (כי הם כבר הוטמעו בו ואינם חדשים לו), ולא כרעיונות זרים שצריך לעכל. הדבר רק מחזק את עמדתו בחיוניות שירותיך.

כל התהליך הזה, עוזר לו לגבש את הדעה והעמדה שניסית לגרום לו לגבש, בעזרת הפרסום שלך. עם כל חשיפה נוספת לשירות שלך, עמדתו לגביו משתנה.

כאשר יש לך רשימת מתעניינים, יש לך אפשרות ליצור איתם קשר ולחשוף בפניהם שוב ושוב את השירותים שלך, כל פעם בצורה חדשה ומזווית אחרת.
פיליפ קוטלר (אחד מאבות השיווק המודרני), אומר שיש לעשות 21 "נגיעות" במתעניין, עד אשר הוא יקנה את המוצר או השירות. מומלץ לעשות זאת ב-30 יום הראשונים מרגע החשיפה למוצר או לשירות.

כמה פעמים נחשף כל מתעניין לשירותיך ולמוצריך?
מה אתה עושה, כדי שהוא ייחשף אליהם יותר מפעם אחת?

אחד הדברים החשובים ביותר שעליך לעשות באתר האינטרנט שלך, הוא לאסוף פרטים (שם ודואר אלקטרוני) מכל מי שנכנס אליו והתעניין במה שאתה מציע. בהמשך, אתה תעשה "נגיעות" נוספות באותו המתעניין, כדי שהוא יוכל לבנות אמון ולגבש דעה סופית לגביך ולגבי שירותיך. אלו הלקוחות העתידיים שלך.

בעתיד אני אספר לך, מהי הדרך הטוב ביותר לאסוף פרטים של הרבה מאוד לקוחות פוטנציאליים במהירות. אני גם אספר לך, מה חייב להיות באתר האינטרנט שלך, כדי שאנשים ירצו להשאיר לך את הפרטים שלהם.

כדי לא לפספס את הפוסטים הבאים שלי בנושא, הירשם לקבלת עדכונים במייל, בפינה הימנית למעלה.