יגאל שטארק – נסיקה להצלחה

היום אני אראה, כיצד צריכה להיות בנוייה פנייה פרסומית, מבחינת חלוקה נכונה להגיון ולרגש, כדי שהיא תביא למכירות.

המוח שלנו מחולק לכמה "מוחות", שלכל אחד תפקיד שונה וזמן תגובה שונה לגירויים החיצוניים.
יש חלקים שהתפתחו מוקדם יותר מבחינה אבולוציונית ויש כאלו, שהתפתחו בתקופות מאוחרות יותר. ככל שהחלק התפתח מוקדם יותר, כך התגובה שלו מהירה יותר.
בין החלקים השונים של המוח, ישנם שני חלקים שמעניינים אותנו הפעם. לאחד בשפה העממית קוראים "המוח הרגשי" והוא אחראי ליצירת הרגשות שלנו בתגובה לגירויי הסביבה. הוא זה שקובע מה אנחנו נרגיש כאשר אנחנו נתקלים במילים מסויימות, במראה מסויים, מדמיינים משהו או נמצאים בסיטואציה מסויימת. המוח הזה מעורר דחף לפעול, בהתאם לרגש שנוצר.
לחלק האחר של המוח עליו נדבר הפעם, קוראים בכל מיני שמות, כמו "המוח הרציונלי", "המוח האינטלקטואלי", "המוח ההגיוני" או "המוח הביקורתי", והוא אחראי על התהליכים הקוגניטיביים, החשיבה, עיבוד מידע, הסקת מסקנות וקבלת החלטות.
למוחות אלו ישנם תפקידים נוספים, אך אלו שציינתי הם האקטואליים יותר עבורנו עכשיו.

המוח הרגשי, הוא הוותיק מבין שניהם. כל פעם שאנו נתקלים בגירויים חיצוניים (או פנימיים, כגון דמיון), הוא זה שנכנס לפעולה ראשון (במיוחד אצל הנשים ) ויוצר את הדחפים לפעולה, כאשר המוח הרציונלי נכנס לפעולה לאחר מכן, מעבד את המידע, את הרגשות, מסיק מסקנות ומקבל את ההחלטה הסופית (אצל רוב האנשים).

כמה דוגמאות להמחשה
בוודאי יצא לך להיות במצבים, בהם נוצר אצלך חשק לעשות משהו, להגיד משהו או לקנות משהו. אבל ההגיון שלך אמר באותו הרגע שלפעול לפי הרגש הזה עכשיו, תהיה טעות. שאתה לא אמור לעשות את מה שרצית, מכיוון שזו לא תהיה החלטה נבונה.
זה בדיוק המצב, בו מוח אחד מייצר דחף, כאשר המוח השני מחפש סיבות שמצדיקות את הדחף הזה או מצדיקות את אי הציות לדחף.
הרבה פעמים הדחף הרגשי מערפל את ההגיון ומשפיע עליו, כך שאנו בכוח נמצא סיבות שמצדיקות את הדחפים שלנו. לדוגמא מישהו שהתחיל לעשות דיאטה, אבל ראה עוגה נורא טעימה שממש בא לו עליה, ימצא לעצמו סיבות שמצדיקות לאכול אותה עכשיו, למרות הדיאטה ולמרות שמבחינה הגיונית היה נכון להימנע מאכילת העוגה. במקרה הזה, הרגש עירפל את ההגיון.
שני המוחות הרבה פעמים נכנסים למלחמה. לאנשים שהמוח הרציונלי שלהם מאוד חזק ויודע להתעלם מדחפיים רגשיים ולפעול לפי הגיון נטו, אנו קוראים אנשים בעלי כוח רצון או כוח סיבולת גדול, כאשר בסך הכל, איזון הכוחות שקיים במוחות שלהם, הוא לטובת המוח ההגיוני.

אפשר לסכם את כל ההקדמה הארוכה הזאת בפסקה קצרה
המוח הרגשי, הוא מנוע הדחפים וההנעה שלנו. הוא זה שיוצר את הדחפים, התשוקה, החשק והרצון. המוח הרציונלי יכול להסכים עם המוח הרגשי ולתת הצדקה לרצון, אבל בדרך כלל, מכיוון שחונכנו לשקול כל דבר, לא להיות מונעים על ידי דחפים בלבד, לא לאבד את הראש ולהסתמך יותר על הגיון, המוח הרציונלי משחק תפקיד של מבקר ובלם. זהו מוח ביקורתי שקודם כל מחפש את הסיבות ל"למה לא לעשות את מה שאני רוצה". אם הוא לא מוצא מספיק סיבות כאלה, או שהמאזן הוא לטובת הסיבות ההגיוניות שמצדיקות את הרצון, אז אנו נבצע את הפעולה שאליה יש דחף.

עוד פעם ממש בקצרה
מה שמניע אותנו קדימה, זה הרגש.
מה שעוצר אותנו מלעשות פעולות, זה ההגיון.

איך אפשר להשתמש בתובנות אלו במכירות ובפרסום?

מכיוון ששני המוחות משתתפים בתהליך קבלת ההחלטה "האם לקנות את המוצר שלך או לא", הפרסום והפנייה שלך ללקוח הפוטנציאלי, צריכים לכלול חלקים אשר פונים לכל אחד מהמוחות האלה בנפרד, בצורה מתאימה.

מכיוון שהמוח הרגשי, הוא הראשון שמגיב למסר שלך, עליך לפנות קודם אליו.
החלק הראשון של הטקסט או הפנייה שלך, צריכים להיות מופנים למוח הרגשי, כדי ליצור את הדחף, הרצון והחשק לקנות את המוצר שלך, להשתמש בשירות שלך ולקבל את התפוקות והתוצאות של מה שאתה מציע. עליך להציע למוח הזה חוויה חלומית.
זכור, המוח הזה אינו מוח הגיוני, הוא לא מחפש הסברים הגיוניים. הוא חי על רגש. לכן בחלק זה, עליך להשתמש בטריגרים שיוצרים רגש וחוויה רצוייה (גם אם היא מתחרשת רק בדמיון) אצל הלקוח הפוטנציאלי.

לאחר שנוצר הדחף בתוך המוח הרגשי, נכנס לפעולה המוח ההגיוני והביקורתי, שמעלה אצל הלקוח הפוטנציאלי תירוצים כגון:
"האם אני באמת צריך את זה?"
"בטוח שזה יעבוד?"
"אולי זה בכלל לא שווה את ההשקעה."
"לא יכול להיות שזה נכון."
"הם סתם רוצים להתעשר על חשבוני."

אני בטוח שאתה מכיר את התירוצים האלה ורבים אחרים, לפי עצמך.
זה השלב שמתחיל החלק הפרסומי והמכירתי, שפונה למוח ההגיוני ובו אתה אמור לנטרל כל ביקורת שהמוח הררציונלי מעלה.
ישנן הרבה מאוד דרכים שונות לנטרל ביקורת כזו.

הנה 5 הדרכים הפשוטות ביותר, שלא דורשות ידע נרחב בקופירייטינג ובפסיכולוגיה של הקונה.
1. להוריד את הסיכון מהלקוח.
2. לתרגם את ההצעה שלך כרווח ללקוח, במונחים שמהווים עבורו ערך.
3. להשתמש במשובים של אנשים, שהיו להם ספקות דומים וכיצד הספקות שלהם התפזרו לאחר שקנו את המוצר שלך.
4. להראות את ההצעה שלך במונחי כסף שהלקוח מרוויח, כאשר משקיע במוצר שלך.
5. לתת תקופת התנסות ללא כל מחוייבות מצד הלקוח.

בעבר כבר כתבתי בצורה מפורטת, איך אפשר ליישם חלק מהדרכים האלה.
בנוסף, אם תדפדפף בפוסטים הישנים שלי בהם נתתי מבנה מפורט יותר של עמודי פרסום ומכירה, תוכל לראות שהמבנה שתיארתי שם, מתבסס בדיוק על הרעיון שהצגתי כאן. תוכל גם למצוא שם, הרבה דוגמאות ספציפיות, בהן אני מסביר כיצד אני מנטרל את הספקות של המוח הרציונלי אצל לקוחות פוטנציאליים.

למנגנון הפסיכולוגי שלנו, קיימים המון טריגרים סמויים, שרוב האנשים אפילו לא מעלים בדעתם שהם קיימים. ברגע שאתה יודע לתפעל אותם, אתה יכול להעלות את יעילות השיווק שלך פי 3, תוך החדרת שינויים קלים בניסוח הטקסטים שלך.
בקרוב אני אכתוב על קופירייטינג ועל דרכים להתנסח נכון על הנייר ועל גבי עמודי האינטרנט, כדי ליצור את ההשפעה הרצוייה על המוחות השונים. כמו כן, אגע בנקודות רבות נוספות, הקשורות לפסיכולוגייה של השיווק ושל המכירות.

כדי לא לפספס את הפוסטים הבאים בנושא, הירשם לקבל עדכונים במייל בפינה הימנית למעלה.

כאשר אתה בונה את המערך השיווקי שלך, עולות המון שאלות אסטרטגיות וטקטיות, שצריך למצוא עליהן תשובה ולקבל החלטה נכונה, שתאפשר "לסחוט" את מירב הרווחים מהמיזם.

הנה כמה דוגמאות לשאלות כאלו:
- כמה מיילים לשלוח בחודש, לכל אחד מהלקוחות הפוטנציאליים? וכמה בשבוע?
- איזה מחיר לשים למוצר מסויים, שאתה מוכר באינטרנט? 30 ש"ח? 47 ש"ח? 52 ש"ח? או 49 ש"ח?
- האם להציע מבחר גדול של מוצרים בו זמנית או לא? האם מבחר גדול יבלבל את הקונה, הוא לא ידע להחליט מה עליו לקנות קודם מבין כל המוצרים, ימשוך עם הקנייה וההתלבטות, כך שכתוצאה מזה המכירות שלך רק ירדו, או שזה יגרום לו דווקא לבנות אמון גדול יותר בך, ולקנות כמה מוצרים בו זמנית?
- ואם יש אנשים שמגיבים שונה כאשר נמצאים בפני מבחר גדול, האם הגדלת המבחר תעלה או תוריד את ממוצע המכירות?
- האם דף פרסומי ארוך, שמשתרע על פני כמה עמודים הוא טוב למכירה או שהוא רק מבריח את הקונה?
- מהו האחוז של התוכן החינמי ביחס לתוכן הפרסומי, שצריך לקבל כל לקוח פוטנציאלי ממך?

התשובה על השאלות האלה היא בדרך כלל אחת מהשניים. מספר מדוייק או תשובה של "כן/לא".
התשובות שתמצא על השאלות הללו, משחקות תפקיד קריטי ברווחים שתעשה בסוף החודש. לפעמים שינוי של כמה שקלים במחיר (גם אם השינוי כלפי מעלה), יכול להגדיל משמעותית את מספר המכירות. אני מכיר מקרים, בהם מחליפים ממחיר של 42 ש"ח, למחיר של 47 ש"ח עבור מוצר (למשל ספר), והמכירות מייד קופצות כלפי מעלה. ישנן תאוריות שמצביעות לאילו מספרים ספציפיים אנשים מגיבים טוב יותר ולאלו טוב פחות (וזה לא עניין של גובה המחיר, במיוחד כשמדובר בהפרשים קטנים). מחיר זה רק פרמטר אחד, שיש לו השפעה ענקית.
כל שינוי גדול או קטן, כלפי מעלה או כלפי מטה בפרמטרים השונים, יכול להשפיע בצורה חזקה ובלתי ניתנת לניבוי מראש.
אותו השינוי (הגדול או הקטן) במספרים וכמויות של מוצרים, מיילים, מחירים, פרסומים וכו', יכול להיות משמעותי ביותר עבור התוצאות שתקבל. זה נוגע לא רק לשאלות ולפרמטרים שהצגתי כאן, אלא לעשרות פרמטרים נוספים שצריך לקבל לגביהם החלטה, כחלק מבניית המערך השיווקי.

אז בשביל מה קיימות התאוריות השיווקיות?
קיימות תאוריות שיווקיות שעונות על כל השאלות הללו בעזרת תשובות חד משמעיות, מספרים מדוייקים והחלטות ברורות (כמה, מה ואיך צריך). הבעייה היא, שהתאוריות נקראות תאוריות, כי הדברים האלה נכונים רק על הנייר. בשטח הכל יכול להיות שונה.
בדרך כל התשובות המוחלטות של התאוריות, אלו ממוצעים שהתקבלו על סמך מדגם של הרבה עסקים שונים. הממוצע הזה יכול להיות מספר שאפילו לא שייך לאף עסק ספציפי, אלא מהווה רק ממוצע בין הרבה מיזמים שונים. תאוריות יכולות לתת לנו כיוון, הערכה ראשונית גסה, אך לא את התשובות הסופיות והיעילות ביותר, שאנו מחפשים.

נכון שחלק ניכר מהמנגנונים הפסיכולוגיים הצרכניים, דומים אצל רוב האנשים, אבל השוני הוא זה שעושה את ההבדל. על השוני הזה חשוב לשים לב. אם נוכל להתאים את התוכנית השיווקית, לאותם הפרמטרים היחודיים לקהל היעד שלנו, נוכל להפיק הרבה יותר, מאשר אם היינו מתכווננים על פרופיל כללי של איזשהו לקוח פוטנציאלי ממוצע.
לכל נישה ולכל תחום, יש את קהל היעד הייחודי לו, עם טעמים ייחודיים, העדפות ייחודיות ותגובות ייחודיות למידע זה או אחר.

כאשר נפתח עסק חדש, אי אפשר להגיד מראש מהן ההחלטות היעילות ביותר עבור העסק הזה. אילו מחירים לשים? איך לארגן את הפרסום? איך לבנות את היצע המוצרים (בטור או במקביל)? עד כמה להרחיב או להקטין את מרחב הבחירה של הגרסאות השונות של מוצר כלשהו? וכו'. כל מה שאפשר לעשות, זוהי הערכה ראשונית שתיתן ממצאים ראשוניים, וממנה להתחיל להריץ בדיקות ולבחון את השפעת השינויים בכל אחד מהפרמטרים, עד שיימצאו המספרים וההחלטות, שנותנות את התוצאות הטובות ביותר.

לכן, אם ייועץ עסקי או שיווקי כלשהו, נותן לך תשובות מדוייקות על שאלות מהסוג המתואר כאן, בטענה שזה בדיוק מה שאתה צריך, תברח ממנו כמו מאש.
התשובה הנכונה היחידה עבור שאלות מהסוג הזה, תהיה "צריך לבדוק, מה יעבוד הכי טוב בעסק שלך".

תאוריות (ויועצים שיווקים) יכולות לתת רק הערכות גסות, שיכולות להיות לפעמים רחוקות מאוד מהתשובה היעילה ביותר עבור העסק. יותר מכך, ישנם דברים שהתאוריות השיווקיות מאוד ממליצות עליהם, אבל לפעמים בעסק כלשהו, זה יכול לפעול רק לרעה.

היום בעידן האינטרנט והטכנולוגיה, קל מאוד לעשות את כל הבדיקות הנחוצות. ישנן מערכות שמאפשרות לך עבור מוצר אחד כלשהו, להציב בפני אנשים שונים באינטרנט עמודי פרסום שונים, מחירים שונים, מידע שונה וכד', ולאסוף סטטיסטיקות לאורך זמן, כך שבסופו של דבר תוכל לראות מהם הדברים שנותנים לך את התוצאות הכי טובות, עבור אותו המוצר. אפילו גוגל מספק היום כלים שמאפשרים לעשות את כל הבדיקות האלה בחינם. לא להשתמש בבדיקות מהסוג הזה, פירושו לוותר על עשרות ומאות אלפי שקלים רק מתוך עצלנות, מכיוון ששינוי קל יכול להביא לשיפור דרסטי. צריך רק לבדוק ולהבין מה ואיך צריך לשנות.

ישנם עקרונות חשובים, שלפיהם יש לעשות את הבדיקות לפרמטרים השונים בעסק שלך, כך שלא תפגע בפעילות הנוכחית של העסק וברווחים שלו, גם אם הבדיקה שאתה עושה, נותנת תוצאות גרועות יותר מהנוכחיות. על העקרונות האלה אני אכתוב בעתיד.
כדי לא לפספס את הפוסטים הבאים בנושאי שיווק ובניית עסק, הירשם לקבלת עדכונים במייל, בפינה הימנית למעלה.

מה שאני הולך לכתוב, יכול להכעיס הרבה אנשים. בעיקר את אלו שנמצאים בצד הלקוח ולא בצד בעל העסק. בגלל זה, חשוב לי לומר שהכללים אותם אני הולך להציג כאן, תקפים רק לעסקים בעלי מוצר איכותי שמספק בצורה מלאה, מעל ומעבר את הצרכים של הלקוחות. מכיוון שהכלל שאני הולך להציג היום ובפוסטים הבאים יכול להגדיל פי כמה את מספר המכירות בעסק, אנשים מסויימים יכולים להשתמש בו לרעה ולהתחיל למכור "קרח לאסקימואים".
אני נגד שימוש בכללים האלה על ידי גופים עסקיים שהמוצר שלהם הינו אחיזת עיניים או חסר תועלת לחלוטין ללקוח, אבל הלקוח מגלה זאת רק לאחר שקנה את המוצר ונפל בפח.

נתחיל מעובדה פשוטה – שיווק אגרסיבי עובד!
אני בטוח שכמעט כל אדם, לא פעם בחייו קנה דברים בעקבות שיווק מאסיבי ואגרסיבי, ובדיעבד גילה שהוא בכלל לא צריך את מה שקנה ועשה זאת בעקבות לחץ פרסומי, חברתי ופסיכולוגי שהופעל עליו לפני הקנייה. ישנן דרכים שונות ליישם שיווק אגרסיבי, חלקן נחשבות יותר אתיות וחלקן פחות אתיות (למשל דואר זבל). אני בעד הדרכים האתיות, שכדי להשתמש בהן חייבים לקבל את אישור הלקוח וחייבים לתת לו הזדמנות להפסיק את זה, בעזרת בקשה אחת ובודדה, בלי שכנועים, בלי סחבת ובלי מחלקות שימור לקוחות שיכולות להיות יותר גרועות מהאינקוויזיציה. יותר מכך, שיווק אגרסבי צריך להיעשות בצורה מוסוות, כך שהלקוח ירצה להמשיך לקבל אותו ויגרום לעצמו להשתכנע לקנות את המוצר שלך.

כדי להסביר את כל תורת השיווק האגרסיבי על רגל אחת, נסתכל על אחד הפרמטרים המשפיע על אגרסיביות השיווק – פניות חוזרות ונשנות עם הצעות לקנייה, לאנשים שכבר התעניינו והשאירו את הפרטים שלהם.
ככל שנרצה להיות יותר אגרסיביים, כך נפנה יותר פעמים בפרק זמן נתון, לאותו האדם עם הצעה לקנות את המוצר.
נניח שיש לך 100 אנשים שאפשר לפנות אליהם עם הצעה לקנות את המוצר שלך. אפשר לפנות אליהם פעם אחת בחודש ובעקבות הפנייה הזאת, כמות מסויימת של אנשים יקנו ממך. אפשר לפנות אליהם (אל אלה שעדיין לא קנו) פעם נוספת באותו החודש וכנראה עוד כמות מסויימת של אנשים יקנו. עם כל פנייה נוספת עוד ועוד אנשים מאלו שנשארו ברשימה ההתחלתית, יקנו והמכירות יגדלו. הבעייה היא, שבשלב כלשהו הפניות החוזרות למי שלא קנה עדיין, הופכות למטרד ויוצרות דעה שלילית אצל הלקוחות הפוטנציאליים שלך. למעשה אם תגזים ותפנה יותר מדי פעמים בפרק זמן מוגבל אל אותם האנשים שכבר התעניינו במוצר שלך אבל עדיין לא קנו, אתה יכול להבריח אותם, לאבד אותם בתור לקוחות עתידיים ולהרוס את כל המכירות שלך.

החוכמה היא למצוא את הגבול הדק של מספר פניות שמביא לך ("סוחט" מרשימת הלקוחות הפוטנציאליים שלך) את מספר המכירות הגבוה ביותר, כאשר ההשלכות השליליות הינן אפסיות. זאת אומרת שגם בטווח הקצר וגם בטווח הארוך אתה לא פוגע בכמות המכירות, אלא נהנה ממספרים הולכים וגדלים לאורך שנים.

ברור שאנשים שונים מתוך רשימת 100 הלקוחות הפוטנציאליים שפנית אליהם, יגיבו בצורה שונה לאותה רמת האגרסיביות של השיווק שלך. יהיו כאלה ש-3 פניות ממך לא יפריעו להם ולא ישפיעו עליהם בשום צורה. יהיו כאלה שהדבר יגרום להם לקנות ממך ויהיו כאלה שהדבר יעצבן אותם ויגרום להם לנתק איתך כל קשר תקשורתי. כמובן שהסוואה מספיק טובה של ההצעה שלך לקנות, יכולה למנוע לגמרי השלכות שליליות, גם עם כמות גדולה מאוד של פניות מצידך.

בוא נראה כיצד מתחלקים האנשים בתוך אותה הקבוצה של 100 איש אליהם פנית, וכיצד כל אחת מהקבוצות יגיבו להעלאת האגרסיביות של השיווק.
נחלק את כל המתעניינים ל-3 קבוצות:

קבוצה ראשונה – אנשים שמוכנים כבר היום לשלם לך, כדי לקנות ממך מוצר שיעזור להם לפתור בעיות או להשיג את היעדים והתוצאות שהם רוצים.
אנשים אלה כמעט ולא ירגישו את האגרסיביות שבשיווק שלך, מכיוון שהם יקנו ממך על הפנייה הראשונה או השנייה. מרגע זה, הם לא ישמעו ממך יותר, עד שכעבור זמן לא תציע להם את המוצר הבא. אם הם עדיין יהיו מבחינה תפיסתית כלפי המוצרים שלך בקבוצה הראשונה, הם שוב לא ירגישו את האגרסיביות של השיווק שלך, מכיוון ששוב יקנו ממך כמעט במיידי.

קבוצה שנייה – האנשים המתנדנדים שרוצים לשמוע עוד ועוד ולא מסוגלים לקבל החלטה האם לרכוש או לא לרכוש את המוצר או השירות שלך.
הם נשארים מתנדנדים במשך הרבה זמן. הם לא יכולים להחליט סופית שכן, אבל גם לא יכולים להחליט סופית שהם לא מעוניינית ולוותר על מה שאתה מציע או על המידע המועט שאתה נותן בחינם. המטרה שלך, לעזור להם להחליט לקנות ממך.

כפי שכתבתי למעלה, שיווק אגרסיבי צריך להיות מוסווה. זאת אומרת שכל פנייה למתעניינים כוללת לא רק את הצעת הקנייה אלא אלמנטים נוספים. בעזרת אלמנטים אלה, עליך להעלות את האמון של אנשים מקבוצה זו, בך. אתה צריך ליצור אצלם תפישה, שיש חשיבות עליונה לפתרון הבעייה שלהם. אתה צריך לנטרל את כל החששות שלהם, שמונעים מהם לקנות עכשיו. אתה צריך לתת להם להרגיש שכל פנייה שאתה עושה אליהם, באה לעזור להם להתקדם עוד צעד אחד לקראת הפתרון (הם צריכים לחכות לכל פנייה נוספת ממך) ואם הם כבר מוכנים לפתור את הבעייה שלהם סופית, בדיוק בשביל זה קיים המוצר שלך.
במידה ותעשה הכל נכון, לא תקבל התנגדויות להעלאת האגרסיביות של השיווק שלך, אלא להיפך, בקשות לעוד ועוד פניות ממך, וכמה שיותר מהר.

קבוצה שלישית – אנשים שלא מעוניינים בכלל לקנות את המוצר שלך.
הם כנראה לא באמת זקוקים לו או שיש להם תפיסה אנטי מרקנטליסטית, אבל הם מוכנים לצרוך את רוב הדברים שאתה תיתן בחינם, במשך תקופה מסויימת. בדרך כלל אנשים כאלה לא נשארים הרבה זמן בקבוצת המתעניינים ודי מהר מתנתקים מרשימות התפוצה שלך, מפסיקים להיכנס לאתר, מבקשים לא ליצור איתם יותר קשר.

אלו האנשים שתשתמע מהם הכי הרבה ביקורת כתגובה להעלאת האגרסיביות של השיווק שלך. הפילטרים התפיסתיים של אנשים אלו בדרך כלל מכוונים כך, שהם תמיד יחפשו כיצד לבקר אותך. הם יתעלמו לגמרי מהמידע שאתה נותן בחינם, אבל יפנו את רוב תשומת הלב להצעת הקנייה שמתלווה אליו. הם יאשימו אותך בזה שכל מה שמעניין אותך זה למכור להם, בזמן שישכחו לגמרי את מה שאתה נותן להם בלי לבקש שם תמורה ואת ההשקעה שלך, שהם נהנים ממנה.
הם ירצו שאתה תנהג כלפיהם בדיוק כמו שהם מצפים ממך, למרות שהם לא שילמו לך כסף ואתה לא חייב להם כלום.
אני מעדיף להיפתר מאנשים כאלה כמה שיותר מהר, הם ממילא לא הלקוחות שלך. הם פרזיטים מוצצי דם. התשובה שלי אליהם תמיד פשוטה "אם מה שהולך כאן מתאים לך, תישאר. אם לא, אף אחד לא מחזיק אותך כאן. מאחל לך למצוא במקום אחר, את מה שמתאים לך יותר."
שיווק אגרסיבי, יכול לעזור לך לגלות ולהיפתר מפרזיטים מהסוג הזה.

אם לא התחלת לקבל פניות ביקורתיות מאנשים מקבוצה זו, סימן שרמת האגרסיביות של השיווק שלך ממש בחיתולים. אתה יכול להעלות אותה בכמה דרגות ולהפיק מזה רק תועלת.

זה היה ממש על קצה הלשון, על כל אחת מהקבוצות. כפי שבטח כבר ניחשת את הקבוצות האלה אפשר לחלק לתת קבוצות.
עם כל אחת משלושת הקבוצות יש לבצע עבודת שיווק נפרדת ולכוון חלקים שונים במסרים השיווקים שלך לכל אחת מהן. יש דרכים מאוד פשוטות להעביר את האנשים מהקבוצה השנייה לקבוצה הראשונה ולמכור להם. יש דרכים לנפות חלק מהאנשים מהקבוצה השלישית, כדי שלא יגזלו משאבים ואת החלק האחר והפחות קיצוני, להעביר לקבוצה השנייה או אף לראשונה. אבל כל האסטרטגיות הללו בצורה מפורטת, הן נושא לפוסט נפרד, שיבוא בעתיד.

אם אתה רוצה לקבל בוודאות את הפוסטים הבאים בנושא, ולדעת כיצד לעבוד עם כל אחת מהקבוצות הללו, כדי להגיע למספר המכירות המירבי בעסק שלך, הירשם עם המייל שלך, לקבלת עדכונים בפינה הימנית למעלה.

אתמול חזרתי מחופשה של כמעט 3 שבועות בחו"ל (תמונות יבואו בעתיד ), והגיע הזמן לפצות את הקוראים שלי על הפסקת הכתיבה שלקחתי לעצמי, על ידי פרסום חומר חדש ומעניין על שיווק, מכירות ועסקים. לכן, בימים הקרובים אני אשחרר כמה פוסטים יחסית קצרים עם תובנות שיווקיות, דוגמאות וטיפים שהגיע הזמן לחלוק.

היום אני אתן שני קריטריונים שלפיהם כל אחד יכול לבדוק האם העסק שלו נוסק למעלה במהירות, תופס תאוצה, קהל מעריצים ופרסום נרחב, או שהעסק שלו נשאר אנמי ועדיין אינו עלה על דרך המלך.

ברגע שכל הדברים הנפלאים האלה מתרחשים בעסק שלך, קורים במקביל שני דברים:

א. אתה מתחיל לקבל ביקורת על העסק, על המהות שלו, על המטרות, התכנים וצורת הניהול שלו.
ברגע שאתה תתחיל להצליח עם העסק, יופיעו המון אנשים שיבקרו אותך ואת מה שאתה עושה. הם ינסו לשכנע אותך שהעסק של ייכשל, שאתה לא מנהל אותו נכון, שעסקים כאלה לא מחזיקים מעמד, שאתה בכלל לא מבין מה אתה עושה וכל העסק שלך זו עבודה בעיניים שצריך להפסיק אותה כמה שיותר מהר. הדבר הכי עצוב, הוא שהאשים האלה יהיו לא רק אנשים זרים שנחשפו לעסק, אלא יהיו גם החברים הכי טובים שלך, קרובי משפחה ואפילו מתחרים.

מה שעליך לעשות, הוא לסתום את האוזניים שלך, למחוק את כל המיילים הביקורתיים ולהתעלם לחלוטין מכל ביקורת שלילית.
לעולם אסור לך להתחשב בביקורת שלילית מאנשים שאינם משלמים לך כסך ואינם הפכו ללקוחות שלך.
לעולם אסור לך להתחשב בביקורת שלילית שאתה מקבל מאנשים שבעצמם לא היו במקום שלך ולא הקימו עסק מצליח בעצמם, בתחום קרוב לשלך או עסק עם מבנה דומה לשלך.

ככל שהעסק שלך יצמח יותר, כך הביקורת תהיה קשה יותר וישפכו עליך יותר ויותר דליי חרא. אל תתרגש, מי שעושה את זה, בסך הכל מקנא ומנסה ליצור לעצמו שם על גבך. אנשים משתמשים בטריק המוכר ביחסי ציבור – ליצור סקאנדל ו"לצאת למלחמה" מול מישהו שיש לו כבר מוניטין, ותשומת לב הקהל כבר מרוכזת בו.

ב. מתחילים לצוץ מתחרים (חדשים וותיקים) שמעתיקים ממך לעסק שלהם, ממש בלי בושה, את הפרסום שלך, את המוצרים שלך, את אופי פעילות העסק ומבנה אתר האינטרנט שלך.
זה יהיה מעצבן, זה ירתיח אותך, אבל אתה לא תוכל לעשות עם זה שום דבר, אלא אם בא לך לבזבז את הזמן שלך על מלחמה בטחנות. עם הזמן אתה תבין שזה רק מראה עד כמה מה שאתה עושה מוערך על ידי אחרים (וגורם להם לנסות לחקות אותך) ועד כמה הם בעצמם לא יודעים מה לעשות ונאלצים להעתיק ממך, כדי לשרוד עם העסק שלהם.
גם הדבר הזה לעולם לא ייפסק כל עוד העסק שלך יהיה מצליח. ככל שיותר תצליח, כך יותר חיקויים שלך יופיעו ויותר אנשים ישתמשו ביצירות השיווקיות שלך, לקידום העסק שלהם.

כאשר כל הדברים האלה קרו לי לראשונה, לא ידעתי איך להגיב אליהם, זה הרגיז ובלבל. היום אני יכול לצחוק על הדברים האלה ולהבין אותם.
עד היום, פעם בכמה חודשים עושים עלינו כתבה פרובוקטיבית שנראה כי הולכת למוטט את העסק, למרות שעד עכשיו כל כתבה כזו רק עזרה והביאה גל חדש של לקוחות.
רק השבוע גיליתי עוד אתר חדש שהעתיק חלק ניכר מהפרסום שלנו, תוך שינויים קלים.
המתחרים הגדולים ביותר שנמצאים במקום השני והשלישי אחרינו, עושים זאת רק בזכות זה שהם מעתיקים את מבנה האתר, אופי הפרסום ואפילו משפטים שלמים שאנו המצאנו. אני יכול להגיד בלב שלם, שה"הצלחה" שלהם היא הרבה בזכות ההצלחה שלנו.

בעלי עסקים רבים, שהאתר שלהם משתמש לפרסום העסק, לגיוס לקוחות או למקור הכנסה בדרך אחרת כלשהי, משתמשים בדרכים שונות ומגוונות לפרסם את האתר שלהם באינטרנט ולהביא אליו גולשים. החל מפרסום בחינם, כמו פרסום האתר בפורומים וקהילות או הוספה שלו בחתימתם בכל מקום בו הם כותבים (מאמרים, תגובות, פוסטים וכד'), ועד לדרכי קידום ופרסום בתשלום, כמו באנרים, תשלום עבור קליקים, תשלום עבור לידים, שרותי קידום אתרים במנועי חיפוש וכו'.
היום אני אספר על העיקרון החשוב ביותר שבעלי עסקים חייבים להיצמד אליו, כאשר מפרסמים באינטרנט בדרך זו או אחרת את האתר, השירות או המוצרים שלהם.

כפי שכבר כתבתי בעבר, כדי שהעסק שלך יתקיים לאורך זמן ויצמח, עליך למצוא את הנוסחא של העסק.

אני אזכיר בקצרה את רעיון של נוסחת העסק (כאן אני מתייחס רק לחלק השיווקי של הנוסחא):
אתה חייב לדעת בדיוק מהו הרווח שלך, כאשר אתה משקיע X כסף בפרסום, קידום ותחזוקה של העסק. אתה חייב לדעת מהם צעדי ההמרה בנוסחא שלך. למשל החלק של הנוסחא שקשור ללקוחות המגיעים מהאינטרנט, יכול לכלול את צעדי ההמרה הבאים:
חשיפות-> הקלקות (כמה הקלקות יש על כל X חשיפות של הפרסומת שלך, באחוזים).
הקלקות -> הרשמות (כמה הרשמות לרשימת תפוצה, יש על כל X הקלקות על הפרסומת. באחוזים).
הרשמות -> פניות (כמה פניות אתה מקבל ממתעניינים, על כל X אנשים שנרשמו לרשימת התפוצה ונחשפו למוצר).
פניות -> קניות (כמה מתוך כל הפונים, הופכים להיות לקוחות וקונים את המוצר. אחוז ההמרה מפניות, לקניות בפועל).
קניות -> לקניות חוזרות (כמה מהלקוחות שכבר קנו, יקנו פעם נוספת).

לכל עסק יש את הנוסחא עם צעדי ההמרה הספציפיים לאותו העסק ולאופי הפעולה שלו. ברגע שאתה מכיר את הנוסחא, אתה יודע בדיוק כמה כסף אתה תרוויח על כל 1000 חשיפות של הפרסומת שלך. רוצה להרוויח יותר? תשקיע יותר, כדי לקבל יותר חשיפות. ברגע שיש לך את הנוסחא, השאלה היחידה שעומדת בפניך, היא מאיפה להשיג את הכסף. כי אתה יכול לחשב בדיוק, מה יהיה הרווח שלך, על כל שקל שאתה משקיע בפרסום.
כמובן שאני מדבר כאן רק על החלק הקטן מהנוסחא שמדבר על פרסום. ישנם חלקים נוספים שמדברים על הוצאות קבועות (הוצאות תחזוקה, ניהול וכד'), הוצאות בלתי צפויות למיניהן והוצאות משתנות מסוגים אחרים. על כך בפעם אחרת.

כדי שתוכל להכניס את הפרסום לתוך נוסחת העסק ולהיות מסוגל לשלוט בתקציב הפרסום ועל ידי כך לנבא את הרווחים שלך, דרכי הפרסום שאתה בוחר, צריכות להיות זמינות עבורך לאורך זמן. זאת אומרת, אם תמצא דרך אחת יעילה, אתה צריך להיות מסוגל להשתמש בה לאורך כמה שיותר זמן, עד אשר תמצא דרכי פרסום יעילות יותר.

תובנה זו, כבר שוללת את רוב דרכי הפרסום החינמיות, שרובן חד פעמיות או שחלון ההזדמנויות של השימוש בהן, קטן יחסת. אם חלון ההזדמנויות של דרך פרסום מסויימת הוא קטן, אתה אמנם תרוויח מהפרסום בטווח הקצר (כל עוד אתה יכול להשתמש בו ובמידה והוא באמת יעיל), אבל בטווח הרחוק, לא יצרת שום דבר שייתן יציבות לעסק שלך ויכולת צמיחה. אם הפרסום הוכיח את עצמו, אינך יכול להשקיע שוב בפרסום זה וכמובן שלא להגדיל את ההשקעה בפרסום זה, מכיוון שחלון ההזדמנויות נסגר. גזרת קופון חד פעמי ועכשיו אתה שוב בבעיה, כי אין לך ביד מקור שמכניס לקוחות חדשים למערכת. הדבר גרוע מכיוון שאתה לא רק צריך לחפש מחדש מקורות פרסום אחרים, אלא גם לבדוק אותם, למדוד את יעילותם, לשלב אותם בנוסחת העסק וללמוד להפיק מהם את המירב. כל זה דורש זמן ומשאבים, שהיית יכול להימנע מהבזבוז שלהם, אילו היה לך מקורס פרסומי קבוע, יעיל, שלא צריך לחפש לו תחלופות כל הזמן.

לכן הכלל הראשון אומר:
דרכי הפרסום שאתה בוחר, חייבות להיות זמינות עבורך לאורך זמן רב. אתה חייב להיות מסוגל להשתמש בהן שוב ושוב ושוב, כל עוד תצטרך אותן, בלי לדאוג שחלון ההזדמנויות ייסגר.

פרסום בפורומים וקהילות, לא עובר את הכלל הזה, מכיוון שברוב הפורומים והקהילות הפרסום אסור ואינו מקובל. לא תוכל לפרסם שם לאורך זמן. אותו הדבר לגבי ספאם בארץ. במשך תקופה ארוכה זה היה כלי פרסומי יעיל לאנשים רבים, אך מי שהבין את הכללים שאני חושף בפוסט הזה והבין שדרך פרסום זו הולכת להיעלם בקרוב, בכלל לא התרכז בה ומזמן מצא מקורות קבועים אחרים. מי שלא היה מודע לעובדות אלה, והיה תלוי בפסום בעזרת ספאם, העסק שלו נמצא בסכנת סגירה היום, אם לא יימצא במהירות דרכים אחרות להביא לקוחות.

פרסום באינטרנט (במיוחד אם החלק הארי של הלקוחות שלך מגיעים מהאינטרנט), הוא אחד האלמנטים המהותיים ביותר בנוסחא של העסק שלך.
מכיוון שהכל מסתכם לנוסחת המרה מתמטית, והיא זאת שתאפשר לך לקבוע ולשלוט מה יהיו הרווחים שלך, על ידי כך שתחליט כמה אתה משקיע, גם הפרסום חייב להיות מתורגם למספרים יבשים.
כאן אנו מגיעים לכלל החשוב השני שעליך תמיד להיות צמוד אליו, אם אתה רוצה שליטה על צמיחת העסק שלך:

הפרסום באינטרנט חייב להיות מדיד!

אם אתה משקיע 1000 שקל בפרסום כלשהו, אתה חייב לדעת בדיוק, כמה בסופו של דבר אתה תרוויח מזה. כמה כניסות לאתר אתה תקבל, כמה הרשמות יהיו לך, כמה מוצרים יקנו ממך וכמה מהאנשים יקנו פעם שנייה ושלישית. אתה חייב להיות מסוגל לאמוד את המינימום שאתה תקבל מהפרסום.
ברגע שאתה לא תדע, מהו המינימום שאתה תקבל מההשקעה בפרסום, אינך יכול להשתמש בנוסחא, כי אלמנט אחד בה אינו מדיד. איבדת את השליטה בצמיחת העסק. כל המשך ניהול העסק והשיווק שלו הופך להימור ולמשחק רולטה. אתה נכנס למשחק שבו אתה לוקח את כל הסיכון על עצמך. אתה משקיע ומקווה שזה יעבוד. אנשי עסקים חכמים ומצליחים לא עושים כך. הם משקיעים רק בדברים שהם יודעים בוודאות, כי יעבדו. לכן הם מצליחים.

עקב תפקיד מנהל השיווק בחברה שלי, אני מקבל כל שבוע מספר פניות מגופים שונים שמציעים לפרסם אצלם. גם באינטרנט וגם מחוצה לו. זה כולל אתרים, שלטי חוצות, פרסום מפה לאוזן, הפצה ברשימות תפוצה, פרסום בפאבים בשירותים (כן, יש דבר כזה) וכו'.

השאלה הראשונה שאני שואל את כל הגופים האלו, היא:
איך אני יכול למדוד את הפרסום שלך?
אני מאוד לא אוהב, כאשר הגוף שפנה אליה יודע בדיוק כמה כסף הוא רוצה לקבל, אבל אינו יודע מה בדיוק התמורה שהוא יכול לתת לי. אני תמיד משלם רק על התוצאות שאני מקבל. בתור לקוח של שירותי הפרסום שלהם, אני לא מוכן לקחת את הסיכון על עצמי (לקוחות לא צריכים לקחת את הסיכון על עצמם, תשתמש בזה גם כלפי הלקוחות שלך). אני לא מוכן לשלם 1000 שקל, כאשר יש סיכוי שאני אקבל תמורה טובה, אבל יש סיכוי שאני אקבל תמורה גרועה. את הסיכון תמיד חייב לקחת על עצמו, נותן השירות. מכיוון שהוא מכיר את השירות שלו ובטוח בו, לא צריכה להיות לו בעייה לקחת את הסיכון על עצמו. אם אינו מוכן לקחת את הסיכון על עצמו, סימן שהוא לא כל כך בטוח בתמורה שהוא נותן וזה רק מסמן בשבילי, שאני בשום פנים ואופן לא צריך לקחת את הסיכון על עצמי ולהשתמש בשירותים שלו, שהוא בעצמו לא יודע איזה תמורה הם נותנים.

אני לא עושה עיסקה עם אף אחד, עד שאני לא מקבל התחייבות לכמות כניסות מינימלית לאתר, תמורת X כסף. אני יודע מהי העלות של כל מבקר בערוצים השונים שבהם אני מפרסם, וכאשר גוף כלשהו מציע לי כמות כניסות בצורה כזו שהעלות לכניסה תהיה יקרה יותר ממה שאני יכול להשיג במקומות אחרים, ברוב המקרים איני אסכים לעסקה. יש רק מקרה אחד שבו אני יכול להסכים לפרסום, כאשר עלות הכניסה תהיה קצת יותר גבוה מערוצי הפרסום האחרים שיש לי. וכאן אנו מגיעים לשאלה השנייה שחשוב לגלות את התשובה עליה – מהו טיב האנשים המגיעים מהפרסום ומהו כוח הקנייה שלהם?

הדבר השני שאני עושה, הוא לבדוק את טיב האנשים שהפרסום יביא לי, ואת ההיענות שלהם להצעות שלי. אני לא מעוניין בהרבה אנשים שמגיעים לאתר שלי, אבל לא קונים כלום בסופו של דבר.
פרסום יכול להביא הרבה אנשים ובזול, אבל היענות הקנייה שלהם תהיה מאוד נמוכה. חשוב לבדוק גם את עניין ההיענות ולא רק את עניין העלות למבקר.

אני אבהיר את הנקודה בעזרת דוגמא פשוטה עם מספרים:
אופציה א': תמורת 1000 שקל אני מקבל 5000 כניסות לאתר, אבל מהם רק 200 איש קונים את המוצר שלי.
אופציה ב': תמורת 1000 שקל אני מקבל 2000 כניסות לאתר, אבל מהם 500 איש קונים את המוצר שלי.

אופציה ב' עדיפה, מכיוון שלקהל היעד יש היענות טובה יותר, למרות שעלות של כל מבקר גבוהה יותר.
כדי לבדוק את טיבו של ערוץ פרסום זה או אחר, אני ממליץ לעשות הסכם על קמפיין פרסומי קטן (למשל 2000-5000 כניסות), שבעזרתו תוכל לבדוק את טיב הקהל המגיע מפרסום זה.

הרבה מאוד אתרים גדולים שמציעים לפרסם אצלם, עושים טריק פסיכולוגי. הם מציגים לך מספרים מאוד גבוהים של חשיפות שהפרסום שלך ייקבל. זה תמיד נשמע מבטיח, כאשר אתה שומע שהפרסום שלך ייחשף תוך שבוע בפני 7 מיליון איש.
בפועל, זה ש 7 מיליון יראו את הפרסום שלך, ממש לא אומר שמישהו מהם גם יכנס אליו או יקנה את המוצרים שלך. אינך יכול לנבא את זה. יש צורך לעשות בדיקות ולא להסכים לשום דבר ש"נשמע טוב ומבטיח".

השלב היחיד שממנו יש לך שליטה ויכולת אמידה מספרית, הוא מהרגע שאנשים נכנסו לאתר שלך, כיוון שאתה יודע את התפלגות אחוזי ההמרה של האתר שלך. לכן אתה תמיד חייב להתנות את הפרסום לפחות במינימום כניסות לאתר ולא במינימום חשיפות של מודעת הפרסום שלך. כמובן, אם אתה יכול להתנות את הפרסום במספר המכירות שתעשה, הדבר אף טוב יותר, מכיוון שקיצרת את הנוסחא.

יצא ארוך, אבל איכותי. אם תיישם את הכללים בעסק שלך, אתה תראה איך מיידית אתה מקבל שליטה מוחלטת על הרווחים שלך ותוך מספר חודשים, אתה בקלות מכפיל ומשלש את ההכנות שלך.

אני רוצה לשתול בראשם של הקוראים שלי, רעיון מאוד חשוב, שאני עדיין לא הולך לספר על כל הדרכים ליישם אותו. אני רק אגיד שהדרכים האלה יכולות להעלות פי 2 עד 5 את כמות המכירות, רק בעזרת שינוי קטן בדברים שאני מציג ובעזרת שימוש בגישה קצת שונה לשכנוע של לקוחות פוטנציאליים.

הרעיון פשוט. אנחנו יכולים להשתמש בשתי דרכים, כדי שמישהו ישתכנע לקנות את המוצר או השירות שלי.
הדרך הראשונה, היא שכנוע ישיר - לספר לבן אדם, עד כמה המוצרים שלי טובים, יעילים, איכותיים, עוזרים וכד', בין היתר על ידי הצגת היתרונות של המוצרים.
יכול להיות שהוא יאמין (ויבצע את הקנייה) ויכול להיות שלא.
זוהי דרך לנסות לגרום לאדם להאמין, שהוא צריך את המוצרים שלי.

הדרך השניה, היא שכנוע מוסווה - לא לספר לבן אדם עד כמה המוצרים שלי טובים, לא לספר על היתרונות של המוצרים שלי, אלא לספר לו משהו אחר, תוך כדי שימוש בכמה אסטרטגיות (אלו הדברים שאני הולך לפרט בעתיד), כך שבסופו של דבר, הוא בעצמו יגיע למסקנה שהמוצרים שלי הם טובים, יעילים, איכותיים, מתאימים עבורו, בדיוק מה שהוא צריך, וכד'.
זוהי דרך לגרום לאדם להגיע למסקנות ולשכנע את עצמו, שהוא צריך את המוצרים שלי.

העניין הוא, שכאשר בן אדם מגיע למסקנה שהמוצרים שלי טובים בשבילו, בעצמו, כמעט שום דבר לא יכול לעצור אותו מלבצע את הקנייה. בנוסף, הרבה יותר קל לגרום לבן אדם להגיע למסקנות האלה בעצמו (שהמוצרים טובים והם בדיוק מה שהוא צריך), מאשר להגיד לו את הדברים ישירות ולגרום לו להאמין לי.

כמובן שהדבר אינו דיכוטומי וניתן לשלב בין שתי הדרכים בצורה חכמה.

חשבו על שתי הגישות ובאיזו מהן השתמשתם עד היום. אפשר לרשום בתגובות רעיונות משלכם, כיצד לעשות שכנוע מוסווה (לגרום לאדם לשכנע את עצמו). אני מבטיח לענות על כל התגובות ולהגיד אם הרעיון אכן מיישם את שיטת השכנוע המסווה או לא.

כדי להיות בטוח שתקבל את ההסבר שלי על הדרכים לבצע שיכנוע מוסווה בעתיד, אל תשכח להירשם בפינה הימנית למעלה לקבלת עדכונים, במידה ועדיין לא עשית זאת.

בעוד מספר ימים, אני הולך לפרסם פוסט מפורט, על הכללים שלפיהם יש לבחור פרסום באינטרנט, כך שיהיה אפשר להבטיח ב-100% גידול ברווחים של העסק ולא לבזבז כסף לשווא, על פרסום לא יעיל.

לא מזמן התקבלה הצעת החוק האוסרת על שימוש בדואר זבל בישראל. אני אישית מאוד תומך בחוק, וחושב שהוא נכון.
בעקבות החוק הזה, אני רואה עצמי חוסך המון זמן שהיה מתבזבז על טיפול בדואר זבל, קריאת SMS-ים עם פרסום, מענה לטלפון עם פרסומות מוקלטות ועל כל שאר הפעולות שאני לא אצטרך לבצע מעכשיו (ואף פעם גם לא רציתי לבצע אותן), בעקבות החוק החדש. מהבחינה הזו, אני רואה שהחוק רק משפר את רמת החיים, מקטין את הצפת המידע הפולשני אצל הפרטים ומוריד את רמת החרדה החברתית בנושא.

היום נתקלי בפייסבוק בפרסומת של רונן וייס, הבעלים של אתר "המכללה לעסקים" שהחליט לאגד סביבו את העסקים הקטנים, בטענה שהם קיימים, רק תודות לדואר זבל, ולהילחם בחוק. בימים אלו הם אוספים חתימות, נגד החוק.

הנה ציטוט מהאתר שלהם:
כבר בימים אלה מתכוונים למנוע מאיתנו משלוח עלונים לתיבות הדואר על ידי חוק נוסף.
אז לא מיילים, לא טלפונים, לא SMS , לא תיבות דואר, אז מה כן?
למעשה, זהו גזר דין מוות לכל העסקים הקטנים בישראל – לא פחות. וקריסה של העסקים הקטנים, משמעותה קריסה כלכלית של המדינה כולה.

לפי דעתי האישית, עסקים שזו הדרך שלהם לקיים עסק, לא צריכים להתקיים בכלל וצריכים להסגר. מי שהמערך השיווקי שלו מבוסס על דואר זבל, כנראה לא מבין הרבה בשיווק ולא מן הראוי שיתעסק בזה, עד שילמד איך אפשר לקיים עסק הרבה יותר רווחי, מכובד, פחות פולשני ובהשקעה הרבה יותר נמוכה, ממה שיש לו עכשיו (עם דואר זבל).
אילו כל אותם האנשים ששולחים דואר זבל, היו משקיעים עשירית מהכסף שהולך על פרסום בעזרת דואר זבל, בלמידה אישית שלהם, על דרכי שיווק לגיטימיות ויעילות. לא רק שהעסקים שלהם היו פורחים, אלא הם היו גורמים למיליוני תיבות דואר להיראות אחרת ומשפרים את איכות חיי האנשים שנאלצים לקרוא היום את דואר הזבל שלהם.

ציטוט נוסף שחיזק את העמדה שלי, היה הציטוט הבא:
בזמן שהחוק מונע מאיתנו לפרסם באמצעים הצנועים שעומדים לרשותנו, כולנו כצרכנים מוצפים באינסוף חומרים פרסומיים (שילוט חוצות, טלוויזיה וכו') אגרסיביים ואינטנסיביים, המופצים על ידי הגופים עשירים, הגדולים והחזקים.
ברגע שלא נוכל לפרסם לא יהיה לנו שום סיכויי לתחרות הוגנת מול העסקים הגדולים,
ומי שיפסיד יהיה הצרכן שישלם יותר ויקבל פחות.

הציטוט הזה מראה, שההשכלה העסקית של מי שהולך להצטרף לגוף הזה שואפת לאפס, אם הם חושבים שהם צריכים השקעה עצומה בפרסום (שילוט חוצות, טלויזיה וכו') כדי להצליח עם העסק. מה ששוב מביא אותי למסקנה שעדיף שעסקים כאלה לא יהיו קיימים, ובמקום יישרדו העסקים שכן יודעים להתנהל בצורה יעילה ומבינים שלא צריך השקעות גדולות, כדי להצליח. חבל שהיום הם לא יודעים, שצריך פחות ממה שהם משקיעים היום בדואר זבל, כדי לקבל תוצאות טובות יותר.
אני טוען שהשקעה בדואר זבל, זו השקעה לא צנועה בכלל (לעומת מה שמוצג בציטוט), אלא זו השקעה טיפשית, לא ייעילה, יקרה ולא משתלמת בטווח הרחוק לעומת שאר השיטות.

בתחילת דרכי בלימוד תורת השיווק, גם אני בדקתי את שיטות דואר הזבל השונות. אני מוכרח להודות, זה עובד, זה נותן תוצאות ומביא למכירות לא רעות. אבל! זה נותן תוצאות רק בטווח הקצר מאוד, ולא גורם לצמיחה של העסק בטווח הרחוק ובוודאי שלא הופך את העסק ליציב יותר. זה רק עוזר "לשרוד" עוד יום עם העסק, בזמן שאתה במו ידיך מכין את המוות של העסק שלך בעוד שבוע. זה עושה אותך תלוי לגמרי בדואר זבל, כשיטת פרסום ומכירות ראשית. אתה שולח, יש תוצאות. אתה מפסיק, אין תוצאות. למעשה אם אתה משתמש בזה, לא בנית שום מערכת עסקית ושיווקית שתמחזקת את עצמה וגורמת לצמיחת העסק.
אני מצאתי שיטות הרבה יותר יעילות וזולות, שלא רק נותנות תוצאות טובות יותר בטווח הקרוב והרחוק, אלא גם עוזרות לעסק לצמוח מחודש לחודש ולהפוך ליותר יציב מיום ליום.

אני רואה רק שלוש סיבות לאדון וויס, לנהל את הקמפיין הזה נגד החוק שאוסר לשלוח דואר זבל:
א. הוא בעצמו עוסק במשלוח דואר זבל עבור עסקים אחרים וזה יפגע לו בפרנסה.
ב. הוא לא כל כך מבין בשיווק ובבנית מערכות עסקיות ומאמין בתמימות מוחלטת, שדואר זבל זה הפתרון היחיד או הזול ביותר שיש לבעלי עסקים קטנים.
ג. הוא מתנהג כמו פוליטיקאי תחמן – היום הוא עושה סערה סביב העניין, יוצא עם קמפיין פרובוקציוני, ומאגד סביבו אנשים שעד היום העסקים שלהם התבססו בעיקר על דואר זבל. הוא עושה זאת לא בכדי באמת לבטל את החוק, אלא כדי לעשות לעצמו שם ולהיות מוכר בסביבת האנשים שהנושא אקטואלי עבורם. בשלב הבא, לאחר שכביכול ביטול החוק ייכשל, הוא ייפתח לכל אותם האנשים שהלכו אחריו, קורסים שילמדו אותם לחיות בעולם עסקי ללא דואר זבל. זו יכול להיות אסטרטגיה מתוחכמת, פוליטיקאית (מלוכלכת), אבל לא מכובדת בקרב אנשי שיווק ואנשי עסקים. למרות שבארץ אני חושב שזה די לגיטימי, כמו כל הפוליטיקה.

אני אשמח לדעת שאני טועה ויש מניע הגיוני נוסף מאחורי הצעד הזה, שאני עדיין לא קלטתי אותו.

בבלוג הזה, אני אמשיך לספר איך אפשר לבנות עסק מצליח ומשגשג, ללא שימוש בדואר זבל, אלא בדרכים יותר יעילות, "ירוקות" וזולות. כדי לקבל עדכונים על הפוסטים הבאים בנושא, רשום את המייל שלך בפינה הימנית למעלה ולחץ על "שלח".

עד עכשיו דיברנו על שני השלבים הראשונים:
1. בחירת תחום.
2. בדיקת טיב השוק, בתחום שבחרת.

היום אני אספר על הצעד השלישי, בדרך ליצירת מוצר: בחירת נישה.

מהי נישה?
נישה, זוהי התמחות צרה יותר, בתוך התחום הכללי, בו בחרת לפתוח עסק.
אם למשל בחרת את התחום של צילום, תוכל לבחור גם התמחות ספציפית בתוך התחום.
הנה כמה נישות לדוגמא, בתחום של צילום: צילום מאקרו, עיבוד תמונה, צילומים בחושך, תאורה בצילום, צילום של אובייקטים נעים, טיפול במצלמות, צילום בתקציב דל, צילום לאנשים על כסא גלגלים, וכו'.
כל התמחות כזו, מהווה נישה. בכל נישה יש אנשים, שמתעמתים עכשיו, עם כל מה שקשור בהתמחות שבה הנישה עוסקת. אלו האנשים, עבורם אתה תייצר את המוצר שלך.

מדוע חשוב לבחור נישה צרה?
עבודה בנישה ממוקדת, הרבה יותר יעילה מאשר עבודה בתחום כללי ורחב.
התמקדות בנישה, מאפשרת קודם כל לך, להבין טוב יותר את מהות העסק שלך, ואת הדברים המדוייקים שבהם אתם עוסק.
מצד שני, היא עוזרת לקהל היעד להבין טוב יותר, האם מה שאתה עושה, מיועד ספציפית להם וקשור במה שמעניין אותם עכשיו.

לבחירת נישה יש עוד כמה יתרונות מובהקים מבחינת הרווח הכספי ומבחינת המנגנון השיווקי. כבר כתבתי את הדברים האלה בעבר, וכדי לא לחזור על עצמי, אני מציע לך להיכנס לקישור הבא ולקרוא את הדברים האלה. זה חשוב ויתרום לך הרבה להמשך. הנה הקישור:
מדוע חשוב לבחור נישה ועל אילו שאלות עליך לענות, כדי לעשות זאת

(אל תמשיך לקרוא, עד שקראת את מה שיש בקישור)

כפי שהבנת מהקריאה בקישור, עתה עליך לעשות שני דברים:

א. לבחור נישה אחת, בה תתמקד בתחום התחום שלך
אתה יכול לעשות סיעור מוחין עם עצמך ולרשום כמה נישות אפשריות שהיית רוצה להתמקד בהן. לאחר שיהיו לך מספיק נישות לבחור מהן, תוכל לצמצם אותן לאחת. דרך אגב, אתה יכול להיעזר בעקרונות של בדיקת טיב השוק, גם עבור הנישה שלך. אבל בנוסף לזה, בבחירת נישה, חשוב מאוד שהנישה שתבחר תהיה אחת כזאת שאתה רוצה ונהנה להתעסק בה.

ב. לגלות את הבעיות הגדולות ביותר של האנשים בנישה הזו
אתה צריך למצוא עם מה מתעמתים האנשים בתוך הנישה.
איזה בעייה הם היו רוצים לפתור ברא ובראשונה? אילו בעיות משנה מטרידות אותם?
תשובות על אילו שאלות הכי חשוב להם למצוא?
אילו מטרות/תוצאות הם הכי רוצים להשיג בתוך הנישה?

הדרך הטובה ביותר למצוא את הדברים האלה, היא לשאול את האנשים שכבר נמצאים בנישה.
ישנה טעות שעושים הרבה יזמים מתחילים, לאחר שבוחרים נישה. הטעות היא לנסות למצוא לבד את הבעיות שמטרידות את אנשי הנישה. עד כמה שהדברים יכולים להיראות הגיוניים, כאשר אתה מניח מהן הבעיות של הנישה, ברוב המקרים אתה לא תקלע למטרה.
חשוב לא רק לדעת את הבעיות שאיתן מתעמתת הנישה, אלא לדעת בדיוק, כיצד אנשי הנישה מנסחים לעצמם את הבעיות הללו.

להסיק מסקנות לגבי הבעיות של הנישה, על סמך ההגיון האישי שלך, זו הטעות הכי גדולה שאתה יכול לעשות.
להסיק מסקנות לגבי הבעיות של הנישה, על סמך נסיון של אדם אחד כלשהו, גם אם הוא מהנישה, זוהי טעות.
אתה צריך להתבסס על מדגם מספיק גדול של אנשים מהנישה, כדי למצוא את המכנה המשותף ודרך התיאור הנפוצה ביותר, של הבעיות המרכזיות ביותר שאנשי הנישה רוצים לפתור.

עכשיו לעבודה. לאחר שתבחר נישה ותמצא את הדברים האקטואליים ביותר לאנשים מנישה זו, אני אתחיל לספר לך, כיצד לייצר עבורם מוצר, שהם יהיו מוכנים לשלם כסף עבורו.

אם עדיין לא נרשמת לקבלת עדכונים על פוסטים חדשים ומעניינים שאני מפרסם כאן, זה הזמן לעשות את זה. הכנס את הדואר האלקטרוני בפינה הימנית למעלה ולחץ על "שלח".

רבים חושבים, שבניית עסק מתחילה מיצירת מוצר ואז חיפוש האנשים שיקנו את המוצר.
ליצור מוצר ואז לשאול "מי יקנה את המוצר שלי?", זו טעות בסדר הפעולות של בניית עסק.
הקמת עסק מתחילה מההחלטה מי יהיה השוק שלך (שוק = קבוצה של אנשים בעלי מאפיינים מסויימים דומים, תחומי עניין דומים, שיש להם צורך לפתור בעיות מסויימות או להשיג מטרות מסויימות, דומות) ומה מאפיין את הלקוחות, בתחום שבחרת. רק אז אפשר להתאים לשוק זה, מוצר.

לבנות מוצר ואז לחפש עבורו שוק – טעות.
למצוא שוק ולראות לאיזה מוצר הוא צמא ואיך בדיוק צריך להכין את המוצר עבור שוק זה – הדרך הנכונה.

לבנות עסק על בסיס מוצר, זו טעות, מכמה סיבות:
א. קשה יותר למצוא שוק שירצה מוצר, שנראה בדיוק כמו שאתה ייצרת אותו. אילו היית קודם בוחר שוק, היית יכול ליצור מוצר בהתאם לדרישות שמגיעות משוק זה.
ב. להשקיע בחינוך של שוק, שצריך "בערך משהו דומה למוצר שלך", זו השקעה עצומה. למעשה זה בזבוז משאבים ביחס לדרך השנייה.
ג. יש לך מוצר אחד. ברגע שאתה מוכר אותו ללקוח, אתה מיד צריך לרוץ לחפש לקוח חדש בשביל המוצר שלך. הדרך השנייה מאפשרת לך למכור שוב ושוב ושוב לאותם הלקוחות. לא צריך השקעה בחיפוש אחר הרבה מאוד לקוחות חדשים, כי אתה בחרת שוק ויכול לייצר מוצרים חדשים ומוצרים משלימים למוצרים הקיימים, שמתאימים בדיוק לשוק שבחרת. בצורה הזאת, גם עם כמות לקוחות קטנה, אתה עושה פי כמה וכמה כסף. עניין של יעילות.

אחרי שהבנו שהכי חשוב קודם כל לבחור שוק (לבחור תחום -> לבדוק מה הבעיות שלו -> לאפיין את הלקוח) ורק אז לבנות עבורו מוצרים, בוא נראה איך לבדוק מהי איכות השוק, בתחומים שבהם אתה רוצה לבנות עסק, והאם כדאי להישאר עם תחום זה או להחליף ולחפש שוק חדש.

התיאוריה השיווקית נותנת הרבה מאוד פרמטרים לבדיקת טיב השוק. כאן אני אתן את החשובים ביותר, אך בהחלט מספיקים מעל ומעבר, כדי להחליט האם יש טעם להיכנס לשוק זה או לא.

1. גודל השוק והיכולת שלו לשלם
השוק צריך להיות מספיק גדול, כדי להיות מסוגל לקנות ממך בצורה מתמדת. אם השוק שלך אלו עובדות ניקיון בעלות עין אחת באזור הנגב, כנראה שתתקשה מאוד להרוויח כסף מתוך שוק זה, עקב הגודל הקטן שלו.
השוק צריך להיות בעל אמצעים לשלם עובר המוצרים והשירותים שלך. אם המוצרים שלך אלו מוצרים ייעוץ באלפי שקלים לשעה, אבל השוק שלך אלו מובטלים בדימונה, כנראה שהם לא יוכלו לקנות ממך את השירות.

2. מהירות התחדשות השוק
באיזו תדירות ובאיזו כמות נכנסים אנשים חדשים לשוק זה. אם השוק שלך אלו צלמים מתחילים, בחרת שוק מצויין. בכל יום, שבוע וחודש, הרבה מאוד אנשים מכל הגילאים מחליטים להתמקצע בצילום, להפוך זאת למקצוע או לתחביב רציני. כל הזמן יהיה לך זרם מתמיד של אנשים חדשים שנכנסים לשוק והופכים ללקוחות פוטנציאליים עבורך. שוק שלא מתחדש ואינו צורך את המוצר שלך בתדירות קבועה (כמו שצורכים מוצרי מזון), אלא צורך את המוצרים שלך בצורה חד פעמים, יכול להתכלות די מהר.
למשל שוק של ניצולי שואה, זה שוק שלא מתחדש, ואם נשים רגע את המוסר בצד, להיכנס לשוק זה עם תוכניות ארוכות טווח וציפיות לרווחים גדולים לאורך תקופה של עשרות שנים, יהיה מעשה טיפשי.
דרך אגב, על פי הסטטיסטיקות, הגברים צורכים מידע פי 6 מהנשים. אז אם אתם הולכים למכור מוצרי מידע (ייעוץ, לימוד והדרכה, הכשרה, ספרים, מדריכים למיניהם), והשוק שלכם מכיל יותר גברים, זכיתם בגדול. מחקרים מראים שגברים מוכנים לשלם כמעט כל סכום של כסף, עבור מידע שהוא זקוק לו עכשיו ובמיידי.

3. נגישות השוק
עד כמה קל להגיע לאנשים משוק זה? האם ישנם עיתונים שהשוק קורא? האם ישנם אתרי אינטרנט שהשוק מבקר בהם בקביעות? איזו מדיה ספציפית קיימת לשוק זה? האם ישנן פעילויות או בילויים ספציפיים לשוק זה? ככל שיותר קל להגיע לשוק, ככה פחות משאבים תצטרך להשקיע.
כיום בעידן האינטרנט וגוגל אדוורדס, העניין פחות קריטי, אך בכל זאת, ריבוי דרכים להגיע לשוק, מעלה את מהירות ויעילות העבודה מולו.
ככל שיש יותר דרכים להגיע לשוק, ניתן לבדוק את כל הדרכים ולמצוא את היעילה ביותר, בה השקעה של X כסף, תביא להיענות הגבוה ביותר.

4. היענות השוק למידע חדש
הסעיף הזה בא לענות על שתי שאלות:

א. עד כמה השוק אוהב מידע חדש?
אם השוק מחפש דרכים חדשות לפתור את הבעיות שלו, אוהב טכנולוגיות חדשות, מחפש כל הזמן אמצעים יעילים יותר להשיג את מטרותיו, סימן שהשוק יישמח לשמוע על כל דבר חדש שמופיע בו. דוגמא לשוק מוצלח במובן זה, יכולה להיות שוק של סוחרי מטח או שוק של התפתחות אישית.

ב. עד כמה השוק רגיל לקנות מוצרים שמיועדים לשוק זה?
הפרמטר הזה בא לבחון, האם לשוק יש הרגל להוציא כסף, כדי לקנות מוצרים שנוצרו עבור השוק.
אם השוק כבר רגיל לקנות מידע, מוצרים ושירותים, יהיה לך הרבה יותר קל למכור להם את מה שאתם מציעים.
אם השוק לא רגיל לקנות, ללמד אותו לעשות זאת, תהיה מטלה קשה וזוללת משאבים. אם השוק שלכם, אלו אנשים שעד היום הורידו מוזיקה מהאינטרנט ולעולם לא שילמו בעבורה, ואתם רוצים למכור להם יצירות מוזיקליות שתואמות בדיוק את הטעם שלהם במוזיקה, אתם תיתקלו בקשיים ובהיענות נמוכה.
יחד עם זאת צריך לזכור, שכל שוק אפשר לחנך, ככל שהשוק חדש יותר, כך קל יותר לעשות זאת.

אלו הם הפרמטרים העיקריים לפיהם ניתן לבחון את טיב השוק ולהחליט האם יש טעם להיכנס אליו או לחפש שוק אחר. הצעד הבא לאחר בחירת השוק, הוא התמקדות בנישה אחת ספציפית בתוך השוק, ואפיון הלקוח.

כדי לא לפספס את העדכונים הבאים עם מידע על הקמה וניהול של עסק, הירשם לקבלת עדכונים במייל, בפינה הימנית למעלה.

הכנת סדרת ניוזלטרים שמוכרת את המוצרים שלך ביעילות, זוהי אמנות בפני עצמה שדורשת ידע בקופירייטינג והבנת המנגנון הפסיכולוגי של הקונה. ישנן אסטרטגיות שלמות, שמתארות כיצד צריכה להיבנות סדרה כזו. כאן אני אתן את הנקודות הבסיסיות ביותר, על אופי הכתיבה של מכתבים בסדרה כזו. מכיוון שישנן גישות שונות לכתיבת סדרה של מיילים שבסופו של דבר אמורים לספק אחוזי המרה גבוהים של המתעניינים ללקוחות, אני אגע רק בנקודות שמשותפות לרוב הגישות ומהוות את חוקי הכתיבה הבסיסיים לסדרה כזו.

לסדרת ניוזלטרים ולכל ניוזלטר בפרט, ישנה מטרה אחת ראשית וכמה מטרות משנה.
המטרה הראשית: למכור את המוצרים והשרותים שלך.
המטרה המישנית: לשמור על קשר עם הלקוח, ולהביא אותו למצב, שבו ירצה לקנות ממך וירצה לעשות זאת מיידית.
ניוזלטר שקיים למטרות הנ"ל אינו עלון פרסומי, אלא יותר סוג של "קורס במייל".

להשגת מטרות אלו בעזרת סדרת מיילים, עליך להשפיע על הלקוח הפוטנציאלי בכמה רמות:
א. להגביר את האמון שלו בך (בעיקר על ידי כתיבת תוכן איכותי שעוזר לקורא לפתור בעיות שלא היו פתורות ולהשיג מטרות, לכתוב תשובות לשאלות שנשלחו אליך).
ב. להדליק אותו יותר ויותר, לקנות את המוצרים שלך (בעזרת התוצאות שאתה מבטיח, משובים של לקוחות מרוצים, סיפורי הצלחה של מי שהיה במצב דומה לשלו והגיע לגדולות).
ג. לנטרל את החששות שלו ולהוריד ממנו את הרגשת הסיכון, שבקניית המוצר שלך (על ידי הבטחת החזר כספי מלא, נטרול פחדים בעזרת משובים של אנשים שהיו להם פחדים דומים לשלו).
ד. לעורר את הדחף לקנייה מיידית (הגבלת זמן, הגבלת כמות, הגבלת בונוסים, מבצעים, ועוד הרבה מאוד טריקים)

בתוך הסוגריים נתתי דוגמא לחלקים השונים שיכולים להיות כלולים בניוזלטר, כדי לעזור לך להשיג את המטרה של הסעיף. בעתיד אני ארחיב על אסטרטגיות שונות, להשגת כל אחת מארבעת ההשפעות. אני גם אכתוב בעתיד על התזמון והמינון הנכון של שימוש בכל אחת מהדרכים שפירטתי בסוגריים ועל הסדר שבו יש לבצע דברים אלו, על פני כל סדרת המיילים שלך. בינתיים חשוב שתדע שגם לזה ישנה חשיבות מרובה.

היום אני אסקור את הכללים הבסיסיים והחשובים ביותר, להכנת סדרה של ניוזלטרים שיעזרו לך למכור את השירותים והמוצרים שלך.

כותרת מושכת
כותרת מהווה את "שער הכניסה הראשי" הראשי לניוזלטר. זהו אחד הדברים בעלי החשיבות הגדולה ביותר בהצלחת הקמפיין שלך.
אני קורא לזה "שער הכניסה הראשי" מכיוון שזהו הדבר הראשון שקובע כמה אנשים יסתקרנו לפתוח את המייל ולהמשיך לקרוא, אפילו אם ההתחלה שלו לא תהיה כל כך מוצלחת. אתה בוודאי יודע, שהיום כל אחד מקבל המון מיילים והרבה פעמים כשאתה מגיע בבוקר למחשב ונכנס לבדוק מייל, רק על פי הכותרת אתה מחליט אם לפתוח את המייל ולקרוא, או שגורלו להצטרף למיילים המחוקים, עוד לפני שנפתח.
אתה יכול לקרוא כאן: איך לכתוב כותרת מושכת.

פנייה אישית
אנשים אוהבים לקנות ממישהו שהם מחבבים אותו ושמתייחס אליהם בצורה מתחשבת ומבינה. כאשר אתה פוגש מוכר נעים בחנות, שמדבר איתך כמו חבר טוב, פונה אליך ברמה אישית ולא מתנשאת, אתה תעדיף לקנות ממנו, מאשר ממוכר קריר, מנוכר שנותן להבין כי אינו הולך לרדת איתך לתקשורת ברמה האישית ולנסות להבין לעומק את הבעיות והחששות שלך.
התקשורת שלך במיילים, זוהי תקשורת של מוכר-לקוח לכל דבר. גם כאן עליך להשתמש בעיקרון של תקשורת ברמה האישית. לכן הפנייה צריכה תמיד להיות אישית אל הקורא, זאת אומרת עליך להשתמש בשם שלו בשורה הראשונה שבה אתה מברך אותו לשלום (תודה לאל, שירותי הפצת רשימות התפוצה היום מאפשרות זאת בקלות).
זכור, מה שגורם לאנשים לסמוך עליך, זו ההרגשה שאתה מבין את הבעיות והמטרות האישיות שלהם. הם מרגישים שאם אתה מבין את מה שהם מחפשים ומציע את המוצר שלך כפתרון לבעיות האישיות שלהם, הם פשוט לא יכולים לסרב לך.

כתיבה בגוף ראשון ושני לאורך כל הניוזלטר
הפנייה האישית אינה מסתיימת בכותרת. היא נמשכת לאורך כל המכתב. עליך תמיד לכתוב, כאילו אתה מדבר עם הקורא.
שים לב, לא עם הקוראים, אלא עם הקורא. השתמש באת/אתה/לך במקום באתן/אתם/לכן/לכם. הוא צריך להרגיש, כאילו המכתב נשלח אליו אישית ממך, ולא שזה מכתב שנשלח לרשימת תפוצה שבה אתה פונה לכל הקוראים.
זכור, המטרה שלך היא לבסס יחסים אישיים עם המנויים שלך.

סיפור בהמשכים שאי אפשר להפסיק לקרוא
הניוזלטר אמור להיראות כמו סיפור שאתה מספר לקורא. כאשר יש לך סדרה של מיילים שאתה שולח, חייב להיות חיבור בין אחד למשנהו.
כל מייל צריך להתחיל מהנקודה, שבה הסתיים הקודם. בתחילת כל מייל, עליך להזכיר בקצרה את מה שהיה בקודם, ולהראות כיצד התוכן הנוכחי מהווה המשך למה שהיה קודם.

בסוף כל מייל, עליך להכין את הקרקע למייל הבא. תמיד תספר מה הולך להיות במייל הבא, כדי לסקרן את הקורא ולגרום לו לחכות לקבל המייל הבא בסדרה. זה גם יבטיח אחוזי צפייה הרבה יותר גבוהים ויקטין את אחוזי הנגרעים מרשימת התפוצה. עוד דרך לעשות זאת, היא בסוף המייל להעלות שאלה חשובה ואקטואלית לקהל היעד, ולהודיע שהתשובה תהיה במייל הבא.

מספר הנושאים בכל מייל חייב להיות אחד בלבד!
כאשר אתה כותב תוכן איכותי, הקורא חייב להפנים אותו, לחשוב עליו ולבשל אותו קצת בראש שלו. נושא אחד מספיק בהחלט. אם אתה תכתוב על שני נושאים שונים או יותר, אז ברגע שהקורא יעבור לקריאת הנושא השני, הוא יעשה סוויץ' מחשבתי ויפנה את כל המיקוד שלו, יכולת ההפנמה ו"הבישול" לנושא שהוא קרא אחרון או לנושא שתפס אותו חזק יותר. מה ההגיון בלנסות לגרום לקורא לצלול לתוך נושא ומייד להוציא אותו משם?
יש לך הרבה נושאים לכתוב עליהם? מצויין, תוכל לעשות סדרה ארוכה של מיילים, כשבכל אחד נושא אחר.

יש טריק מעניין שאפשר לעשות עם חלוקת הנושא לשני ניוזלטרים. בראשון, מציגים בעייה כלשהי שמאפיינת את קהל היעד שלך, בצורה דרמטית ובמייל הבא, מבטיחים לתת את הפתרון (לא שוכחים להשתמש בסוף הניוזלטר בסקרנות "במייל הבא, אני אתן לך 5 דרכים לפתור את הבעייה שהצגתי היום").
.

כל מייל, בסופו של דבר, צריך להזמין את הקורא לקנות
כל "נגיעה" בלקוח פוטנציאלי, חייבת להסתיים בהצעה לקנות משהו, עם קישור לעמוד שיווקי של המוצר שלך.
לכל לקוח פוטנציאלי יש נקודת רתיחה שונה. אינך יודע מתי כל אחד ואחד יבשילו לקנות את מה שאתה מציע, מתי הם נותנים בך מספיק אמון ומתי מגבשים את ההחלטה לבצע את הרכישה עכשיו. לכן, בכל פעם עליך להוביל אותם לביצוע הקנייה. אלו שיבשילו יקנו. אלו שעדיין לא הבשילו, יקנו בעתיד.
ישנן הרבה מאוד דרכים לעשות זאת, עליהן אכתוב בנפרד. כרגע רק העיקרון הכללי.

בכל ניוזלטר מפרסמים רק מוצר או שירות אחד בלבד
כאשר המנוי קורא את הניוזלטר ומחליט שהוא מוכן לקנות ממך, הוא לא צריך להתלבט לאיזה קישור להיכנס ועל איזה מוצר להסתכל.
עליך לסלול עבורו דרך אחת ויחידה שיוכל ללכת בה. התלבטות של לקוח, היא תמיד לרעתך.
מגוון עובד רק בסופרמארקטים. עסקים באינטרנט, שממוקצעים בנישה ספציפית, עובדים בצורה שונה.

אלו הם כללי הברזל של כתיבת סדרת ניוזלטרים שיווקית. מומחים לעניין יכולים להרשות לעצמם לסטות מעט מכללים אלה. כל פעם שהם עושים זאת, הם מודעים לסטייה מהכללים ויודעים מצויין, איזו מטרה משרתת סטייה זו.

הנושאים שנשאר לי לכתוב עליהם, בהקשר של סדרת מיילים שיווקיים
- מבנים שונים של ניוזלטרים. איזה מבנה משרת איזו מטרה. איזה בלוקים (חלקים בתוך הניוזלטר) יש בכל אחד מהמבנים.
- אילו אסטרטגיות ישנן למילוי כל אחד מהבלוקים במייל (הדברים שרשמתי בסוגריים בתחילת הפוסט).
- אסטרטגיות שונות, לפיהן בונים את כל סדרת המיילים ואת התוכן שבהם.
- תדירויות ומינונים של משלוח הניוזלטרים, בהתאם לאסטרטגיה שנבחרה.
- שימוש במדדים, לחישוב יעילות הסדרה. יחסי הרשמות, גריעות, עלויות ומכירות. ייעול הסדרה על פי מדדים אלו.

רוצה לקרוא על כל הדברים האלה ועוד הרבה דברים מעניינים הקשורים לשיווק באינטרנט? הירשם לקבלת עדכונים בפינה הימנית למעלה.