יגאל שטארק – נסיקה להצלחה

במהלך השנים האחרונות פרסמתי בבלוג עשרות מאמרים בנושאי יזמות, שיווק באינטרנט, פרסום, קופירייטינג וניהול עסק. אחת המחשבות שהייתה מאחורי המאמרים האלה, היא שאנשים יראו בזה לא רק חומר מעניין לקריאה, אלא גם הוראה לביצוע. משמע, ישתמשו בחומר הזה כדי להחדיר את השיטות שפרסמתי לתוך העסק שלהם.
לשמחתי היו כאלה שבאמת עשו את זה ואף הכפילו את הרווחים שלהם תוך זמן קצר, בעזרת מה שלמדו כאן. לצערי, אנשים אלו היו מעטים.

ברור שכאשר נותנים לאנשים את הידע בצורה מפוזרת, ללא מסגרת מסודרת, אלא כאוסף מאמרים נפרדים בנושאים שונים הקשורים ליזמות, שיווק וניהול עסק, אנשים לא ינסו לסדר בעצמם את כל הידע שיש במאמרים לשיטה אחת שאפשר לפעול על פיה.

רוב האנשים צריכים מסגרת מחייבת, אווירת לימוד, שיטה שבנוייה לפי צעדים, לוחות זמנים שמישהו מציב להם ובנוסף לכל אלה מומלץ שיהיה גם מישהו עם שוט, שיעמוד מעליהם וייפקח על התקדמותם.

זה בדיוק מה שאני הולך לעשות למען אותם האנשים שהחליטו שהם רוצים לפתוח עסק חדש או בצורה שיטתית להגדיל את רווחי העסק הקיים שלהם בעשרות ומאות אחוזים.

בדיוק בעוד שבוע מהיום אני פותח קורס חינמי דרך האינטרנט, שבו כל אחד יכול ללמוד להקים עסק עצמאי בתחום שיבחר, באמצעות שיווק באינטרנט, ואפילו יוכל להפוך לגורו ישראלי בתחום הזה.
זה יהיה בחינם, אבל זה יהיה קשוח – עם מסגרת לימודית, עם לוחות זמנים, עם משוב ותמיכה.

למי זה מתאים?
- זו הזדמנות נהדרת לכל אלה שבמהלך זמן רב קראו רבות על שיווק באינטרנט ואולי אף התנסו, אבל אף פעם לא הפכו את זה לעסק שמכניס להם משכורת נאה בקביעות.
- זו הזדמנות נהדרת לאלה שיש להם עסק קיים, מוצר או שירות, והם רוצים בעזרת האינטרנט להכפיל את ההכנסות שלהם, את כמות הלקוחות שלהם ואת הקלות בה העסק מביא להם כסף.
- זו הזדמנות נהדרת לאלו שרוצים להקים עסק, אבל אין להם מושג איך עושים את זה, אינם יודעים לאיזה תחום לפנות לשם כך וצריכים הוראות, מידע והנחייה.

כל הפרטים וההרשמה לתוכנית בקישור הבא:
איך לבנות עסק מסביב לאחד התחביבים שלך, תוך 3 חודשים!

בפעם הקודמת סיפרתי שאחת ממטרותיו של הקופירייטר היא להצטרף לשיח שהקורא כבר מנהל בראש שלו. משמע להשתמש במילים, ביטויים, תיאורים ומשפטים שכבר שגורים בשפתו ומחשבותיו של הקורא.

היום אני רוצה לקחת את אומנות הכתיבה הפרסומית והשיווקית צעד נוסף קדימה.

הקופירייטר הוא במובן מסויים גם נביא. הוא מנבא את המחשבות שיעלו אצל הקורא, בעת קריאת הטקסט הפרסומי ומגיב אליהם כבר בתוך הטקסט.
על כל משפט שאתה כותב, אתה צריך לשאול את עצמך "מה הקורא יחשוב לעצמו, ברגע שיקרא את המשפט הזה". במידה ואתה ומניח שאצל הקורא תתעורר מיד שאלה, אז במשפטים הבאים אתה צריך לכתוב את התשובה לשאלה הזו. אם אתה חושב שאצל הקורא עלולה לעלות מחשבה של חוסר אימון במה שתכתב, במשפטים הבאים עליך להביא טיעונים תומכים למה שכתבת קודם. מצד אחד הטקסט שלך צריך להיות כתוב בצורה מאוד מבנית והגיונית, כאשר דבר אחד מוביל לדבר הבא שכתוב, ומצד שני דרך הטקסט אתה תמיד מנהל דיאלוג עם המחשבות של הקורא.

לפני זמן מה כתבתי טקסט (דווקא לא פרסומי אלא במסגרת מערכת היחסים עם הלקוחות שלי) לקהילת בוגרי הקורסים של מאפי ובו ביקשתי מהם לכתוב את סיפורי ההצלחה שלהם. מכיוון ששיערתי שאחת המחשבות שיכולה לעלות אצלם בתגובה לזה היא "אבל אני לא יודע לכתוב טוב", מייד כתבתי בפסקה הבאה טקסט שינטרל מחשבה זה. הוא התחיל במילים "אתה לא צריך שיהיה לך כישרון כתיבה יוצא דופן כדי לרשום סיפור הצלחה…".
במקום אחר באותו הטקסט שיערתי שחלק מהקוראים לא ירצו להזדהות בשמם האמיתי, לכן מיד כתבתי שאפשר להשתמש בשם בדוי, כדי לשמור על פרטיות.
אחד הדברים החשובים, הוא לנבא את המקום הנכון בטקסט, שבמהלך קריאתו תעלה אצל הקורא מחשבו זו או אחרת. ובדיוק במקום הזה, לרשום את התגובה למחשבה שעולה.

וזו האמנות – לנבא את המקום בטקסט ואת המחשבה הנכונה שתעלה במקום זה אצל הקורא, ולהגיב אליה בטקסט.

ישנן כמה דרכים לנבא את מחשבות הקורא:

1. כבר בעת כתיבת הטקסט אתה יכול לשער מראש, מה הקורא יגיד לעצמו בעת קריאת שורה זו או אחרת ומיד לכתוב בשורות הבאות את התגובה למחשבות שלו. זו מיומנות שבאה עם הזמן. אם לעולם לא ניסית לכתוב בצורה כזו בעבר, אל תשתמש בה בשלבים הראשונים.

2. לאחר שסיימת לכתוב את הטקסט, הנח אותו בצד וחזור אליו כעבור זמן (עדיף למחרת). רקא את הטקסט בראש נקי, כאשר אתה שם את עצמך במקומו של לקוח טיפוסי, עם כל החששות, הלבטים וחוסר האמון שלו. בזמן קריא זו, דרך עיני הלקוח, שים לב אילו מחשבות עולות אצלך בעת קריאת הטקסט, ואם המחשבות האלה מקבלות תגובה בטקסט. לדוג' אם לאחר קריאת שורה כלשהי עלתה אצל המחשבה "אבל מאיפה יש לו את הידע הזה?", ובשורות הבאות לא מצאת תשובה לשאלה שעלתה אצלך, סמן זאת בטקסט.

לאחר שתסיים לעבור על כל הטקסט ולסמן את כל המקומות בהם עלו אצלך שאלות, חששות או לבטים ולא קיבלו תגובה הולמת בטקסט, שכתב את הטקסט שלך והשלם את החסר.

דרך זו מתאימה לאנשים שמכירים היטב את קהל היעד ויכולים בקלות להיכנס לראש של לקוח פוטנציאלי. לרוב, גם בדרך זו אפשר לטעות עקב הקושי להיכנס לנעליו של הקורא. המחשבות שיעלו אצלך (בתור כותב הטקסט שמנסה להיכנס לנעלי הקורא), לאו דווקא יהיו אלה שיעלו אצל הקורא האמיתי. לכן גם כאן אינך חסין מטעויות.

3. לאחר כתיבת הטקסט, לתת אותו למספר אנשים מקהל היעד שלך לקריאה ולבקש להגיד לך מהם ההערות, השאלות, ההתלבטויות והחששות שעלו אצלם בעת קריאת הטקסט. כמובן עליהם גם להגיד באיזה מקום בטקסט זה עלה. לאחר מכן תוכל להשלים את החסר בטקסט.

לסיכום,
הקורא צריך להרגיש שאתה קורא את מחשבותיו ומנהל איתו דיאלוג מתמיד. זו האמנות הגבוהה ביותר. המחשבה של הקופירייטר תמיד צריכה לרוץ צעד אחד לפני מחשבת הקורא, ולנבא אותה.

אם עדיין לא עשית זאת, זה הזמן להצטרף לקבלת עדכונים בפינה השמאלית למעלה.
בכל פעם שאפרסם פוסט חדש, תקבל על כל הודעה למייל.

הפסיכולוגיה כבר מזמן הוכיחה שאנו נותנים אמון באנשים שאיתם אנו מרגישים זהות גבוה. לכן, בראיונות עבודה המראיין יתן עדיפות למרואיין שדומה לו מבחינת גישה לחיים, תפיסות, צורת התבטאות, תחביבים ואפילו עדה. ככל שירגיש שהמרואיין דומה לו יותר, כך יפתח חיבה חזקה יותר כלפיו. זוהי אחת הסיבות לכך שבארגונים רבים רוב העובדים מאוד דומים אחד לשני. מעסיקים מעדיפים לגייס אנשים שמגיעים מתרבות הדומה לזו שלהם.

למה חשוב להבין את זה ואיך זה קשור לקופירייטינג?

בעת כתיבה תוכן, לא משנה אם הוא תוכן שמעביר מידע בלבד, תוכן שיווקי או תוכן פרסומי, חייבים להשתמש בעיקרון של יצירת תחושת זהות אצל הקורא.

אחד הכישורים החשובים ביותר שקופירייטר זקוק להם, זוהי היכולת להיכנס לראשו של קורא פוטנציאלי, להבין באילו מילים וביטויים הוא חושב, כיצד מנסח לעצמו את הבעיות שלו ואיך מכנה את השאיפות שלו. ברגע שהקופירייטר מבין זאת, יוכל בכתיבה שלו להעלות את המחשבות, הלבטים, הבעיות והשאיפות של אותו הקורא הפוטנציאלי, בדיוק באותם הביטויים שהקורא חושב בהם והם כבר נמצאים בתוך הראש שלו.

קריאה של טקסט כזה יוצרת אפקט של בניית אמון עמוק ביותר. הקורא אומר לעצמו "וואו, הוא כותב בדיוק את מה שאני חשבתי עליו. הוא מדבר בדיוק על הבעיות שלי. הוא חשב על אותם הדברים שאני חשבתי עליהם. הוא מבין אותי! אני רוצה לשמוע מה עוד יש לו להגיד!".

אם אתה כותב טקסט שיווקי, ברגע שהקורא שלך אמור לעצמו את הדברים האלה, אתה יכול לטפוח לעצמך על השכם כי זכית באדם שיקרא בשקיקה כל מילה שתכתוב בהמשך. כל מה שנותר לך עכשיו, זה לא לפשל בהמשך הטקסט כדי לגרום לאדם לא רק לקרוא את מה שאתה כותב, אלא גם לבצע פעולה – לקנות את המוצר שאתה מציע. זה כמובן דורש כמה כישורים נוספים.

הקופירייטר חייב לקחת בחשבון עבור מי הוא כותב ומה עובר בראש אצל הקורא שלו.

אחת הטעויות של קופירייטרים שנתקלתי בהן, היא כתיבה בשפה גבוה מדי, יפה מדי, ספרותית מדי, כשזה כלל לא נחוץ ואף מיותר ומזיק. לפעמים קופירייטר משתדל להפגין שליטה גבוה בשפה ומפספס לגמרי את הלקוח מכיוון שכותב במושגים שלא מדברים אל הלקוח, בשפה שהלקוח לא מתחבר אליה, בביטויים שלא נמצאים בראשו הלקוח.

המטרה היא להצטרף לדיאלוג שהאדם כבר מנהל בראש שלו.
קל מאוד לפספס את המטרה הזו, כאשר הקופירייטר משתמש בשפה שנכונה בעייניו, אך לא מדברת אל הלקוח.

הנה כמה רעיונות שיעזרו למצוא את המחשבות שנמצאות בראש של קהל היעד שלך:
1. שימוש בשאלונים – להעביר שאלונים שבו מבקשים מקהל היעד לכתוב על בעיות, יעדים, שאיפות, מטרות, מחשבות, תהיות ולבטים הקשורים לתחום הדרוש.
2. שימוש בשיטות אנתרופולוגיות – לעשות תצפית משתתפת. להתערבב בקהל היעד, לחוות את העולם של קהל היעד דרך השתתפות במפגשים, קהילות, דיונים, ומתוך כך להבין את השיח, התרבות, השפה ואתה הדברים הכי אקטואליים עבורם.
3. פאנלים וקבוצות מיקוד – הפתרון הכי יקר והכי פחות יעיל לדעתי, אך אפשרי.ד

הכתיבה הפרסומית והשיווקית לא רק מצטרפת לשיח שהלקוח כבר מנהל בראשו, אלא גם מעצבת שיח חדש אשר הופך לקונצנזוס בעייני קהל היעד.
כל מה שכתבתי כאן טוב ונכון כאשר אנו מדברים על פרסום ישיר או פרסום במסגרת של שיווק ישיר. בפרסום תדמיתי כללי המשחק משתכללים ותפקידו של הקופירייטר הופך להיות מורכב יותר. כאן כבר לא מדובר בטקסט נטו, אלא שמתווספים כאן סלוגנים, ג'ינגלים, סמלים, לוגואים והעברת המסרים הרבה פעמים נעשית בצורה מוסוות ומרומזת.

בפרסום תדמיתי אנו פועלים בשתי החזיתות בו זמנית – מצד אחד פרסום כזה אמור ליצור אמון ולשכנע בעזרת שימוש בדימויים שהלקוח מזדהה איתם והם לקוחים מעולמו האישי, ומצד שני, פרסום כזה מעצב שפה חדשה ואוסף מושגים חדשים שהלקוחות לוקחים איתם ליום יום ומתחילים לחשוב בעזרתם.

אבל על זה בפעם אחרת…

אם עדיין לא עשית זאת, זה הזמן להצטרף לקבלת עדכונים בפינה השמאלית למעלה.
בכל פעם שאפרסם פוסט חדש, תקבל על כל הודעה למייל.

אתה בעל אתר או בלוג?
יש לך רשימת תפוצה עם הרבה מנויים?
עוסק בשיווק תוכנית שותפים בצורה מקצועית?
הצטרף לתוכנית השותפים של מאפי והתחל להרוויח כסף!

עד היום כתבתי הרבה מאוד על שיווק באינטרנט, על פנייה נכונה ללקוח, על ייעול מודעות פרסם, על יצירת מאגר לקוחות פוטנציאליים ושימוש בו, על דקויות חשובות בקופירייטינג ועל עוד הרבה דברים אחרים. עבור חלק מהקוראים זה היה חומר תאורטי בלבד, מכיוון שלא היה להם איפה להשתמש בתובנות החדשות.

היום אני רוצה לתת אפשרות לקוראים שלי, לקחת חלק במיזם שיצרנו ולהתחיל להרוויח כסף בעזרת תוכנית שותפים חדשה שהקמנו במרכז לאמנות הפיתוי.

בקצרה על הרעיון
אדם שרוצה להרוויח כסף באינטרנט בעזרת תוכנית שותפים, צריך להפנות גולשים לעמוד מסויים באתר (עמוד נחיתה), שם לגולשים מציעים לעשות פעולה כלשהי (להשאיר פרטים, לקנות משהו, להתקשר וכו'). ברגע שגולש שהפנית מגיע לעמוד ומבצע את הפעולה המוצעת, אתה מקבל עמלה.

איך העסק עובד בתוכנית השותפים שלנו?
אתה מפנה אנשים לעמוד נחיתה שמציע לאנשים להוריד בחינם את הספר האלקטרוני "המפתח להצלחה עם נשים". ברגע שהאדם שהפנית מגיע לעמוד וממלא את הפרטים כדי לקבל למייל את הספר האלקטרוני, אתה מקבל עמלה של 5 ש"ח. אם בכל יום 10 אנשים מאלו שהפנית יורידו את הספר, תקבל 50 ש"ח ליום (כ – 1500 ש"ח בחודש). אם בכל יום 100 איש מאלו שהפנת הורידו את הספר, אתה תקבל 500 ש"ח ביום (כ – 15,000 ש"ח בחודש).
בשורה התחתונה – על כל בן אדם שהפנית והוא הוריד את הספר על ידי מילוי הטופס בעמוד, אתה מקבל 5 ש"ח. מכאן החשבון כבר פשוט.

השתתפות בתוכנית שותפים מתאימה ל:
- בעלי אתרים – יכולים להציב באנר באתר או לכתוב טקסט שיציע לאנשים שרוצים ללמוד להצליח עם נשים, להוריד בחינם ספר אלקטרוני.
- בלוגרים – יכולים להציב באנר קבוע בבלוג שלהם או לכתוב פוסטים שבהם תהיה הפניה להורדת הספר.
- בעלי רשימות תפוצה - יכולים לפרסם לרשימת התפוצה שלהם את הספר להורדה.
– כותבי מאמרים – יכולים לכתוב מאמרים במקומות שונים באינטרנט שקשורים להצלחה עם נשים ולהפנות את האנשים שרוצים ללמוד עוד על הנושא, לעמוד הנחיתה שלנו.
- משווקי תוכניות שותפים - אין צורך בהסבר נוסף. הם יודעים את העבודה.
- אנשים שיכולים לארגן תנועת גולשים לעמוד נחיתה בכל דרך אחרת.

אם אתה אחד מאלה שציינתי למעלה, כנראה שתוכל להרוויח בעזרת תוכנית השותפים שלנו בלי מאמץ.
לחץ כאן כדי לקרוא עוד פרטים על תוכנית השותפים שמאפשרת לך להרוויח כסף באינטרנט

בכל פעם שיוצא לי לקבל שירות מבעל עסק כלשהו, מגרדות לי הידיים לפרק לגורמים את שיטת השיווק שלו (או את היעדר שיטת השיווק).
בפעם הקודמת שתחום כלשהו איתגר אותי כל כך שהחלטתי להקדיש לו מספר פוסטים בבלוג, היה לאחר שחיפשתי צימר לסופ"ש ונתקלתי במערכת שיווקית גרועה ביותר שבעלי הצימרים מסתפקים בה. אז הכנתי כמה טיפים לבעלי הצימרים שיעזרו להם להשיג יותר לקוחות.

הפעם הייתי זקוק לשירותי קידום אתרים ועברתי על עשרות אתרים של חברות שמציעות את שירותיהן בתחום. כהרגלי חיפשתי בין השורות. הרי קידום אתרים, זהו עוד פן שמשרת את תחום השיווק באינטרנט וכל העוסק בדבר (בקידום אתרים), אמור להבין כיצד עבודתו משתלבת בתחום של שיווק באינטרנט.
במילים אחרות, חברות קידום אתרים צריכות להיות בעלות ידע בסיסי לפחות בשיווק באינטרנט ומן הסתם ליישם ידע זה, משמע לדעת לשווק את שירותי הקידום שלהם. זו הייתה הנחת היסוד שהייתי מצויד בה ועל פיה בחנתי את איכות החברות שמציעות לי את שירותיהן.

הממצאים שלי די הפתיעו אותי ואני אשמח אם מישהו יפקח את עייני ויגיד שאני מפספס כאן משהו.

עברתי על אתרי כל החברות המובילות בארץ לקידום אתרים ואצל אף אחת מהן לא ראייתי מערך שיווקי של השירות שלהם.
נכון שהאתרים בנויים בצורה יפה, חכמה ואפילו הייתי אומר משכנעת. לכל חברה יש אתר מושקע ונעים לשימוש עם הסבר על הנושא, מאמרים שמוכיחים שהחברה אכן מומחית בתחום, רשימת הלקוחות שלהם, משובים של לקוחות מרוצים, התוצאות שהצליחו להשיג עבור לקוחותיהם, רשימת היתרונות שלהם, הטכנולוגיות שבהן משתמשים וזה בערך הכל….
כיאה על פי הכללים, כמעט בכל עמוד יש הצעה להשאיר פרטים, מה שמביא למסקנה שרוב הלקוחות הפוטנציאליים פונים דרך מילוי הטופס הזה והופכים ללידים. מה שהופך את אתר חברת הקידום למכונה שמספקת לידים, להם מתבצעת מכירת השירות באמצעות הנציגים והפגישות האישיות.

לכל הדברים הנ"ל אפשר לקרוא אתר שבנוי נכון שיווקית, אך בשום פנים ואופן לא ניתן לקרוא לזה מערך שיווקי יעיל או הבנה של פסיכולוגיית הלקוחות הפוטנציאליים.

הרהרתי על הנושא וחשבתי על 3 סיבות אפשריות לממצאים שלי:

א. אנשי קידום אתרים לא ממש מבינים בשיווק באינטרנט (מלבד בניית אתר בצורה נכונה מבחינה שיווקית ותדמיתית שזה כבר לא מעט), ולכן לא מיישמים את שיטות השיווק באינטרנט בעסק שלהם. שזה בסדר גמור. הם לא חייבים להיות מומחים בשיווק. מספיק שהם מומחים בקידום אתרים ואם הם ירצו להשיג יותר לקוחות, יוכלו לפנות למומחים בשיווק באינטרנט.

ב. חברות קידום האתרים לא עומדות בביקוש הרב לשירותים שלהן (וגם לא מעוניינות להתרחב) ולכן לא משתמשות בטכניקות כלשהן של שיווק באינטרנט, מעבר לדברים שרשמתי למעלה.

ג. המערך השיווקי שלהן כל כך מוסווה, חדשני ומתוחכם, שלמרות שאני משתדל להתעדכן בשיטות השיווק הכי חדשות באינטרנט, לא הצלחתי לעלות על השיטה שלהם.

אני מאמין שיישום שיטות השיווק באינטרנט עבור שירותי קידום אתרים (לפחות אותן השיטות שאני מכיר), יכול להכפיל ולשלש את כמות הלידים שלהם ויותר מכך, הלידים שיגיעו יהיו הרבה יותר "חמים" וייסגרו באחוזים גבוהים יותר.

קצת צרם לי שחברות הקידום מציגות עצמן בתור אלו שעוסקות בין היתר בשיווק באינטרנט (בנוסף לקידום האתרים) ומחזיקות בידע זה, למרות שבעצמן אינן משתמשות בשיטות השיווק למיניהן. איך אני אמור לסמוך על מישהו שאומר שיש לו ידע בשיווק באינטרנט והוא יספק לי ערך מוסף בנוסף לקידום עצמו, בזמן שאני לא רואה שהוא עצמו מיישם את הידע עליו מדבר?

אני אשמח אם לשמוע מאנשים בתחום על שיטת השיווק של השירות שלהם והאם הם בכלל משתמשים בשיטה כלשהי, מלבד לבנות אתר איכותי ומשכנע שאמור להביא לידים. אני כמובן מבין שיש פרסום מפה לאוזן ושלקוחות מרוצים מביאים את חבריהם, אך ברור לי שזה לא המקור המרכזי ללקוחות בתחום הזה.

אני רוצה לפנות לכל בעלי חברות קידום האתרים עם שאלה:
מהו מקור הלקוחות העיקרי שלכם ומהי השיטה לגרום להם לקנות מכם, מהרגע שהם נכנסים לאתר?

אני לא מצפה שאנשים יחשפו כאן את סודות התעשייה ואת השיטה שלהם בפרוטרות. אבל אני אשמח לקבל קצת מידע באופן כללי ולראות האם יש או אין שימוש בשיטות שיווק באינטרנט בצורה מקצעית בתחום הזה.

אני מבטיח לאסוף עוד מידע ולאחר שאבין קצת יותר לעומק מה קורה בתעשייה הזו, אכין פוסט מפורט עם איך אני הייתי משווק שירותי קידום אתרים בצורה הרבה יותר יעילה ממה שנתקלתי עד כה.

כדי לא לפספס את הפוסט שבו אכתוב את הרעיונות שלי לשיווק שירותי קידום, הירשם לקבל עדכונים בפינה השמאלית למעלה.

פתרון בעיה והשגת מטרה, אלו שני צדדים של אותו המטבע. על כל דבר אפשר להסתכל כעל בעייה שצריך לפתור או כעל יעד שצריך להשיג. מהאחד אנחנו בורחים, אל השני אנחנו שואפים. למשל, לרצות לפתור את בעיית השמנת היתר או לרצות להיות רזים וחטובים.

נהוג לראות בזה שני סוגי מוטיבציה שונים:
האחת "מוטיבציה מ…" – כאשר אנחנו רוצים להיפתר ממשהו.
השנייה "מוטיבציה אל…" – כאשר רוצים להגיע למשהו.

כל קופירייטר מקצועי, יודע שהמוטיבציה הטובה ביותר להנעת אנשים לביצוע פעולה, היא "מוטיביציית מ…".
פתרון של בעיה כואבת, מניע את האנשים הרבה יותר חזק, מאשר השגת מטרה חדשה. רוב האנשים מטבעם מאוד עצלנים, הם מעדיפים לחיות בצורה בינונית ומספקת, מאשר כל הזמן לרוץ בצורה עקבית ואינטניסיבית לקראת מטרות חדשות והישגים חדשים בחייהם. זה מלחיץ אותם, זה כופה עליהם מחוייבויות שאף אחד לא רוצה אותם. הרי גם ככה החיים שלנו מספיק מסובכים עם יותר מדי מחוייביות ופחות מדי זמן לעצמנו. לכן אנשים מעדיפים לפשט את החיים הקיימים, להשיל בעיות, כדי שהחיים יהיו יותר קלים ופשוטים.

אנחנו מאוד אוהבים לדבר בשיח של "בעיה". אנו מעדיפים להציג את הדברים שאנו רוצים לשנות בחיינו מהצד של הבעיה שמפריעה לנו ולא מהצד של המטרה. אל הבעיה מתקשר מטען רגשי חזק, כי הבעיה זה משהו שאנו כבר חווינו, משהו מוכר וקרוב, לעומת מטרה שעדיין לא השגנו, לא חווינו ואינה נושאת איתה מטען רגשי חזק. אנחנו הרבה יותר חזק מתחברים לבעיות שלנו ומזדהים איתן, מאשר למטרות שעדיין לא השגנו.

לרוב, קשה יותר להניע אנשים בעזרת הצעה מפתה להשיג מטרה חדשה, אבל קל יותר להניע אנשים, בעזרת הצעה לפתור בעיה קיימת שכואבת להם ומפריע להנות מהחיים. בהצעה כזו יש פחות לחץ, והיא נתפסת כפחות מאיימת, למרות שבפועל מה שיצטרך האדם לעשות כדי לפתור בעיה, יהיה זהה למה שיצטרך לעשות, כדי להשיג מטרה. ההבדל הוא בתפיסה. "השגת מטרה" נתפסת כמשהו שדורש יותר מאמץ, ביחס ל"פתרון בעיה".

כאשר אתה מכין את הפרסום עבור המוצר שלך, הוא צריך לכלול גם "מוטיבציה מ…" (הדגשת הבעייה שהמוצר פתר) וגם "מוטיבציה אל…" (הדגשת התוצאות שהלקוח ישיג). המינון בין שני אלה בעמוד הפרסומי והמיקום שלהם אחד ביחס לשני, יכולים לשחק תפקיד חשוב ואף קריטי בהצלחתו של הפרסום.

הירשם לקבל עדכונים בפינה השמאלית למעלה, כדי לקרוא את המשך העצות לקופירייטינג מוצלח ומכירה נכונה של מוצרים, שירותים, קורסים וסדנאות.

לקוח פוטנציאלי מעדיף לקנות מוצר, שירות, קורס או סדנא, ממישהו שרואה בו מומחה ונותן בו אמון. ישנן טקטיקות שנות לבניית אמון ולמיתוג עצמי בתור מומחה. למשל, להשתמש במשובים של לקוחות מרוצים (יש קרוב ל-10 סוגי משובים שלוחצים על נקודות שונות. צריך כמה מכל סוג), לקשר את השם שלך לשמות של מומחים אחרים שכבר קיבלו לגיטמיציה (גם כאן יש כמה שיטות מאוד יפות לשים את עצמך באותה השורה איתם), לתת ידע רלוונטי שיגרום למתעניין לרצות לשמוע עוד ולהמשיך להיעזר בך וכו'. על כל אלה אני אכתוב בהרחבה בהזדמנות אחרת.

יש טריק מאוד פשוט, שגורם לאנשים לסמוך עליך ולרצות לקנות דווקא ממך, כי הם מתחילים לראות בך מומחה לנושא שאקטואלי להם.

אנשים אוטומטית נותנים בך אמון מאוד גבוה, ברגע שאתה מתאר את הבעיה שלהם בצורה מדוייקת ומראה להם שאתה מכיר אותה לעומק על כל השלכותיה. לקוחות פוטנציאליים יעדיפו לרכוש מוצר לא ממי שמציע להם את הפתרון היפה ביותר, אלא ממי שמציג להם את הבעייה שלהם, בצורה המפורטת והטובה ביותר.

ברגע שלקוח פוטנציאלי (ובכלל כל בן אדם) רואה שאתה מכיר את הבעייה שלו ומבין אותה לעומק, הוא מייד מקטלג אותך בתור "המומחה לבעייה". אפילו אם עדיין לא הצעת לו שום פתרון. הוא אוטומטית מניח שאם אתה מכיר את הבעייה כל כך טוב, סימן שחקרת אותה, השקעת בה מחשבה והתעסקת בה במשך זמן רב. זה אומר שהפתרון שלך לבעיה, יגיע מהבנה מאוד עמוקה שלה ויהיה הפתרון הטוב ביותר. כי אתה הרי המומחה לבעייה.

כל מה שעליך לעשות, כדי לזכות באמון ובלקוחות, הוא למצוא את הכאב הכי גדול שלהם, הבעייה איתה מתמודדים ולתאר אותה בצורה מפורטת, מדוייקת וקולעת, בטקסט הפרסומי שלך. לאחר מכן, מספיק יהיה לרמוז שאתה גם יודע איך לפתור אותה, ולקוחות יעמדו אליך בתורות, כדי לקבל את הפתרון שלך.

בימים הקרובים, אני אמשיך את סדרת הפוסטים בנושא של מיתוג עצמי נכון, קופירייטינג פרסומי ומכירת סדנאות. כדאי להירשם לעדכונים בפינה השמאלית למעלה, כדי לא לפספס אותם.

רשימת לקוחות חוקית, שאפשר לשלוח לה ניוזלטרים ודואר פרסומים, הפכה לנושא אקטואלי יותר מתמיד עם כניסתו של החוק נגד הפצת דואר זבל.
רשימה כזו הכרחית לעסק שרוצה להצליח. מכיוון ששימוש נכון ברשימה כזו, מאפשר להחזיק את העסק בצמיחה מתמדת. אני קורא לרשימת לקוחות פוטנציאליים "הנכס החשוב ביותר של העסק". מרשימת הלקוחות מגיע הכסף, שבסוף החודש נכנס לחשבון הבנק שלך.

אני יודע שהרבה בעלי עסק שקוראים את הבלוג שלי ולקוחותיהם מגיעים מהאינטרנט, עדיין לא התחילו ליישם את הרעיון שאני מנסה לקדם כאן ושמביא לי כסף כבר הרבה שנים. אני אנסה לחזור עליו שוב ברצה, מזווית קצת שונה ממה שעשיתי את זה בעבר.
כאשר לקוח נכנס לאתר שלך, הדבר הראשון שעליך לדרבן אותו לעשות, זה להירשם לרשימת התפוצה שלך. כל שאר הדברים פחות חשובים באותו הרגע. מכיוון שברגע שאתה יכול לפמפם לו פעם אחר פעם מסרים, אתה למעשה יכול לעבוד על בניית האמון שלו בך, אתה יכול לעבוד על העלאת הערך של מוצריך בעייניו, אתה יכול להסביר לו בצורה טובה יותר ומזוויות שונות, כיצד המוצר שלך יענה על צרכיו הבסיסיים ביותר. בשביל לבצע את כל הדברים האלה, צריך להיות בתקשורת לאורך זמן עם הלקוח הפוטנציאלי.
אילו אני הייתי מצפה שכל הלקוחות שלי יבואו עקב כך שהם נכנסים לאתר וצופים שבו, הייתי מרוויח פי 10 פחות. אבל מכיוון שאני שומר את פרטי המתעניינים ומתחיל ליצור איתם יחסים אישיים במייל, אני מעלה פי 10 (לפחות), את כמות המכירות שנעשית.

אם שכנעתי אותך לפחות בקצת, שרשימת לקוחות פוטנציאליים היא אכן הנכס שדרכו אתה יוצר יחסים עם המתעניינים ובסופו של דבר ממנו יבוא הכסף ולא מלקוחות אקראים שנכנסים חד פעמית לאתר, בוא נראה איך בונים אחת כזו.
בעבר הקדשתי הרבה מאוד תשומת לב לנושא וכתבתי הנחיות מפורטות ליצירת רשימה כזו. לאלו שלא עוקבים אחר הבלוג שלי מימיו הראשונים, אני רוצה לרענן את עיקר הדברים שיש לעשות על מנת ליצור רשימת לקוחות פוטנציאליים חוקית, באינטרנט.

הנה שלושת הצעדים שיש לעשות, כדי לבנות רשימת לקוחות פוטנציאליים, להם תמכור את מוצריך:
(היכנס לקישורים, כדי לקרוא הנחיות מפורטות עבור כל אחד מהשלבים):

1. לאפיין את קהל היעד, כדי שיהיה ברור למי אתה פונה ותוכל לנסח פנייה בהתאם לקהל היעד שלך.
2. לבנות פנייה לקהל היעד ולדרבן אותם להיכנס לרשימת התפוצה שלך בצורה חוקית (עוד דוגמאות יש כאן).
3. להתחיל למכור לאנשים שנמצאים ברשימה שלך ולגרוף רווחים.

כדי לדעת איך להוציא את המירב מרשימת הלקוחות הפוטנציאליים שלך, אני מציע לך להקדיש חצי שעה ביום, כדי לקרוא את קטגוריית "שיווק, פרסום ומכירות" שהכנתי. כמובן גם ליישם את מה שרשום שם ולהחדיר את התובנות החדשות לעסק שלך.

כדי להיות כל הזמן לפני המתחרים שלך ולקבל הנחיות חדשות בנושאי מכירות ושיווק באינטרנט, שיעזרו לך להגדיל את הרווחים בעסק שלך, הירשם לקבל עדכונים במייל, בפינה השמאלית למעלה.

בעוד ימים ספורים, הולך להיכנס לתוקף חוק נגד דואר זבל. מסתבר שיש מי שלא מרוצה מכך ומתארגן לביטול חוק זה. אלו כמובן כל אותם האנשים שהפכו את משלוח הספאם למקצוע ועושים על זה קופה.
הם דרך אגב, קוראים לזה "שיווק". כנראה שהמרצים שלי באוניברסיטה לא היו מעודכנים, וגרמו לי לחשוב לתומי, ששיווק זה משהו קצת יותר מורכב מלשלוח מיילים למיליוני אנשים שרובם בכלל לא קהל היעד שלך.

לאחרונה, אלו שרוצים לבטל את החוק, מנסים לשכנע את כולם בעזרת טיעוניים הגיוניים לכאורה, שהחוק יפגע בבעלי עסקים קטנים ושיש לבטלו.
כל מי שהטיעונים הללו נראים לו הגיוניים, אל תיפלו בפח ותקראו את הקישור שאני נותן בעוד כמה שורות. אלו שמפיצים את הטיעונים, למעשה מפיצים תודעה כוזבת, כמו שהיה אומר קארל מארקס. זהו הגיון, שיכול להיראות נכון לאזרח הפשוט, אבל בסופו של דבר הוא רק פוגע בפרטים ובצרכנים (בגולשי האינטרנט) ומשרת את הספאמר (ואת הכיס שלו).

את דעתי על הנושא, כבר כתבתי בהרחבה בפוסט אחר, ואתם יכולים לקרוא אותה כאן: ההטעייה של הנלחמים בחוק נגד דואר הזבל. מאוד מומלץ לקרוא, במיוחד אם הטיעונים בעד ביטול החוק נראים לכם הגיונים, או אם אתם בעלי עסק קטן וחוששים להיפגע מהחוק.

אני לא רואה שום הגיון להתנגד לחוק שבא להסיר ממך מטרד, אלא אם אתה הוא זה שמרוויח בהיעדר חוק זה, משמע מרוויח מ"להטריד" אחרים עם הפרסום שלך, בתפוצת נאטו.

כאן אתם יכולים למצוא רשימה של ספאמרים ישראלים (אותם החבר'ה שממלאים את תיבות הדואר האלקטרוני שלכם במאות מיילים ביום), וספאמרים פוטנציאליים שמתנגדים לחוק. אם אתם ספאמרים בעצמכם, תומכים בהם או לוקחים חלק כלשהו בהפצת דואר זבל, תרגישו חופשי להוסיף את עצמכם לרשימה.

היום אפשר לבנות עסק באינטרנט ולהרוויח כסף, באחת משלושת הדרכים הבאות:

א. להיות מומחה בשיווק בלבד – לשווק מוצרים/שרותים שאנשים אחרים מייצרים ולהרוויח עמלות מכל מכירה שעשית, לעסוק במיתוג של מוצרים אחרים, ליצור סרטי תדמית שיקדמו את המוצר וכו'.
את זה אתה יכול להתחיל לעשות כבר היום, אם יש לך רקע בשיווק תוכנית שותפים. למשל דרך תוכנית השותפים של מאפי.

ב. להיות מומחה בתחום כלשהו ולייצר מוצרים ושרותים באינטרנט ומחוצה לו, שהאחרים (אנשים מסעיף א') ישווקו אותם בשבילך תמורת עמלה או שכר בסיס.

ג. שילוב של השניים הראשונים – גם לייצר מוצרים וגם לשווק אותם. זה דורש קשת רחבה יותר של מיומנויות, מכיוון שאתה מתמקצע לא רק בתחום שבו אתה מייצר מוצר או שירות, אלא גם בשיווק של המוצרים שלך. יש רק דרך אחת יוצא מן הכלל שמאפשרת לשלב את השניים ולא דורש מומחיות בשני תחומים שונים, וזה כאשר המוצר שלך הוא תוכנית שמלמדת לשווק, ואתה בעצמך משתמש בידע שאתה מוכר, כדי לשווק את המוצר שלך.

אני רוצה להתייחס לתת תחום בתוך נושא השיווק באינטרנט (סעיף א'), וזהו שיווק תוכניות שותפים. בזמן האחרון הנושא תופס תאוצה בארץ, ואף היה פרסום גדול על זה בידיעות אחרונות, לפני כשבועיים.
אנשים שמתעסקים בשיווק תוכניות שותפים, אלו אנשים שמשווקים מוצרים או שירותים של אחרים, ומרוויחים את עמלות המכירה. המוצרים והשירותים שניתן למכור בשיטה זו, יכולים להיות מאוד מגוונים – מנויים לאתר אינטרנט (למשל לאתר הכרויות או לאתר הימורים), ספרים אלקטרוניים, כרטיסים למופעים ומסיבות, קורסים, מוצרי תוכנה, יצירות אמנות וכו' וכו'. למעשה זה יכול להיות כל דבר.

הרעיון של שיווק תוכניות שותפים, הוא די פשוט. המטרה של איש השיווק היא שהרווח מעמלות המכירה, יעלה על ההשקעה שלו בפרסום וקידום המוצר שהוא משווק. היישום לעומת זאת, קצת יותר מסובך ממה שזה יכול להיראות בהתחלה. אמנם אתה יכול לעשות את כל העבודה הזאת בזמן שאתה יושב בתחתונים במיטה שלך ומפצח גרעינים, עדיין הביצע של העבודה דורש ידע טכני, ידע שיווקי, מיומנויות קופירייטינג, יכולת לימוד מהירה, שליטה באינטרנט, סבלנות ועצבים מברזל.

אני אתן דוגמא מאוד מופשטת (ויסלחו לי משווקי תוכניות השותפים על ההפשטה) להמחשה של הרעיון
נניח אני בעל מוצר שאני רוצה למכור דרך האינטרנט. המוצר הזה הוא ספר שאני מוכר ב-80 ש"ח.
למי שימכור את הספר שלי, אני מוכן לתת עמלה של 50% (40 ש"ח), על כל ספר שהוא מוכר.
נניח ואתה משווק תוכניות שותפים, שרוצה לשווק את הספר שלי ולקבל את העמלות מהמכירות. אתה יודע שעל כל ספר שתמכור, אתה תקבל 40 ש"ח.
החלטת להשתמש בגוגל אדוורדס (תשלום עבור קליקים – PPC) ולהשקיע 200 ש"ח ליום בפרסום הקישור, דרכו אתה רוצה שאנשים יגיעו לעמוד מסויים בו יקנו את הספר. זה יכול להיות עמוד באתר שלי, שאני הכנתי, או עמוד שאתה הכנת. את זה אתה מחליט בהתאם לשיקולים האישיים שלך. אם אתה חושב שאתה יכול להכין עמוד יעיל יותר מהעמוד שלי, אז כנראה שתלך על זה. אם אינך טוב בקיפירייטינג, כנראה שתשתמש בעמוד שלי ואליו תשלח את האנשים שהבאת ושהתעניינו במוצר. זה כמובן תלוי בגמישות ההסכם שיש בינינו.

כדי שהעסק יהיה כדאי עבורך, אתה צריך לבנות את הקמפיין שלך בצורה כזו, שבהשקעה של 200 ש"ח ליום, תוכל למכור יותר מ-5 ספרים בממוצע, ביום אחד (להרוויח מעל 200 ש"ח). ההפרש בין הרווח להשקעה, זה הרווח הנקי שלך.

אחוז המכירות שתעשה בהשקעה כלשהי, תלוי בהרבה מאוד דברים שנמצאים בשליטתך, כגון איכות עמוד הנחיתה אליו מגיעים המתעניינים, תחרותיות/ייחודיות של מילות הפרסום בהן אתה משתמש בקמפיין, יעילות המשפטים והכותרות שבהן אתה משתמש, קופירייטינג של הטקסט הפרסומי, קידום האתר וכד'. כל הדברים האלה הם על אחריותך ועליך ללמוד אותם, כדי שתוכל להיות יעיל והרווחים באמת יעלו על ההשקעה.

העסק הזה הוא מאוד דינאמי. מחירי פרסום יכולים להשתנות בכל רגע, מכיוון שהם תלויים בהרבה פרמטרים. אם המתחרים שלך שהחליטו לצאת עם קמפיין דומה ולשקיע בו יותר כסף לקליק, זה מייד יקפיץ את המחיר גם בשבילך. בנוסף, גוגל אוהבים לשנות דברים ללא הודעה מוקדמת. יום חג אצל קהל היעד לך יכול להשפיע על יחס ההמרה בין חשיפות לקליקים, מה שישפיע על תמחור הקמפיין שלך על ידי גוגל. זה רק עשירית האחוז מסך מהדברים שיכולים להתרחש בצורה בלתי צפוייה ולגרום לך לעבוד שעות נוספות, כדי לא להפסיד כסף. בתחום הזה, הרבה פעמים אתה מהלך על חוד הלהב, במיוחד אם אתה חדש.
זוהי עבודה לא פשוטה (לא שהאחרות פשוטות יותר), שדורשת כל הזמן להיות עם האצבע על הדופק. מזכיר קצת מסחר יומי בבורסה.

אני קורא לאנשים שעוסקים בשיווק תוכניות שותפים "סוכני מכירות". "סוכני מכירות" אלו יעשו את כל השיווק והמכירה עבורך, תמורת תמלוגים מכל מכירה שהם מבצעים. הם נורא ישתדלו למכור את המוצר שלך, מכיוון שהרווח שהם יביאו לך, זה גם הרווח שלהם.
לצערי, אני לא יכול לקרוא להם יזמים, אבל בהחלט ניתן לקרוא להם סוכני מכירות עצמאיית וחדורי מוטיבציה למכור את המוצרים שלך, בתנאים משתלמים.
אמנם בעבודה הזאת יש מינוף, זה עדיין לא עסק שיכול להתנהל ללא הבעלים (אלא אם אתה מקים חברה ויש לך עובדים שעושים את כל העבודה עבורך).

יחד עם זאת, אני בעד לפתח את התחום הזה בארץ כמה שיותר וזה ממניעים אגואיסטיים. ככל שיהיו יותר משווקי תוכניות שותפים, כך יותר אנשים יתעסקו בלמכור את המוצרים שלי. כמובן שגם הם ירוויחו מזה.
ככל שהתחום הזה יתפתח בארץ, ככה ליותר אנשים תהיה אפשרות להרוויח כסף באינטרנט, בלי לצאת מהבית והאנשים המוכשרים גם יעשו רווחים נאים.
בנוסף, התפתחות התחום זוהי בשורה טובה לכל מי שיש לו מוצר כלשהו, אבל אינו מבין דבר בשיווק. "סוכני המכירות" ייקחו על עצמם לשווק את המוצר בתמורה לעמלות בלבד. בשביל בעל המוצר זהו רווח נקי לחלוטין ללא השקעה בשיווק.

עד היום, בעסקים שלי, אנחנו היינו עושים את רוב השיווק בעצמנו. מה לעשות, אנחנו ממש טובים בזה ולכן יכולים לאפשר לשלם לעצמנו משכורת גם של בעל המוצר וגם של אנשי השיווק. אבל לאחרונה אני נוטה לפתוח ל"סוכני המכירות" את האופציה לשווק מוצרים נוספים שלנו (מלבד אלו שכבר משווקים) ובכך להגדיל עוד יותר את הרווחים. זו יכולה להיות תוספת מרעננת למערך השיווק הקיים.