יגאל שטארק – נסיקה להצלחה

בפעם הקודמת סיפרתי שאחת ממטרותיו של הקופירייטר היא להצטרף לשיח שהקורא כבר מנהל בראש שלו. משמע להשתמש במילים, ביטויים, תיאורים ומשפטים שכבר שגורים בשפתו ומחשבותיו של הקורא.

היום אני רוצה לקחת את אומנות הכתיבה הפרסומית והשיווקית צעד נוסף קדימה.

הקופירייטר הוא במובן מסויים גם נביא. הוא מנבא את המחשבות שיעלו אצל הקורא, בעת קריאת הטקסט הפרסומי ומגיב אליהם כבר בתוך הטקסט.
על כל משפט שאתה כותב, אתה צריך לשאול את עצמך "מה הקורא יחשוב לעצמו, ברגע שיקרא את המשפט הזה". במידה ואתה ומניח שאצל הקורא תתעורר מיד שאלה, אז במשפטים הבאים אתה צריך לכתוב את התשובה לשאלה הזו. אם אתה חושב שאצל הקורא עלולה לעלות מחשבה של חוסר אימון במה שתכתב, במשפטים הבאים עליך להביא טיעונים תומכים למה שכתבת קודם. מצד אחד הטקסט שלך צריך להיות כתוב בצורה מאוד מבנית והגיונית, כאשר דבר אחד מוביל לדבר הבא שכתוב, ומצד שני דרך הטקסט אתה תמיד מנהל דיאלוג עם המחשבות של הקורא.

לפני זמן מה כתבתי טקסט (דווקא לא פרסומי אלא במסגרת מערכת היחסים עם הלקוחות שלי) לקהילת בוגרי הקורסים של מאפי ובו ביקשתי מהם לכתוב את סיפורי ההצלחה שלהם. מכיוון ששיערתי שאחת המחשבות שיכולה לעלות אצלם בתגובה לזה היא "אבל אני לא יודע לכתוב טוב", מייד כתבתי בפסקה הבאה טקסט שינטרל מחשבה זה. הוא התחיל במילים "אתה לא צריך שיהיה לך כישרון כתיבה יוצא דופן כדי לרשום סיפור הצלחה…".
במקום אחר באותו הטקסט שיערתי שחלק מהקוראים לא ירצו להזדהות בשמם האמיתי, לכן מיד כתבתי שאפשר להשתמש בשם בדוי, כדי לשמור על פרטיות.
אחד הדברים החשובים, הוא לנבא את המקום הנכון בטקסט, שבמהלך קריאתו תעלה אצל הקורא מחשבו זו או אחרת. ובדיוק במקום הזה, לרשום את התגובה למחשבה שעולה.

וזו האמנות – לנבא את המקום בטקסט ואת המחשבה הנכונה שתעלה במקום זה אצל הקורא, ולהגיב אליה בטקסט.

ישנן כמה דרכים לנבא את מחשבות הקורא:

1. כבר בעת כתיבת הטקסט אתה יכול לשער מראש, מה הקורא יגיד לעצמו בעת קריאת שורה זו או אחרת ומיד לכתוב בשורות הבאות את התגובה למחשבות שלו. זו מיומנות שבאה עם הזמן. אם לעולם לא ניסית לכתוב בצורה כזו בעבר, אל תשתמש בה בשלבים הראשונים.

2. לאחר שסיימת לכתוב את הטקסט, הנח אותו בצד וחזור אליו כעבור זמן (עדיף למחרת). רקא את הטקסט בראש נקי, כאשר אתה שם את עצמך במקומו של לקוח טיפוסי, עם כל החששות, הלבטים וחוסר האמון שלו. בזמן קריא זו, דרך עיני הלקוח, שים לב אילו מחשבות עולות אצלך בעת קריאת הטקסט, ואם המחשבות האלה מקבלות תגובה בטקסט. לדוג' אם לאחר קריאת שורה כלשהי עלתה אצל המחשבה "אבל מאיפה יש לו את הידע הזה?", ובשורות הבאות לא מצאת תשובה לשאלה שעלתה אצלך, סמן זאת בטקסט.

לאחר שתסיים לעבור על כל הטקסט ולסמן את כל המקומות בהם עלו אצלך שאלות, חששות או לבטים ולא קיבלו תגובה הולמת בטקסט, שכתב את הטקסט שלך והשלם את החסר.

דרך זו מתאימה לאנשים שמכירים היטב את קהל היעד ויכולים בקלות להיכנס לראש של לקוח פוטנציאלי. לרוב, גם בדרך זו אפשר לטעות עקב הקושי להיכנס לנעליו של הקורא. המחשבות שיעלו אצלך (בתור כותב הטקסט שמנסה להיכנס לנעלי הקורא), לאו דווקא יהיו אלה שיעלו אצל הקורא האמיתי. לכן גם כאן אינך חסין מטעויות.

3. לאחר כתיבת הטקסט, לתת אותו למספר אנשים מקהל היעד שלך לקריאה ולבקש להגיד לך מהם ההערות, השאלות, ההתלבטויות והחששות שעלו אצלם בעת קריאת הטקסט. כמובן עליהם גם להגיד באיזה מקום בטקסט זה עלה. לאחר מכן תוכל להשלים את החסר בטקסט.

לסיכום,
הקורא צריך להרגיש שאתה קורא את מחשבותיו ומנהל איתו דיאלוג מתמיד. זו האמנות הגבוהה ביותר. המחשבה של הקופירייטר תמיד צריכה לרוץ צעד אחד לפני מחשבת הקורא, ולנבא אותה.

אם עדיין לא עשית זאת, זה הזמן להצטרף לקבלת עדכונים בפינה השמאלית למעלה.
בכל פעם שאפרסם פוסט חדש, תקבל על כל הודעה למייל.

הפסיכולוגיה כבר מזמן הוכיחה שאנו נותנים אמון באנשים שאיתם אנו מרגישים זהות גבוה. לכן, בראיונות עבודה המראיין יתן עדיפות למרואיין שדומה לו מבחינת גישה לחיים, תפיסות, צורת התבטאות, תחביבים ואפילו עדה. ככל שירגיש שהמרואיין דומה לו יותר, כך יפתח חיבה חזקה יותר כלפיו. זוהי אחת הסיבות לכך שבארגונים רבים רוב העובדים מאוד דומים אחד לשני. מעסיקים מעדיפים לגייס אנשים שמגיעים מתרבות הדומה לזו שלהם.

למה חשוב להבין את זה ואיך זה קשור לקופירייטינג?

בעת כתיבה תוכן, לא משנה אם הוא תוכן שמעביר מידע בלבד, תוכן שיווקי או תוכן פרסומי, חייבים להשתמש בעיקרון של יצירת תחושת זהות אצל הקורא.

אחד הכישורים החשובים ביותר שקופירייטר זקוק להם, זוהי היכולת להיכנס לראשו של קורא פוטנציאלי, להבין באילו מילים וביטויים הוא חושב, כיצד מנסח לעצמו את הבעיות שלו ואיך מכנה את השאיפות שלו. ברגע שהקופירייטר מבין זאת, יוכל בכתיבה שלו להעלות את המחשבות, הלבטים, הבעיות והשאיפות של אותו הקורא הפוטנציאלי, בדיוק באותם הביטויים שהקורא חושב בהם והם כבר נמצאים בתוך הראש שלו.

קריאה של טקסט כזה יוצרת אפקט של בניית אמון עמוק ביותר. הקורא אומר לעצמו "וואו, הוא כותב בדיוק את מה שאני חשבתי עליו. הוא מדבר בדיוק על הבעיות שלי. הוא חשב על אותם הדברים שאני חשבתי עליהם. הוא מבין אותי! אני רוצה לשמוע מה עוד יש לו להגיד!".

אם אתה כותב טקסט שיווקי, ברגע שהקורא שלך אמור לעצמו את הדברים האלה, אתה יכול לטפוח לעצמך על השכם כי זכית באדם שיקרא בשקיקה כל מילה שתכתוב בהמשך. כל מה שנותר לך עכשיו, זה לא לפשל בהמשך הטקסט כדי לגרום לאדם לא רק לקרוא את מה שאתה כותב, אלא גם לבצע פעולה – לקנות את המוצר שאתה מציע. זה כמובן דורש כמה כישורים נוספים.

הקופירייטר חייב לקחת בחשבון עבור מי הוא כותב ומה עובר בראש אצל הקורא שלו.

אחת הטעויות של קופירייטרים שנתקלתי בהן, היא כתיבה בשפה גבוה מדי, יפה מדי, ספרותית מדי, כשזה כלל לא נחוץ ואף מיותר ומזיק. לפעמים קופירייטר משתדל להפגין שליטה גבוה בשפה ומפספס לגמרי את הלקוח מכיוון שכותב במושגים שלא מדברים אל הלקוח, בשפה שהלקוח לא מתחבר אליה, בביטויים שלא נמצאים בראשו הלקוח.

המטרה היא להצטרף לדיאלוג שהאדם כבר מנהל בראש שלו.
קל מאוד לפספס את המטרה הזו, כאשר הקופירייטר משתמש בשפה שנכונה בעייניו, אך לא מדברת אל הלקוח.

הנה כמה רעיונות שיעזרו למצוא את המחשבות שנמצאות בראש של קהל היעד שלך:
1. שימוש בשאלונים – להעביר שאלונים שבו מבקשים מקהל היעד לכתוב על בעיות, יעדים, שאיפות, מטרות, מחשבות, תהיות ולבטים הקשורים לתחום הדרוש.
2. שימוש בשיטות אנתרופולוגיות – לעשות תצפית משתתפת. להתערבב בקהל היעד, לחוות את העולם של קהל היעד דרך השתתפות במפגשים, קהילות, דיונים, ומתוך כך להבין את השיח, התרבות, השפה ואתה הדברים הכי אקטואליים עבורם.
3. פאנלים וקבוצות מיקוד – הפתרון הכי יקר והכי פחות יעיל לדעתי, אך אפשרי.ד

הכתיבה הפרסומית והשיווקית לא רק מצטרפת לשיח שהלקוח כבר מנהל בראשו, אלא גם מעצבת שיח חדש אשר הופך לקונצנזוס בעייני קהל היעד.
כל מה שכתבתי כאן טוב ונכון כאשר אנו מדברים על פרסום ישיר או פרסום במסגרת של שיווק ישיר. בפרסום תדמיתי כללי המשחק משתכללים ותפקידו של הקופירייטר הופך להיות מורכב יותר. כאן כבר לא מדובר בטקסט נטו, אלא שמתווספים כאן סלוגנים, ג'ינגלים, סמלים, לוגואים והעברת המסרים הרבה פעמים נעשית בצורה מוסוות ומרומזת.

בפרסום תדמיתי אנו פועלים בשתי החזיתות בו זמנית – מצד אחד פרסום כזה אמור ליצור אמון ולשכנע בעזרת שימוש בדימויים שהלקוח מזדהה איתם והם לקוחים מעולמו האישי, ומצד שני, פרסום כזה מעצב שפה חדשה ואוסף מושגים חדשים שהלקוחות לוקחים איתם ליום יום ומתחילים לחשוב בעזרתם.

אבל על זה בפעם אחרת…

אם עדיין לא עשית זאת, זה הזמן להצטרף לקבלת עדכונים בפינה השמאלית למעלה.
בכל פעם שאפרסם פוסט חדש, תקבל על כל הודעה למייל.

פתרון בעיה והשגת מטרה, אלו שני צדדים של אותו המטבע. על כל דבר אפשר להסתכל כעל בעייה שצריך לפתור או כעל יעד שצריך להשיג. מהאחד אנחנו בורחים, אל השני אנחנו שואפים. למשל, לרצות לפתור את בעיית השמנת היתר או לרצות להיות רזים וחטובים.

נהוג לראות בזה שני סוגי מוטיבציה שונים:
האחת "מוטיבציה מ…" – כאשר אנחנו רוצים להיפתר ממשהו.
השנייה "מוטיבציה אל…" – כאשר רוצים להגיע למשהו.

כל קופירייטר מקצועי, יודע שהמוטיבציה הטובה ביותר להנעת אנשים לביצוע פעולה, היא "מוטיביציית מ…".
פתרון של בעיה כואבת, מניע את האנשים הרבה יותר חזק, מאשר השגת מטרה חדשה. רוב האנשים מטבעם מאוד עצלנים, הם מעדיפים לחיות בצורה בינונית ומספקת, מאשר כל הזמן לרוץ בצורה עקבית ואינטניסיבית לקראת מטרות חדשות והישגים חדשים בחייהם. זה מלחיץ אותם, זה כופה עליהם מחוייבויות שאף אחד לא רוצה אותם. הרי גם ככה החיים שלנו מספיק מסובכים עם יותר מדי מחוייביות ופחות מדי זמן לעצמנו. לכן אנשים מעדיפים לפשט את החיים הקיימים, להשיל בעיות, כדי שהחיים יהיו יותר קלים ופשוטים.

אנחנו מאוד אוהבים לדבר בשיח של "בעיה". אנו מעדיפים להציג את הדברים שאנו רוצים לשנות בחיינו מהצד של הבעיה שמפריעה לנו ולא מהצד של המטרה. אל הבעיה מתקשר מטען רגשי חזק, כי הבעיה זה משהו שאנו כבר חווינו, משהו מוכר וקרוב, לעומת מטרה שעדיין לא השגנו, לא חווינו ואינה נושאת איתה מטען רגשי חזק. אנחנו הרבה יותר חזק מתחברים לבעיות שלנו ומזדהים איתן, מאשר למטרות שעדיין לא השגנו.

לרוב, קשה יותר להניע אנשים בעזרת הצעה מפתה להשיג מטרה חדשה, אבל קל יותר להניע אנשים, בעזרת הצעה לפתור בעיה קיימת שכואבת להם ומפריע להנות מהחיים. בהצעה כזו יש פחות לחץ, והיא נתפסת כפחות מאיימת, למרות שבפועל מה שיצטרך האדם לעשות כדי לפתור בעיה, יהיה זהה למה שיצטרך לעשות, כדי להשיג מטרה. ההבדל הוא בתפיסה. "השגת מטרה" נתפסת כמשהו שדורש יותר מאמץ, ביחס ל"פתרון בעיה".

כאשר אתה מכין את הפרסום עבור המוצר שלך, הוא צריך לכלול גם "מוטיבציה מ…" (הדגשת הבעייה שהמוצר פתר) וגם "מוטיבציה אל…" (הדגשת התוצאות שהלקוח ישיג). המינון בין שני אלה בעמוד הפרסומי והמיקום שלהם אחד ביחס לשני, יכולים לשחק תפקיד חשוב ואף קריטי בהצלחתו של הפרסום.

הירשם לקבל עדכונים בפינה השמאלית למעלה, כדי לקרוא את המשך העצות לקופירייטינג מוצלח ומכירה נכונה של מוצרים, שירותים, קורסים וסדנאות.

לקוח פוטנציאלי מעדיף לקנות מוצר, שירות, קורס או סדנא, ממישהו שרואה בו מומחה ונותן בו אמון. ישנן טקטיקות שנות לבניית אמון ולמיתוג עצמי בתור מומחה. למשל, להשתמש במשובים של לקוחות מרוצים (יש קרוב ל-10 סוגי משובים שלוחצים על נקודות שונות. צריך כמה מכל סוג), לקשר את השם שלך לשמות של מומחים אחרים שכבר קיבלו לגיטמיציה (גם כאן יש כמה שיטות מאוד יפות לשים את עצמך באותה השורה איתם), לתת ידע רלוונטי שיגרום למתעניין לרצות לשמוע עוד ולהמשיך להיעזר בך וכו'. על כל אלה אני אכתוב בהרחבה בהזדמנות אחרת.

יש טריק מאוד פשוט, שגורם לאנשים לסמוך עליך ולרצות לקנות דווקא ממך, כי הם מתחילים לראות בך מומחה לנושא שאקטואלי להם.

אנשים אוטומטית נותנים בך אמון מאוד גבוה, ברגע שאתה מתאר את הבעיה שלהם בצורה מדוייקת ומראה להם שאתה מכיר אותה לעומק על כל השלכותיה. לקוחות פוטנציאליים יעדיפו לרכוש מוצר לא ממי שמציע להם את הפתרון היפה ביותר, אלא ממי שמציג להם את הבעייה שלהם, בצורה המפורטת והטובה ביותר.

ברגע שלקוח פוטנציאלי (ובכלל כל בן אדם) רואה שאתה מכיר את הבעייה שלו ומבין אותה לעומק, הוא מייד מקטלג אותך בתור "המומחה לבעייה". אפילו אם עדיין לא הצעת לו שום פתרון. הוא אוטומטית מניח שאם אתה מכיר את הבעייה כל כך טוב, סימן שחקרת אותה, השקעת בה מחשבה והתעסקת בה במשך זמן רב. זה אומר שהפתרון שלך לבעיה, יגיע מהבנה מאוד עמוקה שלה ויהיה הפתרון הטוב ביותר. כי אתה הרי המומחה לבעייה.

כל מה שעליך לעשות, כדי לזכות באמון ובלקוחות, הוא למצוא את הכאב הכי גדול שלהם, הבעייה איתה מתמודדים ולתאר אותה בצורה מפורטת, מדוייקת וקולעת, בטקסט הפרסומי שלך. לאחר מכן, מספיק יהיה לרמוז שאתה גם יודע איך לפתור אותה, ולקוחות יעמדו אליך בתורות, כדי לקבל את הפתרון שלך.

בימים הקרובים, אני אמשיך את סדרת הפוסטים בנושא של מיתוג עצמי נכון, קופירייטינג פרסומי ומכירת סדנאות. כדאי להירשם לעדכונים בפינה השמאלית למעלה, כדי לא לפספס אותם.

כמה פעמים קרה לך, שנורא רצית משהו, דמיינת איך חייך ישתפרו אם תשיג זאת, אך לאחר שהשגת את הדבר, הבנת שאתה בכלל לא צריך את זה ועכשיו זה סתם שוכב בארון, צובר אבק או יצא מכלל שימוש?
למי זה לא קרה כאשר קנה פלאפון משוכלל עם מיליון אופציות שחלם כי ישתמש בהן וכך ישפר את חייו, אך בסופו של דבר מצא את עצמו משתמש בו רק לשיחות.
אתה משיג מכונית יפה ויקרה שחלמת עליה כל חייך וחסכת כל אגורה בשבילה, אבל אחרי שבוע עם המכונית, כאשר ההתלהבות עוברת, אתה שם לב שהחיים שלך ממשיכים במסלולם הקודם ואין שום שינוי משמעותי בעקבות הקנייה.
אתה חולם להשיג סטוצים וברגע שאתה משיג כמה, אתה מגלה שזה בכלל לא כזה כיף כפי שדמיינת לעצמך.
אני כבר לא מדבר על סקס ראשון שלרוב מאכזב וה"בתול לפני רגע" אומר לעצמו "זה הכל??? מזה כולם כל כך מתלהבים?".

אנשים רוצים את הדברים שנחשבים לטרנדיים. לרוב, לאחר שמשיגים אותם, מגיעה האכזבה. זה לא מסב את האושר לו ציפו. ההתלהבות הראשונית מהצעצוע החדש עוברת ואתה מבין שבזבזת זמן וכסף רק בשביל כמה רגעי הנאה, רק בשביל להאכיל עוד קצת את האגו, רק בשביל לסמן עוד V ליד אחד הדברים ש"צריך שיהיה לך". אנחנו חיים בעידן של חלומות מתנפצים.

החברה, החינוך והתקשורת מכתיבים את הטרנדים, ובעזרתם שולטים ברצונות שלנו ובדברים שנשאף להשיג אותם בחיים. כל מה שאנו רוצים להשיג בחיינו, הוא תוצאה של חינוך ולחץ תקשורתי שבעקבותיו למדנו להתייחס למושא השאיפות שלנו, כאל משהו בעל ערך ש"חובה" להשיגו.

מה שאנשים רוצים, אלו לאו דווקא הדברים שהם זקוקים להם, אלא מה שלימדו אותנו ש"צריך שיהיה לך" כדי ש"החיים שלך יהיו טובים יותר", כדי שתהיה מודרני ותעמוד בדרישות החברתיות, כדי שאחרים יעריכו ויאהבו אותך, כדי שבני המין השני יימשכו אליך, כדי שתצעד בראש הקידמה, כדי שיקבלו אותך לעבודה, יתייחסו אליך בכבוד וכו'.

המדיה והחברה הקפיטליסטית עשו מניפולציה כל כך מתוחכמת ברצונות שלנו, שאנחנו כבר מזמן הפסקנו לרצות את הדברים שאנחנו באמת צריכים, אלא אנו רוצים את הדברים שמישהו אחר רוצה שנשקיע בהם.

אווה אילוז כתבה ספר נפלא שנקרא "אוטופיה רומנטית", המדגים פן מסויים של לחץ חברתי הנובע מ"ערכים חדשים" שהופיעו ב-200 השנים האחרונות, ומדרבן השקעה כלכלית לטובת השגת אהבה.
בספר ישנו תיאור של תהליך, בו לימדו אותנו לצרוך מוצרים, כדי לבטא את האהבה שלנו. היום, איננו יכולים לבטא אהבה ורגשות, ללא השקעה כלכלית, וככל שההשקעה במוצרי הרומנטיקה גבוהה יותר, כך ביטויי האהבה שלנו נחשבים לחזקים יותר.

לסיכום הרעיון אפשר לומר, שלימדו אותנו לרצות את הדברים שאנחנו לא באמת צריכים. כאשר את מה שאנחנו זקוקים לו, אנו לא רוצים ולא מנסים להשיג לרוב.

את כל ההקדמה הארוכה הזו, כתבתי לא כדי לשפר את העולם, לא כדי לעצור את ההשתלטות הקפיטליסטית על המוחות שלנו ולא כדי להביא לקיצו את עידן החלומות המתנפצים. כתבתי זאת רק כדי לתת טיפ אחד, שאם כל בעל עסק יוכל ליישם אותו, הלקוחות שלו יהיו האנשים המרוצים ביותר בעולם ויביאו אליו עוד שפע לקוחות חדשים.

הנה תורת השיווק ויצירת לקוחות מרוצים, על רגל אחת:

אל תמכור לאנשים את הדברים שהם רוצים. הם לא באמת צריכים את זה.
אל תפרסם לאנשים את הדברים שהם צריכים באמת. הם לא רוצים את זה. הם רוצים משהו אחר.
פרסם לאנשים את מה שהם רוצים וספק להם את מה שהם צריכים באמת.

ביצוע של ההנחיה הזו, זהו השילוב ה"ירוק" והאקולוגי ביותר בין הפרסום למוצר עצמו. שילוב שמושך לקוחות ומונע מהם אכזבה. הם מגיעים לקבל את מה שרוצים ומקבלים את מה שצריכים באמת ולא יתאכזבו ממנו לאחר יום, שבוע או חודש.
נדירים המקרים, בהם הרצון והצורך הם אחד. לאנשים חולים אנו מציעים לקנות "בריאות", אבל בפועל מוכרים להם ניתוחים, כדורים, בדיקות לא נעימות וטיפולים. אנו מציעים לקנות "הצטיינות בפסיכומטרי", אבל בפועל מוכרים קורס קשה ומייגע להתמודדות עם המבחן.
אחד הדברים הראשונים שקופירייטר מתחיל לומד, הוא שהמושגים בהם חושב הלקוח, שונים מהמושגים בהם מתואר המוצר, אותו הם צריכים.

עכשיו נותר לך רק לחשוב, איך אתה מיישם את התובנה הזו, בעסק שלך.
מי שעבר אצלנו קורסים, יכול להבין לעומק את מלוא המשמעות של מה שכתבתי כאן.

כדי לא לפספס את הפוסטים הבאים עם תובנות שיווקיות וטיפים לעסק שלך, הירשם לקבל עדכונים במייל, בפינה הימנית למעלה.

היום אני אראה, כיצד צריכה להיות בנוייה פנייה פרסומית, מבחינת חלוקה נכונה להגיון ולרגש, כדי שהיא תביא למכירות.

המוח שלנו מחולק לכמה "מוחות", שלכל אחד תפקיד שונה וזמן תגובה שונה לגירויים החיצוניים.
יש חלקים שהתפתחו מוקדם יותר מבחינה אבולוציונית ויש כאלו, שהתפתחו בתקופות מאוחרות יותר. ככל שהחלק התפתח מוקדם יותר, כך התגובה שלו מהירה יותר.
בין החלקים השונים של המוח, ישנם שני חלקים שמעניינים אותנו הפעם. לאחד בשפה העממית קוראים "המוח הרגשי" והוא אחראי ליצירת הרגשות שלנו בתגובה לגירויי הסביבה. הוא זה שקובע מה אנחנו נרגיש כאשר אנחנו נתקלים במילים מסויימות, במראה מסויים, מדמיינים משהו או נמצאים בסיטואציה מסויימת. המוח הזה מעורר דחף לפעול, בהתאם לרגש שנוצר.
לחלק האחר של המוח עליו נדבר הפעם, קוראים בכל מיני שמות, כמו "המוח הרציונלי", "המוח האינטלקטואלי", "המוח ההגיוני" או "המוח הביקורתי", והוא אחראי על התהליכים הקוגניטיביים, החשיבה, עיבוד מידע, הסקת מסקנות וקבלת החלטות.
למוחות אלו ישנם תפקידים נוספים, אך אלו שציינתי הם האקטואליים יותר עבורנו עכשיו.

המוח הרגשי, הוא הוותיק מבין שניהם. כל פעם שאנו נתקלים בגירויים חיצוניים (או פנימיים, כגון דמיון), הוא זה שנכנס לפעולה ראשון (במיוחד אצל הנשים ) ויוצר את הדחפים לפעולה, כאשר המוח הרציונלי נכנס לפעולה לאחר מכן, מעבד את המידע, את הרגשות, מסיק מסקנות ומקבל את ההחלטה הסופית (אצל רוב האנשים).

כמה דוגמאות להמחשה
בוודאי יצא לך להיות במצבים, בהם נוצר אצלך חשק לעשות משהו, להגיד משהו או לקנות משהו. אבל ההגיון שלך אמר באותו הרגע שלפעול לפי הרגש הזה עכשיו, תהיה טעות. שאתה לא אמור לעשות את מה שרצית, מכיוון שזו לא תהיה החלטה נבונה.
זה בדיוק המצב, בו מוח אחד מייצר דחף, כאשר המוח השני מחפש סיבות שמצדיקות את הדחף הזה או מצדיקות את אי הציות לדחף.
הרבה פעמים הדחף הרגשי מערפל את ההגיון ומשפיע עליו, כך שאנו בכוח נמצא סיבות שמצדיקות את הדחפים שלנו. לדוגמא מישהו שהתחיל לעשות דיאטה, אבל ראה עוגה נורא טעימה שממש בא לו עליה, ימצא לעצמו סיבות שמצדיקות לאכול אותה עכשיו, למרות הדיאטה ולמרות שמבחינה הגיונית היה נכון להימנע מאכילת העוגה. במקרה הזה, הרגש עירפל את ההגיון.
שני המוחות הרבה פעמים נכנסים למלחמה. לאנשים שהמוח הרציונלי שלהם מאוד חזק ויודע להתעלם מדחפיים רגשיים ולפעול לפי הגיון נטו, אנו קוראים אנשים בעלי כוח רצון או כוח סיבולת גדול, כאשר בסך הכל, איזון הכוחות שקיים במוחות שלהם, הוא לטובת המוח ההגיוני.

אפשר לסכם את כל ההקדמה הארוכה הזאת בפסקה קצרה
המוח הרגשי, הוא מנוע הדחפים וההנעה שלנו. הוא זה שיוצר את הדחפים, התשוקה, החשק והרצון. המוח הרציונלי יכול להסכים עם המוח הרגשי ולתת הצדקה לרצון, אבל בדרך כלל, מכיוון שחונכנו לשקול כל דבר, לא להיות מונעים על ידי דחפים בלבד, לא לאבד את הראש ולהסתמך יותר על הגיון, המוח הרציונלי משחק תפקיד של מבקר ובלם. זהו מוח ביקורתי שקודם כל מחפש את הסיבות ל"למה לא לעשות את מה שאני רוצה". אם הוא לא מוצא מספיק סיבות כאלה, או שהמאזן הוא לטובת הסיבות ההגיוניות שמצדיקות את הרצון, אז אנו נבצע את הפעולה שאליה יש דחף.

עוד פעם ממש בקצרה
מה שמניע אותנו קדימה, זה הרגש.
מה שעוצר אותנו מלעשות פעולות, זה ההגיון.

איך אפשר להשתמש בתובנות אלו במכירות ובפרסום?

מכיוון ששני המוחות משתתפים בתהליך קבלת ההחלטה "האם לקנות את המוצר שלך או לא", הפרסום והפנייה שלך ללקוח הפוטנציאלי, צריכים לכלול חלקים אשר פונים לכל אחד מהמוחות האלה בנפרד, בצורה מתאימה.

מכיוון שהמוח הרגשי, הוא הראשון שמגיב למסר שלך, עליך לפנות קודם אליו.
החלק הראשון של הטקסט או הפנייה שלך, צריכים להיות מופנים למוח הרגשי, כדי ליצור את הדחף, הרצון והחשק לקנות את המוצר שלך, להשתמש בשירות שלך ולקבל את התפוקות והתוצאות של מה שאתה מציע. עליך להציע למוח הזה חוויה חלומית.
זכור, המוח הזה אינו מוח הגיוני, הוא לא מחפש הסברים הגיוניים. הוא חי על רגש. לכן בחלק זה, עליך להשתמש בטריגרים שיוצרים רגש וחוויה רצוייה (גם אם היא מתחרשת רק בדמיון) אצל הלקוח הפוטנציאלי.

לאחר שנוצר הדחף בתוך המוח הרגשי, נכנס לפעולה המוח ההגיוני והביקורתי, שמעלה אצל הלקוח הפוטנציאלי תירוצים כגון:
"האם אני באמת צריך את זה?"
"בטוח שזה יעבוד?"
"אולי זה בכלל לא שווה את ההשקעה."
"לא יכול להיות שזה נכון."
"הם סתם רוצים להתעשר על חשבוני."

אני בטוח שאתה מכיר את התירוצים האלה ורבים אחרים, לפי עצמך.
זה השלב שמתחיל החלק הפרסומי והמכירתי, שפונה למוח ההגיוני ובו אתה אמור לנטרל כל ביקורת שהמוח הררציונלי מעלה.
ישנן הרבה מאוד דרכים שונות לנטרל ביקורת כזו.

הנה 5 הדרכים הפשוטות ביותר, שלא דורשות ידע נרחב בקופירייטינג ובפסיכולוגיה של הקונה.
1. להוריד את הסיכון מהלקוח.
2. לתרגם את ההצעה שלך כרווח ללקוח, במונחים שמהווים עבורו ערך.
3. להשתמש במשובים של אנשים, שהיו להם ספקות דומים וכיצד הספקות שלהם התפזרו לאחר שקנו את המוצר שלך.
4. להראות את ההצעה שלך במונחי כסף שהלקוח מרוויח, כאשר משקיע במוצר שלך.
5. לתת תקופת התנסות ללא כל מחוייבות מצד הלקוח.

בעבר כבר כתבתי בצורה מפורטת, איך אפשר ליישם חלק מהדרכים האלה.
בנוסף, אם תדפדפף בפוסטים הישנים שלי בהם נתתי מבנה מפורט יותר של עמודי פרסום ומכירה, תוכל לראות שהמבנה שתיארתי שם, מתבסס בדיוק על הרעיון שהצגתי כאן. תוכל גם למצוא שם, הרבה דוגמאות ספציפיות, בהן אני מסביר כיצד אני מנטרל את הספקות של המוח הרציונלי אצל לקוחות פוטנציאליים.

למנגנון הפסיכולוגי שלנו, קיימים המון טריגרים סמויים, שרוב האנשים אפילו לא מעלים בדעתם שהם קיימים. ברגע שאתה יודע לתפעל אותם, אתה יכול להעלות את יעילות השיווק שלך פי 3, תוך החדרת שינויים קלים בניסוח הטקסטים שלך.
בקרוב אני אכתוב על קופירייטינג ועל דרכים להתנסח נכון על הנייר ועל גבי עמודי האינטרנט, כדי ליצור את ההשפעה הרצוייה על המוחות השונים. כמו כן, אגע בנקודות רבות נוספות, הקשורות לפסיכולוגייה של השיווק ושל המכירות.

כדי לא לפספס את הפוסטים הבאים בנושא, הירשם לקבל עדכונים במייל בפינה הימנית למעלה.

הכנת סדרת ניוזלטרים שמוכרת את המוצרים שלך ביעילות, זוהי אמנות בפני עצמה שדורשת ידע בקופירייטינג והבנת המנגנון הפסיכולוגי של הקונה. ישנן אסטרטגיות שלמות, שמתארות כיצד צריכה להיבנות סדרה כזו. כאן אני אתן את הנקודות הבסיסיות ביותר, על אופי הכתיבה של מכתבים בסדרה כזו. מכיוון שישנן גישות שונות לכתיבת סדרה של מיילים שבסופו של דבר אמורים לספק אחוזי המרה גבוהים של המתעניינים ללקוחות, אני אגע רק בנקודות שמשותפות לרוב הגישות ומהוות את חוקי הכתיבה הבסיסיים לסדרה כזו.

לסדרת ניוזלטרים ולכל ניוזלטר בפרט, ישנה מטרה אחת ראשית וכמה מטרות משנה.
המטרה הראשית: למכור את המוצרים והשרותים שלך.
המטרה המישנית: לשמור על קשר עם הלקוח, ולהביא אותו למצב, שבו ירצה לקנות ממך וירצה לעשות זאת מיידית.
ניוזלטר שקיים למטרות הנ"ל אינו עלון פרסומי, אלא יותר סוג של "קורס במייל".

להשגת מטרות אלו בעזרת סדרת מיילים, עליך להשפיע על הלקוח הפוטנציאלי בכמה רמות:
א. להגביר את האמון שלו בך (בעיקר על ידי כתיבת תוכן איכותי שעוזר לקורא לפתור בעיות שלא היו פתורות ולהשיג מטרות, לכתוב תשובות לשאלות שנשלחו אליך).
ב. להדליק אותו יותר ויותר, לקנות את המוצרים שלך (בעזרת התוצאות שאתה מבטיח, משובים של לקוחות מרוצים, סיפורי הצלחה של מי שהיה במצב דומה לשלו והגיע לגדולות).
ג. לנטרל את החששות שלו ולהוריד ממנו את הרגשת הסיכון, שבקניית המוצר שלך (על ידי הבטחת החזר כספי מלא, נטרול פחדים בעזרת משובים של אנשים שהיו להם פחדים דומים לשלו).
ד. לעורר את הדחף לקנייה מיידית (הגבלת זמן, הגבלת כמות, הגבלת בונוסים, מבצעים, ועוד הרבה מאוד טריקים)

בתוך הסוגריים נתתי דוגמא לחלקים השונים שיכולים להיות כלולים בניוזלטר, כדי לעזור לך להשיג את המטרה של הסעיף. בעתיד אני ארחיב על אסטרטגיות שונות, להשגת כל אחת מארבעת ההשפעות. אני גם אכתוב בעתיד על התזמון והמינון הנכון של שימוש בכל אחת מהדרכים שפירטתי בסוגריים ועל הסדר שבו יש לבצע דברים אלו, על פני כל סדרת המיילים שלך. בינתיים חשוב שתדע שגם לזה ישנה חשיבות מרובה.

היום אני אסקור את הכללים הבסיסיים והחשובים ביותר, להכנת סדרה של ניוזלטרים שיעזרו לך למכור את השירותים והמוצרים שלך.

כותרת מושכת
כותרת מהווה את "שער הכניסה הראשי" הראשי לניוזלטר. זהו אחד הדברים בעלי החשיבות הגדולה ביותר בהצלחת הקמפיין שלך.
אני קורא לזה "שער הכניסה הראשי" מכיוון שזהו הדבר הראשון שקובע כמה אנשים יסתקרנו לפתוח את המייל ולהמשיך לקרוא, אפילו אם ההתחלה שלו לא תהיה כל כך מוצלחת. אתה בוודאי יודע, שהיום כל אחד מקבל המון מיילים והרבה פעמים כשאתה מגיע בבוקר למחשב ונכנס לבדוק מייל, רק על פי הכותרת אתה מחליט אם לפתוח את המייל ולקרוא, או שגורלו להצטרף למיילים המחוקים, עוד לפני שנפתח.
אתה יכול לקרוא כאן: איך לכתוב כותרת מושכת.

פנייה אישית
אנשים אוהבים לקנות ממישהו שהם מחבבים אותו ושמתייחס אליהם בצורה מתחשבת ומבינה. כאשר אתה פוגש מוכר נעים בחנות, שמדבר איתך כמו חבר טוב, פונה אליך ברמה אישית ולא מתנשאת, אתה תעדיף לקנות ממנו, מאשר ממוכר קריר, מנוכר שנותן להבין כי אינו הולך לרדת איתך לתקשורת ברמה האישית ולנסות להבין לעומק את הבעיות והחששות שלך.
התקשורת שלך במיילים, זוהי תקשורת של מוכר-לקוח לכל דבר. גם כאן עליך להשתמש בעיקרון של תקשורת ברמה האישית. לכן הפנייה צריכה תמיד להיות אישית אל הקורא, זאת אומרת עליך להשתמש בשם שלו בשורה הראשונה שבה אתה מברך אותו לשלום (תודה לאל, שירותי הפצת רשימות התפוצה היום מאפשרות זאת בקלות).
זכור, מה שגורם לאנשים לסמוך עליך, זו ההרגשה שאתה מבין את הבעיות והמטרות האישיות שלהם. הם מרגישים שאם אתה מבין את מה שהם מחפשים ומציע את המוצר שלך כפתרון לבעיות האישיות שלהם, הם פשוט לא יכולים לסרב לך.

כתיבה בגוף ראשון ושני לאורך כל הניוזלטר
הפנייה האישית אינה מסתיימת בכותרת. היא נמשכת לאורך כל המכתב. עליך תמיד לכתוב, כאילו אתה מדבר עם הקורא.
שים לב, לא עם הקוראים, אלא עם הקורא. השתמש באת/אתה/לך במקום באתן/אתם/לכן/לכם. הוא צריך להרגיש, כאילו המכתב נשלח אליו אישית ממך, ולא שזה מכתב שנשלח לרשימת תפוצה שבה אתה פונה לכל הקוראים.
זכור, המטרה שלך היא לבסס יחסים אישיים עם המנויים שלך.

סיפור בהמשכים שאי אפשר להפסיק לקרוא
הניוזלטר אמור להיראות כמו סיפור שאתה מספר לקורא. כאשר יש לך סדרה של מיילים שאתה שולח, חייב להיות חיבור בין אחד למשנהו.
כל מייל צריך להתחיל מהנקודה, שבה הסתיים הקודם. בתחילת כל מייל, עליך להזכיר בקצרה את מה שהיה בקודם, ולהראות כיצד התוכן הנוכחי מהווה המשך למה שהיה קודם.

בסוף כל מייל, עליך להכין את הקרקע למייל הבא. תמיד תספר מה הולך להיות במייל הבא, כדי לסקרן את הקורא ולגרום לו לחכות לקבל המייל הבא בסדרה. זה גם יבטיח אחוזי צפייה הרבה יותר גבוהים ויקטין את אחוזי הנגרעים מרשימת התפוצה. עוד דרך לעשות זאת, היא בסוף המייל להעלות שאלה חשובה ואקטואלית לקהל היעד, ולהודיע שהתשובה תהיה במייל הבא.

מספר הנושאים בכל מייל חייב להיות אחד בלבד!
כאשר אתה כותב תוכן איכותי, הקורא חייב להפנים אותו, לחשוב עליו ולבשל אותו קצת בראש שלו. נושא אחד מספיק בהחלט. אם אתה תכתוב על שני נושאים שונים או יותר, אז ברגע שהקורא יעבור לקריאת הנושא השני, הוא יעשה סוויץ' מחשבתי ויפנה את כל המיקוד שלו, יכולת ההפנמה ו"הבישול" לנושא שהוא קרא אחרון או לנושא שתפס אותו חזק יותר. מה ההגיון בלנסות לגרום לקורא לצלול לתוך נושא ומייד להוציא אותו משם?
יש לך הרבה נושאים לכתוב עליהם? מצויין, תוכל לעשות סדרה ארוכה של מיילים, כשבכל אחד נושא אחר.

יש טריק מעניין שאפשר לעשות עם חלוקת הנושא לשני ניוזלטרים. בראשון, מציגים בעייה כלשהי שמאפיינת את קהל היעד שלך, בצורה דרמטית ובמייל הבא, מבטיחים לתת את הפתרון (לא שוכחים להשתמש בסוף הניוזלטר בסקרנות "במייל הבא, אני אתן לך 5 דרכים לפתור את הבעייה שהצגתי היום").
.

כל מייל, בסופו של דבר, צריך להזמין את הקורא לקנות
כל "נגיעה" בלקוח פוטנציאלי, חייבת להסתיים בהצעה לקנות משהו, עם קישור לעמוד שיווקי של המוצר שלך.
לכל לקוח פוטנציאלי יש נקודת רתיחה שונה. אינך יודע מתי כל אחד ואחד יבשילו לקנות את מה שאתה מציע, מתי הם נותנים בך מספיק אמון ומתי מגבשים את ההחלטה לבצע את הרכישה עכשיו. לכן, בכל פעם עליך להוביל אותם לביצוע הקנייה. אלו שיבשילו יקנו. אלו שעדיין לא הבשילו, יקנו בעתיד.
ישנן הרבה מאוד דרכים לעשות זאת, עליהן אכתוב בנפרד. כרגע רק העיקרון הכללי.

בכל ניוזלטר מפרסמים רק מוצר או שירות אחד בלבד
כאשר המנוי קורא את הניוזלטר ומחליט שהוא מוכן לקנות ממך, הוא לא צריך להתלבט לאיזה קישור להיכנס ועל איזה מוצר להסתכל.
עליך לסלול עבורו דרך אחת ויחידה שיוכל ללכת בה. התלבטות של לקוח, היא תמיד לרעתך.
מגוון עובד רק בסופרמארקטים. עסקים באינטרנט, שממוקצעים בנישה ספציפית, עובדים בצורה שונה.

אלו הם כללי הברזל של כתיבת סדרת ניוזלטרים שיווקית. מומחים לעניין יכולים להרשות לעצמם לסטות מעט מכללים אלה. כל פעם שהם עושים זאת, הם מודעים לסטייה מהכללים ויודעים מצויין, איזו מטרה משרתת סטייה זו.

הנושאים שנשאר לי לכתוב עליהם, בהקשר של סדרת מיילים שיווקיים
- מבנים שונים של ניוזלטרים. איזה מבנה משרת איזו מטרה. איזה בלוקים (חלקים בתוך הניוזלטר) יש בכל אחד מהמבנים.
- אילו אסטרטגיות ישנן למילוי כל אחד מהבלוקים במייל (הדברים שרשמתי בסוגריים בתחילת הפוסט).
- אסטרטגיות שונות, לפיהן בונים את כל סדרת המיילים ואת התוכן שבהם.
- תדירויות ומינונים של משלוח הניוזלטרים, בהתאם לאסטרטגיה שנבחרה.
- שימוש במדדים, לחישוב יעילות הסדרה. יחסי הרשמות, גריעות, עלויות ומכירות. ייעול הסדרה על פי מדדים אלו.

רוצה לקרוא על כל הדברים האלה ועוד הרבה דברים מעניינים הקשורים לשיווק באינטרנט? הירשם לקבלת עדכונים בפינה הימנית למעלה.

"יש מעט אנשים שרוצים ללכת בדרך, אבל יש הרבה אנשים שרוצים לעמוד בנקודת הסיום שלה."

היום אני אראה לך נקודה, שרוב נותני השירות (וביניהם מאמנים אישיים, בעלי קורסים ויועצים למיניהם) מפספסים אותה, כאשר מחפשים לקוחות.
את הנקודה הזו מכירים בעיקר אנשי השיווק שלמדו את רזי המקצוע. מה שיפה, הוא שאתה לא צריך להפוך לאיש שיווק מקצועי, כדי להשתמש בתובנות פשוטות אלה, בקידום העסק שלך.

אני אתחיל מכמה טענות פשוטות:
יש מעט אנשים שרוצים ללמוד NLP.
יש מעט אנשים שרוצים לעשות אימון אישי.
יש מעט אנשים שרוצים ללמוד פיקאפ ואת אמנות הפיתוי.
יש מעט אנשים שרוצים שמישהו יעבוד איתם במשך מספר מפגשים וילמד אותם דברים.

כל אלו שכן רוצים ללמוד את הדברים האלה, אלו הם "פריקים של התפתחות אישית". קבוצה מאוד חיובית, כיפית ואינטליגנטית של אנשים, שכיף לעבוד איתם. אבל, הקבוצה הזאת היא מאוד קטנה בשוק.

אילו הקבוצה הזאת הייתה באמת גדולה, אז הביקוש היה עולה על ההיצע.
אילו הקבוצה הזאת הייתה גדולה, אז סדנאות NLP ופיקאפ היו מלאות עד אפס מקום וכל קורס חדש היה מתמלא, ברגע שהיית צועק בקול רם "פתחתי קורס חדש בנושא שמעניין אותך!"
אילו הקבוצה הזאת הייתה גדולה, אז סדנאות של פיתוח אישי היו מועברות כל יום ומלאות עד אפס מקום.
אילו הקבוצה הזאת הייתה גדולה, אז כל מאמן אישי, גם החדש והירוק ביותר, היה בקושי מוצא זמן כדי לקחת מתאמן נוסף ולשלב אותו בלוח הזמנים שלו.

אני רוצה לגלות לך סוד
למרות כל מה שאמרתי עד עכשיו, ישנה קבוצה אחרת של אנשים שגם יכולים להיות מעוניינים בכל הדברים האלו.
אלו הם האנשים שרוצים לפתור בעיות, שסדנאות פיתוח למיניהן נותנות את המענה עליהן.
יש הרבה מאוד אנשים שרוצים לפתור בעיות, ש-NLP נותן להן פתרון.
יש הרבה מאוד אנשים שרוצים להשיג את התוצאות שתורות הפיתוי מבטיחות לאלו שילמדו אותן.
יש הרבה אנשים שרוצים לעשות שינוי בחיים שלהם, כאשר אימון אישי יכול לספק להם שינוי כזה.

אתה מרגיש את ההבדל?
ההבדל הוא שהאנשים מהקבוצה הראשונה רוצים ללכת בדרך (לעבור סדנאות, ללמוד פיקאפ, NLP, ללמוד גישות שונות ולעבור אימונים אישיים), בזמן שאנשים מהקבוצה השנייה רוצים את התוצאה הסופית (להכיר בחורה, לשפר את רמת החיים, להרוויח יותר כסף, לשפר יחסים).

אז כמו שאמרתי, "הפריקים של ההתפתחות האישית" הם קבוצה זעירה, כאשר הקבוצה של האנשים שרוצים תוצאות ספציפיות בחייהם ורוצים פתרון לבעיות ספציפיות, זוהי קבוצה, הגדולה פי כמה עשרות.

לפני שאני אסביר את החשיבות הענקית של הבנת ההבדל בין שתי הקבוצות, אני רוצה לאתגר אותך במחשבה מעניינת נוספת
מתי שמת לב לפרסומת של מכונת כביסה בפעם אחרונה? אני בטוח שלא שמת לב שפרסומות כאלו קיימות כלל. אבל אני מבטיח לך, שברגע שתצטרך לקנות מכונת כביסה, אתה פתאום תגלה שפרסומות למכונות כביסה מציפות את השוק והן בכל מקום! הן באמת בכל מקום, אבל כל עוד המוח שלך לא מחפש אותן, הוא יתעלם מהן לחלוטין, כי זה לא מה שהוא מכוון אליו.
כבר כתבתי רבות על נפלאות הפילטרים התפיסתיים שלנו וזה עוד אחד מהם.

ועכשיו, לאחר שהבנת שאנו שמים לב ונענים, רק לדברים שפונים ישירות לבעיות שלנו ולמה שאנו מחפשים, שאל את עצמך את השאלה הבאה:

מי לדעתך שם לב לפרסום שלך ומתעניין בו, כאשר אתה מפרסם את הסדנא, הקורס או האימון האישי שלך?
האם זו הקבוצה הקטנה שמחפשת שירות כזה, ואתה תצטרך להתאמץ ממש חזק כדי לדוג ממנה לקוח, כיוון שמעל ל-97% מהמתחרים שלך נאבקים על אותם הלקוחות הספורים של קבוצה זו.
או שזו הקבוצה הגדולה, שרק מחפשת מישהו שימכור לה את מה שיעזור לה לפתור את בעיותיה אבל כמעט אף אחד ולא מפרסם עבורם?

המשך יבוא….

כבר כתבתי בעבר, שהנכס החשוב ביותר של כל עסק, זוהי רשימת הלקוחות הפוטנציאליים שלו. אם יש לך רשימה גדולה של לקוחות פוטנציאליים, כל מה שנשאר לך לעשות כדי להתחיל למכור להם את המוצרים שלך, זה לפנות אליהם בצורה נכונה, לבנות אמון בך ולתת הצעה שלא יוכלו לסרב לה.

בעתיד אני אספר, מה צריך להיות בהצעה שלך, כדי שהלקוחות הפוטנציאליים לא יוכלו לסרב לה ואתה תוכל להגיע למקסימום מכירות, ללקוחות הפוטנציאליים שלך.
כדי לא להפסיד את הפוסט הזה, מלא את המייל שלך בפינה הימנית למעלה ותקבל עדכון למייל, על פוסטים חדשים.

כדי לצבור רשימה של לקוחות פוטנציאליים, אתה לא חייב אתר מעוצב לתפארת ומלא בחומר. אתה לא חייב משרד יחסי ציבור שיעבוד עבורך. אתה לא חייב ייועץ ארגוני/שיווקי/תקשורתי צמוד לעסק שלך. כל מה שאתה צריך, זה עמוד אחד שאליו יגיעו המתעניינים, ישאירו את פרטיהם ובכך יהפכו ללקוחות פוטנציאליים, להם תוכל למכור בהמשך.
את העקרונות הבסיסיים כיצד לבנות עמוד כזה, הסברתי בקצרה כאן.

אני אתן לך בתור דוגמא, שני עמודים שלי שעובדים מצויין על מנת לצבור הרבה לקוחות פוטנציאליים:
1. שיווק ובניית עסק למאמנים אישיים.
2. סודות ההצלחה עם נשים.

היום אני רוצה שתבין, שרוב המשאבים שלך בשלבים הראשונים של בניית העסק, צריכים להיות מופנים להבאת המתעניינים לאותו העמוד, שיגרום להם להשאיר את פרטיהם ובכך להפוך ללקוחות הפוטנציאליים שלך.
המיקוד שלך צריך להיות בבניית רשימת לקוחות פוטנציאליים, לפני כל דבר אחר. אתה אפילו יכול להיות ללא מוצר מוכן סופית, בזמן שאתה בונה את הרשימה של הלקוחות הפוטנציאליים שלך.

אני מציע לך להשתמש בפלטפורמות, שמאפשרות פרסום בשיטת תשלום עבור קליקים, להבאת מתעניינים ל"עמוד איסוף הלקוחות הפוטנציאליים" שלך. פלטפורמות מסוג זה, מאפשרות לך למצוא בקלות את העלות של לקוח פוטנציאלי עבורך. אתה יכול לחשב עלות זו, על ידי כך שתבדוק כמה לקוחות פוטנציאליים אתה מקבל, בהשקעה של סכום כסף מסויים.
למשל, אם השקעת 100 ש"ח וקיבלת בעזרת פרסום כזה 250 לקוחות פוטנציאליים, סימן שכל לקוח פוטנציאלי עולה לך 40 אגורות.

בעזרת חישוב כזה, תוכל למצוא מהי הפלטפורמה שמביא לך לקוחות פוטנציאליים במחיר הנמוך ביותר.
מחישוב סטטיסטיקות בשנים האחרונות, נמצא שהעלות ללקוח פוטנציאלי בעזרת פרסום באנרים, הרבה יותר גבוה לעומת עלות ללקוח פוטנציאלי בעזרת שיטת התשלום עבור קליקים. אך יש סיכוי שבעסק שלך זה יהיה שונה וכדאי לבדוק את זה ולמצוא את דרך הפרסום האפקטיביות ביותר עבורך.

ישנם עוד 5 מדדים מאוד חשובים, בנוסף ל"מחיר ללקוח פוטנציאלי", שעליך להכיר כדי להפוך את העסק שלך למכונה שתעבוד ביעילות, ללא בזבוז כסף מיותר ומקסום הרווחים. על כל המדדים אני אדבר בעתיד, בפוסט נפרד.
אל תפספס אותו והירשם בפינה הימנית למעלה, לקבלת עדכונים על פוסטים חדשים.

אני ממשיך עם סדרת הפוסטים עבור יזמים ואנשי שיווק והפעם אספר על אחד הנושאים החשובים ביותר והוא "הכותרת".

כותרות מופיעות גם בעמודים שיווקיים שעליהם עוד נדבר בעתיד וגם בכל ניוזלטר, עליהם כבר דיברתי, כאשר פרסמתי את "איך למשוך אנשים להירשם לניוזלטר שלך" אך לא הרחבתי בנושא הכותרת אז.

כל עמוד פרסומי מתחיל מכותרת. הכותרת, זהו הדבר הראשון החשוב ביותר בכל עמוד פרסומי, כיוון שבעת קריאת הכותרת, מחליט המתעניין האם להמשיך לקרוא או לא.
הכותרת חייבת תוך 3 שניות, לשכנע את האדם להישאר באתר ולקרוא עוד.
זה לא הכל, מעבר לכך, הכותרת צריכה לבצע חלק מהמכירה ולעורר רצון אצל הקורא, לקבל את המוצר שהוא אפילו לא יודע מהו.

הכותרת זה הדבר הראשון שיקבע, איזה אחוז מהאנשים המגעים לאתרך, יישאר לקרוא את מה שכתוב בו.

מטרת הכותרת היא למשוך את תשומת הלב של המתעניינים ולסקרן אותם לקרוא הלאה. הטקסט הפרסומי שלך יכול להיות מעולה, אבל אם הלקוח הפוטנציאלי עושה סיבוב פרסה בכותרת ולא מגיע לטקסט, אתה מפספס בגדול.
לפעמים הזמן שמשקיעים במציאת הכותרת הטובה ביותר, הרבה יותר ארוך מאשר הזמן המושקע בהכנת הטקסט הפרסומי שבא לאחר הכותרת.

כדי שהכותרת תהיה יעילה, תסקרן את הבן אדם ותגרום לו להמשיך לקרוא את מה שבא אחריה, הכותרת צריכה לכלול לפחות שניים מתוך המרכיבים הבאים:

1. פנייה לנישה שלך
הלקוח הפוטנציאלי חייב להגיד לעצמו לאחר קריאת הכותרת "כן, זה משהו שצריך להיות לאנשים כמוני!".
אם אתה פונה לבעלי עסקים, הכותרת שלך יכול להתחיל ב"בעל עסק! גלה איך…".
אם אתה פונה לאנשים בעלי משקל עודף שרוצים להוריד במשקל, הכותרת שלך יכולה להיות "…, לבעלי משקל עודף".
אם אתה פונה למנהלי ייצור, הכותרת שלך יכולה להתחיל ב"מנהל ייצור, שים לב! …".

ככל שהפנייה תהיה יותר ספציפית ויותר מדוייקת, כך הכותרת תהיה יותר יעילה.

2. הבעייה של הנישה שלך
פניה ללקוחות הפוטנציאליים שלך, יכולה להיות דרך תיאור הבעייה שהם רוצים לפתור או לחילופין, דרך תיאור המטרה שהם רוצים להשיג. גם כאן, כמו במקרה הראשון, תיאור הבעייה גורם לקורא להגיד לעצמי "כן, זאת בדיוק הבעייה שלי! אני רוצה לשמוע מה יש לו להגיד בעניין".
אם אתה פונה לאנשים שיש להם בעיית משקל עודף, הכותרת שלך יכול להתחיל מ"מרגיש את עצמך שמן? …" או "סובל ממשקל יתר?"
אם אתה פונה לבעלי עסקים שיש להם בעיה במציאת לקוחות, הכותרת שלך יכולה להתחיל מ"מתקשה במציאת לקוחות?" או "מרגיש שאתה נאבק על כל לקוח?" או "רוצה לדעת איך לגדיל בקלות את מספר הלקוחות שלך?"

ככל שהבעייה תהיה כתובה בצורה הקרובה יותר לדרך מה מתארים אותה בעלי הבעייה עצמם, כך הכותרת תהיה יותר יעילה,תתפוס יותר תשומת לב ותסקרן לקרוא הלאה.

3. הפתרון או התוצאה שהלקוחות שלך מחפשים
בחלק הזה של הכותרת, אנחנו מספרים לקורא, אילו תוצאות אנחנו יכולים לעזור לו להשיג. כאשר הלקוח הפוטנציאלי קורא זאת, הוא צריך להגיד לעצמו "כן, זה בדיוק מה שאני רוצה!"
לבעלי עסקים שמתעמתים עם השגת לקוחות, ניתן לכלול בכותרת משפט כמו "… רוצה לדעת איך להשיג פי 2 יותר לקוחות? …"

כאשר אנשים קוראים כותרת שבנוייה לפי כללים אלו, הם חייבים להגיד לעצמם "זה בדיוק בשבילי, אני חייב להשיג את זה!" או "אני חייב את זה לעצמי! זה יפתור לי את הבעייה!", כיוון שכבר בכותרת דיברת על הבעייה של האדם, על הפתרון שהוא מחפש ופנית אליו דרך פנייה לנישה.

כמה אזהרות:
אל תשתמש בדו משמעות בכותרות. כותרות מדוייקות, הרבה יותר יעילות מאשר כותרות שנתונות לפרשנויות. יש אנשים שהרבה יותר קל להם לעזוב את העמוד שלך, מאשר לנסות לנחש למה התכוונת. ברגע שאתה כותב משהו שפוגע בדיוק בנקודה שהבן אדם מתעמת איתה, זה הרבה יותר יעיל, מאשר אם אתה כותב משהו שמסיח את דעתו מהבעייה שלו, לפתרון חידת הכותרת שלך.

ישנם קופירייטרים שבגלל הרצון להפגין יצירתיות, הורסים כותרות על ידי הכנסת אלמנט של דו משמעות, כאשר הוא מיותר לחלוטין בכותרת זו.

לסיכום
אל תתעצל להשקיע זמן בכותרות שלך ובבדיקת יעילותן.
כותרת טובה, יכולה להכפיל ואף לשלש את כמות האנשים שקוראים את העמוד שלך, בלי שתכפיל את הוצאות הפרסום.
כתוב כותרות כאלה, שלאחר קריאתן, הקורא יגיד לעצמו 3 דברים:
1. זה מדבר אלי!
2. זה מדבר בדיוק על הבעייה שלי!
3. זה מדבר בדיוק על התוצאות שאני מחפש להשיג!

בהצלחה עם הכותרות שלך!

כדי לא לפספס את הפוסטים הבאים שלי בנושא, הירשם לקבלת עדכונים במייל, בפינה הימנית למעלה.