יגאל שטארק – נסיקה להצלחה

לא צריך להיבהל. זה לא ביצוע של עונש מוות, זה לא קטע מצילומי סרט מדע בדיוני ולא ניסוי אכזרי בבני אדם, אבל זה בהחלט קשור למה שקורה אצל כל אחד מאתנו במוח.

בעבר כדי לגלות כיצד פרסומת משפיעה על הצרכן, האם הוא התלהב מהמוצר, האמין לפרסומות, גיבש דעה חיובית או שלילית ויזכור למחרת את מסר הפרסומת, היינו צריכים לשאול אותו שאלות, לבקש ממנו למלא סקרים, לבנות סטטיסטיקות ולקוות שהמידע שאספנו מספיק מהימן ואינו מושפע יתר על המידה מרצייה חברתית (הרצון של הנשאל לספק את המידע שלדעתו רוצים לשמוע ממנו). הטכנולוגיות המתקדמות של היום מאפשרות לנו לשאוב את כל המידע על השפעת הפרסומת על הצרכן, ישירות מהמוח שלו, בלי לשאול אותו שאלות.
תודות לד"ר מיכל שפירא מהאוניברסיטה העברית הגעתי בשנה שעברה לסיור מרתק בחברת Market Watch העוסקת בין היתר במחקרי נוירו-מרקטינג.

את המוח מיפו כבר מזמן, אבל בעבר לא הייתה יכולת מחשוב שאיפשרה לשלוף את המידע בכזו קלות על פעילות האזורים השונים במוח בזמן אמת. היום זה אפשרי ובמרקט-ווטש יכולים לקחת סרטון פרסומת, טקסט, תמונה, מחיר, פרק פיילוט בסדרה, שיר או כל תוכן פרסומי אחר, להציגו לקהל היעד ולראות את תגובת המוח.

בעת הבדיקה מסתכלים על 3 פרמטרים מרכזיים:

א. תשומת לב - האם האדם צופה בתשומת לב בפרסומת או לא. באילו קטעים של הפרסומת תשומת הלב שלו מוגברת ומתי הוא מתחיל לחשוב על משהו אחר (גם אם עדיין בוהה במסך).
ב. מעורבות רגשית - אילו אמוציות נוצרות אצל האדם בעת צפיה בקטע זה או אחר בפרסומת, שליליות או חיוביות? האם נוצרו הרגשות שרצינו לעורר? האם האדם נהנה ממה שהוא רואה או סולד מזה? האם הדמות שמוצגת כרגע היא לטעמו ומעוררת רגשי גאוה או אנטגוניזם?
ג. זיכרון לטווח ארוך - האם המידע שכרגע האדם צפה בו עבר לזיכרון לטווח ארוך ומחר כשהוא יגיע לחנות הוא יזכור על המבצע ששמע עליו היום, או שהמידע נותר בזיכרון הקצר טווח ויישכח 3 דקות אחרי הצפיה בפרסומת?

את הניתוח ניתן לעשות ברמה של שניה. זאת אומרת בכל שניה אנחנו יכולים להצביע על תשומת הלב, הרגשות ופעילות הזיכרון ולהחליט האם השניה הזו טובה לפרסומת שלנו או שאולי כדאי לחתוך אותה בעריכה הסופית. קורה לא פעם שפרסומות שלמות נגנזות לאחר שהוצאו על הפקתן עשרות אלפי שקלים, מכיוון שמתברר שהן לא משיגות את האפקט הרצוי ודרושים הרבה שינויים. בדיקה אחת אוספת מידע בגודל של כ-250 ג'יגה.

רוצה לראות איך מוציאים את כל המידע הזה מהמוח? המשך קריאה »

לפני זמן מה קראתי בכלכליסט ראיון עם פרופ' דן אריאלי, חוקר בעל שם עולמי בכלכלה התנהגותית.
אפשר לומר שהוא ממשיך דרכם של זוכי פרס הנובל, כהנמן וטברסקי ז"ל, שחקרו את האי-רציונלי בהתנהגות האנושית ובקבלת החלטות, בזמן שבעולם היה נהוג לחשוב שהאדם הוא הומו-אקונומיקוס, שפועל בצורה רציונלית למקסום תועלת.

כאן סיכמתי את הנקודות שהיו מעניינות בשבילי מתוך הכתבה. חלק מהדברים היו ידועים מזמן וחלקם הפתיעו. לא פירטתי יותר מדי לגבי כל נקודה. אני מאמין שהמשפטים שהבאתי לכשעצמם אומרים הרבה מאוד, וכל אחד יכול לפתח את הרעיונות שבהם ולראות את ההשלכות של הדברים. חלק מהדברים כתבתי במילים שלי, וחלק ציטטתי ישירות מהכתבה. בסוף הפוסט יש קישור לכתבה המקורית. יש כאן הרבה פנינות. כדאי לקרוא.

סיכום מתוך כתבת ראיון עם דן אריאלי:
- ברגע ששגינו פעם אחת, אנחנו מכלילים את זה על הכל ומוותרים על עצמנו.
לדוג' אם ניגשתי לבחורה והיא דחתה אותי, אני אכליל את זה ואחליט שאני לא מספיק טוב בשביל כל הנשים.

- לא להגיב לפרסום שלילי נגדך. עדיף שזה יישכח, מאשר לעורר מסביב לעניין מהומה.

- נאום טוב, הוא כזה שעולה באיכות שלו עם הזמן ונגמר בשיא.

- המחיר שאנו משלמים על אוכל/שתייה, משפיע על טעמו עבורנו. זוהי ציפייה שמגשימה את עצמה. הגוף שלנו משחרר חומרים כימיים, כדי להכין את עצמו לחוויה מסויימת שהוא מצפה לה. החומרים הכימיים בגוף, הם אלה שדואגים לתת לנו את החוויה, כאשר הטעם האמיתי של המוצר הנצרך הוא פחות חשוב. לכן, נסיון קודם הוא זה שייקבע את החוויות הבאות שלנו.

- העיקרון פועל באותה הדרך לגבי כל דבר אחר – מוצרי לבוש, תרופות. למשל, ככל ששילמנו יותר על התרופה, כך היא תהיה יותר יעילה עבורנו.

- תרופת פלסיבו יקרה יותר, תהיה יעילות יותר מאותה התרופה כאשר נמכרת בזול יותר.

- שיווק לא רק גורם לקנות את המוצר, אלא משפיע על ההנאה ממנו בזמן השימוש.

- כאשר משלמים במזומן, מרגישים יותר את "כאב המחיר" וזה פוגע בהנאה.

- אם רוצים לשלם פחות, צריך לשלם במזומן.

- כדי להיות מאושר, צריך כסף, אבל בהרבה פחות ממה שרוב האנשים חושבים.

- משכורת גבוהה יותר, לא עושה אותנו מאושרים יותר. מתרגלים אליה מהר.

- העלאה במשכורת מספקת אושר זמני, שנעלם מהר.

- מה שחשוב יותר, זה לא גובה המשכורת שלך, אלא גובה המשכורת שלך ביחס לגובה המשכורת של אנשים אחרים בסביבה שלך.

- אנחנו מאושרים יותר, כאשר המשכורת שלנו גבוהה יותר משל אנשים אחרים בסביבתנו. משכורת של 50 אלף ש"ח בחודש לא תעשה אותך מאושר, אם כל האנשים בסביבתך מרוויחיים יותר.

- מדד האושר, זוהי השוואה מתמדת עם האחרים בסביבתנו. מה שחשוב יותר, זה לא מה שיש לנו, אלא מה שיש לאחרים.

- כסף מביא אושר, כאשר משתמשים בו כדי להעניק לאחרים ולא כדי לשמור אותו לעצמנו.

- חוויות לא שגרתיות, שיש בהן השקעת משאבים (זמן, תכנון, אנרגיה, כסף וכו') וגם סיכון בסבל ואי הצלחה, הן אלו שיכולות לתת הכי הרבה אושר (במידה והצליחו).

- לאנשים קל להפוך לגניבים, כאשר הם מתחילים מגניבות של דברים שהם לא כסף. למשל, לגנוב עט מהעבודה, הרבה יותר קל מאשר לגנוב שקל מהקופה בעבודה. לכן לאנשים יש יד קלה בהונאה ורמאויות בתחום הפיננסי. בסה"כ משתמשים בנוסחא שיותר משתלמת עבורך, בלי מגע ישיר בכסף.

- אם שיקרת פעם או פעמיים, הדרך משם לשקר כל הזמן מאוד קלה. אחרי שמרמים קצת, מפסיקים לחשוב על עצמנו כאנשים ישירים, המוסר נשבר ומתחילים לרמות כל הזמן. אם התנהגת פעם אחת כמו גנב, אתה רואה את עצמך כגנב ומרשה לעצמך להמשיך להתנהג ככה.

- אפשר לעצור את זה, על ידי ההבנה שאסור למעוד אפילו בקטן, כי אז הסכר נפרץ. יש להימנע אפילו ממהמעידה הקטנה בפעם הבאה.

- אנשים עם אי קיו גבוה מהממוצע גונבים יותר. אנשים יצירתיים, גונבים הרבה יותר.

- אנחנו מוכנים לשלם בשביל רגשי נקם, גם אם נישאר ללא פרוטה בסוף. אנשים שמתגרשים כל כך רוצים לראות את שהני סובל, ששניהם משלמים הון עתק לעורכי דין כדי לצאת במצב יותר טוב מהשני, אבל שניהם בסוף מתרוששים על עורכי הדין.

- החלק שעובד במוח כאשר מתכננים נקמה, הוא אותו החלק שאחראי על ההנאה.

- אנשים לא מוכנים לשלם באינטרנט, כי נראה להם שהעלות השולית לא קיימת. כאשר מורידים שיר, לא חושבים שלמישהו זה עולה כסף. אבל מוכנים לקנות דיסק, לשלם עבור מופע או אוכל במסעדה, כי אנחנו מחשבים את העלות השולית לעסק. קל לנו לשלם יותר על אותם הדברים, שלפי החישוב שלנו העלות השולית שלהם גבוהה יותר.

- כאשר מציעים מוצרים דומים במחירים שונים, המכירות יורדות. אנשים צריכים לחשב לא רק אם אוהבים את המוצר מספיק, אלא גם להשוות מחירים ולעשות חישוב מורכב יותר. ההחלטה נעשית קשה יותר והחשק לקנות יורד. לכן מוכרים ספרים מצויינים לצד ספרים פחות טובים באותו המחיר. כנ"ל לגבי דיסקים של מוזיקה. דיסק של יצירות קלאסיות מעולות ודיסק של מוזיקה גרועה, עולה אותו הדבר בחנות.

- אנשים עובדים טוב כשמשלמים להם ועובדים טוב עוד יותר, כשלא משלמים להם.

- לאנשים הרבה יותר חשובה המשמעות בעבודה, הבעלות עליה, ועד כמה הם גאים במה שהם עושים, מאשר השכר ממנה. קוד פתוח נותן לאנשים משמעות ושמם קשור תמיד לעבודה שעשו. אי אפשר לקחת את זה מהם.

- אנשים עובדים יותר טוב, כאשר התגמול שהם מקבלים זו הערכה מאחרים. הערכה מתגמלת יותר טוב מכסף.

קישור לכתבה המקורית: השראה: למה מנהלי בנקים הפכו תאוותנים כמו אריות ים שמנים?

הירשם לקבלת עדכונים בפינה השמאלית למעלה, כדי לקבל ישירות למייל שלך את הפוסטים הבאים על פסיכולוגיה עסקית, שיווק והצלחה עם נשים.

היום אני אראה, כיצד צריכה להיות בנוייה פנייה פרסומית, מבחינת חלוקה נכונה להגיון ולרגש, כדי שהיא תביא למכירות.

המוח שלנו מחולק לכמה "מוחות", שלכל אחד תפקיד שונה וזמן תגובה שונה לגירויים החיצוניים.
יש חלקים שהתפתחו מוקדם יותר מבחינה אבולוציונית ויש כאלו, שהתפתחו בתקופות מאוחרות יותר. ככל שהחלק התפתח מוקדם יותר, כך התגובה שלו מהירה יותר.
בין החלקים השונים של המוח, ישנם שני חלקים שמעניינים אותנו הפעם. לאחד בשפה העממית קוראים "המוח הרגשי" והוא אחראי ליצירת הרגשות שלנו בתגובה לגירויי הסביבה. הוא זה שקובע מה אנחנו נרגיש כאשר אנחנו נתקלים במילים מסויימות, במראה מסויים, מדמיינים משהו או נמצאים בסיטואציה מסויימת. המוח הזה מעורר דחף לפעול, בהתאם לרגש שנוצר.
לחלק האחר של המוח עליו נדבר הפעם, קוראים בכל מיני שמות, כמו "המוח הרציונלי", "המוח האינטלקטואלי", "המוח ההגיוני" או "המוח הביקורתי", והוא אחראי על התהליכים הקוגניטיביים, החשיבה, עיבוד מידע, הסקת מסקנות וקבלת החלטות.
למוחות אלו ישנם תפקידים נוספים, אך אלו שציינתי הם האקטואליים יותר עבורנו עכשיו.

המוח הרגשי, הוא הוותיק מבין שניהם. כל פעם שאנו נתקלים בגירויים חיצוניים (או פנימיים, כגון דמיון), הוא זה שנכנס לפעולה ראשון (במיוחד אצל הנשים ) ויוצר את הדחפים לפעולה, כאשר המוח הרציונלי נכנס לפעולה לאחר מכן, מעבד את המידע, את הרגשות, מסיק מסקנות ומקבל את ההחלטה הסופית (אצל רוב האנשים).

כמה דוגמאות להמחשה
בוודאי יצא לך להיות במצבים, בהם נוצר אצלך חשק לעשות משהו, להגיד משהו או לקנות משהו. אבל ההגיון שלך אמר באותו הרגע שלפעול לפי הרגש הזה עכשיו, תהיה טעות. שאתה לא אמור לעשות את מה שרצית, מכיוון שזו לא תהיה החלטה נבונה.
זה בדיוק המצב, בו מוח אחד מייצר דחף, כאשר המוח השני מחפש סיבות שמצדיקות את הדחף הזה או מצדיקות את אי הציות לדחף.
הרבה פעמים הדחף הרגשי מערפל את ההגיון ומשפיע עליו, כך שאנו בכוח נמצא סיבות שמצדיקות את הדחפים שלנו. לדוגמא מישהו שהתחיל לעשות דיאטה, אבל ראה עוגה נורא טעימה שממש בא לו עליה, ימצא לעצמו סיבות שמצדיקות לאכול אותה עכשיו, למרות הדיאטה ולמרות שמבחינה הגיונית היה נכון להימנע מאכילת העוגה. במקרה הזה, הרגש עירפל את ההגיון.
שני המוחות הרבה פעמים נכנסים למלחמה. לאנשים שהמוח הרציונלי שלהם מאוד חזק ויודע להתעלם מדחפיים רגשיים ולפעול לפי הגיון נטו, אנו קוראים אנשים בעלי כוח רצון או כוח סיבולת גדול, כאשר בסך הכל, איזון הכוחות שקיים במוחות שלהם, הוא לטובת המוח ההגיוני.

אפשר לסכם את כל ההקדמה הארוכה הזאת בפסקה קצרה
המוח הרגשי, הוא מנוע הדחפים וההנעה שלנו. הוא זה שיוצר את הדחפים, התשוקה, החשק והרצון. המוח הרציונלי יכול להסכים עם המוח הרגשי ולתת הצדקה לרצון, אבל בדרך כלל, מכיוון שחונכנו לשקול כל דבר, לא להיות מונעים על ידי דחפים בלבד, לא לאבד את הראש ולהסתמך יותר על הגיון, המוח הרציונלי משחק תפקיד של מבקר ובלם. זהו מוח ביקורתי שקודם כל מחפש את הסיבות ל"למה לא לעשות את מה שאני רוצה". אם הוא לא מוצא מספיק סיבות כאלה, או שהמאזן הוא לטובת הסיבות ההגיוניות שמצדיקות את הרצון, אז אנו נבצע את הפעולה שאליה יש דחף.

עוד פעם ממש בקצרה
מה שמניע אותנו קדימה, זה הרגש.
מה שעוצר אותנו מלעשות פעולות, זה ההגיון.

איך אפשר להשתמש בתובנות אלו במכירות ובפרסום?

מכיוון ששני המוחות משתתפים בתהליך קבלת ההחלטה "האם לקנות את המוצר שלך או לא", הפרסום והפנייה שלך ללקוח הפוטנציאלי, צריכים לכלול חלקים אשר פונים לכל אחד מהמוחות האלה בנפרד, בצורה מתאימה.

מכיוון שהמוח הרגשי, הוא הראשון שמגיב למסר שלך, עליך לפנות קודם אליו.
החלק הראשון של הטקסט או הפנייה שלך, צריכים להיות מופנים למוח הרגשי, כדי ליצור את הדחף, הרצון והחשק לקנות את המוצר שלך, להשתמש בשירות שלך ולקבל את התפוקות והתוצאות של מה שאתה מציע. עליך להציע למוח הזה חוויה חלומית.
זכור, המוח הזה אינו מוח הגיוני, הוא לא מחפש הסברים הגיוניים. הוא חי על רגש. לכן בחלק זה, עליך להשתמש בטריגרים שיוצרים רגש וחוויה רצוייה (גם אם היא מתחרשת רק בדמיון) אצל הלקוח הפוטנציאלי.

לאחר שנוצר הדחף בתוך המוח הרגשי, נכנס לפעולה המוח ההגיוני והביקורתי, שמעלה אצל הלקוח הפוטנציאלי תירוצים כגון:
"האם אני באמת צריך את זה?"
"בטוח שזה יעבוד?"
"אולי זה בכלל לא שווה את ההשקעה."
"לא יכול להיות שזה נכון."
"הם סתם רוצים להתעשר על חשבוני."

אני בטוח שאתה מכיר את התירוצים האלה ורבים אחרים, לפי עצמך.
זה השלב שמתחיל החלק הפרסומי והמכירתי, שפונה למוח ההגיוני ובו אתה אמור לנטרל כל ביקורת שהמוח הררציונלי מעלה.
ישנן הרבה מאוד דרכים שונות לנטרל ביקורת כזו.

הנה 5 הדרכים הפשוטות ביותר, שלא דורשות ידע נרחב בקופירייטינג ובפסיכולוגיה של הקונה.
1. להוריד את הסיכון מהלקוח.
2. לתרגם את ההצעה שלך כרווח ללקוח, במונחים שמהווים עבורו ערך.
3. להשתמש במשובים של אנשים, שהיו להם ספקות דומים וכיצד הספקות שלהם התפזרו לאחר שקנו את המוצר שלך.
4. להראות את ההצעה שלך במונחי כסף שהלקוח מרוויח, כאשר משקיע במוצר שלך.
5. לתת תקופת התנסות ללא כל מחוייבות מצד הלקוח.

בעבר כבר כתבתי בצורה מפורטת, איך אפשר ליישם חלק מהדרכים האלה.
בנוסף, אם תדפדפף בפוסטים הישנים שלי בהם נתתי מבנה מפורט יותר של עמודי פרסום ומכירה, תוכל לראות שהמבנה שתיארתי שם, מתבסס בדיוק על הרעיון שהצגתי כאן. תוכל גם למצוא שם, הרבה דוגמאות ספציפיות, בהן אני מסביר כיצד אני מנטרל את הספקות של המוח הרציונלי אצל לקוחות פוטנציאליים.

למנגנון הפסיכולוגי שלנו, קיימים המון טריגרים סמויים, שרוב האנשים אפילו לא מעלים בדעתם שהם קיימים. ברגע שאתה יודע לתפעל אותם, אתה יכול להעלות את יעילות השיווק שלך פי 3, תוך החדרת שינויים קלים בניסוח הטקסטים שלך.
בקרוב אני אכתוב על קופירייטינג ועל דרכים להתנסח נכון על הנייר ועל גבי עמודי האינטרנט, כדי ליצור את ההשפעה הרצוייה על המוחות השונים. כמו כן, אגע בנקודות רבות נוספות, הקשורות לפסיכולוגייה של השיווק ושל המכירות.

כדי לא לפספס את הפוסטים הבאים בנושא, הירשם לקבל עדכונים במייל בפינה הימנית למעלה.

אני חוזר לנושא המופנמות, כיוון שרוב אנשי המחשבים והאינטרנט נוטים יותר למופנמות מאשר למוחצנות והנושא אקטואלי להם. עם הזמן אני מגלה שהמודעות לנושא חשובה ליותר ויותר אנשים גם בשביל ההבנה שלהם את עצמם בתור מופנמים וגם בשביל תקשורת עם אנשים אחרים הנוטים למופנמות.

לא יהיה נכון להגיד שמופנם אינו זקוק לתקשורת עם אנשים כלל. גם אדם מופנם זקוק לתקשורת עם אנשים אחרים, אבל הוא זקוק לזה בקצב ובמינון שמתאימים לו.

מיומנויות תקשורת הן דבר נרכש
מכיוון שאנשים מופנמים מתקשרים מעט יחסית עם אנשים אחרים, קורה שאינם צוברים מספיק נסיון תקשורתי בסיטואציות שונות ולא מפתחים מיומיות תקשורת הכרחיים. לפעמים חוסר הנסיון הזה מביא להתפתחותה של ביישנות ואף פחד להיכנס לסיטואציות שונות, בהן צריך לתקשר.
הדבר יכול להוות בעייה במקרים מסויימים, למשל כאשר יצטרך המופנם לתקשר עם המין השני אם עם אנשים לא מוכרים, אך בגלל מחסור במיומנויות תקשורת וביישנות שהתפתחה בעקבות כך, הוא יימנע מלעשות זאת.
אין זה אומר שכל המופנים כאלה. מי שפיתח לעצמו מיומנות תקשורת ברמה גבוהה יכול להשתמש בהן בהצלחה, בסיטואציות שידרשו זאת.

אדם מופנם, לעולם לא יכול להפוך למוחצן, אבל יכול לשפר את מיומנויות התקשורת שלו, בהן הוא משתמש בעת הצורך.

מופנמים מעדיפים לתקשר בכתב
אחת הדרכים האהובות לתקשורת על ידי המופנמים, זוהי תקשורת בכתב. הם מצויינים בכל הקשור לקריאה וכתיבה. זה נותן להם זמן לעכל את החומר לפני התגובה ולבנות את המשפטים שהם רוצים להעביר בצורה הטובה והנכונה ביותר. לכן אפשר לומר שהאינטרנט הומצא במיוחד עבורם.

אם אתם מעוניינים להעביר את הנקודה שלכם לאדם מופנם, עדיף שתעשו זאת בכתב. הוא יעריך זאת.

אם מופנם פונה אליכם במייל ולא בטלפון, אל תיפגעו מכך, אלא העריכו את הרצון שלו להעביר את המסר בצורה הטובה ביותר. אם תרצו שאדם מופנם יחזיר לכם תשובה טובה ומחושבת, בקשו ממנו לעשות זאת בכתב והוא ישמח לעשות זאת על הצד הטוב ביותר.
אפשר לסכם ולאמר שאינטרוברט יעדיף לכתוב משהו במקום לאמר זאת, זוהי אחת מדרכי התקשורת האהובות עליו.

הקשבה – הצד החזק של המופנמים
המופנמים מצויינים בהקשבתם. הם כמעט אף פעם לא יקטעו אדם אחר בזמן שהוא מדבר, לא ישתמשו בהפסקות בין המשפטים כדי להשחיל מילה משלהם, אלא יגיבו רק ברגע שיהיו בטוחים שהשני סיים להגיד את מה שהיה לו. הם לא ימהרו לענות, אלא ישקלו את המילים ואת צורת הניסוח לפני שיגידו זאת בקול.

אל תחשבו בטעות שהם שקטים כי הם מסכימים אתכם. שאלו אותם לדעתם ותנו להם זמן לחשוב לפני שהם עונים, אל תזרזו אותם. ככל שיותר תזרזו אותם, כך יותר זמן יידרש להם לגבש את דעתם ולהחזיר תשובה. הם זקוקים למרחב מחשבה. תנו להם את כל הזמן שיידרש לשם כך.

המרחב והזמן האישי חשובים מכל
אם אתם רוצים לערוך שיחה עם מופנם, תקבעו איתו זאת מראש. אם תדרשו ממנו לנהל שיחה במיידי, אתם עלולים לקבל התנגדות חזקה. מופנמים אינם אנשים גסים, פשוט הם לא אוהבים שמשיהו מסיח אותם מחיי היום יום שלהם ללא הודעה מוקדמת.
אל תצפו מאנשים מופנמים לענות לטלפון, הם מעדיפים להחזיק אותו רק לצרכים חיוניים שלהם.

אם אדם מופנם סגור בחדרו, אל תיכנסו פנימה ואל תדפקו, במידה ואין משהו מאוד דחוף שתוכלו לדבר עליו בזמן אחר. אדם מופנם יכול להתנהג בגסות וחוסר התחשבות כלפי מישהו שקטע אותו מעיסוקו או הגיע "ללא הזמנה".

אני ממשיך לחקור את הנושא ולפני שאני אפרסם את המאמר המורחב הבא בנושא, אני אציין כמה נקודות חשובות המייחדות כל אחד משני הטיפוסים האלו.

אדם מופנם מרגיש משוחרר בעולם החיצוני, רק כאשר יש לו תמונה פנימית שמתארת את המודל של העולם הזה.
לכן מופנם ישאל שאלות על הסיטואציה, לפני שיכנס אליה. כל זאת כדי לשפוך אור על כמה שיותר נקודות לא ברורות ולבנות מודל פנימי של הסיטואציה.
מאפיין זה עושה את המופנמים לאנשים שיודעים לאסוף מידע בצורה מצויינת ולבנות ממנו מודלים עם חוקים ברורים.

אם ניתן למופנם אוסף כללים לסיטואציה מסויימת ונשכנע אותו שזה כל מה שהוא יזדקק לו, הוא ירגיש מאוד בנוח להיכנס לסיטואציה זו, כי יש לו מודל וכללים ברורים על מנת לפעול בסיטואציה.
באותה הצורה, מוחצנים דרושים לכללים עם מנת לתקשר עם העולם הפנימי שלהם.

מופנם משתדל להתאים את עצמו לסביבה, כאשר מוחצן ינסה לשנות את הסביבה.

מופנמים חושבים על מנת לדבר, מוחצנים מדברים על מנת לחשוב. מחשבה, זוהי "השפה הראשונה" עבור המופנם. רק לאחר שיצר במחשבה את מה שיש לו להגיד, יוכל להגיד זאת. לעומתו המוחצן חייב לגבש את הדעה שלו, על ידי כך שיתחיל "לדבר" אותה.
המופנמים חייבים לארגן מראש את הכל במחשבה ורק אז לבטא זאת החוצה. אינם יכולים בקלות לחשוב תוך כדי השיחה, עבורם אילו שני תהליכים נפרדים.

מופנמים ומוחצנים או בשמם המקצועי יותר אינטרוברטים ואקסטרוברטים, כפי שקרא להם קרל גוסטב יונג, אלו שני טיפוסי אישיות עם מאפייינים מנוגדים.

כל אדם נמצא היכנשהו על הסקאלה בין המופנמות למוחצנות. ככל שישנן לאדם תכונות בולטות יותר של אחד הטיפוסים, נגיד שהוא קרוב יותר לקצה הסקאלה של טיפוס זה. ישנם גם אנשים שנמצאים קרוב יותר לאמצע הסקאלה ולהם מינון דומה של תכונות מופנמות ומוחצנות.

אינטרוברט (מופנם) - מעדיף לפנות רוב הזמן את תשומת ליבו לעולם הפנימי שלו ושואב משם אנרגיה.
אקסטרוברט (מוחצן) - מעדיף לתקשר עם הסביבה החיצונית, שם נמצא מיקוד תשומת הלב שלו רוב הזמן ומסביבה חיצונית זו הוא מקבל את האנרגיה והמרץ.

בקצרה ניתן לומר שכל אחד מהם ממוקד רוב זמנו בעולם שונה. האקסטרוברט ממוקד בסביבה החיצונית והאינטרוברט ממוקד בעולמו הפנימי יותר.

בואו נראה קצת יותר לעומק כל אחד משני טיפוסי האישיות הללו: המשך קריאה »

אנשים אוהבים לנסות לחנך את המוחצנים ולהציג טענות כלפי צורת החיים שלהם. אם אתה מופנם בוודאי נתקלת בלחץ הזה הרבה מאוד פעמים והרגשת אותו על עצמך. הלחץ שהחברה יוצרת על המופנמים גורם להם עוד יותר להיסגר בתוך עצמם, לנסות להשתנות ומונע מהם את מימוש הפוטנציאל האדיר הטמון בהם. בוא נראה כמה נקודות שעליך לקחת בחשבון, כדי להתמודד טוב יותר עם העולם שנוהג ללחוץ עליך.

1. קבל את עצמך כטיפוס אישיות לגיטמי.
בדיוק כמו שהמוחצנים חיים את החיים בדרך שלהם, גם עליך לחיות את החיים כמו שאתה רוצה ולא לנסות להתאים את עצמך למישהו אחר. אתה לא צריך לבקש סליחה מאף אחד ולא צריך להשתדל להתאים את עצמך אליהם. עשה את מה שהכי טוב בשבילך.

2. אנשים טועים כאשר קוראים לאנשים מופנמים סוציאופטים.
תקן אנשים על טעותם. אינטרוברט אינו סוציאופט, הוא לא בורח מהחברה, הוא פשוט זקוק לה במינון שונה. הוא אותו אדם חברותי ואוהב. אין לו שום בעייה להיות עם אנשים, אבל הוא לא יכול להיות הרבה זמן בסביבתם, כי הם מרוקנים אותו מאנרגיה ועליו להיות לבד כדי להתמלא שוב.

3. אנשים יבואו בטענות לאדם המופנם שאין לו מה לומר.
ההיפך הוא הנכון. כאשר יש לאדם מופנם מה לומר, הוא יגיד זאת, אבל הוא לא אוהב לפטפט ולנהל שיחות חולין סתם, ללא מטרה. אם אדם מופנם אומר משהו, כדאי להקשיב לו, כיוון שבדרך כלל זה יהיה משהו שהוא חשב עליו מראש. אינטרוברטים לא אוהבים לזרוק מילים באוויר.

4. תראה לאנשים את אחד הצדדים החזקים שלך – היכולת להקשיב.
אנשים מופנמים מעדיפים להקשיב עד שלא יהיה להם משהו ענייני להגיד. הקשבה, זהו אחד הצדדים החזקים שלהם. למד אנשים אחרים להעריך אותך על היכולת שלך להקשיב ולקבל את מלוא המידע. מעסיקים רבים בתחום העסקים והמכירות יעריכו אדם כזה על אדם פזיז שמדבר יותר מדי לא לעניין, בלי להקשיב לאחרים לעומק.

5. קח את הזמן שאתה צריך להעביר לבד ואל תתנצל על זה.
אינטרוברטים זקוקים לזמן להיות לבד בשביל לשמור על הבריאות המנטלית והרגשית שלהם.

6. היה גאה בסוג האדם שאתה.
יש כאלה שבמבט ראשון יתפסו אינטרוברט בתור לוזר, אך אין זה נכון בכלל. אישים גדולים כמו אינשטיין, ספילברג, דרווין, גנדי, מיקל ג`ורדן, ברוס לי, נשיא רוסיה פוטין ועוד רבים, הינם אינטרוברטים.

7. אל תתן לאקסטרוברטים שאוהבים להדחף להפריע לך בזמן שאתה שקוע בעבודה.
כאשר אתה עובר, קורא ספר או עושה משהו שדורש ריכוז מלא בעשייה, אל תתן לאנשים להפריע לך ולדרוש ממך תשומת לב. הסבר להם בנימוס שאינך יכול לדבר עכשיו.

8. עמוד לצד אינטרוברטים אחרים, שמקבלים יחס שגוי מתוך אי הבנה.
אחד הדברים המועילים ביותר שאתה יכול לעשות, זה לעזורלאינטרוברטים אחרים להיות מובנים יותר לאנשים הקרובים אליהם. אם אתה רואה שאדם מוחצן מנסה לכפות את מרותו על אדם מופנם ולדרוש ממנו התנהגות מסויימת, העמד אותו על טעותו והסבר לו את הנדרש. במיוחד תוכל לעזור לילדים שהוריהם מנסים לחנך אותם לדרך שלא מתאימה להם וגורמים להם סבל ולחץ יתר.

מבוסס על עבודתה של ננסי פן.

מחקרים מראים שבין שליש לרבע מכלל האנשים, הינם מופנמים.
העולם שלנו והחברה המערבית בפרט (בניגוד למזרח הרחוק), מעודדים מוחצנות.
אנשים מופנמים נתפסים לעיתים כחריגה מהנורמות והמוחצנים מנסים לשנותם ולעודד בהם התנהגות מוחצנת שאינה טבעית ואף הרסנית להם. המצחיק הוא, שהחלק הפעיל יותר באנושות, אותו "הדבק האנושי", אלה המוחצנים ששופטים את כל העולם על פי עצמם. המופנמים פשוט לא לוקחים חלק בשיפוט הזה, כי אין להם עניין בכך, להתייחס לאנשים שמחוצה להם ולנסות לחנך אותם. יוצא שהמוחצנים רואים רק צד אחד של המציאות ולא מודעים כלל לקיומו של צד אחר ששונה מהם.
כל אחד משני הטיפוסים האלה, בעל זכות לגיטימית וזהה לקיום. כל אחד מהם, זהו מכלול שונה של דפוסי התנהגות ותפיסות עולם. כל אחד מהם מסוגל להשיג את אותן המטרות אבל בדרך שונה.

אדם מופנם, לעולם לא יכול להפוך למוחצן. חוקרים מצאו שזה קשור בתהליכים שמתרחשים במוח. המוח של שני הטיפוסים עובד בצורה קצת שונה, לכל אחד מהם ישנם אזורים שונים במוח הלוקחים יותר פיקוד באותן הסיטואציות.

אנשים מופנמים נתונים תחת לחץ המוחצנים ולפעמים סובלים מזה, כי החברה מצביעה עליהם ומנסה לשנותם. המופנמים כל הזמן שומעים "למה אתה שותק? ספר משהו!", "למה אתה יושב לבד כל הזמן? מה לא בסדר איתך?", "תהיה יותר חברותי, תתחיל לדבר עם אנשים", "צא החוצה, תתחיל לבלות", "אל תהיה תולעת ספרים, תתחיל לצאת ", "תפסיק לחשוב, תן תשובה מיד!". את רשימת הטענות כלפי אנשים מופנמים אפשר להמשיך עד אינסוף. המוחצנים לעולם לא יבינו איך אדם מופנם נהנה מהעולם הפנימי ולא מהחיצוני, בדיוק כמו שמוחצן נהנה מהעולם החיצוני ולא מבין את העומק והחשיבות של עולם פנימי.

ישנן תפיסות מוטעות רבות על מופנמים
הרבה אנשים והמוחצנים בפרט, חושבים שאם אדם מתבודד, אז רע לו. הם לא יכולים להבין שאזור הנוחות וצבירת אנרגיה עבור מופנמים, זהו עולמם הפנימי והם יכולים להנות מהיותם סגורים לבד בבית ושקועים במחשבות שלהם. עבור אדם מופנם, להיות לבד, חשוב בדיוק כמו אוכל ושינה.

המוחצנים לא יכולים להבין את המופנמים שמעדיפים להיות לבד, להשקיע מחשבה בכל דבר ולא למשוך תשומת לב, בדיוק כמו שהמופנמים לא מבינים את המוחצנים שמשתדלים לבלוט, למשוך תשומת לב ולהיות אימפולסיביים בלי להשקיע מחשבה רבה.

המופנמים רואים הרבה פעמים את המוחצנים כאנשים פזיזים, חסרי אינטליגנציה ועומק. כתוצאה מזה, המופנמים גם לא רוצים להיות שייכים ל"עדה" הזאת. למה להם להיות כמו מישהו שהם לא כל כך מעריכים?

מסכנים המופנמים שמשתדלים בכל הכוח להיות מוחצנים, עקב לחץ חברתי.
הדבר הגרוע ביותר, זה אדם מופנם שמתבייש מהמופנמות שלו ומנסה להתנהג כמו מוחצן. לא רק שזה עינוי, שגורם לו סבל, זה גם נראה מגוחך.
במקום ללמוד את היתרונות שלהם ולהשתמש בהם, המופנמים מנסים להשתמש בצדדים החלשים שלהם, שלא טבעיים עבורם.
מופנם שמשתמש בצדדים החזקים שלו, יכול להיות פי כמה וכמה יותר יעיל ומוצלח בכל תחום בחיים מאשר אדם מוחצן, אך על זה בהמשך.

מופנמות זו לא קללה – זו ברכה, אם אתה מבין את היתרונות שלך ויודע להשתמש בצדדים החזקים שלך.
לאף אחד משני טיפוסי האישיות הללו אין יתרון על השני, אבל לכל אחד יש את הצדדים החזקים שלו. החוכמה היא להבין את הצדדים החזקים שלך ולפעול מתוכם ולא מהצדדים החלשים (אפילו שהם נחשבים ליותר "מקובלים" בחברה), זה פשוט לא יהיה אפקטיבי בשבילך.
למשל אם אתה לא טוב בדיבורים, אתה טוב בהקשבה. אז כאשר אתה עם אדם אחר, אל תנסה לכל ההיות "המדבר", אתה לא טוב בזה. תעשה את מה שאתה טוב בו – תהיה "המקשיב" רוב הזמן ותכוון את השיחה רק אם באמת יש צורך בכך.