יגאל שטארק – נסיקה להצלחה

בפוסט הקודם שאלתי "מי אמור להנות מתוספת כסף לכיסו, כאשר רווחי הארגון עולים?" וקיבלתי בתגובה כמה תשובות מאוד טובות. אלו רעיונות שבהחלט אפשר להשתמש בהם או לפחות לקחת אותם בחשבון.

הנה סיכום של כמה מהדברים שנרשמו שם:

• כאשר הארגון מתחיל מרוויח יותר באופן קבוע, הוא צריך לשפר את התנאים לכולם ולא מדובר רק במשכורת.
• כדי לתת לעובדים אפשרות להשפיע, להגיש הצעות יעול ולתגמל אותם על הצעות ייעול שהתקבלו והצליחו. במידה וההצעה כשלה והביאה לנזקים, החברה תספוג אותה במסגרת תוכנית לניהול סיכונים.
• אנשים נהנים יותר מתגמול בלתי צפוי בעבודה, כאשר הוא מגיע לא כתוספת כסף למשכורת, אלא כמשהו אחר שווה ערך לכסף – תלושים, פעילויות, טיולים, הנחות, ימי כיף וכו'.
• בונוס שמתווסף למשכורת לאורך מספר חודשים שם רף חדש למשכורת הממוצעת של העובד. במקרה כזה המעסיק לא יוכל פתאום להפסיק לתת את הבונוס לאחר כמה חודשים שהיה נותן אותו.

אני אביא דיאלוג דמיוני בין עובד שמבקש להנות מעלייה ברווחי החברה, למנהל, וממחיש את הגישה שלי לעניין.

החברה עומדת להעלות מחירים לאחד ממוצרי הדגל שלה. אחד העובדים ממחלקת המכירות מגיע למנהל ומתנהלת השיחה הבאה.

עובד: אתם הולכים להעלות מחירים. מכיוון שאני זה שמוכר את המוצר ואתם הולכים לקבל יותר על כל יחידת מוצר שאני אמכור, אני רוצה שהעלייה במחיר תגולם גם במשכורת שלי.
מנהל: במילים אחרות, אם אני מבין נכון, אתה רוצה לקבל אחוז מסויים מהרווחים על המוצר כחלק מהמשכורת שלך?
עובד: כן.
מנהל: מצויין. אני אשמח אם חלק מהמשכורת שלך תהיה מורכבת מאחוז הרווחים של החברה, אבל לפני שאני אאשר לך את זה, אני רוצה לשאול אותך כמה שאלות ואתה תחליט האם אתה בטוח שאתה רוצה בזה.
עובד: אוקיי.
מנהל: כאשר ישנה עלייה במחיר המוצר, בדרך כלל יש ירידה בביקוש וכתוצא מזה יכול לקרות אחד משני דברים.
א. החברה תרוויח מזה כי למרות הירידה הקטנה בביקוש העליה במחיר עדיין תספק רווחים גדולים יותר.
ב. החברה תפסיד מזה אם הירידה בביקוש תהיה גדולה מדי והעליה במכיר לא תוכל לכסות אותה.
אם חלק מהמשכורת שלך הוא אחוז מהרווחים לאחר עליית המחיר, אז כמו שאתה יכול להנות מהעלייה, ככה המשכורת שלך עלולה להיפגע מההפסדים. האם אתה מוכן לזה?
עובד: לא.
מנהל: אז במקרה שהחברה מרוויחה אתה רוצה להנות על הרווח, אבל במקרה של הפסד, אתה רוצה שהוא יפול על מישהו אחר. האם זה הוגן לדעתך?
עובד: לא.
מנהל: האם במסגרת התפקיד שלך אתה דואג לכך שהעליה במחיר לא תיפגע בחברה או במילים אחרות עליית המחיר תתאפשר? האם האפשרות להעלות מחיר, זה פרי של העבודה שלך?
עובד: לא.
מנהל: אז למה אתה רוצה לקחת על זה את הקרדיט ולקבל עלייה בשכר על עבודה שלא אתה ביצעת?
עובד: אני חושב שהבנתי איך הדברים עובדים. תודה רבה על ההסבר. הייתה לי חשיבה אגואיסטית ולא ראיתי כך את הדברים קודם.

יש דבר חשוב שעל העובדים השכירים להבין ולפעמים על המנהל להבהיר זאת להם. אחת הסיבות שהם מתחילים לעבוד בארגון של מישהו אחר ולא פותחים עסק משלהם, זה הביטחון שהם מרגישים כשכירים. הם לא צריכים לדאוג לשרידות הארגון, להתעמת עם הסיכונים שהארגון לוקח על עצמו והמשכורת שלהם לא תלוייה בהצלחה הכלכלית של הארגון באותו החודש. יש להם שכר קבוע שהם מקבלים אותו גם אם הארגון נכנס לקשיים. מטרת המנהל לגדר את העובד מהסיכון, לכן העובד מקבל משכורת קבוע ללא קשר לרוויות או אי הרווחיות של הארגון.

מכיוון שהמנהל שבארגון קטן ובינוני הוא גם אחד מבעלי המניות לרוב, הוא זה שלוקח על עצמו את הסיכונים, הוא זה שמשכורתו נפגעת בזמנים קשים והוא זה שמשכורתו עולה בזמנים טובים יותר. משכורתו תלוייה בהצלחתו הכלכלית של הארגון, ומכאן נובע השוני בין אופן התגמול של המנהלים שמחזיקים במניות לבין העובדים השכירים.

לפעמים העובד השכיר מסתכל על המנהל ורואה רק את ההנאות שלו מרווחי הארגון, אך מתעלם מרגעי המשבר ומהקשיים שבאים לידי הביטוי בשכר המנהל. כאשר הוא רואה את כל ה"טוב" מתחילה להיווצר קנאה והרגשת חוסר צדק שנובעת מאי הבנה מעמיקה של אופן עבודת הארגון. זה הרגע להיזכר בביטוי "הדשא של השכן ירוק יותר" שממחיש כיצד ההרגל שלנו לראות את הדברים הטובים שיש לאחר ולהתעלם מהמגרעות והקשיים שלו, חודר גם לתחומי העבודה והיחסים בין הדרגים בתוך הארגון.

אל תשכחו להירשם לקבל עדכונים בפינה השמאלית למעלה, כדי לקרוא את הפוסטים הבאים בנושא של עסקים, ניהול עובדים ושיווק.

מאז ומעולם העובדים בדרגים הנמוכים בכל ארגון, מביעים אי שביעות רצון מפערי המשכורות בינם להנהלה הבכירה. הם אוהבים לחשב שאת הכסף שהארגון מרוויח (על פי החישוב האישי שלהם) ומרגישים מתוסכלים על כך שהם מקבלים כל כך מעט מהכסף הזה בזמן שעבודתם כל כך חשובה לקיום הארגון.
אני מאמין שכל אחד שעבד בארגון כלשהו שאל את עצמו פעם "למה עכשיו, כשהחברה שלנו עשתה עסקה כל כך טובה והרוויחה בוחטה של כסף, אני לא מקבל מזה כלום?".

בפוסטים הקרובים אני רוצה לענות על השאלה הזו ולתת חומר למחשבה וידע שימושי גם לעובדים השכירים וגם לבעלי העסקים. כל אחד מהם נמצא משני צידי המתרס בעניין הזה וכל אחד צריך להבין איך להדברים עובדים ולדעת להתמודד איתם בצורה נכונה. לפני שנגיע לפתרון הסוגייה, בואו נתחיל מהסבר קצר ומהנה על התהליכים בארגון.

את העבודה בכל ארגון אפשר לחלק לשנים:

א. עבודה שוטפת (תחזוקה של העסק) – ייצור, מכירות, שירות לקוחות, מו"פ, תמיכה, שיווק וכו'.
ב. עבודת פיתוח המנגנון העסקי – אופטימיזציה של תהליכים מסעיף א', הורדת עלויות, מציאת דרכים חדשות שיעזרו לארגון להרוויח כסף.

עבודתו של עובד שעוסק בעבודה שוטפת, בד"כ לא מעלה את הרווחיות של הארגון, אלא מתחזקת אותה ברמה הנוכחית. גם אם העובד עוסק במכירות ומשקיע יותר זמן ואנרגיה כדי לגייס יותר לקוחות, הוא עדיין לא מגדיל רווחיות. הוא כן מביא ליותר רווחים, אבל לשם כך הוא גם משקיע יותר. הגדלה של רווחיות נעשית לא בעזרת השקעה גדולה יותר, אלא בעזרת ייעול תהליכים ושיפורם, כך שבסופו של דבר אותה ההשקעה כמו קודם, תביא ליותר רווח.

רוב העובדים בארגון לא יכולים לשפר את מנגנון הכנסת הכסף לארגון במסגרת תפקידם. בד"כ זוהי משימה שמוטלת על מנהלי החברה – ייעול מנגון העבודה, התוכנית העסקית והשיווקית. בזמן שהעובדים רק מבצעים את תוכנית העבודה אותה בנתה הנהלת החברה או הגוף האחראי על ייעול תהליכים.

כאשר המנהלים מצליחים לשפר את מנגנון העבודה של הארגון, יעילות העבודה עולה והרווחים גדלים. במילים אחרות, תודות לעבודת המנהל, הארגון מרוויח יותר כסף, בזמן שהעובדים ממשיכים לעבוד אותו מספר שעות כמו קודם ולהשקיע בעבודה כמו בעבר.

ועכשיו מגיעה השאלה המעניינת:
מי אמור ליהנות מתוספת הכסף שהארגון התחיל להרוויח – העובדים שעוסקים בתחזוקה השוטפת ולא תרמו להגדלת הרווחיות, המנהלים שבעקבות עבודתם הארגון התחיל להרוויח יותר, חשבון הבנק של הארגון (כדי שיהיה כסף לפרויקטים חדשים) או כל אחד קצת?
במילים אחרות, למי מגיעה תוספת השכר – למי שדאג שזה יתאפשר או למי שלא הייתה לו יד בפיתוח המנגנון המשופר?

אני צופה כאן כמה סוגי תשובות, שמופיעות בעקבות תפיסות שונות – תפיסת העובד, תפיסת המנהל, תפיסת היזם, תפיסת המשקיע ותפיסת הפילוסוף.
כתבו לי בתגובות את דעתכם על כיצד צריך להתחלק הכסף החדש, ובפוסט הבא אני ארשום את דעתי בנושא ואביא דוגמא מעניינת.