יגאל שטארק – נסיקה להצלחה

לפני זמן מה קראתי בכלכליסט ראיון עם פרופ' דן אריאלי, חוקר בעל שם עולמי בכלכלה התנהגותית.
אפשר לומר שהוא ממשיך דרכם של זוכי פרס הנובל, כהנמן וטברסקי ז"ל, שחקרו את האי-רציונלי בהתנהגות האנושית ובקבלת החלטות, בזמן שבעולם היה נהוג לחשוב שהאדם הוא הומו-אקונומיקוס, שפועל בצורה רציונלית למקסום תועלת.

כאן סיכמתי את הנקודות שהיו מעניינות בשבילי מתוך הכתבה. חלק מהדברים היו ידועים מזמן וחלקם הפתיעו. לא פירטתי יותר מדי לגבי כל נקודה. אני מאמין שהמשפטים שהבאתי לכשעצמם אומרים הרבה מאוד, וכל אחד יכול לפתח את הרעיונות שבהם ולראות את ההשלכות של הדברים. חלק מהדברים כתבתי במילים שלי, וחלק ציטטתי ישירות מהכתבה. בסוף הפוסט יש קישור לכתבה המקורית. יש כאן הרבה פנינות. כדאי לקרוא.

סיכום מתוך כתבת ראיון עם דן אריאלי:
- ברגע ששגינו פעם אחת, אנחנו מכלילים את זה על הכל ומוותרים על עצמנו.
לדוג' אם ניגשתי לבחורה והיא דחתה אותי, אני אכליל את זה ואחליט שאני לא מספיק טוב בשביל כל הנשים.

- לא להגיב לפרסום שלילי נגדך. עדיף שזה יישכח, מאשר לעורר מסביב לעניין מהומה.

- נאום טוב, הוא כזה שעולה באיכות שלו עם הזמן ונגמר בשיא.

- המחיר שאנו משלמים על אוכל/שתייה, משפיע על טעמו עבורנו. זוהי ציפייה שמגשימה את עצמה. הגוף שלנו משחרר חומרים כימיים, כדי להכין את עצמו לחוויה מסויימת שהוא מצפה לה. החומרים הכימיים בגוף, הם אלה שדואגים לתת לנו את החוויה, כאשר הטעם האמיתי של המוצר הנצרך הוא פחות חשוב. לכן, נסיון קודם הוא זה שייקבע את החוויות הבאות שלנו.

- העיקרון פועל באותה הדרך לגבי כל דבר אחר – מוצרי לבוש, תרופות. למשל, ככל ששילמנו יותר על התרופה, כך היא תהיה יותר יעילה עבורנו.

- תרופת פלסיבו יקרה יותר, תהיה יעילות יותר מאותה התרופה כאשר נמכרת בזול יותר.

- שיווק לא רק גורם לקנות את המוצר, אלא משפיע על ההנאה ממנו בזמן השימוש.

- כאשר משלמים במזומן, מרגישים יותר את "כאב המחיר" וזה פוגע בהנאה.

- אם רוצים לשלם פחות, צריך לשלם במזומן.

- כדי להיות מאושר, צריך כסף, אבל בהרבה פחות ממה שרוב האנשים חושבים.

- משכורת גבוהה יותר, לא עושה אותנו מאושרים יותר. מתרגלים אליה מהר.

- העלאה במשכורת מספקת אושר זמני, שנעלם מהר.

- מה שחשוב יותר, זה לא גובה המשכורת שלך, אלא גובה המשכורת שלך ביחס לגובה המשכורת של אנשים אחרים בסביבה שלך.

- אנחנו מאושרים יותר, כאשר המשכורת שלנו גבוהה יותר משל אנשים אחרים בסביבתנו. משכורת של 50 אלף ש"ח בחודש לא תעשה אותך מאושר, אם כל האנשים בסביבתך מרוויחיים יותר.

- מדד האושר, זוהי השוואה מתמדת עם האחרים בסביבתנו. מה שחשוב יותר, זה לא מה שיש לנו, אלא מה שיש לאחרים.

- כסף מביא אושר, כאשר משתמשים בו כדי להעניק לאחרים ולא כדי לשמור אותו לעצמנו.

- חוויות לא שגרתיות, שיש בהן השקעת משאבים (זמן, תכנון, אנרגיה, כסף וכו') וגם סיכון בסבל ואי הצלחה, הן אלו שיכולות לתת הכי הרבה אושר (במידה והצליחו).

- לאנשים קל להפוך לגניבים, כאשר הם מתחילים מגניבות של דברים שהם לא כסף. למשל, לגנוב עט מהעבודה, הרבה יותר קל מאשר לגנוב שקל מהקופה בעבודה. לכן לאנשים יש יד קלה בהונאה ורמאויות בתחום הפיננסי. בסה"כ משתמשים בנוסחא שיותר משתלמת עבורך, בלי מגע ישיר בכסף.

- אם שיקרת פעם או פעמיים, הדרך משם לשקר כל הזמן מאוד קלה. אחרי שמרמים קצת, מפסיקים לחשוב על עצמנו כאנשים ישירים, המוסר נשבר ומתחילים לרמות כל הזמן. אם התנהגת פעם אחת כמו גנב, אתה רואה את עצמך כגנב ומרשה לעצמך להמשיך להתנהג ככה.

- אפשר לעצור את זה, על ידי ההבנה שאסור למעוד אפילו בקטן, כי אז הסכר נפרץ. יש להימנע אפילו ממהמעידה הקטנה בפעם הבאה.

- אנשים עם אי קיו גבוה מהממוצע גונבים יותר. אנשים יצירתיים, גונבים הרבה יותר.

- אנחנו מוכנים לשלם בשביל רגשי נקם, גם אם נישאר ללא פרוטה בסוף. אנשים שמתגרשים כל כך רוצים לראות את שהני סובל, ששניהם משלמים הון עתק לעורכי דין כדי לצאת במצב יותר טוב מהשני, אבל שניהם בסוף מתרוששים על עורכי הדין.

- החלק שעובד במוח כאשר מתכננים נקמה, הוא אותו החלק שאחראי על ההנאה.

- אנשים לא מוכנים לשלם באינטרנט, כי נראה להם שהעלות השולית לא קיימת. כאשר מורידים שיר, לא חושבים שלמישהו זה עולה כסף. אבל מוכנים לקנות דיסק, לשלם עבור מופע או אוכל במסעדה, כי אנחנו מחשבים את העלות השולית לעסק. קל לנו לשלם יותר על אותם הדברים, שלפי החישוב שלנו העלות השולית שלהם גבוהה יותר.

- כאשר מציעים מוצרים דומים במחירים שונים, המכירות יורדות. אנשים צריכים לחשב לא רק אם אוהבים את המוצר מספיק, אלא גם להשוות מחירים ולעשות חישוב מורכב יותר. ההחלטה נעשית קשה יותר והחשק לקנות יורד. לכן מוכרים ספרים מצויינים לצד ספרים פחות טובים באותו המחיר. כנ"ל לגבי דיסקים של מוזיקה. דיסק של יצירות קלאסיות מעולות ודיסק של מוזיקה גרועה, עולה אותו הדבר בחנות.

- אנשים עובדים טוב כשמשלמים להם ועובדים טוב עוד יותר, כשלא משלמים להם.

- לאנשים הרבה יותר חשובה המשמעות בעבודה, הבעלות עליה, ועד כמה הם גאים במה שהם עושים, מאשר השכר ממנה. קוד פתוח נותן לאנשים משמעות ושמם קשור תמיד לעבודה שעשו. אי אפשר לקחת את זה מהם.

- אנשים עובדים יותר טוב, כאשר התגמול שהם מקבלים זו הערכה מאחרים. הערכה מתגמלת יותר טוב מכסף.

קישור לכתבה המקורית: השראה: למה מנהלי בנקים הפכו תאוותנים כמו אריות ים שמנים?

הירשם לקבלת עדכונים בפינה השמאלית למעלה, כדי לקבל ישירות למייל שלך את הפוסטים הבאים על פסיכולוגיה עסקית, שיווק והצלחה עם נשים.

אני בטוח שיש הרבה חבר'ה שנכנסים לבלוג שלי, קוראים את כל מה שאני כותב על יזמות, שיווק, מכירות, ואומרים לעצמם "חבל שאין לי עסק משלי, חבל שאין לי מוצר משלי, הייתי משתמש בכל העצות הנהדרות האלה, כדי להתחיל להרוויח עשרות אלפי שקלים בחודש בקלי קלות".

אם אתה אומר לעצמך משהו דומה מדי פעם, מה שאני הולך לכתוב עכשיו, יהיה מאוד חשוב ומעניין עבורך. אני הולך להתחיל ממש מההתחלה, מהשאלה שמטרידה רבים שהיו רוצים לפתוח עסק, במיוחד כזה שלא צריך לצאת מהבית כדי לנהל אותו. השאלה היא "מה אני יכול למכור לאנשים ואיזה שרות לספק?"

אני מניח שקוראי הבלוג שלי אלו אנשים אינטליגנטיים עם סקרנות טבעית לידע, עם שאיפות להתפתחות עצמית ולפחות תחביב אחד שיצא להם להתמקצע בו במהלך החיים ברמה זו או אחרת (למרות שאני בטוח שיש הרבה יותר מתחביב אחד כזה).

יצירת מוצרים ושירותים בשביל העסק החדש שלך
יצירת מוצר, זה הדבר שרוב האנשים חושבים שהם צריכים, כדי להתחיל להרוויח – "אילו היה לי מה למכור, הייתי מוכר את זה". זה נכון ולא נכון. ליצור מוצר, יכול להיות אחד הדברים הקלים ביותר, הדבר הקשה הוא לקבל מספר החלטות חשובות בצורה נכונה, שיכריעו בהמשך, האם העסק שלך יצליח או לא. בדיוק מיסודות אלה, אני רוצה להתחיל.

בקצרה, הנה הצעדים שאני הולך להרחיב עליהם היום ובפוסטים הבאים, בנושא של יצירת מוצר.
הצעד הראשון – בחירת תחום בו יהיה המוצר או השרות שלך.
הצעד השני – בדיקת טיב השוק, בתחום שבחרת.
הצעד השלישי – בחירת נישה, בה תתמקצע בתחום שלך.
הצעד הרביעי – אפיון בסיסי של המוצר, כפי שאתה מדמיין אותו לעצמך. החלטה מאיזה סוג יהיה המוצר ראשון.
הצעד החמישי – איסוף פרטים של לקוחות פוטנציאליים.
הצעד השישי – יצירת קשר עם לקוחות פוטנציאליים וקבלת משובים על הצרכים, הבעיות והמטרות שלהם.
הצעד השביעי – עדכון האפיון של המוצר על פי הפידבקים.
הצעד השמיני – יצירת המוצר הראשון.

בהמשך מתחילים צעדים של בניית מנגנון שיווקי, יצירת מוצרים נוספים וכו'. אלו צעדים שכבר לא שייכים לנושא הפוסט הזה, עליהם אני אכתוב בעתיד.

היום אני הולך להתרכז רק בצעד הראשון – בחירת תחום
ראשית, אני רוצה להפריך כמה מיתוסים שיכולים להיראות כמכשול בשבילך. הפעם אתה תצטרך להאמין לי, כי אני לא הולך לפרט בפוסט הזה כל נקודה. את חלקן פירטתי בעבר ואת חלקן אני אפרט עוד בהמשך.
הנה הנקודות החשובות שאני רוצה שתיקח עכשיו בחשבון:

- היום אפשר להיכנס לכל שוק, בכל תחום ובכל נושא ולהתחיל להרוויח בו מאות אלפי שקלים בחודש.
- ככל שהשוק שאליו אתה נכנס רחב יותר ויש בו יותר מתחרים, כך יהיה לך קל יותר להתחיל להרוויח בו.
- אתה לא צריך שיהיה לך שם מוכר, שבגללו אנשים יבואו אליך. אתה רק צריך מנגנון שיווק נכון.
- אתה לא צריך ליצור מותג בצורה אקטיבית, כדי שאנשים יבואו לעמוד בתור, אחר המוצרים והשירותים שלך.

על חלק מהנקודות האלה אפשר לקרוא הרחבה בפוסט הזה: להיכנס עם העסק לשוק קיים ותחרותי או לשוק צומח ואף בתולי.

חזרתי על הנקודות האלה, כדי שתירוצים כגון "אבל יש מתחרים שאין לי סיכוי מולם!!!" או "איך אני אצור לעצמי שם כשאנשים כבר התרגלו לקנות אצל אחרים???" לא יעמדו בדרכך. זאת לא בעייה ואפילו לא חצי בעייה. זה תירוץ שנובע רק מחוסר ידע.

עכשיו בוא נחזור לשאלה הגדולה "מה אתה יכול למכור לאנשים?"
דבר ראשון שעליך להחליט, הוא באיזה תחום יהיה המוצר שלך. לא סתם כתבתי בתחיל הפוסט, שאני מקווה כי יש לך תחביב בתחום שאתה אוהב ולא סתם כתבתי בפוסט הקודם, שאנשים מצליחים להתעשר בגדול, רק כאשר הם מתעסקים במה שהם הכי אוהבים ובתחומים שהכי מדליקים אותם אישית (בלי קשר לכסף או לעסקים).
גם אתה צריך למצוא תחום כזה בחיים שלך. זה יכול להיות כל תחום. החל מתחומים שנראים כלא רווחיים כלל, כמו אספנות קופסאות שימורים, ליקוט צמחי מרפא, בניית ארמונות חול ועד לתחומים נפוצים, שנראה כי התחרות בהם גבוהה, כמו יעוץ עסקי, בניית אתרים, אימון אישי או מכירת כרטיסים להופעות. אין תחום שאי אפשר להרוויח בו בגדול, לכן ככל שהתחום שתחליט להכין בו מוצר משלך ולהתחיל להרוויח בו כסף, יהיה יותר קרוב לליבך ואתה תהיה מומחה בו, כך יהיה לך יותר קל להצליח בתחום זה.

כל מה שעליך לעשות עכשיו, הוא לבנות רשימה של תחומים שהם התחביב/המומחיות שלך, שאתה מאוד נהנה להתעסק בהם וממש לא היית מתנגד להמשיך להתעסק בהם וגם להרוויח מזה כסף.

סיימת לבנות את רשימת התחומים? מצויין, כתוב לי את זה בתגובה! כתוב לי עבור כל תחום שבחרת, שני דברים:
א. התחום שבו החלטת לבנות מוצר או שירות? אם יש כמה כאלה, רשום אותם ואני אכוון אותך בבחירה.
ב. מה המומחיות שלך בתחום הזה? מה אתה יודע לעשות טוב, בתחום זה?

הצעד הבא שאני ארשום עליו בעוד כמה ימים, הוא "איך לבדוק האם התחומים שבחרת, אכן רווחיים ויכולים להביא לך הרבה כסף? ואיך מתוך כל התחומים שחשבת עליהם, לבחור את האחד שתוכל להגיע בו לרווחים הגבוהים ביותר, תוך השקעת המשאבים הקטנה ביותר".

נ.ב.
אם עדיין לא נרשמת בפינה הימנית למעלה, לקבלת עדכונים, כדאי לעשות את זה עכשיו. זה יבטיח שתקבל הודעה למייל, ברגע שאני אפרסם את הפוסט הבא שלי. תמיד תוכל לבטל את קבלת העדכונים הללו.

כותרת מושכת, נכון? אני יודע. אבל אל תגיד שאתה עדיין מאמין בזה. ואם כן, אז הגיעה הזמן להתבגר. אם זה משך אותך והצית בך ניצוץ של תקווה לגאולה ממירוץ העכברים, סימן שאתה עדיין חי באשלייה שיש היכנשהו שם, פתרון קסמים לכל בעיות העוני בעולם, והפתרון הזה הוא טריק שאתה פשוט לא מכיר. אז אין טריק ואין פתרון קסמים.
מה בכל זאת יש? את זה תגלה בשורות הבאות וההפתעה המיוחדת בשבילך (מה שאתה באמת צריך לדעת), מגיעה בסוף הפוסט.

אני הולך לספר לך את האמת הטריוויאלית
כל מי שמציג את עצמו כ"משיג כסף קל באינטרנט", ואכן עושה כסף טוב, לא מרוויח את הכסף הזה בקלות (דרך אגב, מי שמציג את עצמו כ"יודע איך לעשות כסף קל", אבל בעצמו לא מרוויח כסף טוב, אני מציע לך להתרחק ממנו כמו מאש). כאשר אני אומר "בקלות", אני מתכוון ל"כמעט ללא מאמץ וללא השקעת עבודה".
לא קיים שום כסף בקלות. מה שנראה לפעמים למתבונן החיצוני בתור עסק שמביא כסף קל (כפי שזה מוצג הרבה פעמים בפרסומים השונים), תמיד מטעה. מאחורי כל מנגנון עסקי שנראה כמביא כסף קל, יש עבודה רבה, תכנון מדוקדק, אופטימיזציה שנערכה לאורך זמן, בדיקות שנעשו, כדי להעלות את יעילות המערכת והרבה מאוד שעות של עבודה.

מה שנכון הוא, שהעבודה שמביאה את הכסף הגדול לא חייבת להיות קשה, אלא יכולה להיות ממש מהנה, אך היא תמיד רבה. יותר מכך, אותה העבודה הרבה שחייבים לעשות כדי להרוויח כסף טוב באינטרנט, חייבת להיות מהנה. אחרת אתה פשוט לא תשרוד אותה. אם העבודה אינה מהנה, אם ניהול ופיתוח העסק אינו מהנה, הכסף הגדול לא יגיע לעולם. זה צריך להדליק אותך בכל רגע של עשייה. מהבחינה הזאת, כן אפשר להגיד שיש דרך לעשות כסף קל. בכל מקרה, זה לא מסובך. (אני יודע שאתה כבר שואל "אז מה צריך לעשות?". חכה עם זה עוד קצת ותמשיך לקרוא).

מדוע לדעתך המיליונרים והמיליארדרים לא פורשים מהעיסוקים שלהם וממשיכים לעבוד כמו חמורים, כאשר מזמן יכלו רק להסתלבט באיים טרופיים, לטייל בעולם, לבלות באחוזות שלהם ולנוח, בלי לדאוג לכסף? הם פשוט נהנים ממה שהם עושים, זאת לא "עבודה" עבורם, זה סגנון החיים. זה תחביב. זה הדבר שהם היו עושים, גם אם לא היו מרוויחים עליו. לכן, הנה מסקנה ראשונה עבורך:
בחר בעיסוק שהיית נהנה לעסוק בו, גם אם לא היו משלמים לך עליו.

אז איך מרוויחים כסף טוב באינטרנט?
יש את כל הדרכים של הכסף הקטן, שאני אפילו לא מסתכל לכיוונן. דרכים כמו פרסום ב AdSense, תגמוליים בעזרת פרסום שירותים של גוף שלישי ב AdWords, תשלום עבור קריאת מיילים ופרסומות, תשלום עבור סקרים, תשלום על הבאת חברים, תשלום על משלוח קורות חיים וכו'. כל זה קיים, וכל זה דורש עבודה רבה שמתגמלת אותך בכמה גרושים בודדים שמספיקים לבילוי אחד במסעדה, פעם בחודש. וגם זה, אם תהיה ממש טוב. אם אתה בן 12-15, זה יכול להיות פתרון ממש טוב לדמי כיס.

אותי תמיד עניינו הדרכים, שתוך זמן קצר יחסית (שנה+), יכולות לאפשר לך להרוויח לפחות מיליון ש"ח בשנה (וזו רק ההתחלה). נשמע בוודאי לא הגיוני לרוב הקוראים, אך זו האמת.
כדי להגיע לזה, כל מה שעליך לעשות (המילים האלה תמיד נשמעות מאוד מבטיח, אני יודע), הוא להקים עסק שברובו יעבוד דרך האינטרנט.

לשם כך עליך להחליט שלושה דברים מרכזיים והרבה דברים משניים.

ההחלטות המרכזיות הן:
א. באיזה תחום יהיה העסק שלך. (אל תשכח את המסקנה שרשמתי שתי פסקאות למעלה).
ב. מי יהיה קהל היעד בתחום שלך ומה מאפיין אותו?
ב. מה המוצרים והשרותים שאתה תספק לקהל היעד? איזה בעיות המוצרים שלך באים לפתור או אילו מטרות המוצרים שלך עוזרים להשיג?

הנה רשימה קטנה של הדברים המשניים שעליך להחליט ולהתחיל לעבוד עליהם, לאחר שסיימת עם שלושת הראשונים:
א. כיצד אתה תגייס לקוחות פוטנציאליים?
ב. כיצד אתה תבנה אמון בך, אצל לקוחות פוטנציאליים?
ג. כיצד תראה את הייחודיות שלך ושל המוצרים שלך על פני המתחרים?
ד. כיצד ייראה המנגנון השיווקי, שבסופו של דבר יביא לקנייה גורפת של המוצרים היקרים ביותר שלך?
ה. באילו אסטרטגיות תשתמש, כדי להמשיך לקבל כסף מאנשים שכבר הפכו ללקוחות שלך ומה תציעה להם, כדי שירצו לשלם לך בצורה קבועה, לאורך זמן.
ו. כמה עובדים תצטרך מאחורי הקלעים, ברגע שלא תוכל לעשות את הכל בעצמך וכיצד תחלק את העבודה?
ז. ועוד…

כל אחד מהדברים האלה, כולל גם הרבה מאוד תתי נושאים, שצריך לבחור, להחליט, לבנות ולהביא אותם לקיום ממשי.
אולי זה נראה מפחיד בהתחלה, אבל אם זה מעניין אותך, אז דע שזה בכלל לא קשה ליישום. דורש זמן ועבודה – כן, קשה מדי – לא.
במיוחד אם יש לך מוח אנליטי, זה יכול להיות קלי קלות, כיף ומאתגר, כמו שזה תמיד היה בשבילי.
כל מה שאתה צריך בשביל הדברים האלה בשלב זה, הוא הראש לך, המחשב שלך וטיפה הבנה טכנית ושליטה באינטרנט.

בפוסטים הבאים, אני אתחיל להרחיב על הצעדים האלה וכיצד עושים כל אחד מהם בצורה נכונה. (כבר הבטחתי קודם להרחיב על חלק מהנושאים, אבל הייתי חייב את הפוסט הזה, כדי להשלים את התמונה הבסיסית, לפני שאני קופץ לדברים המתקדמים).

אם אתה לא רוצה לפספס את הפוסטים הבאים, שינחו אותך כיצד להתחיל לבנות עסק באינטרנט, הירשם לקבלת עדכונים, בפינה הימנית למעלה.

אתמול הקלטתי הרצאה קצרה, בה הצגתי את בסיס התפיסה שלי על "איך עובד כסף". אני מקווה להקליט לה גם המשך, כי יש לי עוד הרבה מאוד להגיד בנושא.

במקור זה היה מיועד לקבוצת המאמנים האישיים, שאני עובד איתם על הכפלת כמות הלקוחות שלהם תוך חודש, אבל החלטתי לפתוח את זה לקהל הרחב לתקופה מוגבלת. אז מי שיספיק להוריד את ההקלטה, עד שאני אסיר את הרשומה הזאת, יזכה.

זוהי הרצאה שמדברת על הדבר החשוב ביותר שיקבע כמה כסף אתם תרוויחו ומה סדר גודל של העושר שיהיה לכם. בהרצאת ההמשך אני אתעמק בנושא ואתן יותר צעדים פרקטיים שאפשר לעשות.

הנה הקישור להקלטה:
החוקים שלפיהם נקבע, כמה כסף יהיה לכם.

אם אתם נהנים לקרוא את הבלוג הזה, אבל עדיין לא נרשמתם לעדכונים במייל, זה הזמן לעשות את זה (בפינה הימנית למעלה), כדי שלא תפספסו להבא פוסטים מסוג זה, שיופיעו רק זמן מוגבל.