יגאל שטארק – נסיקה להצלחה

כאשר אתה בונה את המערך השיווקי שלך, עולות המון שאלות אסטרטגיות וטקטיות, שצריך למצוא עליהן תשובה ולקבל החלטה נכונה, שתאפשר "לסחוט" את מירב הרווחים מהמיזם.

הנה כמה דוגמאות לשאלות כאלו:
- כמה מיילים לשלוח בחודש, לכל אחד מהלקוחות הפוטנציאליים? וכמה בשבוע?
- איזה מחיר לשים למוצר מסויים, שאתה מוכר באינטרנט? 30 ש"ח? 47 ש"ח? 52 ש"ח? או 49 ש"ח?
- האם להציע מבחר גדול של מוצרים בו זמנית או לא? האם מבחר גדול יבלבל את הקונה, הוא לא ידע להחליט מה עליו לקנות קודם מבין כל המוצרים, ימשוך עם הקנייה וההתלבטות, כך שכתוצאה מזה המכירות שלך רק ירדו, או שזה יגרום לו דווקא לבנות אמון גדול יותר בך, ולקנות כמה מוצרים בו זמנית?
- ואם יש אנשים שמגיבים שונה כאשר נמצאים בפני מבחר גדול, האם הגדלת המבחר תעלה או תוריד את ממוצע המכירות?
- האם דף פרסומי ארוך, שמשתרע על פני כמה עמודים הוא טוב למכירה או שהוא רק מבריח את הקונה?
- מהו האחוז של התוכן החינמי ביחס לתוכן הפרסומי, שצריך לקבל כל לקוח פוטנציאלי ממך?

התשובה על השאלות האלה היא בדרך כלל אחת מהשניים. מספר מדוייק או תשובה של "כן/לא".
התשובות שתמצא על השאלות הללו, משחקות תפקיד קריטי ברווחים שתעשה בסוף החודש. לפעמים שינוי של כמה שקלים במחיר (גם אם השינוי כלפי מעלה), יכול להגדיל משמעותית את מספר המכירות. אני מכיר מקרים, בהם מחליפים ממחיר של 42 ש"ח, למחיר של 47 ש"ח עבור מוצר (למשל ספר), והמכירות מייד קופצות כלפי מעלה. ישנן תאוריות שמצביעות לאילו מספרים ספציפיים אנשים מגיבים טוב יותר ולאלו טוב פחות (וזה לא עניין של גובה המחיר, במיוחד כשמדובר בהפרשים קטנים). מחיר זה רק פרמטר אחד, שיש לו השפעה ענקית.
כל שינוי גדול או קטן, כלפי מעלה או כלפי מטה בפרמטרים השונים, יכול להשפיע בצורה חזקה ובלתי ניתנת לניבוי מראש.
אותו השינוי (הגדול או הקטן) במספרים וכמויות של מוצרים, מיילים, מחירים, פרסומים וכו', יכול להיות משמעותי ביותר עבור התוצאות שתקבל. זה נוגע לא רק לשאלות ולפרמטרים שהצגתי כאן, אלא לעשרות פרמטרים נוספים שצריך לקבל לגביהם החלטה, כחלק מבניית המערך השיווקי.

אז בשביל מה קיימות התאוריות השיווקיות?
קיימות תאוריות שיווקיות שעונות על כל השאלות הללו בעזרת תשובות חד משמעיות, מספרים מדוייקים והחלטות ברורות (כמה, מה ואיך צריך). הבעייה היא, שהתאוריות נקראות תאוריות, כי הדברים האלה נכונים רק על הנייר. בשטח הכל יכול להיות שונה.
בדרך כל התשובות המוחלטות של התאוריות, אלו ממוצעים שהתקבלו על סמך מדגם של הרבה עסקים שונים. הממוצע הזה יכול להיות מספר שאפילו לא שייך לאף עסק ספציפי, אלא מהווה רק ממוצע בין הרבה מיזמים שונים. תאוריות יכולות לתת לנו כיוון, הערכה ראשונית גסה, אך לא את התשובות הסופיות והיעילות ביותר, שאנו מחפשים.

נכון שחלק ניכר מהמנגנונים הפסיכולוגיים הצרכניים, דומים אצל רוב האנשים, אבל השוני הוא זה שעושה את ההבדל. על השוני הזה חשוב לשים לב. אם נוכל להתאים את התוכנית השיווקית, לאותם הפרמטרים היחודיים לקהל היעד שלנו, נוכל להפיק הרבה יותר, מאשר אם היינו מתכווננים על פרופיל כללי של איזשהו לקוח פוטנציאלי ממוצע.
לכל נישה ולכל תחום, יש את קהל היעד הייחודי לו, עם טעמים ייחודיים, העדפות ייחודיות ותגובות ייחודיות למידע זה או אחר.

כאשר נפתח עסק חדש, אי אפשר להגיד מראש מהן ההחלטות היעילות ביותר עבור העסק הזה. אילו מחירים לשים? איך לארגן את הפרסום? איך לבנות את היצע המוצרים (בטור או במקביל)? עד כמה להרחיב או להקטין את מרחב הבחירה של הגרסאות השונות של מוצר כלשהו? וכו'. כל מה שאפשר לעשות, זוהי הערכה ראשונית שתיתן ממצאים ראשוניים, וממנה להתחיל להריץ בדיקות ולבחון את השפעת השינויים בכל אחד מהפרמטרים, עד שיימצאו המספרים וההחלטות, שנותנות את התוצאות הטובות ביותר.

לכן, אם ייועץ עסקי או שיווקי כלשהו, נותן לך תשובות מדוייקות על שאלות מהסוג המתואר כאן, בטענה שזה בדיוק מה שאתה צריך, תברח ממנו כמו מאש.
התשובה הנכונה היחידה עבור שאלות מהסוג הזה, תהיה "צריך לבדוק, מה יעבוד הכי טוב בעסק שלך".

תאוריות (ויועצים שיווקים) יכולות לתת רק הערכות גסות, שיכולות להיות לפעמים רחוקות מאוד מהתשובה היעילה ביותר עבור העסק. יותר מכך, ישנם דברים שהתאוריות השיווקיות מאוד ממליצות עליהם, אבל לפעמים בעסק כלשהו, זה יכול לפעול רק לרעה.

היום בעידן האינטרנט והטכנולוגיה, קל מאוד לעשות את כל הבדיקות הנחוצות. ישנן מערכות שמאפשרות לך עבור מוצר אחד כלשהו, להציב בפני אנשים שונים באינטרנט עמודי פרסום שונים, מחירים שונים, מידע שונה וכד', ולאסוף סטטיסטיקות לאורך זמן, כך שבסופו של דבר תוכל לראות מהם הדברים שנותנים לך את התוצאות הכי טובות, עבור אותו המוצר. אפילו גוגל מספק היום כלים שמאפשרים לעשות את כל הבדיקות האלה בחינם. לא להשתמש בבדיקות מהסוג הזה, פירושו לוותר על עשרות ומאות אלפי שקלים רק מתוך עצלנות, מכיוון ששינוי קל יכול להביא לשיפור דרסטי. צריך רק לבדוק ולהבין מה ואיך צריך לשנות.

ישנם עקרונות חשובים, שלפיהם יש לעשות את הבדיקות לפרמטרים השונים בעסק שלך, כך שלא תפגע בפעילות הנוכחית של העסק וברווחים שלו, גם אם הבדיקה שאתה עושה, נותנת תוצאות גרועות יותר מהנוכחיות. על העקרונות האלה אני אכתוב בעתיד.
כדי לא לפספס את הפוסטים הבאים בנושאי שיווק ובניית עסק, הירשם לקבלת עדכונים במייל, בפינה הימנית למעלה.

לאנשים שעוסקים בפיתוח עסקי ולאנשים בכלל, אחת הבעיות המרכזיות היא בעיית ניהול הזמן.
כמות סוגי העיסוקים גדלה מיום ליום. אתה צריך גם ללמוד בעצמך, גם להתחיל לעבוד על פי החומר הנלמד החדש, גם לתחזק ולהמשיך לפתח את מה שהתחלת אתמול, גם לעשות את העבודה השוטפת שלך, גם להקצות זמן למנוחה, גם לטפל במקרים חריגים ובלת"מים, גם לעסוק בספורט ובתחזוקת הגוף שלך וכו' וכו' וכו'.
זה תמיד מתחיל ממספר בודד של עיסוקים שגודל כמו כדור שלג. יותר גרוע מזה, הוא שהמינונים וסדרי העדיפויות של העיסוקים, משתנים. לפעמים לימוד ועיבוד חומר חדש דורש זמן רב ולפעמים אתה שם אותו בצד לתקופה מסויימת ומתרכז בתחזוקת היסודות שבנית עד עכשיו.

אני תמיד ניסיתי להתרחק משיטות לניהול זמן, כי ברגע שהייתי מתחיל להשתמש בהן, בהתחלה זה היה נחמד ועשה סדר נוח, אך עם הזמן הייתי מרגיש שזה יותר מקבע מאשר עוזר, מכיוון שאלמנט ההחלטות והפעולות הספונטניות היה נגזל ממני ונתחם בזמן קבוע מראש.

המסקנות שהגעתי אליהן היום (ויש סיכוי שזה ישתנה בעתיד) בנושא ניהול זמן, הן כאלה:
א. צריך להכיר את שיטות ניהול הזמן ולדעת להשתמש בהן.
ב. לא צריך להשתמש בהן במהלך כל החיים ובכל התחומים, אלא להפריד בין התחומים והתקופות שבהם משתמשים בהן לכאלו שבהם לא.
ג. אין צורך להשתמש במערכת מסובכת יותר מדי של ניהול זמן. הכללים הבסיסיים, שאפשר לסכם אותם לרשימה של כ-10-15 כללים, מספיקה בהחלט. ירידה לדקויות הקטנות ביותר ולשימוש בכל האספקטים שהשיטה מאפשרת, תיצור הרגשת ניכור, תפגום ביעילות ותעכור את שמחת החיים אצל המשתמש.
ד. מלוא התפארת של שיטת ניהול הזמן המלאה, טובה למחקר אקדמי, אך לא לשימוש יום יומי.
ה. שימוש בגרסת הלייט של שיטת ניהול הזמן, יכולה להקל על החיים, להעלות את היעילות בתחומים רבים, לטפל בבעיות מוטיבציה ולמנוע לחצים ומתחים מיותרים.
ו. יש אנשים שצריכים יותר את שיטות ניהול הזמן ויש כאלה שפחות. זה תלוי גם באופי החיים, גם במורכבות וריבוי העיסוקים, וגם במנגנון מובנה של ניהול וסידור זמן שהם אימצו לעצמם עוד מהילדות. לכן אי אפשר לתת נוסחא כללית וחד משמעית שתתאים לכולם, אלא על כל אחד לעשות התאמה אישית.

בעבר כתבתי על אחד האספקטים של ניהול זמן תחת הכותרת "זוללי זמן ואנרגיה בעבודה". אני שוקל אם להמשיך לכתוב על אספקטים נוספים, עד אשר אני אכסה את הנקודות הבסיסיות והחשובות ביותר לדעתי.

במהלך עבודה מתוכננת, אנחנו עושים הרבה פעולות קטנות שלא התכוונו לעשות, אך איכשהו נגררנו אליהם ועשינו בתור "גחמה רגעית". למשל בזמן כתיבת מסמך ארוך, אנחנו גוניבים כמה שניות לעצור את העבודה ולהציץ בעמוד החדשות באינטרנט או לבדוק דואר. לפעמים זה גורר אותנו להפסיק את העיסוק הקודם ולהתחיל משהו חדש – לענות על מכתב שראינו בתיבה, להתחיל לקרוא כתבה שנתקלנו בה בעמוד החדשות, והמסמך עליו עבדנו בהתחלה ננטש, עד אשר ניזכר לחזור אליו.

ההסחות הקטנות האלה מפריעות לנו לבצע משימה מסויימת מתחילתה ועד סופה. אנחנו יודעים זאת אך בכל זאת מרשים לעצמנו להתנתק מהעבודה ולגנוב כמה שניות לטובת משהו "לא קשור".
זה קורה בגלל שיש את אותם הגירויים החיצוניים שאנחנו כל כך אוהבים ובגלל ההרגלים שפיתחנו לעצמנו, שמרשים לנו להתנתק לטובת ההנאות הקטנות.

אני קורה לכל אותם הגירויים שאנו מרשים להם לקטוע את העבודה שלנו באמצע "זוללי זמן ואנרגיה". הם אינם נחוצים, אך אנו בכל זאת לא יכולים לעמוד בפיתוי. הם קוטעים את העבודה, מסיחים את תשומת הלב שלנו, גורמים לאבד ריכוז במשימה ודרוש זמן בשביל לחזור ולשקוע בחזרה לתוך המשימה עליה עבדנו. לא רק שדרוש זמן לעניין, אלא דרושה גם אנרגיה וכל סוויץ' של קטיעת בלוק עבודה באמצע, מעייף אותנו.

כדי שהעבודה שלנו תהיה יעילה, יסודית ומהירה, אנו חייבים ללמוד לעשות כל משימה מתחילתה ועד הסוף המתוכנן שלה, בלי להתנתק לטובת גחמות בלתי מתוכננות. לשם כך בתור התחלה אני מציע לעשות שלושה דברים:

א. לזהות את "זוללי הזמן" שלנו. למצוא את אותם הגירויים שאנו כל כך אוהבים לפנות אליהם, תוך קטיעה בלתי מתוכננת של רצף העבודה.

ב. להקצת זמן מסויים, בו נעסוק ב"זוללי הזמן". זה יהיה זמן מוקצה מראש בו נבדוק מייל, נקרא חדשות, נעשה שיחות חולין בטלפון וכד'. בשום זמן אחר חוץ בזמן המוקצה מראש לזוללי הזמן, אסור לנו להתעסק בהם.

ב. להחליט עבור כל משימה, לפני תחילתה, מהי נקודת התחלת העבודה ומהי נקודת סיום העבודה (זה יכול להיות זמן מסויים או תוצאה מסויימת). עד אשר לא נגיע לסיום הזה, לא לעבור לשום דבר אחר. למרות הפיתוי והנסיונות האוטומטיית של הגוף שלנו לעשות סוויץ' רגעי ולגנוב "רק כמה שניות", אסור להתנתק מהעבודה.

במהלך הזמן שהקצנו למשימה, כל המשאבים של המוח צריכים להיות מוקצים רק עבורה.

במקור את הטקסט הזה כתבתי עבור הניוזלטר של "המרכז לאמנות הפיתוי", אך החלטתי לפרסם אותו גם כאן, בגלל חשיבותו לגברים רבים, הנופלים למלכודת של תפיסות לא נכונות בנוגע לנשים.

ישנן כמה סטיגמות בסיסיות בהקשר של הצלחה עם נשים, שנטמעות בנו הגברים מגיל צעיר על ידי הסביבה שלנו. אלו הן פרדיגמות אשר הופכות להרסניות עבור גברים רבים, כאשר הם רוצים למצוא בת זוג. הן פועלות כמעצור מנטאלי ומעצבות תפיסה מסויימת, שבמקום להביא להצלחה עם נשים, מביאה לכשלונות ותסכולים. זאת אומרת שהיינו יכולים להיות הרבה יותר מוצלחים עם בחורות, אילו רק היינו חושבים אחרת ולא היינו נשלטים על ידי סטיגמות אלה.

בוא נראה את הסטיגמות שרובחות בחברה שלנו והטעויות הנפוצות שאנחנו עושים בעקבותן. על מנת להצליח עלינו להבין אותן ולהיפטר מהן, על ידי כך שנחליף אותן בתפיסות שמשקפות את המציאות בצורה טובה יותר עבורנו וגורמות לנו להתנהג בצורה הרבה יותר אפקטיבית.

1. כדי להצליח עם נשים, צריך להיראות יפה. אם אני לא נראה יפה, אין לי שום סיכוי.
אם אף פעם לא ראית מישהי יפהפיה עם גבר מכוער שהיית שואל את עצמך "מה לעזאזל היא עושה איתו? היא לא רואה עם מי היא יוצאת?", אני מציע לך לצאת לסיבוב בעיר ולפתוח את העיניים.
גברים ונשים נדלקים מדברים שונים בבני הזוג. גברים נדלקים מייד מהמראה החיצוני של בחורה, אך אצל הבחורות המראה החיצוני הוא מישני.
מראה חיצוני, זה לא מה שנשים באמת מחפשות ולא מה שגורם להן לבחור בסופו של דבר בגבר כלשהו. אם אתה חושב שאתה לא נראה מספיק טוב ובגלל זה אתה לא מצליח עם נשים, אתה טועה.
מראה חיצוני, זה לא מה שמדליק נשים בגבר וגורם להן להימשך אליו. תכונות האישיות ומה שהוא גורם לנשים להרגיש לידו, זה מה שמדליק אותן. ולא משנה איך הוא נראה.

2. נשים נמשכות לגברים עם כסף וסטטוס. אין לי הרבה כסף, אוטו יפה, דירה ברמת אביב, לכן נשים לא ירצו אותי.
זוהי עוד סטיגמה נפוצה שאינה נכונה לחלוטין. הכסף עצמו לא מושך נשים, אבל אם גבר השיג את הכסף במו ידיו, זה מצביע על תכונות מסויימות אצלו שאיפשרו לו להשיג את הכסף. אל אותן התכונות נשים נמשכות. אתה לא צריך להיות עשיר בשביל למשוך נשים, אבל אתה צריך לפתח את אותן התכונות שכל כך מושכות אותן. זה בדיוק מה שאנחנו עושים בקורסים שלנו, מלמדים לשדר את מה שמושך נשים. לא משנה מה הסטטוס שלך, כמה כסף יש לך ואיפה אתה עובד, אתה יכול למשוך נשים בקלות.

3. צריך לקנות לה מתנות, להראות עד כמה אתה מתייחס אליה יפה ואוהב אותה, לרצות אותה בכל דבר ואז היא תבחר בך.
האמונה הזאת גורמת לגברים לעשות שטויות שבסופו של דבר גורמת לגבר להפוך לידיד הכי טוב של הבחורה. אלו לא הדברים שמדליקים אותה. את הדברים האלה עושים עוד 10 גברים מסביבה. זה לא עושה אותך מיוחד, זה לא מה שהיא מחפשת בגבר. אתה חייב לתת לה רגשות ייחודיים שהיא לא מקבלת משום מקום אחר. אתה צריך ללמוד איך לגרום לה להרגיש בצורה מיוחדת לידך.

4. אם מישהי דחתה אותך, כנראה שאתה לא מספיק טוב וגם נשים אחרות לא ירצו אותך.
גברים נוטים להסתכל על בחורה אחת כעל נציגה של כל הנשים. אם מישהי אחת לא רוצה אותם, הם נכנסים לדיכאון ומתייאשים מעצמם. זו גישה מוטעית!
זכור! אתה לא חייב למצוא חן בעייני כל אישה. בדיוק כמו שלא כל אחת מוצאת חן בעייניך אם היא לא נראית לטעמך או בגלל שהיא לא הטיפוס שתרצה להעביר איתו זמן.

הגישה המוטעת הזאת מפתחת גם פחד מכשלון, שמפריע לגברים ליזום ולהתחיל עם נשים. אם אתה מפחד ולא עושה כלום, אתה לעולם לא תצבור נסיון. המפתח להצלחה הוא נסיון רב ותובנות שבאות בעקבותיו.

5. גברים לא יודעים לזהות מתי הבחורה מעוניינת בהם ומפספסים המון הזדמנויות.
אני יכול להגיד לך בוודאות שעכשיו יש לפחות שתי בחורות שאתה מכיר, שרוצות אותך, ואתה אפילו לא חושד בזה. הרבה פעמים הבחורה רוצה אותך, אבל אתה לא מזהה את זה ואומר לעצמך "נראה לי שהיא לא רוצה אותי, אז אני אפסיק כאן ואנסה את מזלי עם מישהי אחרת". ככה רוב הגברים סוגרים לעצמם הזדמנות שנפתחה.
עליך ללמוד איך לזהות כאשר מישהי מעוניינת בך ואיך להתקדם מהרגע שזיהית זאת, במידה וגם אתה מעוניין בה.

כדי להחליט כיצד לפעול היום, עליך לדעת לאן אתה רוצה להגיע בעתיד. איפה אתה רוצה להיות עוד 10 שנים מהיום?
אם אינך יודע איך אתה רוצה את העתיד שלך ולאן אתה רוצה להגיע, לאן תגיע? איך יראו חייך בעוד מספר שנים? אתה תגיע לאנשהו, רק כנראה שאין לך מושג לאן, אבל דבר אחד בטוח, מה שלא יהיה שם, זה לא יהיה תלוי בך. זה יהיה תלוי בנסיבות, במזל, במקרה, באיך שהדברים הסתדרו ובאנשים אחרים.
אני רוצה להראות לך איך להיות האדם, שמה שיהיה בעתיד שלו, לא יהיה תלוי במזל או בנסיבות, בטעמים של מישהו אחר ובמצבי הרוח שלו, אלא בך ורק בך!

חשוב מאוד לדעת מה בדיוק אתה רוצה מהחיים שלך ולאן אתה שואף. כמובן שאתה פשוט יכול לזרום עם הזרם, אבל אז לא יהיה לך את מי להאשים, כאשר תגיע למבוי סתום ולמצב שתהיה לא מרוצה ממנו כלל.

אם קראת את "לחיות בייעילות לקראת מטרות החיים", צריכה להיות לך עכשיו בראש תמונה של העתיד שלך, של אותם החיים אליהם אתה רוצה להגיע בחודשים או בשנים הקרובות. זה לא חייב להיות מדוייק במאה אחוז, אבל הכיוון הכללי של השאיפות שלך כבר צריך להיות מסומן לך.

כאשר יש לנו מטרה ואנחנו יודעים לאן אנו רוצים להגיע, אנחנו כבר לא מסתמכים על מזל ומקרה, אנו לוקחים אחריות על המתרחש ומובילים את העניינים לקראת המטרה.

ישנה דרך להציב מטרות, שהופכת את המטרה למוחשית וגורמת למוח אוטומטית למצוא דרכים ולעזור לנו להגיע למטרה. הדרך הזו פותחה על ידי אנשים שחקרו את הקשר בין השפה למערכת העצבית שלנו ומצאו כיצד אנו יכולים להשפיע על תהליכים פנימיים שמתרחשים בגוף, במוח ובמערכת העצבים בעזרת מילים וניסוח של משפטים לפי חוקיות מסויימת.

אני אתן לך את הכללים הללו לניסוח יעיל של מטרות. אתה יכול לנסח מטרות קטנות וגדולות, לטווח קצר ולטווח ארוך. אני מציע לך לנסח לפחות מטרה אחת עבור כל תחום בחיים שלך – כסף, קריירה, זוגיות, פנאי, מקום מגורים, בריאות, עיסוקים וכו'.
אזהרה! תהיה זהיר עם מה שאתה מציב בתור מטרה, זה עלול לקרות

1. נסח את המטרה בצורה חיובית ובמילים חיוביות בלבד
המילים "לא", "בלי", "אסור", "למנוע", "אף פעם", "לעזוב" וכד', לא צריכות להופיע בניסוח המטרה. עליך ליצור לעצמך בראש תמונה של הדברים שאתה רוצה שכן יקרו.
אם יש לך מילה עם קונוטציה שלילית בנוסח, תשאל את עצמך "אם לא יהיה לי את זה, מה כן יהיה?"
למשל במקום לכתוב "לא להיות שמן", נשאל את עצמנו "אם אני לא אהיה שמן, מה אני כן אהיה". בהתאם לזה ננסח בצורה נכון כך:
"להיות בעל גוף חטוב".

2. נטילת אחריות
עליך לנסח את המטרה כך, שהשגתה תהיה תלויה בך ולא במישהו אחר. אם ניסחת את המטרה כך, שהתוצאה לא תלויה בך, נסח מחדש.
למשל "שזרובבלה תהיה מאוהבת בי", הינו ניסוח שגוי, כי לצערנו זרובבלה לא יודעת שהצבנו לה כרגע מטרה.
לפעמים מספיק להוסיף את המילה "אני", לפעמים יש לשנות עוד משהו קטן, כדי לתקן את הניסוח. הנה הניסוח המתוקן "אני רוצה לגרום לזרובבלה להתאהב בי". כעת האחריות היא עלי ולא על זרובבלה, המטרה מנוסחת נכון.

3. ניסוח בזמן הווה
זהו כלל מאוד חשוב מסיבה מאוד פשוטה. התת מודע שלנו, אינו מבחין בין זמנים. אין לו עתיד או עבר, יש רק הווה. מבחינתו, עתיד זה משהו שלא מתרחש אף פעם, אלא יתרחש מתישהו בעתיד, כל עוד זה מנוסח בלשון עתיד.
כדי לקבל גישה למשאבים של התת מודע שלנו ולגרום לו להתחיל לפעול עכשיו, עלינו לנסח את המטרה כך, שלתת מודע יהיה ברור, מתי עליו לחתור לקראת המטרה.
במקום לנסח "יהיה לי 2 מיליון דולר מושקעים במניות ועוד 4 מיליון בנדל"ן", ננסח "יש לי מיליון דולר מושקעים במניות ועוד 4 מיליון בנדל"ן". עכשיו התת מודע שלנו יתחיל לנסות להתאים את המציאות לתמונה ועל מנת לגשר על הפער הוא יחולל רעיונות ודרכי פעולה שונים להשגת המטרה.

4. ייצוג המטרה. כיצד תדע שהמטרה הושגה?
עליך לדעת בבירור, מה הוא התנאי, בו תוכל להגיד לעצמך "זהו, עשיתי את זה". זאת כדי שהתת מודע שלך יוכל להפסיק "לנסות" להשיג אותה. בשביל זה עליך לבנות תאור מלא של המטרה המושגת, בעזרת 3 מן החושים העיקריים שלנו (ראיה, שמיעה, מישוש). עשה זאת כך:

שב בנוחות, עצום את עיניך(אחרי שתקרא עד הסוף), תאר לעצמך שכרגע השגת את המטרה, ותשאל את עצמך את השאלות הבאות:

א. מה אתה תראה, כאשר תשיג את המטרה? איזה דברים תראה סביבך, אם תראה? איזה תגובות תראה אצל אנשים או מישהו מסוים? אילו עוד דברים יהיו בפוקוס הראיה שלך, כאשר תשיג את המטרה? (תאור ויזואלי של המטרה המושגת)

ב. מה תשמע, כאשר תשיג את המטרה? האם יהיה זה דיבור, צחקוק, רחש עצים, רעש המכוניות העוברות בכביש ליד או כל דבר אחר? איזה עוד דברים יכנסו לפוקוס השמיעה שלך, כאשר תשיג את המטרה. (בניית תאור אודיאלי, של המטרה המושגת)

ג. אילו תחושות יהיו בך, כאשר תשיג את המטרה? מה אתה תרגיש ותחוש? האם זה יהיה מגע כלשהו של בן אדם אחר, תחושת רוח מלטפת או ויבראציות מסויימות בגוף, הממלאות אותך אושר? איזה דברים נוספים? תקשיה לגוף שלך. (בניית תאור התחושות, בעת השגת המטרה)

יכולים להיות מקרים, כאשר באחד משלושת הצעדים האלה יתעוררו בך רגשות שליליים, לא נעימים כלשהם. פירוש הדבר שמשהו לא כשורה. תקשיב טוב לגוף שלך, מה הוא אומר לך ותשנה את המטרה כך, שיהיה לך נעים לקבל אותה ואת כל התוצאות הנובעות ממנה.

5. מציאת ערכים משניים שמפריעים להשגת המטרה
ישנן סיבות שבגללן עדיין לא השגת את המטרה שכנראה אתה רוצה להשיג כבר זמן כלשהו. יכול להיות שאין לך היום את כמות הכסף שאתה רוצה כבר זמן רב או את סוג היחסים שאתה רוצה כבר מזמן. ישנו משהו שמפריע לך להשיג את המטרה ומניע אותך לכיוון מנוגד. כאן עליך למצוא את הדברים הללו ולהחליט האם תחליט להחזיק בהם ולהימנע מהשגת המטרה גם בעתיד או לוותר עליהם ולהתחיל ולחתור במהירות להשגת המטרה. בשביל זה עליך לעשות שני דברים:

א. שאל את עצמך, מדוע עדיין לא השגת את המטרה או שאינך פועל נמרצות להשגתה?
כל תירוץ שתעלה כאן, יהיה לדבר שכרגע מהווה עבורך ערך גבוה יותר מהשגת המטרה. למשל רוב האנשים מעדיפים להישאר באזור הנוחות ולהתבטל במקום לנסות משהו חדש ולפעול נמרצות להשגת מטרה כלשהי, כיוון שהנוחות שווה עבורם יותר מהמטרה שהם רוצים להשיג. למעשה הם רק חושבים שהם רוצים להשיג, אותה, אבל האמת היא שהם רוצים הרבה יותר חזק את הנוחות הנוכחית שלהם מאשר את המטרה.
ברגע שמטרה תהיה עבורם בעלת ערך גבוהה יותר, למשל זאת תהיה שאלה של חיים ומוות, אנשים פתאום יתחילו להשיג כסף, ולעשות דברים שבמצב אחר היו נמנעים מלעשות, למרות שאיפשהו כן רצו להשיג את הדברים האלה.
הכל עניין של מה מניע אותנו יותר חזק – המטרה או ערכים אחרים שמחזיקים אותנו במקום.

ב. לאחר שתמצא את הערכים שמפריעים לך עכשיו להשיג את המטרה, שאל את עצמך האם אתה מוכן לוותר על הדברים האלה, על מנת שתוכל להשיג את המטרה.
אם החלטת לוותר עליהם, עליך להיות מודע לרגעים בהם אותם הדברים עליהם וויתרת ישתלטו עליך ויפריעו לך לעשות את מה שמקדם אותך לקראת מטרתך.

6. ביצוע הצעד הראשון
לאחר שניסחת את המטרה, בנית תאור שלה ואף הרגשת כאילו היא כבר הושגה, הגיע הזמן להניע את התהליך להשגת המטרה ולהיכנס להילוך ראשון. לשם כך עליך להחליט מהו הצעד הראשון שאתה תעשה, לקראת המטרה. זה יכול להיות כל דבר זמין עבורך, שתוכל לעשות בתור הדבר הראשון למען מטרתך.

זהו, קצת ארוף אבל די פשוט. עליך להחליט מה אותה הולך לעשות דבר ראשון ומשם התת מודע שלך יוביל אותך הלאה. לאחר שעשית את הצעד הראשון, אתה יכול לשכוח את כל תהליך הצבת המטרה, הוא כבר ביצע את העבודה שלו כראוי בתת המודע שלך. מעכשיו התת מודע יהיה לעזר להשגת המטרה.

כמה מילים לסיכום
לא בביה"ס ולא באוניברסיטאות, בדרך כלל לא מלמדים אותנו להציב מטרות נכון ולהשיג אותן. מכאן נובעים הרבה כשלונות והסתמכות על "מזל" ו"מקרה". אם נידע להציב בבירור את המטרות שלנו ולעשות את הדברים הנכונים, כדי להשיג אותן בדרך היעילה ביותר, אני מניח שאתה כבר יכול לתאר לעצמך מה יהיו התוצאות.

לכל אחד מאתנו קיימת בראש תמונה, בה אנו רואים את עצמנו בנקודה כלשהי בעתיד, בה החיים שלנו נראים בדיוק כמו שאנחנו שואפים לעשות אותם. באותה הנקודה מימשנו את עצמנו בכל התחומים והשגנו את מה שעמלנו עליו זמן רב – יש לנו כסף, אנחנו חיים במקום בו רוצים לחיות, אנחנו נמצאים עם בני הזוג שאנו רוצים, אנחנו עוסקים ביום יום בדברים בהם אנו באמת רוצים לעסוק. נקודה מסויימת בה סיימנו את המירוץ לקראתה. על המירוץ לנקודה הזאת אני רוצה לדבר.

כל אחד מוביל את החיים שלו לכיוון מטרות שסימן לעצמו. רק שאת המטרות האלה אנחנו בדרך כלל לא בוחרים לעצמנו, אלא, יורשים אותם מהמשפחה ומהסביבה שלנו – לעשות תואר, לבנות קריירה, להיות עשיר. ביחד עם המטרות שאנחנו יורשים מהסביבה, אנחנו מאמצים גם את הפרדיגמות לגבי מטרות אלה. הפרדיגמות הן לגבי הזמן הדרוש להשגת מטרות אלה והדרך בה עושים זאת. (אם המושג פרדיגמות אינו מוכר לך לעומק, אני מציע לך לקרוא את "פרדיגמות כאמונות מגבילות שמקבעות התנהגות")
אנחנו מאמינים שתואר ראשון לוקח לעשות שלוש שנים, שבשביל לבנות קריירה צריך במשך כמה שנים טובות לטפס במעלה סולם התפקידים, שבשביל להפוך לעשיר צריך הרבה שנים של עבודה.
אותן הפרדיגמות מחייבות אותנו ללכת בדרך הסלולה שאימצנו בתור "הדרך נכונה" ואנו מוצאים את עצמנו עושים דברים ומשקיעים בדיוק הזמן, אבל השגת השאיפות והחלומות, לא נראית באופק. חשבת פעם שאולי אפשר להשיג את אותן המטרות בזמן הרבה יותר קצר ובדרכים הרבה יותר פשוטות? שתואר באוניברסיטה אפשר בקלות לעשות תוך שנה וחצי? שלהגיע לתפקיד הבכיר ביותר אפשר תוך מספר חודשים ספורים? שלהפוך למיליונר אפשר בפחות משנה? אני אגיד לך כבר עכשיו שכל זה אפשרי ודי בקלות, אבל הרוב לא מנסה לבדוק האם האפשרות הזאת באמת קיימת, כי כולם הולכים על פי הפרדיגמות שירשו מהסביבה.

אני רוצה לעזור לך להגיע לאותה נקודת היעד אליה אתה שואף כבר עכשיו, אבל בצורה יותר יעילה, קצת יותר מהר ובפחות מאמץ ממה שזה קורה לאנשים בדרך כלל. להוציא אותך מהפרדיגמות שמקבעות אותך למסלול חיים מסויים ולהכניס אותך למסלול חיים יעיל, כדי שכבר בתקופה הקרובה תוכל לחיות את החיים שאתה באמת רוצה.

אם אתה באמת רוצה למצוא את עצמך מתעורר בוקר אחד לתוך אותם החיים ששאפת אליהם כבר זמן רב, דבר ראשון תצטרך לעשות כמה דברים ולענות לעצמך על כמה שאלות:

א. עליך להבין מהי נקודת היעד הקרובה שלך, אותה הנקודה שאליה אתה שואף עכשיו, שבשבילה אתה לומד, עובד, מתאמן ועושה דברים אחרים.
נסה לדמיין את עצמך בעתיד, בו השגת את כל הדברים שאתה שואף אליהם היום. תדמיין איך היום שלך נראה.
במה אתה עוסק? איך אתה מבלה?
איפה ואיך אתה עובד?
איזו זוגיות שלך? איך נראית המשפחה שלך?
איפה אתה גר? איזה בית יש לך?
כמה כסף יש לך?
באיזה אוטו אתה נוסע?
מה מצב הבריאות שלך?
האם אתה עוסק בספורט ואם כן, באיזה?
ממה אתה נהנה ביום יום שלך?

ככל שתצליח לתפוס יותר תחומי חיים ולהבין איך אתה רוצה שהם יראו אצלך, כך תדע יותר במדוייק לאן אתה שואף להגיע.
כאשר תבין איך אתה רוצה את החיים שלך, תוכל לייעל את דרך ההתקדמות שלך לשם ולראות האם עד היום אתה אכן התקדמת לשם או שעשית דברים שלא קידמו אותך לשם, למרות שחשבת שהם כן.

ב. תעריך, מתי אתה אמור להגיע לנקודת החיים שכרגע דמיינת, אם תמשיך בקצב בו אתה מתקדם היום.
החיים שלך בנויים היום מהתקדמות לקראת מטרותיך, אם בתחום הפיננסי, בתחום הזוגי או בתחום אישי אחר כלשהו. אם תמשיך בקצב שבו אתה מתקדם עכשיו לקראת מטרותיך, מתי תשיג אותן? האם אתה מרוצה מכמות הזמן שתידרש לך להשיג את השאיפות שלך בקצב זה?
כאשר לפני זמן רב שאלתי את עצמי שאלה זו, הבנתי פשוט אני זוחל ובכלל לא בטוח שלכיוון הנכון. שבקצב של החיים שלי כיום, אני אוכל לחיות כמו שאני רוצה רק לעת זקנה, וגם זה בסימן שאלה גדול. אז החלטתי למצוא דרכים כיצד לייעל את ההתקדמות לקראת החיים שאני באמת רוצה.
האם אתה רוצה להגיע לשאיפות שלך ומוכן לקחת אחריות להתחייב לכך או שאתה מוכן לוותר על השליטה שלך בקצב התקדמות, לתת לזה להתקדם בקצב העכשווי ולהשלים עם המצב?
משום מה אנחנו בוחרים להאמין שהחיים בעצמם יביאו אותנו למה שאנחנו רוצים, בלי שנתאמץ חזק.

ג. כיצד אתה מתקדם אל השאיפות שלך בחיים? אילו פעולות אתה עושה ברמה יומית, שבועית וחודשית?
כל אחד עושה המון דברים ביום יום שלכאורה אמורים להביא אותו לאותה נקודת החלום, אליה הוא מקווה להגיע יום אחד.
רובנו מתקדמים לנקודת היעד מכח האנרציה על סמך אותן הפרדיגמות שירשנו, בתקווה שיום אחד נגיע לשם, גם אם לא נבנה תוכנית מסודרת וברורה כיצד להשיג את מה שאנחנו רוצים. אנחנו לומדים באוניברסיטה, בונים קריירה, חלקנו הקטן גם פותח איזה עסק.
לאן הפעולות שתעשה היום אמורות להביא אותך בעתיד? האם אתה בכלל עושה פעולות כאלו או שאתה מאמין שהחיים בנויים כך שהכל יקרה מעצמו בצורה אוטומטית ויום אחד אתה תתעור לתוך חיי החלום?

לאחר שעשית את שלושת הדברים, אתה צריך לדעת לאן אתה רוצה להגיע, לאן אתה מתקדם עכשיו ואם בכלל ולהחליט האם כיוון, קצב ואופי ההתקדמות מספקים אותך או שעליך להתחיל לייעל את חייך, לקחת אותם בידיים ולהתחיל בצעידה נחושה לקראת החלומות שלך.