יגאל שטארק – נסיקה להצלחה

מדוע יש מאמנים שהלקוחות עומדים אליהם בתור ויש כאלה שנאבקים על כל לקוח בודד?
האם יש סודות שרק המאמנים המצליחים ביותר יודעים?

התשובה יכול להיות פשוטה יותר ממה שאפשר לחשוב. אתה עומד לקרוא, כיצד להפסיק לחפש אחר לקוחות ולגרום ללקוחות, לחפש אותך.

במאמר הזה, אני אחשוף על קצה המזלג 5 דברים שתוכל לעשות כבר עכשיו, על מנת להשיג יותר לקוחות. בוא נתחיל מההתחלה ונראה מה התהליך, בו האנשים הופכים ללקוחות שלך.

כיום, רוב האנשים לא יודעים מה זה אימון אישי. רבים שמעו את המושג, אך מעטים מבינים כיצד הדבר יכול להשפיע על חייהם, לפתור את הבעיות שהם מתעמתים איתן ביום יום ולעזור להשיג את המטרות שתמיד חלמו עליהן. בדרך כל לאנשים אלה כבר יש מאמן אישי.

למרות שרוב האנשים לא מחפשים אמון אישי, הם עדיין היו רוצים לקבל את אותן התפוקות שאמון יכול לספק להם. הם רוצים לפתור בעיות, להשיג מטרות ולעשות שינוי זה או אחר בחיים שלהם. אם התוצאות שהם מחפשים, באמת חשובות להם, הם יהיו מוכנים לקנות את הדרך להשגתן.

אנשים שונים מחפשים לפתור בעיות שונות, להגיע למטרות שונות ולקבל תוצאות שונות. אפשר לסווג את כל סוגי האנשים לקטגוריות ולתחומים שונים. בגלל זה קיימים כל כך הרבה סוגים של אימון אישי. אימון למציאת זוגיות, אימון לירידה במשקל, אימון לבעלי עסקים קטנים, אימון ליציאה ממשבר וכו'.
כאשר לאדם יש בעיה מאחד הסיווגים האלה, הוא הולך לחפש את הפתרון של הבעיה. הוא הולך לחפש את המומחה, שיעזור לו לפתור את הבעיה שהוא מתעמת איתה. זה מביא אותנו לדבר הראשון שעליך לעשות:

1. בחר את הנישה שבה תעבוד

רוב המאמנים חושבים שהם יכולים לעזור "לכל העולם", לעזור לאנשים מתחומים שונים, להתעמת כל אחד עם האתגר בתחום שלו. למרות שזה יכול להיות נכון, ההצלחה הגדולה מגיעה לא מ"כל העולם" אלא מעזרה לקבוצה ספציפית וממוקדת של אנשים, שיש להם בעיות או מטרות משותפות. זוהי אותה הקבוצה, עבורה אתה תהיה המומחה.

מישהו שמתמחה בתחום צר, מוערך הרבה יותר גבוה ממישהו שעוסק בהרבה דברים.
כאשר יש לך נישה ספצפית שאתה פונה אליה, אתה יודע כיצד לפתח עבורה את המסר השיווקי שלך. אי אפשר לפתח מסר שיווקי כללי, שיפנה לאנשים מנישות שונות בו זמנית. לכן, בתור הצעד הראשון, עליך להחליט למי מיועד האימון האישי שלך. האם הנישה שלך זה אמהות חד הוריות, מנהלים בכירים, הורים למתבגרים או נשים לאחר גירושין?

ככל שהנישה שתבחר תהיה יותר צרה ויותר ממוקדת, כך סטאטוס המומחה שלך יהיה יותר גבוהה, בנישה זו.

2. מצא את הבעיה הגדולה ביותר של הלקוחות שלך

ברגע שתגלה עם מה נאבקים אנשים מהנישה שלך, תדע על מה עליך להיות מפוקס, כאשר אתה מציג להם את האימון האישי שלך. ברגע שתדע מה הבעיה והאתגר הגדול ביותר של הלקוחות הפוטנציאליים, תוכל להציע להם את האימון שלך, בתור הפתרון שאותו הם מחפשים.

בהתחלה אמרתי לך, שרוב האנשים לא מחפשים "אימון אישי", אבל בהחלט מחפשים לפתור בעיות ולהשיג יעדים. בדיוק בגלל זה, עליך להכיר את אותן הבעיות והיעדים, שאקטואליים לאנשים מהנישה שלך.
ברגע שתראה להם שאתה אותו האדם שיכול לעזור להם להתעמת עם מה שמטריד אותם הכי חזק, הם יבואו אליך וישתמשו בשירות שלך.

אנשים מחפשים את המומחה לפתרון הבעיות שלהם. ברגע שאתה תתחיל להציג את עצמך כמישהו שפותר את הבעיות שלהם, אתה תהיה בדיוק אותו האדם שהם מחפשים.

3.העבר את הפוקוס מעצמך, ללקוח

רוב המאמנים מספרים ללקוח על עצמם ועל תהליך האימון, בלי להבין עד כמה זה עוצר אותם מלהשיג לקוחות. רוב הלקוחות הפוטנציאליים מחפשים תוצאות ולא תהליך. בהתחלה עליך לספר להם על התוצאות שהם יכולים להפיק ולא על התהליך שהם עומדים לעבור.

אם על ההתחלה תתחיל לספר להם על התהליך, חלק מהם לא יבינו כיצד זה אמור להביא אותם לתוצאות שהם מחפשים וחלק פשוט יגידו "זה לא בשבילי", כי הם לא יתחברו להתליך רק בעקבות ההסבר שלך. רוב האנשים עצלנים ותהליך ארוך לא מדליק אותם. מדליקות אותם התוצאות, אותן הם מחפשים.

ברר מה מחפשים אנשים מהנישה שלך ותתחיל מזה, שתספר להם על התפוקות שתוכל לספק להם.

4. ברר היכן נמצאים אנשים מהנישה שלך וחשוף את עצמך שם

ישנם דברים שמאחדים את קהל היעד שלך במעבר לבעיות ומטרות דומות. אם קהל היעד שלך הינו יזמים בתחילת דרכם, עבור אנשים אלה קיימים כנסים, מגאזינים, קהילות. אלו המקומות להציג את עצמך, להצטרף כמרצה לאחד הכנסים, לכתוב מאמר או מדריך עבור קהל המטרה שלך באחד המגאזינים המיועדים שלהם.

אם הנישה שלך מספיק רחבה ומוכרת, אפשר להיות בטוח שישנם מקומות שמאחדים אנשים אלה, אלו לא חייבים להיות מקומות פיזיים, אלו יכולים להיות מקומות וירטואליים כמו אתרים באינטרנט, פורומים וקהילות, רשימות תפוצה של ארגונים אחרים המיועדים לאנשים אלה. אפשר לקנות מקום פרסום גם ברשימת תפוצה של מישהו אחר שכבר פונה לנישה שלך.

הפרסום היעיל ביותר, הוא פרסום במקום שבו כבר נמצא קהל היעד שלך.

5. בנה רשימת מתעניינים

כל אדם הנכנס לאתר האינטרנט שלך, מתעניין בשרות שלך, מבקש לשמוע עוד פרטים, פוגש אותך ומתעניין במה שאתה עוסק, יכול להפוך ללקוח שלך.

הבעיה היא, שבעקבות מנגנונים פסיכולוגיים, עליהם אני לא אעצור כאן, רוב האנשים לא מוכנים לקנות או להיכנס לתהליך על הפעם הראשונה שהם נחשפים אליו. לכן יותר מ-99% מהאנשים שנחשפו לשירות שלך, לא ילכו לעשות את האימון שאתה מציע. הם זקוקים לזמן על מנת להתרגל לראיון, לגבש דעה ועמדה, לבנות אמון בך ובשירות שאתה מציע, להיפתר מהחששות שמופיעים אוטומטית כאשר מציעים להם משהו לא מוכר. בשביל זה עליך להישאר בקשר עם אנשים אלה, לספק להם מידע נוסף, לבנות אצלם אמון בך וביכולות שלך. עליך ליצור "מגע שיווקי" נוסף עם כל מי שהתעניין פעם אחת בשירות שלך. אם אינך עושה זאת, אתה מייד מאבד יותר מ-99% מהאנשים שכבר התעניינו!
האם אתה עושה "נגיעות שיווקיות" נוספות בכל מתעניין או שאינך עושה כלום, כדי שהמתעניינים ייחשפו פעם נוספת לשירות שלך?

כמו שאמרתי, מאמר זה נוגע רק בקצה הקרחון ואני מסביר בו רק "מה לעשות" ולא "איך לעשות". לכל אחד מהצעדים שהצגתי ישנן אסטרגיות רבות וצעדים ברורים וחד משמעיים, כיצד ליישם כל עקרון. תוכל למצוא מידע נוסף על כך, בקטגוריית "שיווק פרסום ומכירות".

אל תשכח להירשם בפינה השמאלית למעלה, לקבלת עדכונים חדשים על שיווק נכון של אימונים אישיים וטיפים עסקיים נוספים, ישירות לתיבת המייל שלך.

פתרון בעיה והשגת מטרה, אלו שני צדדים של אותו המטבע. על כל דבר אפשר להסתכל כעל בעייה שצריך לפתור או כעל יעד שצריך להשיג. מהאחד אנחנו בורחים, אל השני אנחנו שואפים. למשל, לרצות לפתור את בעיית השמנת היתר או לרצות להיות רזים וחטובים.

נהוג לראות בזה שני סוגי מוטיבציה שונים:
האחת "מוטיבציה מ…" – כאשר אנחנו רוצים להיפתר ממשהו.
השנייה "מוטיבציה אל…" – כאשר רוצים להגיע למשהו.

כל קופירייטר מקצועי, יודע שהמוטיבציה הטובה ביותר להנעת אנשים לביצוע פעולה, היא "מוטיביציית מ…".
פתרון של בעיה כואבת, מניע את האנשים הרבה יותר חזק, מאשר השגת מטרה חדשה. רוב האנשים מטבעם מאוד עצלנים, הם מעדיפים לחיות בצורה בינונית ומספקת, מאשר כל הזמן לרוץ בצורה עקבית ואינטניסיבית לקראת מטרות חדשות והישגים חדשים בחייהם. זה מלחיץ אותם, זה כופה עליהם מחוייבויות שאף אחד לא רוצה אותם. הרי גם ככה החיים שלנו מספיק מסובכים עם יותר מדי מחוייביות ופחות מדי זמן לעצמנו. לכן אנשים מעדיפים לפשט את החיים הקיימים, להשיל בעיות, כדי שהחיים יהיו יותר קלים ופשוטים.

אנחנו מאוד אוהבים לדבר בשיח של "בעיה". אנו מעדיפים להציג את הדברים שאנו רוצים לשנות בחיינו מהצד של הבעיה שמפריעה לנו ולא מהצד של המטרה. אל הבעיה מתקשר מטען רגשי חזק, כי הבעיה זה משהו שאנו כבר חווינו, משהו מוכר וקרוב, לעומת מטרה שעדיין לא השגנו, לא חווינו ואינה נושאת איתה מטען רגשי חזק. אנחנו הרבה יותר חזק מתחברים לבעיות שלנו ומזדהים איתן, מאשר למטרות שעדיין לא השגנו.

לרוב, קשה יותר להניע אנשים בעזרת הצעה מפתה להשיג מטרה חדשה, אבל קל יותר להניע אנשים, בעזרת הצעה לפתור בעיה קיימת שכואבת להם ומפריע להנות מהחיים. בהצעה כזו יש פחות לחץ, והיא נתפסת כפחות מאיימת, למרות שבפועל מה שיצטרך האדם לעשות כדי לפתור בעיה, יהיה זהה למה שיצטרך לעשות, כדי להשיג מטרה. ההבדל הוא בתפיסה. "השגת מטרה" נתפסת כמשהו שדורש יותר מאמץ, ביחס ל"פתרון בעיה".

כאשר אתה מכין את הפרסום עבור המוצר שלך, הוא צריך לכלול גם "מוטיבציה מ…" (הדגשת הבעייה שהמוצר פתר) וגם "מוטיבציה אל…" (הדגשת התוצאות שהלקוח ישיג). המינון בין שני אלה בעמוד הפרסומי והמיקום שלהם אחד ביחס לשני, יכולים לשחק תפקיד חשוב ואף קריטי בהצלחתו של הפרסום.

הירשם לקבל עדכונים בפינה השמאלית למעלה, כדי לקרוא את המשך העצות לקופירייטינג מוצלח ומכירה נכונה של מוצרים, שירותים, קורסים וסדנאות.

לקוח פוטנציאלי מעדיף לקנות מוצר, שירות, קורס או סדנא, ממישהו שרואה בו מומחה ונותן בו אמון. ישנן טקטיקות שנות לבניית אמון ולמיתוג עצמי בתור מומחה. למשל, להשתמש במשובים של לקוחות מרוצים (יש קרוב ל-10 סוגי משובים שלוחצים על נקודות שונות. צריך כמה מכל סוג), לקשר את השם שלך לשמות של מומחים אחרים שכבר קיבלו לגיטמיציה (גם כאן יש כמה שיטות מאוד יפות לשים את עצמך באותה השורה איתם), לתת ידע רלוונטי שיגרום למתעניין לרצות לשמוע עוד ולהמשיך להיעזר בך וכו'. על כל אלה אני אכתוב בהרחבה בהזדמנות אחרת.

יש טריק מאוד פשוט, שגורם לאנשים לסמוך עליך ולרצות לקנות דווקא ממך, כי הם מתחילים לראות בך מומחה לנושא שאקטואלי להם.

אנשים אוטומטית נותנים בך אמון מאוד גבוה, ברגע שאתה מתאר את הבעיה שלהם בצורה מדוייקת ומראה להם שאתה מכיר אותה לעומק על כל השלכותיה. לקוחות פוטנציאליים יעדיפו לרכוש מוצר לא ממי שמציע להם את הפתרון היפה ביותר, אלא ממי שמציג להם את הבעייה שלהם, בצורה המפורטת והטובה ביותר.

ברגע שלקוח פוטנציאלי (ובכלל כל בן אדם) רואה שאתה מכיר את הבעייה שלו ומבין אותה לעומק, הוא מייד מקטלג אותך בתור "המומחה לבעייה". אפילו אם עדיין לא הצעת לו שום פתרון. הוא אוטומטית מניח שאם אתה מכיר את הבעייה כל כך טוב, סימן שחקרת אותה, השקעת בה מחשבה והתעסקת בה במשך זמן רב. זה אומר שהפתרון שלך לבעיה, יגיע מהבנה מאוד עמוקה שלה ויהיה הפתרון הטוב ביותר. כי אתה הרי המומחה לבעייה.

כל מה שעליך לעשות, כדי לזכות באמון ובלקוחות, הוא למצוא את הכאב הכי גדול שלהם, הבעייה איתה מתמודדים ולתאר אותה בצורה מפורטת, מדוייקת וקולעת, בטקסט הפרסומי שלך. לאחר מכן, מספיק יהיה לרמוז שאתה גם יודע איך לפתור אותה, ולקוחות יעמדו אליך בתורות, כדי לקבל את הפתרון שלך.

בימים הקרובים, אני אמשיך את סדרת הפוסטים בנושא של מיתוג עצמי נכון, קופירייטינג פרסומי ומכירת סדנאות. כדאי להירשם לעדכונים בפינה השמאלית למעלה, כדי לא לפספס אותם.

אם אתה לא מבין מדוע העסק שלך לא הולך, למרות שהמוצר שלך נפלא(לפחות לדעתך), עשה את הצעדים הבאים:

א. סגור או הקפא את העסק. במילא אתה לא מבין מדוע הוא לא הולך. אז בוודאי שאתה לא יודע מה צריך לעשות, כדי שהוא כן יילך.

ב. תשקיע בללמוד לנהל עסק, לבנות שיווק, לחלק תקציבים, ליצור יחסים עם לקוחות פוטנציאלים, להבין איך בונים אסטרטגיה וטקטיקה עסקית ושייווקית, להבין איך עובד השוק וכו' וכו' וכו'… למד את כל הדברים שאתה צריך, בשביל הצלחת העסק שלך. כרגע אתה לא יודע אותם. אם היית יודע, השאלה "מדוע העסק לא הולך?" לא הייתה עולה לך.

ג. חזור עם ידע החדש, תוכנית עסקית מפורטת, אסטרטגיה וטקטקיה מוכנים, ותתחיל להטמיע את כל הדברים האלה בעסק שלך.

אם לא בא לך לעשות את כל זה, כי אתה עצלן, כי אתה חושב שהכל יעבוד מעצמו רק עצם זה שיש לך מוצר נחמד או כי נראה לך שלנהל עסק זו עבודה קלה, אז לפחות תתחיל לקרוא את כל מה שרשמתי כאן על ניהול עסק ושיווק, בשנתיים האחרונות. זה יעזור לך לעשות את הצעדים הראשונים לקראת עסק משגשג ולבנות אותו בצורה נכונה ויעילה.

אם אתה ממש עצלן בשביל לחפש את הפוסטים הרלוונטיים, הנה לך קישור ישיר:
קישור לעצלנים – אבני היסוד לבניית עסק מצליח

אם השתמשת בקישור שרשמתי שורה למעלה, אני מוכן לנבא לך את העתיד. העסק שלך לא יצליח. אתה עצלן מדי בשביל זה.

אם לא הבנת איך הגעתי למסקנה שאתה עצלן מדי, קבע תור ללשכת התעסוקה הקרובה לביתך. עסקים זה לא התחום שלך.

בהצלחה!

לפני זמן מה קראתי בכלכליסט ראיון עם פרופ' דן אריאלי, חוקר בעל שם עולמי בכלכלה התנהגותית.
אפשר לומר שהוא ממשיך דרכם של זוכי פרס הנובל, כהנמן וטברסקי ז"ל, שחקרו את האי-רציונלי בהתנהגות האנושית ובקבלת החלטות, בזמן שבעולם היה נהוג לחשוב שהאדם הוא הומו-אקונומיקוס, שפועל בצורה רציונלית למקסום תועלת.

כאן סיכמתי את הנקודות שהיו מעניינות בשבילי מתוך הכתבה. חלק מהדברים היו ידועים מזמן וחלקם הפתיעו. לא פירטתי יותר מדי לגבי כל נקודה. אני מאמין שהמשפטים שהבאתי לכשעצמם אומרים הרבה מאוד, וכל אחד יכול לפתח את הרעיונות שבהם ולראות את ההשלכות של הדברים. חלק מהדברים כתבתי במילים שלי, וחלק ציטטתי ישירות מהכתבה. בסוף הפוסט יש קישור לכתבה המקורית. יש כאן הרבה פנינות. כדאי לקרוא.

סיכום מתוך כתבת ראיון עם דן אריאלי:
- ברגע ששגינו פעם אחת, אנחנו מכלילים את זה על הכל ומוותרים על עצמנו.
לדוג' אם ניגשתי לבחורה והיא דחתה אותי, אני אכליל את זה ואחליט שאני לא מספיק טוב בשביל כל הנשים.

- לא להגיב לפרסום שלילי נגדך. עדיף שזה יישכח, מאשר לעורר מסביב לעניין מהומה.

- נאום טוב, הוא כזה שעולה באיכות שלו עם הזמן ונגמר בשיא.

- המחיר שאנו משלמים על אוכל/שתייה, משפיע על טעמו עבורנו. זוהי ציפייה שמגשימה את עצמה. הגוף שלנו משחרר חומרים כימיים, כדי להכין את עצמו לחוויה מסויימת שהוא מצפה לה. החומרים הכימיים בגוף, הם אלה שדואגים לתת לנו את החוויה, כאשר הטעם האמיתי של המוצר הנצרך הוא פחות חשוב. לכן, נסיון קודם הוא זה שייקבע את החוויות הבאות שלנו.

- העיקרון פועל באותה הדרך לגבי כל דבר אחר – מוצרי לבוש, תרופות. למשל, ככל ששילמנו יותר על התרופה, כך היא תהיה יותר יעילה עבורנו.

- תרופת פלסיבו יקרה יותר, תהיה יעילות יותר מאותה התרופה כאשר נמכרת בזול יותר.

- שיווק לא רק גורם לקנות את המוצר, אלא משפיע על ההנאה ממנו בזמן השימוש.

- כאשר משלמים במזומן, מרגישים יותר את "כאב המחיר" וזה פוגע בהנאה.

- אם רוצים לשלם פחות, צריך לשלם במזומן.

- כדי להיות מאושר, צריך כסף, אבל בהרבה פחות ממה שרוב האנשים חושבים.

- משכורת גבוהה יותר, לא עושה אותנו מאושרים יותר. מתרגלים אליה מהר.

- העלאה במשכורת מספקת אושר זמני, שנעלם מהר.

- מה שחשוב יותר, זה לא גובה המשכורת שלך, אלא גובה המשכורת שלך ביחס לגובה המשכורת של אנשים אחרים בסביבה שלך.

- אנחנו מאושרים יותר, כאשר המשכורת שלנו גבוהה יותר משל אנשים אחרים בסביבתנו. משכורת של 50 אלף ש"ח בחודש לא תעשה אותך מאושר, אם כל האנשים בסביבתך מרוויחיים יותר.

- מדד האושר, זוהי השוואה מתמדת עם האחרים בסביבתנו. מה שחשוב יותר, זה לא מה שיש לנו, אלא מה שיש לאחרים.

- כסף מביא אושר, כאשר משתמשים בו כדי להעניק לאחרים ולא כדי לשמור אותו לעצמנו.

- חוויות לא שגרתיות, שיש בהן השקעת משאבים (זמן, תכנון, אנרגיה, כסף וכו') וגם סיכון בסבל ואי הצלחה, הן אלו שיכולות לתת הכי הרבה אושר (במידה והצליחו).

- לאנשים קל להפוך לגניבים, כאשר הם מתחילים מגניבות של דברים שהם לא כסף. למשל, לגנוב עט מהעבודה, הרבה יותר קל מאשר לגנוב שקל מהקופה בעבודה. לכן לאנשים יש יד קלה בהונאה ורמאויות בתחום הפיננסי. בסה"כ משתמשים בנוסחא שיותר משתלמת עבורך, בלי מגע ישיר בכסף.

- אם שיקרת פעם או פעמיים, הדרך משם לשקר כל הזמן מאוד קלה. אחרי שמרמים קצת, מפסיקים לחשוב על עצמנו כאנשים ישירים, המוסר נשבר ומתחילים לרמות כל הזמן. אם התנהגת פעם אחת כמו גנב, אתה רואה את עצמך כגנב ומרשה לעצמך להמשיך להתנהג ככה.

- אפשר לעצור את זה, על ידי ההבנה שאסור למעוד אפילו בקטן, כי אז הסכר נפרץ. יש להימנע אפילו ממהמעידה הקטנה בפעם הבאה.

- אנשים עם אי קיו גבוה מהממוצע גונבים יותר. אנשים יצירתיים, גונבים הרבה יותר.

- אנחנו מוכנים לשלם בשביל רגשי נקם, גם אם נישאר ללא פרוטה בסוף. אנשים שמתגרשים כל כך רוצים לראות את שהני סובל, ששניהם משלמים הון עתק לעורכי דין כדי לצאת במצב יותר טוב מהשני, אבל שניהם בסוף מתרוששים על עורכי הדין.

- החלק שעובד במוח כאשר מתכננים נקמה, הוא אותו החלק שאחראי על ההנאה.

- אנשים לא מוכנים לשלם באינטרנט, כי נראה להם שהעלות השולית לא קיימת. כאשר מורידים שיר, לא חושבים שלמישהו זה עולה כסף. אבל מוכנים לקנות דיסק, לשלם עבור מופע או אוכל במסעדה, כי אנחנו מחשבים את העלות השולית לעסק. קל לנו לשלם יותר על אותם הדברים, שלפי החישוב שלנו העלות השולית שלהם גבוהה יותר.

- כאשר מציעים מוצרים דומים במחירים שונים, המכירות יורדות. אנשים צריכים לחשב לא רק אם אוהבים את המוצר מספיק, אלא גם להשוות מחירים ולעשות חישוב מורכב יותר. ההחלטה נעשית קשה יותר והחשק לקנות יורד. לכן מוכרים ספרים מצויינים לצד ספרים פחות טובים באותו המחיר. כנ"ל לגבי דיסקים של מוזיקה. דיסק של יצירות קלאסיות מעולות ודיסק של מוזיקה גרועה, עולה אותו הדבר בחנות.

- אנשים עובדים טוב כשמשלמים להם ועובדים טוב עוד יותר, כשלא משלמים להם.

- לאנשים הרבה יותר חשובה המשמעות בעבודה, הבעלות עליה, ועד כמה הם גאים במה שהם עושים, מאשר השכר ממנה. קוד פתוח נותן לאנשים משמעות ושמם קשור תמיד לעבודה שעשו. אי אפשר לקחת את זה מהם.

- אנשים עובדים יותר טוב, כאשר התגמול שהם מקבלים זו הערכה מאחרים. הערכה מתגמלת יותר טוב מכסף.

קישור לכתבה המקורית: השראה: למה מנהלי בנקים הפכו תאוותנים כמו אריות ים שמנים?

הירשם לקבלת עדכונים בפינה השמאלית למעלה, כדי לקבל ישירות למייל שלך את הפוסטים הבאים על פסיכולוגיה עסקית, שיווק והצלחה עם נשים.

לאחרונה יצא לי לעקוב אחר מספר עסקים שנכנסו לתחום תחרותי וראיתי איך הם מנסים לגייס לקוחות ולזכות במקום שלהם תחת השמש, לצד החברות הוותיקות יותר. רובם עושים הרבה מאוד טועויות עקב חוסר הבנה של חוקי שיווק בסיסיים, ונאלצים לשלם על כך בחוסר נחת ולהתעמת כל פעם מחדש עם מחסור בלקוחות, שלא לדבר על זרימה מתמדת של לקוחות חדשים.

כדי לשפוך קצת אור על מנגנוני גיוס הלקוחות העומדים לרשותך כאשר אתה נכנס לתחום תחרותי, נחלק את הלקוחות הפוטנציאליים שלך לשתי קבוצות:
א. אנשים שכרגע הם הלקוחות של המתחרים שלך ואתה רוצה שהם יפסיקו לקנות מוצרים ושירותים של המתחרים ויתחילו להיות הלקוחות שלך.
ב. אנשים שאינם לקוחות של המתחרים שלך ואינם הלקוחות שלך. זאת אומרת שאנשים אלו עדיין אינם צורכים את המוצרים המוצעים בתחום שבו אתה פעיל (אבל מהווים את קהל היעד).

מול כל אחת מהקבוצות האלה, ישנה אסטרטגיית פעילות שונה ואני אגע בה בפעם אחרת. היום אני רוצה לכתוב על החשיבות של הקבוצה אליה אתה תפנה את רוב המשאבים, כדי לגייס את האנשים שנמצאים בה, להיות הלקוחות שלך.

בגלל האופי של תחומי עסקים שונים, אתה צריך לעשות שיקול ולהחליט, האם אתה אכן צריך לעבוד מול שתי הקבוצות הללו או להתמקד באחת מהן, עבור העסק שלך.
למשל, אם פתחת חברת תקשורת סלולרית וברצונך לכבוש את השוק בארץ, אתה חייב להתמקד בעיקר באנשים מהקבוצה הראשונה. הרי לכולם כבר יש טלפונים סלולריים והמטרה שלך, זה למשוך את הלקוחות של החברות הגדולות, לעבור אליך. כמעט ואין טעם להתמקד באנשים שאינם לקוחות של אף חברה. ראשית, זוהי נישה מאוד קטנה של אנשים. שנית, אם הם עדיין לא משתמשים בטלפון סלולרי מתוך אידיולוגיה כלשהי או החלטה מודעת ושקולה, יהיה לך קשה מאוד לשכנע את האנשים האלה, שסירבו להצטרף לחברות אחרות, לשנות את דעתם ולהשתמש דווקא בשירות שלך.

מנגד זה, אם אתה פותח חברת ביטוח, אז אולי יהיה לך קל יותר להתחיל דווקא מהקבוצה השנייה – אותם האנשים שעדיין לא רכשו ביטוח באף חברה. ביטוחים שונים זה מוצר פחות נפוץ מטלפונים סלולריים והרבה אנשים אפילו לא שקלו את האפשרות לעשות לעצמם ביטוח חיים, ביטוח בריאות או ביטוח אחר כלשהו. במקרה זה יהיה הרבה יותר קל לשכנע אנשים חדשים לרכוש את הביטוח שלך (גם החברות הגדולות עושות את זה יום יום והולך להן מצויין), מאשר למצוא לקוחות של חברות ביטוח אחרות ולגרום להם לעזוב את חברת הביטוח שלהם ולעבור אליך. עדיף למכור לאנשים ביטוח מהסוג שעוד לא קנה. זאת אומרת להיות הראשון שימכור לו ביטוח מהסוג שיש לך להציע.

אני פוגש לרוב שתי טעויות גלובליות ועיקריות בנושא גיוס לקוחות
- הטעות הראשונה שאני רואה אצל אנשים שנכנסים לתחום תחרותי עם העסק שלהם, זה שהם מנסים לגייס לקוחות לא מהקבוצה הנכונה. הרבה פעמים הם בוחרים ללכת בדרך הקשה, שתביא להם פחות לקוחות ותבזבז להם יותר משאבים.
- הטעות השנייה, היא לבחור את הקבוצה הנכונה, אבל לא לבנות את האסטרטגיה והטקטיקה הנכונים לפעילות יעילה מול קבוצה זו.
היום אני ארחיב קצת יותר לגבי הטעות הראשונה.

ישנם כמה פרמטרים שעליך לבחון, כדי להחליט באיזו מהקבוצות להתמקד, כאשר אתה רוצה לגייס לקוחות
שילוב נכון של מסקנות עבור כל אחד מהפרמטרים, ייתן לך ייתרון מנצח. אולי פרמטר אחד יצביע על קבוצה אחת יותר ופרמטר אחר יצביע על קבוצה אחרת יותר. עליך לעשות שיקלול ולראות אילו תוצאות אתה תקבל בסופו של דבר, בהתחשב בכלל הפרמטים ובשילוב שלהם.

נאמנות של לקוחות - אם בתחום שלך, ישנה נאמנות גבוהה של הלקוחות למוצרים ולחברות מהן התרגלו לרכוש, אז לנסות לשבור נאמנות זו, יהיה ללכת עם הראש בקיר. עדיף להתמקד בלקוחות חדשים (מהקבוצה השנייה) ולהעביר אותם תהליך של "חינוך שוק", כדי שיהפכו ללקוחות הנאמנים אליך ולמוצרים שלך.

תפוסת השוק הפוטנציאלי - איזה אחוז מכלל הלקוחות הפוטנציאליים באוכלוסיה (קהל היעד), עדיין אינם לקוחות בפועל של אף אחד מהמתחרים. ככל שהאחוז הזה גבוהה יותר, כך יש יותר טעם להשקיע בגיוס שלהם, מאשר לנסות "לגנוב" את הלקוחות של המתחרים שלך.

האם המוצר שלך נצרך יותר מפעם אחת – למוצרים שונים יש אופני צריכה שונים. למשל, תקשורת סלולרית נצרכת ע"י אותו בן אדם מחודש לחודש, אותו דבר ביטוחי חיים, משחות שיניים, מים מינרליים וכו'. אבל ישנו סוג אחר של מוצרים שנצרכים לרוב פעם אחת בלבד. למשל קורס יזמנות, זה קורס שאותו לרוב עושים פעם אחת בלבד. אחריו יכולים לבוא קורסי התמקצעות שונים בנישות צרות, אבל הרבה אנשים יעשו טעות, כאשר ינסו למכור את קורס היזמות החדש שלהם, לאנשים שכבר עשו בעבר קורס יזמות, בחברה מתחרה.

זה מאוד לא יעיל ואף הרסני מכמה סיבות:
1. אחוזי מכירות נמוכים - מעט מאוד אנשים יצרכו קורס יזמות פעם שנייה, למרות שתמיד יהיו בשוליים אנשים שיעשו את זה וזה יתן לחברה החדשה תחושה של "הצלחה קטנה" ויקבע אותה להמשיך לעשות את הדבר הלא יעיל הזה.
2. בזבוז זמן ומשאבים - במקום לגייס לקוחות חדשים שעדיין לא עשו קורס יזמות, אבל באופן כללי מעוניינים בו, אתה משקיע זמן בלנסות "לגנוב" מחברות אחרות אנשים שעשו קורסי יזמות, ולמכור להם שוב את אותו המוצר שרובם כבר לא צריכים.
3. מחסור בצמיחה והתפתחות – במקום לחנך לקוחות חדשים לצרוך ממך ולבנות תוכנית שיווקית שתיתן לך תזרים לקוחות חדשים בצורה קבועה, אתה משקיע הרבה משאבים בפעילות עם קהל יעד לא יעיל, שחלק גדול ממנו בא רק כדי לעשות עליך "נסיעת מבחן" ולא יהפוך ללקוח נאמן. אתה נאלץ להתעמת עם הנאמנות שלהם לחברה הקודמת.

השלכות מהסוג הזה, תמיד קורות כאשר לא השקעת מחשבה ופנית לקבוצה הלא נכונה.

בסופו של דבר, עליך להחליט מאיזו קבוצה אתה תקבל יותר לקוחות בהשקעה של X משאבים והדבר גם יאפשר לך צמיחה מתמדת, ולהתמקד בקבוצה זו.
הבעייה היא, שאם טעית בחישוב, אתה לרוב לא תבחין בטעות תוך זמן קצר, מכיוון שתמיד תהיה לך תחושה של הצלחות קטנות וזה יקבע אותך לחשוב שאתה עושה את הדבר הנכון ולמשיך בזה. אבל בטווח הארוך, העסק שלך יפול אם לא תשנה כיוון עד הרגע הקריטי.

נ.ב.
כאשר אצל מישהו מערך השיווק שמגייס לקוחות לקורסים וסדנאות לא עובד טוב בצורה סדירה, הוא מתחיל לעשות פעולות אימפולסיביות על מנת להביא עוד כמה לקוחות לקורס או לסדנא הקרובים (הרי מערך השיווק לא עובד מספיק טוב בשוטף).
למשל דבר נפוץ שאנשים מתחילים לעשות בתור פעולה אימפולסיבית, הוא לפרסם את הקורס בפייסבוק, דרך שורת הסטטוס שלהם, או יוצאים במבצעים פתאומיים כמו "חבר מביא חבר", "הנחה לסמינר הקרוב" וכו'.

כדי לא לפספס את הפוסטים הבאים עם תובנות שיווקיות וטיפים לעסק שלך, הירשם לקבל עדכונים במייל, בפינה השמאלית למעלה.

רשימת לקוחות חוקית, שאפשר לשלוח לה ניוזלטרים ודואר פרסומים, הפכה לנושא אקטואלי יותר מתמיד עם כניסתו של החוק נגד הפצת דואר זבל.
רשימה כזו הכרחית לעסק שרוצה להצליח. מכיוון ששימוש נכון ברשימה כזו, מאפשר להחזיק את העסק בצמיחה מתמדת. אני קורא לרשימת לקוחות פוטנציאליים "הנכס החשוב ביותר של העסק". מרשימת הלקוחות מגיע הכסף, שבסוף החודש נכנס לחשבון הבנק שלך.

אני יודע שהרבה בעלי עסק שקוראים את הבלוג שלי ולקוחותיהם מגיעים מהאינטרנט, עדיין לא התחילו ליישם את הרעיון שאני מנסה לקדם כאן ושמביא לי כסף כבר הרבה שנים. אני אנסה לחזור עליו שוב ברצה, מזווית קצת שונה ממה שעשיתי את זה בעבר.
כאשר לקוח נכנס לאתר שלך, הדבר הראשון שעליך לדרבן אותו לעשות, זה להירשם לרשימת התפוצה שלך. כל שאר הדברים פחות חשובים באותו הרגע. מכיוון שברגע שאתה יכול לפמפם לו פעם אחר פעם מסרים, אתה למעשה יכול לעבוד על בניית האמון שלו בך, אתה יכול לעבוד על העלאת הערך של מוצריך בעייניו, אתה יכול להסביר לו בצורה טובה יותר ומזוויות שונות, כיצד המוצר שלך יענה על צרכיו הבסיסיים ביותר. בשביל לבצע את כל הדברים האלה, צריך להיות בתקשורת לאורך זמן עם הלקוח הפוטנציאלי.
אילו אני הייתי מצפה שכל הלקוחות שלי יבואו עקב כך שהם נכנסים לאתר וצופים שבו, הייתי מרוויח פי 10 פחות. אבל מכיוון שאני שומר את פרטי המתעניינים ומתחיל ליצור איתם יחסים אישיים במייל, אני מעלה פי 10 (לפחות), את כמות המכירות שנעשית.

אם שכנעתי אותך לפחות בקצת, שרשימת לקוחות פוטנציאליים היא אכן הנכס שדרכו אתה יוצר יחסים עם המתעניינים ובסופו של דבר ממנו יבוא הכסף ולא מלקוחות אקראים שנכנסים חד פעמית לאתר, בוא נראה איך בונים אחת כזו.
בעבר הקדשתי הרבה מאוד תשומת לב לנושא וכתבתי הנחיות מפורטות ליצירת רשימה כזו. לאלו שלא עוקבים אחר הבלוג שלי מימיו הראשונים, אני רוצה לרענן את עיקר הדברים שיש לעשות על מנת ליצור רשימת לקוחות פוטנציאליים חוקית, באינטרנט.

הנה שלושת הצעדים שיש לעשות, כדי לבנות רשימת לקוחות פוטנציאליים, להם תמכור את מוצריך:
(היכנס לקישורים, כדי לקרוא הנחיות מפורטות עבור כל אחד מהשלבים):

1. לאפיין את קהל היעד, כדי שיהיה ברור למי אתה פונה ותוכל לנסח פנייה בהתאם לקהל היעד שלך.
2. לבנות פנייה לקהל היעד ולדרבן אותם להיכנס לרשימת התפוצה שלך בצורה חוקית (עוד דוגמאות יש כאן).
3. להתחיל למכור לאנשים שנמצאים ברשימה שלך ולגרוף רווחים.

כדי לדעת איך להוציא את המירב מרשימת הלקוחות הפוטנציאליים שלך, אני מציע לך להקדיש חצי שעה ביום, כדי לקרוא את קטגוריית "שיווק, פרסום ומכירות" שהכנתי. כמובן גם ליישם את מה שרשום שם ולהחדיר את התובנות החדשות לעסק שלך.

כדי להיות כל הזמן לפני המתחרים שלך ולקבל הנחיות חדשות בנושאי מכירות ושיווק באינטרנט, שיעזרו לך להגדיל את הרווחים בעסק שלך, הירשם לקבל עדכונים במייל, בפינה השמאלית למעלה.

בחודש האחרון נעדרתי מהכתיבה בבלוג בגלל כמה שינויים שאנחנו עושים בפעילות העסקית של מאפי, ובגלל מוצר חדש שאני שקוע בעבודה עליו לאחרונה. היום אני רוצה לתת קצת חומר למחשבה לכל בעלי העסקים שהכסף שלהם מגיע ממכירת מוצר (גם שירות זה מוצר), ולדבר על המשולש הקדוש – חברה, אדם, מוצר.

אנחנו מחליטים לקנות מוצרים מסויימום, בגלל התדמית שיש לנו על XXXX. וזה הנושא המרכזי של הפוסט. ה- XXXX שבגללו אנחנו קונים מוצר, נרשמים לקורסים או משתמשים בשירותים.

- אנשים הולכים לקורסים והרצאות של קיוסאקי, בגלל השם שלו – "קיוסאקי". לא בגלל השם של החברה שלו (מישהו מכיר בכלל?), לא בגלל השם של הקורסים שלו (מישהו מכיר בכלל?). רק בגלל השם של הבן אדם שעומד מאחוריהם. המותג כאן הוא האדם עצמו – קיוסאקי.

- אנחנו אוכלים "במקדונלד'ס", ב"ארומה" או ב"אל גאוצ'ו", בגלל השם של העסק. לא בגלל האדם שעומד מאחורי הכנת המנות או המתכונים (יש בכלל? מישהו מכיר אותו/אותם?), לא בגלל השם של מייסד הרעיון ולא בגלל שם של מנה שמוכרים שם. המותג כאן, זהו השם של העסק.

- אנשים קונים במבה וביסלי, בגלל השם של המוצר – "ביסלי", "במבה". לא בגלל החברה שמייצרת אותם ולא בגלל האדם העומד מאחורי מוצרים אלה. אם נשאל אנשים אקראים ברחוב, האם ביסלי של של עלית או של אוסם, יותר מ-50% מהם לא ידעו לענות. אבל כולם מכירים את המוצר עצמו.

בכל אחד מהמקרים, קיים סוג אחר של סמל, בגללו קונים את המוצרים. פעם אחת זה שם החברה, פעם אחרת זה שם האדם העומד מאחורי המוצרים ובפעם השלישית, שם המוצר הוא זה שכולם מכירים.

ומה מתנוסס על דגל הארגון שלך? את מי הפכת למותג בעסק שלך?
אני אגיד לך כבר עכשיו, שבלי זה אי אפשר. אחד מהשלושה חייב להפוך למותג, אחרת לעסק מצפה כישלון.

עבור כל אחד משלושת סוגי הסמלים, אתה תצטרך לעשות סוג שונה של שיווק. אם המותג שלך זה שם החברה, השיווק והמיצוב שלך יהיו בנויים בצורה אחת. אם מה שמתנוסס על דגל הארגון שלך זה השם של המוצר שלך, השיווק יהיה כבר בנוי אחרת. ואם זה שם של אדם, גם כאן, תצטרך לבנות מערך שיווקי קצת שונה.

בעתיד אני אספר מה הדגשים שצריכים להיות עבור כל אחד מסוגי המותגים וכיצד להשתמש ביתרונות של סוג המותג שבחרת בעסק שלך, כדי למשוך יותר לקוחות נאמנים ולבצע יותר מכירות.
כדי לא להפסיד את הפוסט הזה, הירשם לקבל עדכונים במייל, בפינה הימנית למעלה.

כמה פעמים קרה לך, שנורא רצית משהו, דמיינת איך חייך ישתפרו אם תשיג זאת, אך לאחר שהשגת את הדבר, הבנת שאתה בכלל לא צריך את זה ועכשיו זה סתם שוכב בארון, צובר אבק או יצא מכלל שימוש?
למי זה לא קרה כאשר קנה פלאפון משוכלל עם מיליון אופציות שחלם כי ישתמש בהן וכך ישפר את חייו, אך בסופו של דבר מצא את עצמו משתמש בו רק לשיחות.
אתה משיג מכונית יפה ויקרה שחלמת עליה כל חייך וחסכת כל אגורה בשבילה, אבל אחרי שבוע עם המכונית, כאשר ההתלהבות עוברת, אתה שם לב שהחיים שלך ממשיכים במסלולם הקודם ואין שום שינוי משמעותי בעקבות הקנייה.
אתה חולם להשיג סטוצים וברגע שאתה משיג כמה, אתה מגלה שזה בכלל לא כזה כיף כפי שדמיינת לעצמך.
אני כבר לא מדבר על סקס ראשון שלרוב מאכזב וה"בתול לפני רגע" אומר לעצמו "זה הכל??? מזה כולם כל כך מתלהבים?".

אנשים רוצים את הדברים שנחשבים לטרנדיים. לרוב, לאחר שמשיגים אותם, מגיעה האכזבה. זה לא מסב את האושר לו ציפו. ההתלהבות הראשונית מהצעצוע החדש עוברת ואתה מבין שבזבזת זמן וכסף רק בשביל כמה רגעי הנאה, רק בשביל להאכיל עוד קצת את האגו, רק בשביל לסמן עוד V ליד אחד הדברים ש"צריך שיהיה לך". אנחנו חיים בעידן של חלומות מתנפצים.

החברה, החינוך והתקשורת מכתיבים את הטרנדים, ובעזרתם שולטים ברצונות שלנו ובדברים שנשאף להשיג אותם בחיים. כל מה שאנו רוצים להשיג בחיינו, הוא תוצאה של חינוך ולחץ תקשורתי שבעקבותיו למדנו להתייחס למושא השאיפות שלנו, כאל משהו בעל ערך ש"חובה" להשיגו.

מה שאנשים רוצים, אלו לאו דווקא הדברים שהם זקוקים להם, אלא מה שלימדו אותנו ש"צריך שיהיה לך" כדי ש"החיים שלך יהיו טובים יותר", כדי שתהיה מודרני ותעמוד בדרישות החברתיות, כדי שאחרים יעריכו ויאהבו אותך, כדי שבני המין השני יימשכו אליך, כדי שתצעד בראש הקידמה, כדי שיקבלו אותך לעבודה, יתייחסו אליך בכבוד וכו'.

המדיה והחברה הקפיטליסטית עשו מניפולציה כל כך מתוחכמת ברצונות שלנו, שאנחנו כבר מזמן הפסקנו לרצות את הדברים שאנחנו באמת צריכים, אלא אנו רוצים את הדברים שמישהו אחר רוצה שנשקיע בהם.

אווה אילוז כתבה ספר נפלא שנקרא "אוטופיה רומנטית", המדגים פן מסויים של לחץ חברתי הנובע מ"ערכים חדשים" שהופיעו ב-200 השנים האחרונות, ומדרבן השקעה כלכלית לטובת השגת אהבה.
בספר ישנו תיאור של תהליך, בו לימדו אותנו לצרוך מוצרים, כדי לבטא את האהבה שלנו. היום, איננו יכולים לבטא אהבה ורגשות, ללא השקעה כלכלית, וככל שההשקעה במוצרי הרומנטיקה גבוהה יותר, כך ביטויי האהבה שלנו נחשבים לחזקים יותר.

לסיכום הרעיון אפשר לומר, שלימדו אותנו לרצות את הדברים שאנחנו לא באמת צריכים. כאשר את מה שאנחנו זקוקים לו, אנו לא רוצים ולא מנסים להשיג לרוב.

את כל ההקדמה הארוכה הזו, כתבתי לא כדי לשפר את העולם, לא כדי לעצור את ההשתלטות הקפיטליסטית על המוחות שלנו ולא כדי להביא לקיצו את עידן החלומות המתנפצים. כתבתי זאת רק כדי לתת טיפ אחד, שאם כל בעל עסק יוכל ליישם אותו, הלקוחות שלו יהיו האנשים המרוצים ביותר בעולם ויביאו אליו עוד שפע לקוחות חדשים.

הנה תורת השיווק ויצירת לקוחות מרוצים, על רגל אחת:

אל תמכור לאנשים את הדברים שהם רוצים. הם לא באמת צריכים את זה.
אל תפרסם לאנשים את הדברים שהם צריכים באמת. הם לא רוצים את זה. הם רוצים משהו אחר.
פרסם לאנשים את מה שהם רוצים וספק להם את מה שהם צריכים באמת.

ביצוע של ההנחיה הזו, זהו השילוב ה"ירוק" והאקולוגי ביותר בין הפרסום למוצר עצמו. שילוב שמושך לקוחות ומונע מהם אכזבה. הם מגיעים לקבל את מה שרוצים ומקבלים את מה שצריכים באמת ולא יתאכזבו ממנו לאחר יום, שבוע או חודש.
נדירים המקרים, בהם הרצון והצורך הם אחד. לאנשים חולים אנו מציעים לקנות "בריאות", אבל בפועל מוכרים להם ניתוחים, כדורים, בדיקות לא נעימות וטיפולים. אנו מציעים לקנות "הצטיינות בפסיכומטרי", אבל בפועל מוכרים קורס קשה ומייגע להתמודדות עם המבחן.
אחד הדברים הראשונים שקופירייטר מתחיל לומד, הוא שהמושגים בהם חושב הלקוח, שונים מהמושגים בהם מתואר המוצר, אותו הם צריכים.

עכשיו נותר לך רק לחשוב, איך אתה מיישם את התובנה הזו, בעסק שלך.
מי שעבר אצלנו קורסים, יכול להבין לעומק את מלוא המשמעות של מה שכתבתי כאן.

כדי לא לפספס את הפוסטים הבאים עם תובנות שיווקיות וטיפים לעסק שלך, הירשם לקבל עדכונים במייל, בפינה הימנית למעלה.

היום אפשר לבנות עסק באינטרנט ולהרוויח כסף, באחת משלושת הדרכים הבאות:

א. להיות מומחה בשיווק בלבד – לשווק מוצרים/שרותים שאנשים אחרים מייצרים ולהרוויח עמלות מכל מכירה שעשית, לעסוק במיתוג של מוצרים אחרים, ליצור סרטי תדמית שיקדמו את המוצר וכו'.
את זה אתה יכול להתחיל לעשות כבר היום, אם יש לך רקע בשיווק תוכנית שותפים. למשל דרך תוכנית השותפים של מאפי.

ב. להיות מומחה בתחום כלשהו ולייצר מוצרים ושרותים באינטרנט ומחוצה לו, שהאחרים (אנשים מסעיף א') ישווקו אותם בשבילך תמורת עמלה או שכר בסיס.

ג. שילוב של השניים הראשונים – גם לייצר מוצרים וגם לשווק אותם. זה דורש קשת רחבה יותר של מיומנויות, מכיוון שאתה מתמקצע לא רק בתחום שבו אתה מייצר מוצר או שירות, אלא גם בשיווק של המוצרים שלך. יש רק דרך אחת יוצא מן הכלל שמאפשרת לשלב את השניים ולא דורש מומחיות בשני תחומים שונים, וזה כאשר המוצר שלך הוא תוכנית שמלמדת לשווק, ואתה בעצמך משתמש בידע שאתה מוכר, כדי לשווק את המוצר שלך.

אני רוצה להתייחס לתת תחום בתוך נושא השיווק באינטרנט (סעיף א'), וזהו שיווק תוכניות שותפים. בזמן האחרון הנושא תופס תאוצה בארץ, ואף היה פרסום גדול על זה בידיעות אחרונות, לפני כשבועיים.
אנשים שמתעסקים בשיווק תוכניות שותפים, אלו אנשים שמשווקים מוצרים או שירותים של אחרים, ומרוויחים את עמלות המכירה. המוצרים והשירותים שניתן למכור בשיטה זו, יכולים להיות מאוד מגוונים – מנויים לאתר אינטרנט (למשל לאתר הכרויות או לאתר הימורים), ספרים אלקטרוניים, כרטיסים למופעים ומסיבות, קורסים, מוצרי תוכנה, יצירות אמנות וכו' וכו'. למעשה זה יכול להיות כל דבר.

הרעיון של שיווק תוכניות שותפים, הוא די פשוט. המטרה של איש השיווק היא שהרווח מעמלות המכירה, יעלה על ההשקעה שלו בפרסום וקידום המוצר שהוא משווק. היישום לעומת זאת, קצת יותר מסובך ממה שזה יכול להיראות בהתחלה. אמנם אתה יכול לעשות את כל העבודה הזאת בזמן שאתה יושב בתחתונים במיטה שלך ומפצח גרעינים, עדיין הביצע של העבודה דורש ידע טכני, ידע שיווקי, מיומנויות קופירייטינג, יכולת לימוד מהירה, שליטה באינטרנט, סבלנות ועצבים מברזל.

אני אתן דוגמא מאוד מופשטת (ויסלחו לי משווקי תוכניות השותפים על ההפשטה) להמחשה של הרעיון
נניח אני בעל מוצר שאני רוצה למכור דרך האינטרנט. המוצר הזה הוא ספר שאני מוכר ב-80 ש"ח.
למי שימכור את הספר שלי, אני מוכן לתת עמלה של 50% (40 ש"ח), על כל ספר שהוא מוכר.
נניח ואתה משווק תוכניות שותפים, שרוצה לשווק את הספר שלי ולקבל את העמלות מהמכירות. אתה יודע שעל כל ספר שתמכור, אתה תקבל 40 ש"ח.
החלטת להשתמש בגוגל אדוורדס (תשלום עבור קליקים – PPC) ולהשקיע 200 ש"ח ליום בפרסום הקישור, דרכו אתה רוצה שאנשים יגיעו לעמוד מסויים בו יקנו את הספר. זה יכול להיות עמוד באתר שלי, שאני הכנתי, או עמוד שאתה הכנת. את זה אתה מחליט בהתאם לשיקולים האישיים שלך. אם אתה חושב שאתה יכול להכין עמוד יעיל יותר מהעמוד שלי, אז כנראה שתלך על זה. אם אינך טוב בקיפירייטינג, כנראה שתשתמש בעמוד שלי ואליו תשלח את האנשים שהבאת ושהתעניינו במוצר. זה כמובן תלוי בגמישות ההסכם שיש בינינו.

כדי שהעסק יהיה כדאי עבורך, אתה צריך לבנות את הקמפיין שלך בצורה כזו, שבהשקעה של 200 ש"ח ליום, תוכל למכור יותר מ-5 ספרים בממוצע, ביום אחד (להרוויח מעל 200 ש"ח). ההפרש בין הרווח להשקעה, זה הרווח הנקי שלך.

אחוז המכירות שתעשה בהשקעה כלשהי, תלוי בהרבה מאוד דברים שנמצאים בשליטתך, כגון איכות עמוד הנחיתה אליו מגיעים המתעניינים, תחרותיות/ייחודיות של מילות הפרסום בהן אתה משתמש בקמפיין, יעילות המשפטים והכותרות שבהן אתה משתמש, קופירייטינג של הטקסט הפרסומי, קידום האתר וכד'. כל הדברים האלה הם על אחריותך ועליך ללמוד אותם, כדי שתוכל להיות יעיל והרווחים באמת יעלו על ההשקעה.

העסק הזה הוא מאוד דינאמי. מחירי פרסום יכולים להשתנות בכל רגע, מכיוון שהם תלויים בהרבה פרמטרים. אם המתחרים שלך שהחליטו לצאת עם קמפיין דומה ולשקיע בו יותר כסף לקליק, זה מייד יקפיץ את המחיר גם בשבילך. בנוסף, גוגל אוהבים לשנות דברים ללא הודעה מוקדמת. יום חג אצל קהל היעד לך יכול להשפיע על יחס ההמרה בין חשיפות לקליקים, מה שישפיע על תמחור הקמפיין שלך על ידי גוגל. זה רק עשירית האחוז מסך מהדברים שיכולים להתרחש בצורה בלתי צפוייה ולגרום לך לעבוד שעות נוספות, כדי לא להפסיד כסף. בתחום הזה, הרבה פעמים אתה מהלך על חוד הלהב, במיוחד אם אתה חדש.
זוהי עבודה לא פשוטה (לא שהאחרות פשוטות יותר), שדורשת כל הזמן להיות עם האצבע על הדופק. מזכיר קצת מסחר יומי בבורסה.

אני קורא לאנשים שעוסקים בשיווק תוכניות שותפים "סוכני מכירות". "סוכני מכירות" אלו יעשו את כל השיווק והמכירה עבורך, תמורת תמלוגים מכל מכירה שהם מבצעים. הם נורא ישתדלו למכור את המוצר שלך, מכיוון שהרווח שהם יביאו לך, זה גם הרווח שלהם.
לצערי, אני לא יכול לקרוא להם יזמים, אבל בהחלט ניתן לקרוא להם סוכני מכירות עצמאיית וחדורי מוטיבציה למכור את המוצרים שלך, בתנאים משתלמים.
אמנם בעבודה הזאת יש מינוף, זה עדיין לא עסק שיכול להתנהל ללא הבעלים (אלא אם אתה מקים חברה ויש לך עובדים שעושים את כל העבודה עבורך).

יחד עם זאת, אני בעד לפתח את התחום הזה בארץ כמה שיותר וזה ממניעים אגואיסטיים. ככל שיהיו יותר משווקי תוכניות שותפים, כך יותר אנשים יתעסקו בלמכור את המוצרים שלי. כמובן שגם הם ירוויחו מזה.
ככל שהתחום הזה יתפתח בארץ, ככה ליותר אנשים תהיה אפשרות להרוויח כסף באינטרנט, בלי לצאת מהבית והאנשים המוכשרים גם יעשו רווחים נאים.
בנוסף, התפתחות התחום זוהי בשורה טובה לכל מי שיש לו מוצר כלשהו, אבל אינו מבין דבר בשיווק. "סוכני המכירות" ייקחו על עצמם לשווק את המוצר בתמורה לעמלות בלבד. בשביל בעל המוצר זהו רווח נקי לחלוטין ללא השקעה בשיווק.

עד היום, בעסקים שלי, אנחנו היינו עושים את רוב השיווק בעצמנו. מה לעשות, אנחנו ממש טובים בזה ולכן יכולים לאפשר לשלם לעצמנו משכורת גם של בעל המוצר וגם של אנשי השיווק. אבל לאחרונה אני נוטה לפתוח ל"סוכני המכירות" את האופציה לשווק מוצרים נוספים שלנו (מלבד אלו שכבר משווקים) ובכך להגדיל עוד יותר את הרווחים. זו יכולה להיות תוספת מרעננת למערך השיווק הקיים.