בעלי עסקים רבים, שהאתר שלהם משתמש לפרסום העסק, לגיוס לקוחות או למקור הכנסה בדרך אחרת כלשהי, משתמשים בדרכים שונות ומגוונות לפרסם את האתר שלהם באינטרנט ולהביא אליו גולשים. החל מפרסום בחינם, כמו פרסום האתר בפורומים וקהילות או הוספה שלו בחתימתם בכל מקום בו הם כותבים (מאמרים, תגובות, פוסטים וכד'), ועד לדרכי קידום ופרסום בתשלום, כמו באנרים, תשלום עבור קליקים, תשלום עבור לידים, שרותי קידום אתרים במנועי חיפוש וכו'.
היום אני אספר על העיקרון החשוב ביותר שבעלי עסקים חייבים להיצמד אליו, כאשר מפרסמים באינטרנט בדרך זו או אחרת את האתר, השירות או המוצרים שלהם.
כפי שכבר כתבתי בעבר, כדי שהעסק שלך יתקיים לאורך זמן ויצמח, עליך למצוא את הנוסחא של העסק.
אני אזכיר בקצרה את רעיון של נוסחת העסק (כאן אני מתייחס רק לחלק השיווקי של הנוסחא):
אתה חייב לדעת בדיוק מהו הרווח שלך, כאשר אתה משקיע X כסף בפרסום, קידום ותחזוקה של העסק. אתה חייב לדעת מהם צעדי ההמרה בנוסחא שלך. למשל החלק של הנוסחא שקשור ללקוחות המגיעים מהאינטרנט, יכול לכלול את צעדי ההמרה הבאים:
חשיפות-> הקלקות (כמה הקלקות יש על כל X חשיפות של הפרסומת שלך, באחוזים).
הקלקות -> הרשמות (כמה הרשמות לרשימת תפוצה, יש על כל X הקלקות על הפרסומת. באחוזים).
הרשמות -> פניות (כמה פניות אתה מקבל ממתעניינים, על כל X אנשים שנרשמו לרשימת התפוצה ונחשפו למוצר).
פניות -> קניות (כמה מתוך כל הפונים, הופכים להיות לקוחות וקונים את המוצר. אחוז ההמרה מפניות, לקניות בפועל).
קניות -> לקניות חוזרות (כמה מהלקוחות שכבר קנו, יקנו פעם נוספת).
לכל עסק יש את הנוסחא עם צעדי ההמרה הספציפיים לאותו העסק ולאופי הפעולה שלו. ברגע שאתה מכיר את הנוסחא, אתה יודע בדיוק כמה כסף אתה תרוויח על כל 1000 חשיפות של הפרסומת שלך. רוצה להרוויח יותר? תשקיע יותר, כדי לקבל יותר חשיפות. ברגע שיש לך את הנוסחא, השאלה היחידה שעומדת בפניך, היא מאיפה להשיג את הכסף. כי אתה יכול לחשב בדיוק, מה יהיה הרווח שלך, על כל שקל שאתה משקיע בפרסום.
כמובן שאני מדבר כאן רק על החלק הקטן מהנוסחא שמדבר על פרסום. ישנם חלקים נוספים שמדברים על הוצאות קבועות (הוצאות תחזוקה, ניהול וכד'), הוצאות בלתי צפויות למיניהן והוצאות משתנות מסוגים אחרים. על כך בפעם אחרת.
כדי שתוכל להכניס את הפרסום לתוך נוסחת העסק ולהיות מסוגל לשלוט בתקציב הפרסום ועל ידי כך לנבא את הרווחים שלך, דרכי הפרסום שאתה בוחר, צריכות להיות זמינות עבורך לאורך זמן. זאת אומרת, אם תמצא דרך אחת יעילה, אתה צריך להיות מסוגל להשתמש בה לאורך כמה שיותר זמן, עד אשר תמצא דרכי פרסום יעילות יותר.
תובנה זו, כבר שוללת את רוב דרכי הפרסום החינמיות, שרובן חד פעמיות או שחלון ההזדמנויות של השימוש בהן, קטן יחסת. אם חלון ההזדמנויות של דרך פרסום מסויימת הוא קטן, אתה אמנם תרוויח מהפרסום בטווח הקצר (כל עוד אתה יכול להשתמש בו ובמידה והוא באמת יעיל), אבל בטווח הרחוק, לא יצרת שום דבר שייתן יציבות לעסק שלך ויכולת צמיחה. אם הפרסום הוכיח את עצמו, אינך יכול להשקיע שוב בפרסום זה וכמובן שלא להגדיל את ההשקעה בפרסום זה, מכיוון שחלון ההזדמנויות נסגר. גזרת קופון חד פעמי ועכשיו אתה שוב בבעיה, כי אין לך ביד מקור שמכניס לקוחות חדשים למערכת. הדבר גרוע מכיוון שאתה לא רק צריך לחפש מחדש מקורות פרסום אחרים, אלא גם לבדוק אותם, למדוד את יעילותם, לשלב אותם בנוסחת העסק וללמוד להפיק מהם את המירב. כל זה דורש זמן ומשאבים, שהיית יכול להימנע מהבזבוז שלהם, אילו היה לך מקורס פרסומי קבוע, יעיל, שלא צריך לחפש לו תחלופות כל הזמן.
לכן הכלל הראשון אומר:
דרכי הפרסום שאתה בוחר, חייבות להיות זמינות עבורך לאורך זמן רב. אתה חייב להיות מסוגל להשתמש בהן שוב ושוב ושוב, כל עוד תצטרך אותן, בלי לדאוג שחלון ההזדמנויות ייסגר.
פרסום בפורומים וקהילות, לא עובר את הכלל הזה, מכיוון שברוב הפורומים והקהילות הפרסום אסור ואינו מקובל. לא תוכל לפרסם שם לאורך זמן. אותו הדבר לגבי ספאם בארץ. במשך תקופה ארוכה זה היה כלי פרסומי יעיל לאנשים רבים, אך מי שהבין את הכללים שאני חושף בפוסט הזה והבין שדרך פרסום זו הולכת להיעלם בקרוב, בכלל לא התרכז בה ומזמן מצא מקורות קבועים אחרים. מי שלא היה מודע לעובדות אלה, והיה תלוי בפסום בעזרת ספאם, העסק שלו נמצא בסכנת סגירה היום, אם לא יימצא במהירות דרכים אחרות להביא לקוחות.
פרסום באינטרנט (במיוחד אם החלק הארי של הלקוחות שלך מגיעים מהאינטרנט), הוא אחד האלמנטים המהותיים ביותר בנוסחא של העסק שלך.
מכיוון שהכל מסתכם לנוסחת המרה מתמטית, והיא זאת שתאפשר לך לקבוע ולשלוט מה יהיו הרווחים שלך, על ידי כך שתחליט כמה אתה משקיע, גם הפרסום חייב להיות מתורגם למספרים יבשים.
כאן אנו מגיעים לכלל החשוב השני שעליך תמיד להיות צמוד אליו, אם אתה רוצה שליטה על צמיחת העסק שלך:
הפרסום באינטרנט חייב להיות מדיד!
אם אתה משקיע 1000 שקל בפרסום כלשהו, אתה חייב לדעת בדיוק, כמה בסופו של דבר אתה תרוויח מזה. כמה כניסות לאתר אתה תקבל, כמה הרשמות יהיו לך, כמה מוצרים יקנו ממך וכמה מהאנשים יקנו פעם שנייה ושלישית. אתה חייב להיות מסוגל לאמוד את המינימום שאתה תקבל מהפרסום.
ברגע שאתה לא תדע, מהו המינימום שאתה תקבל מההשקעה בפרסום, אינך יכול להשתמש בנוסחא, כי אלמנט אחד בה אינו מדיד. איבדת את השליטה בצמיחת העסק. כל המשך ניהול העסק והשיווק שלו הופך להימור ולמשחק רולטה. אתה נכנס למשחק שבו אתה לוקח את כל הסיכון על עצמך. אתה משקיע ומקווה שזה יעבוד. אנשי עסקים חכמים ומצליחים לא עושים כך. הם משקיעים רק בדברים שהם יודעים בוודאות, כי יעבדו. לכן הם מצליחים.
עקב תפקיד מנהל השיווק בחברה שלי, אני מקבל כל שבוע מספר פניות מגופים שונים שמציעים לפרסם אצלם. גם באינטרנט וגם מחוצה לו. זה כולל אתרים, שלטי חוצות, פרסום מפה לאוזן, הפצה ברשימות תפוצה, פרסום בפאבים בשירותים (כן, יש דבר כזה) וכו'.
השאלה הראשונה שאני שואל את כל הגופים האלו, היא:
איך אני יכול למדוד את הפרסום שלך?
אני מאוד לא אוהב, כאשר הגוף שפנה אליה יודע בדיוק כמה כסף הוא רוצה לקבל, אבל אינו יודע מה בדיוק התמורה שהוא יכול לתת לי. אני תמיד משלם רק על התוצאות שאני מקבל. בתור לקוח של שירותי הפרסום שלהם, אני לא מוכן לקחת את הסיכון על עצמי (לקוחות לא צריכים לקחת את הסיכון על עצמם, תשתמש בזה גם כלפי הלקוחות שלך). אני לא מוכן לשלם 1000 שקל, כאשר יש סיכוי שאני אקבל תמורה טובה, אבל יש סיכוי שאני אקבל תמורה גרועה. את הסיכון תמיד חייב לקחת על עצמו, נותן השירות. מכיוון שהוא מכיר את השירות שלו ובטוח בו, לא צריכה להיות לו בעייה לקחת את הסיכון על עצמו. אם אינו מוכן לקחת את הסיכון על עצמו, סימן שהוא לא כל כך בטוח בתמורה שהוא נותן וזה רק מסמן בשבילי, שאני בשום פנים ואופן לא צריך לקחת את הסיכון על עצמי ולהשתמש בשירותים שלו, שהוא בעצמו לא יודע איזה תמורה הם נותנים.
אני לא עושה עיסקה עם אף אחד, עד שאני לא מקבל התחייבות לכמות כניסות מינימלית לאתר, תמורת X כסף. אני יודע מהי העלות של כל מבקר בערוצים השונים שבהם אני מפרסם, וכאשר גוף כלשהו מציע לי כמות כניסות בצורה כזו שהעלות לכניסה תהיה יקרה יותר ממה שאני יכול להשיג במקומות אחרים, ברוב המקרים איני אסכים לעסקה. יש רק מקרה אחד שבו אני יכול להסכים לפרסום, כאשר עלות הכניסה תהיה קצת יותר גבוה מערוצי הפרסום האחרים שיש לי. וכאן אנו מגיעים לשאלה השנייה שחשוב לגלות את התשובה עליה – מהו טיב האנשים המגיעים מהפרסום ומהו כוח הקנייה שלהם?
הדבר השני שאני עושה, הוא לבדוק את טיב האנשים שהפרסום יביא לי, ואת ההיענות שלהם להצעות שלי. אני לא מעוניין בהרבה אנשים שמגיעים לאתר שלי, אבל לא קונים כלום בסופו של דבר.
פרסום יכול להביא הרבה אנשים ובזול, אבל היענות הקנייה שלהם תהיה מאוד נמוכה. חשוב לבדוק גם את עניין ההיענות ולא רק את עניין העלות למבקר.
אני אבהיר את הנקודה בעזרת דוגמא פשוטה עם מספרים:
אופציה א': תמורת 1000 שקל אני מקבל 5000 כניסות לאתר, אבל מהם רק 200 איש קונים את המוצר שלי.
אופציה ב': תמורת 1000 שקל אני מקבל 2000 כניסות לאתר, אבל מהם 500 איש קונים את המוצר שלי.
אופציה ב' עדיפה, מכיוון שלקהל היעד יש היענות טובה יותר, למרות שעלות של כל מבקר גבוהה יותר.
כדי לבדוק את טיבו של ערוץ פרסום זה או אחר, אני ממליץ לעשות הסכם על קמפיין פרסומי קטן (למשל 2000-5000 כניסות), שבעזרתו תוכל לבדוק את טיב הקהל המגיע מפרסום זה.
הרבה מאוד אתרים גדולים שמציעים לפרסם אצלם, עושים טריק פסיכולוגי. הם מציגים לך מספרים מאוד גבוהים של חשיפות שהפרסום שלך ייקבל. זה תמיד נשמע מבטיח, כאשר אתה שומע שהפרסום שלך ייחשף תוך שבוע בפני 7 מיליון איש.
בפועל, זה ש 7 מיליון יראו את הפרסום שלך, ממש לא אומר שמישהו מהם גם יכנס אליו או יקנה את המוצרים שלך. אינך יכול לנבא את זה. יש צורך לעשות בדיקות ולא להסכים לשום דבר ש"נשמע טוב ומבטיח".
השלב היחיד שממנו יש לך שליטה ויכולת אמידה מספרית, הוא מהרגע שאנשים נכנסו לאתר שלך, כיוון שאתה יודע את התפלגות אחוזי ההמרה של האתר שלך. לכן אתה תמיד חייב להתנות את הפרסום לפחות במינימום כניסות לאתר ולא במינימום חשיפות של מודעת הפרסום שלך. כמובן, אם אתה יכול להתנות את הפרסום במספר המכירות שתעשה, הדבר אף טוב יותר, מכיוון שקיצרת את הנוסחא.
יצא ארוך, אבל איכותי. אם תיישם את הכללים בעסק שלך, אתה תראה איך מיידית אתה מקבל שליטה מוחלטת על הרווחים שלך ותוך מספר חודשים, אתה בקלות מכפיל ומשלש את ההכנות שלך.
אהבת? שתף בפייסבוק:
להגיב על הפוסט
