יגאל שטארק – נסיקה להצלחה

אני מקווה שמי שקורה את הפוסטים שלי מתוך עניין בנושא השיווק והשיווק באינטרנט בפרט, כבר הבין שהדבר הראשון והחשוב ביותר שצריך לעבוד עליו, הוא בניית רשימה של לקוחות פוטנציאליים, שממנה יבוא הכסף.
מי שלא השתכנע בזה או שהנקודה הזאת חדשה לו, יכול לקרוא את:
א. הצעד הראשון במכירת שירותיך ומוצריך – הנכס העיקרי של כל יזם.
ב. במה להתמקד בעת הקמת עסק ולאן להפנות את מרבית המשאבים שלך.

הדבר השני החשוב ביותר לצמיחת העסק, הוא בניית מנגנון שידאג כל הזמן למלא את רשימת הלקוחות הפוטנציאליים באנשים חדשים.

תזכרו! הכסף נמצא ברשימות.
אלו האנשים שכבר התעניינו, אלו האנשים שיהיו הראשונים לקנות. אלו האנשים שיקנו פעם שנייה, אם יהיו מרוצים מהקנייה הראשונה ואם בניתם נכון את מערך המוצרים והשירותים בעסק (על המערך הזה וכיצד הוא צריך להיות בנוי, אני אדבר עוד בעתיד. כדאי להירשם לעדכונים בפינה הימנית למעלה, כדי לא לפספס).

היום אני אתחיל לגרד את קצה הקרחון, לגבי הדברים שחייבים לעשות עם רשימת הלקוחות שלכם.
כאשר נפנה לרשימת המתעניינים עם פרסום המוצר או השירות שלנו בפעם הראשונה, רק אחוז קטן מהם יבצע רכישה. כל השאר לא קונים מייד לאחר הפנייה הראשונה אליהם מסיבות שעוד כמה שורות אספר עליהן. כל היופי ברשימת לקוחות, הוא שאפשר לפנות אליהם שוב ושוב, ובפניות הבאות לנטרל את כל אותן הסיבות שמנעו מהמתעניינים לקנות ממך, לאחר פנייתך הראשונה אליהם.

בואו נראה אילו סיבות קיימות ומהי האסטרטגיה לניטרול הסיבה (בפוסטים הבאים, אני אכנס לטקטיקה של חלק מהפתרונות ואראה מה ואיך עושים בפועל, כדי להעלות את אחוזי המכירות פי 5-10).

סיבה: המתעניין לא נותן בך ובמוצר שלך מספיק אמון ולא סומך עליך לגמרי. לא מאמין שהמוצר/שירות יפתור לגמרי את בעייותיו או שלא מאמין כי יש לך את ההכשרה והידע הדרושים לעזור לו.
פתרון: עובדים על העלאת האמון של המתעניין בך ובמוצריך.
פותרים לו בעיות קטנות בחינם, כדי שיווכח באוטוריטה שלך. כאשר הוא רוצה שתפתור לו גם את הבעיות הבאות שצצו, מציעים לו את המוצר שלכם.
משתמשים במשובים של אנשים אחרים, שהיו להם חששות דומים. רק לאחר בניית אמון בך ובמוצר, עושים נסיון מכירה נוסף.
(יש מעל ל-5 אסטרטגיות לבניית אמון. הרחבה תהיה בעתיד.)

סיבה: המתעניין לא בטוח שהמוצר באמת מתאים לבעיות שלו.
פתרון: אם אפיינת נכון את קהל היעד שלך, עליך לדעת מה הבעיות שלו. כותבים תכנים שיווקים שמראים כיצד המוצר שלך פותר את הבעיות של קהל היעד שלך וכיצד הוא מתאים בדיוק לבעיות אלו.
משתמשים במשובים של אחרים, שהיו להם בעיות דומות ונפתרו לאחר השימוש במוצר/שירות שלך.
(טכניקות נוספות של ניטרול פחדים וחששות מהשקעה במוצר חדש.)

סיבה: המוצר שלך לא קריטי עבור המתעניין כרגע עד כדי כך, שיהיה מוכן להשקיע בו.
פתרון: להעלות בעיניי המתעניין את קושי הבעייה שלו ואת החשיבות שבפתרון שלה על ידי המוצר שלך.
עובדים על חיזוק הערך של המצב החדש שיהיה למתעניין, לאחר שישתמש במוצר/שירות שלך.

סיבה: המתעניין מרגיש שהמוצר יקר לו מדי, למרות שהוא זקוק לו. הוא לא רגיל לקנות מוצרים כאלה יקרים.
פתרון: מספקים דרכי תשלום אלטרנטיביות, כך שההוצאות החודשיות של המתעניין לא ישתנו משמעותית (תשלומים, צ'קים, מזומן, אשראי). ככל שיש יותר אפשרויות תשלום, כל יותר אנשים יקנו ממך. כל אחד משתלב במה שהכי מתאים לו.

סיבה: המתעניין רוצה את המוצר, אבל מתלבט בינך לאלטרנטיבות.
פתרון: מדגישים את היתרון היחסי שלך. מדגישם את הייחודיות שיש במוצר שלך (צריך לדעת לבנות אותה נכון, גם על זה בעתיד). נותנים הסבר כספי מלא. נותנים בונוסים שלא כלולים במחיר, יחד עם המוצר. ועוד (על שאר האסטרטגיות להיות תמיד לפני כל המתחרים, יהיה פוסט נפרד בעתיד.)

סיבה: המתעניין מרגיש מנוכר מהמוכר ובעל אינטרס מנוגד. הוא "תקוע" כל הזמן במחשבה שאתה רוצה להרוויח עליו ולא שם לב למה שהוא בעצמו מרוויח מזה (התועלות של המוצרים שלך עבורו). המחשבה הזו מונעת ממנו לקנות. סינדרום "הדשא של השכן".
פתרון: שימוש באסטרטגיה לשינוי תפיסתי בשם "לקחת את המתעניין אל מאחורי הקלעים של המכירה". (גם על זה פוסט נפרד בעתיד.)

סיבה: המתעניין רוצה, אבל מתמהמה עם הקנייה וכל הזמן דוחה אותה למחר, לשבוע הבא לעוד חודש.
פתרון: משתמשים בהגבלת זמן, הגבלת מוצר, יצירת דחיפות, הגבלת בונוסים ושאר האסטרטגיות שמחייבות אותו לבצע את הקנייה כמה שיותר מהר, כדי שירגיש ש"דפק את המערכת".

זאת הייתה סקירה קצרה של הסיבות הנפוצות ביותר, בגללן המתעניין לא יקנה ממך בפעם הראשונה שיראה את ההצעה שלך. יש עוד, אבל הן פחות נפוצות. ברגע שתדע כיצד לנטרל בעזרת המערך השיווקי שלך את כל הסיבות האלה, תוכל בקלות להעלות את אחוזי הקנייה של הרשימה שלך, פי 5-10.

בפוסטים שיבואו בעתיד, אני לאט לאט אתחיל להתמקד בהרחבה בכל אחת מהסיבות האלה ואסביר מה בדיוק צריך לעשות, כדי לנטרל את הסיבה, וכיצד לעשות זאת נכון.
כדי לא להפסיד את המידע הזה, הירשם לקבלת עדכונים למייל, בפינה הימנית למעלה.

אני ממשיך לפרסם את התמונות מהטיול שלי באירופה, שהיה בדיוק לפני שנה, בפסח 2007.
היום אני מתחיל את סדרת התמונות מפריז והפעם – צרפת.

כיכר הקונקורד:

נהר הסן:

מונמארטר, בזיליקת סקרה קר:

המשך קריאה »

לאנשים שעוסקים בפיתוח עסקי ולאנשים בכלל, אחת הבעיות המרכזיות היא בעיית ניהול הזמן.
כמות סוגי העיסוקים גדלה מיום ליום. אתה צריך גם ללמוד בעצמך, גם להתחיל לעבוד על פי החומר הנלמד החדש, גם לתחזק ולהמשיך לפתח את מה שהתחלת אתמול, גם לעשות את העבודה השוטפת שלך, גם להקצות זמן למנוחה, גם לטפל במקרים חריגים ובלת"מים, גם לעסוק בספורט ובתחזוקת הגוף שלך וכו' וכו' וכו'.
זה תמיד מתחיל ממספר בודד של עיסוקים שגודל כמו כדור שלג. יותר גרוע מזה, הוא שהמינונים וסדרי העדיפויות של העיסוקים, משתנים. לפעמים לימוד ועיבוד חומר חדש דורש זמן רב ולפעמים אתה שם אותו בצד לתקופה מסויימת ומתרכז בתחזוקת היסודות שבנית עד עכשיו.

אני תמיד ניסיתי להתרחק משיטות לניהול זמן, כי ברגע שהייתי מתחיל להשתמש בהן, בהתחלה זה היה נחמד ועשה סדר נוח, אך עם הזמן הייתי מרגיש שזה יותר מקבע מאשר עוזר, מכיוון שאלמנט ההחלטות והפעולות הספונטניות היה נגזל ממני ונתחם בזמן קבוע מראש.

המסקנות שהגעתי אליהן היום (ויש סיכוי שזה ישתנה בעתיד) בנושא ניהול זמן, הן כאלה:
א. צריך להכיר את שיטות ניהול הזמן ולדעת להשתמש בהן.
ב. לא צריך להשתמש בהן במהלך כל החיים ובכל התחומים, אלא להפריד בין התחומים והתקופות שבהם משתמשים בהן לכאלו שבהם לא.
ג. אין צורך להשתמש במערכת מסובכת יותר מדי של ניהול זמן. הכללים הבסיסיים, שאפשר לסכם אותם לרשימה של כ-10-15 כללים, מספיקה בהחלט. ירידה לדקויות הקטנות ביותר ולשימוש בכל האספקטים שהשיטה מאפשרת, תיצור הרגשת ניכור, תפגום ביעילות ותעכור את שמחת החיים אצל המשתמש.
ד. מלוא התפארת של שיטת ניהול הזמן המלאה, טובה למחקר אקדמי, אך לא לשימוש יום יומי.
ה. שימוש בגרסת הלייט של שיטת ניהול הזמן, יכולה להקל על החיים, להעלות את היעילות בתחומים רבים, לטפל בבעיות מוטיבציה ולמנוע לחצים ומתחים מיותרים.
ו. יש אנשים שצריכים יותר את שיטות ניהול הזמן ויש כאלה שפחות. זה תלוי גם באופי החיים, גם במורכבות וריבוי העיסוקים, וגם במנגנון מובנה של ניהול וסידור זמן שהם אימצו לעצמם עוד מהילדות. לכן אי אפשר לתת נוסחא כללית וחד משמעית שתתאים לכולם, אלא על כל אחד לעשות התאמה אישית.

בעבר כתבתי על אחד האספקטים של ניהול זמן תחת הכותרת "זוללי זמן ואנרגיה בעבודה". אני שוקל אם להמשיך לכתוב על אספקטים נוספים, עד אשר אני אכסה את הנקודות הבסיסיות והחשובות ביותר לדעתי.