יגאל שטארק – נסיקה להצלחה

"יש מעט אנשים שרוצים ללכת בדרך, אבל יש הרבה אנשים שרוצים לעמוד בנקודת הסיום שלה."

היום אני אראה לך נקודה, שרוב נותני השירות (וביניהם מאמנים אישיים, בעלי קורסים ויועצים למיניהם) מפספסים אותה, כאשר מחפשים לקוחות.
את הנקודה הזו מכירים בעיקר אנשי השיווק שלמדו את רזי המקצוע. מה שיפה, הוא שאתה לא צריך להפוך לאיש שיווק מקצועי, כדי להשתמש בתובנות פשוטות אלה, בקידום העסק שלך.

אני אתחיל מכמה טענות פשוטות:
יש מעט אנשים שרוצים ללמוד NLP.
יש מעט אנשים שרוצים לעשות אימון אישי.
יש מעט אנשים שרוצים ללמוד פיקאפ ואת אמנות הפיתוי.
יש מעט אנשים שרוצים שמישהו יעבוד איתם במשך מספר מפגשים וילמד אותם דברים.

כל אלו שכן רוצים ללמוד את הדברים האלה, אלו הם "פריקים של התפתחות אישית". קבוצה מאוד חיובית, כיפית ואינטליגנטית של אנשים, שכיף לעבוד איתם. אבל, הקבוצה הזאת היא מאוד קטנה בשוק.

אילו הקבוצה הזאת הייתה באמת גדולה, אז הביקוש היה עולה על ההיצע.
אילו הקבוצה הזאת הייתה גדולה, אז סדנאות NLP ופיקאפ היו מלאות עד אפס מקום וכל קורס חדש היה מתמלא, ברגע שהיית צועק בקול רם "פתחתי קורס חדש בנושא שמעניין אותך!"
אילו הקבוצה הזאת הייתה גדולה, אז סדנאות של פיתוח אישי היו מועברות כל יום ומלאות עד אפס מקום.
אילו הקבוצה הזאת הייתה גדולה, אז כל מאמן אישי, גם החדש והירוק ביותר, היה בקושי מוצא זמן כדי לקחת מתאמן נוסף ולשלב אותו בלוח הזמנים שלו.

אני רוצה לגלות לך סוד
למרות כל מה שאמרתי עד עכשיו, ישנה קבוצה אחרת של אנשים שגם יכולים להיות מעוניינים בכל הדברים האלו.
אלו הם האנשים שרוצים לפתור בעיות, שסדנאות פיתוח למיניהן נותנות את המענה עליהן.
יש הרבה מאוד אנשים שרוצים לפתור בעיות, ש-NLP נותן להן פתרון.
יש הרבה מאוד אנשים שרוצים להשיג את התוצאות שתורות הפיתוי מבטיחות לאלו שילמדו אותן.
יש הרבה אנשים שרוצים לעשות שינוי בחיים שלהם, כאשר אימון אישי יכול לספק להם שינוי כזה.

אתה מרגיש את ההבדל?
ההבדל הוא שהאנשים מהקבוצה הראשונה רוצים ללכת בדרך (לעבור סדנאות, ללמוד פיקאפ, NLP, ללמוד גישות שונות ולעבור אימונים אישיים), בזמן שאנשים מהקבוצה השנייה רוצים את התוצאה הסופית (להכיר בחורה, לשפר את רמת החיים, להרוויח יותר כסף, לשפר יחסים).

אז כמו שאמרתי, "הפריקים של ההתפתחות האישית" הם קבוצה זעירה, כאשר הקבוצה של האנשים שרוצים תוצאות ספציפיות בחייהם ורוצים פתרון לבעיות ספציפיות, זוהי קבוצה, הגדולה פי כמה עשרות.

לפני שאני אסביר את החשיבות הענקית של הבנת ההבדל בין שתי הקבוצות, אני רוצה לאתגר אותך במחשבה מעניינת נוספת
מתי שמת לב לפרסומת של מכונת כביסה בפעם אחרונה? אני בטוח שלא שמת לב שפרסומות כאלו קיימות כלל. אבל אני מבטיח לך, שברגע שתצטרך לקנות מכונת כביסה, אתה פתאום תגלה שפרסומות למכונות כביסה מציפות את השוק והן בכל מקום! הן באמת בכל מקום, אבל כל עוד המוח שלך לא מחפש אותן, הוא יתעלם מהן לחלוטין, כי זה לא מה שהוא מכוון אליו.
כבר כתבתי רבות על נפלאות הפילטרים התפיסתיים שלנו וזה עוד אחד מהם.

ועכשיו, לאחר שהבנת שאנו שמים לב ונענים, רק לדברים שפונים ישירות לבעיות שלנו ולמה שאנו מחפשים, שאל את עצמך את השאלה הבאה:

מי לדעתך שם לב לפרסום שלך ומתעניין בו, כאשר אתה מפרסם את הסדנא, הקורס או האימון האישי שלך?
האם זו הקבוצה הקטנה שמחפשת שירות כזה, ואתה תצטרך להתאמץ ממש חזק כדי לדוג ממנה לקוח, כיוון שמעל ל-97% מהמתחרים שלך נאבקים על אותם הלקוחות הספורים של קבוצה זו.
או שזו הקבוצה הגדולה, שרק מחפשת מישהו שימכור לה את מה שיעזור לה לפתור את בעיותיה אבל כמעט אף אחד ולא מפרסם עבורם?

המשך יבוא….

יש עכשיו ב-YNET הצבעה, איזו ציפור תוכתר כציפור הלאומית בשנת ה-60 למדינה.

משום מה, יש לי הרגשה כבדה, שמי שייבחר, יהיה בולבול.

כדי שאדם יקנה ממך, צריכים להתקיים 3 תנאים:

א. צריכה להיות לו בעייה שהוא רוצה לפתור. ( בזמן שאתה מציע לו מוצר או שירות, שפותר אותה)
ב. את הבעייה הוא צריך לרצות לפתור עכשיו, ברגע זה ולא באופן כללי, מתישהו.
ג. צריך שיהיה לו את הכסף, לשלם עבור מה שאתה מוכר לו.

אם בתפיסה של האדם, אחד התנאים לא מתקיים, הוא לא יבצע את הקנייה.
אתה צריך לתפוס אותו ברגע ששלושת התנאים מתקיימים, או להביא אותו להבנה שתראה לו, כי שלושת התנאים מתקיימים ברגע זה.

כדי להראות לו ששלושת התנאים מתקיימים ברגע זה, ולשתול אצלו את התפיסה הצרכנית הנכונה (מבחינת) בעניין, ישנן מגוון שיטות וטכניקות.
על חלקן כתבתי בעבר, על חלק אכתוב עוד בעתיד ואת חלקן לצערי לא אוכל לחשוף במסגרת הבלוג הזה.

כבר הזכרתי קודם כל מיני גופים, שמנסים לבנות תחרות לאחד העסקים שלנו ואפילו מעתיקים חלקים נכבדים מהפרסום שלנו ומהקונצפט. מכיוון שהם לא מכירים את מנגנוני השיווק והמכירה הבסיסיים (או שמכירים, אבל משום מה נמנעים מלהשתמש בהם בעסקים שלהם), הם לא מצליחים להתרומם מעל רף הצלחות אקראיות ולעבור לקטגוריה של הצלחות שיטתיות.

חשוב מאוד לבנות מנגנון עסקי (שיווקי, ניהולי וביצועי), שבצורה שיטתית יעשה שני דברים בעסק שלך:
א. יתחזק ללא מאמץ את העסק ברמה הנוכחית של רווחים אליה הגיע, במידה והעסק לא מכוון לפיתוח וגדילה.
ב. ידאג מחודש לחודש להגדיל (גם כאן ללא מאמץ, אלא בצורה ברורה ושיטתית) את רווחי העסק, תוך שמירה על גדילה של רווח נקי (לא חוכמה להגדיל את סך הרווחים, אבל לבזבז את הכל על פרסום ולהקטין את הרווח הנקי לעומת החודשים הקודמים).

בחודש וחצי האחרון אני שקוע בהרבה עבודות תוכן עבור "המרכז לאמנות הפיתוי". אין כמעט זמן לכתוב על עסקים, אבל ברגע שאני קצת אתפנה, כמו שהבטחתי, יהיו הרבה מאוד הפתעות.

אז במה הייתי כל כך שקוע?

1. הרצאות וידאו
הכנתי שתי הרצאות וידאו לצפייה באינטרנט, בקרוב מתחיל לעבוד על השלישית.
הנה הן:
– המפתח לשינוי תפיסתי (הרצאת בונוס שניתנה רק לקהל הלקוחות)
– איך לנצל כל הזדמנות ולהפוך אותה להיכרות המושלמת (הרצאה פתוחה לכולם)

2. ספרים
סיימתי לעדכן פרק ישן ולכתוב שני פרקים חדשים עבור המהדורה השנייה של הספר "סודות הפיתוי", שייצא לאור החודש.
סה"כ 1684 מילים בשלושת הפרקים.
כרגע הספר עומד על 220 עמודים.
זה אומר שכרגע אנו עומדים על 54 פרקים, לא כולל פרקי הנספחים.

הפרקים עליהם סיימתי לעבוד היום, סובבים כולם סביב אותו הנושא והם:
- מה לעשות, כאשר היא אומר "לא", לניסיון שלך לקדם עניינים
- מה לעשות עם נשים שלא נותנות בך מספיק אמון ולא מרגישות איתך מספיק בנוח להתקדם לצעד הבא
- איך להצליח עם נשים שלא רוצות להיראות קלות להשגה

אני חושב שהפעם נגעתי בנושא כמעט מכל זווית אפשרית ואפילו בקורס, אנחנו לא מפרטים את זה עד כדי כך.
יש סיכוי שעם צאת המהדורה אני אעלה את אחד משלושת הפרקים האלה כאן.

3. תכנים חדשים ותוכנית לימוד של NLP, למשתתפי הסמינר שלנו.
לצערי לא יכול לתת קישורים ישירים לתוכן, כל החומר נמצא בפורום סגור למשתתפים בלבד.
אבל הפוסט הקודם שלי, קצת נגע בנושאים מהסמינר הזה.

ב – NLP קיימת הנחת יסוד האומרת, שתפיסת המציאות שלך, אינה זהה למציאות ואינה המציאות עצמה.
לשם פשטות, אנשי המדע הזה קראו לה "המפה אינה שטח", כדי להראות מטאפורית שכל מפה תמיד בא להציג היבטים מסויימים של שטח (מפה טופוגרפית, מפת כבישים, מפת מזג האוויר), אך לא את כל הדברים הקיימים בשטח. כך גם התפיסה שלנו, יכולה לכלול רק היבטים מסויימים של המציאות, הרבה פעמים תוך כדי עיוותים חזקים, אך לא את המציאות עצמה.

אם נחפור טיפה יותר לעומק, נראה שישנם מספר פילטרים, שמרכיבים את תפיסת המציאות שלנו.

הנה כמה מהבסיסיים ביותר:

1. משמעות המילים עבורנו
כאשר למדנו את המילים שבשפה, עשינו תהליך של תיוג, בו קראנו לתופעות, חוויות ועצמים בשמות שונים. בדרך כלל בעזרת האנשים המבוגרים שהיו לידנו, בעת שנחפשנו בפעם הראשונה לאותו הדבר, לו הוצמד שם כלשהו. למשל כל אחד מאתנו למד לראשונה את המילה "פחד", אבל כל אחד למד אותה בהקשר טיפה שונה. יכול להיות שעל אחד נבח כלב והוריו אמרו לו "אל תפחד", והוא קישר את החוויה הזו לפחד, ומישהו אחר שהקשיב לסיפור על קפיצת באנג'י שהדוד שלו עשה במזרח ושמע אנשים האומרים כי זה מפחיד, קישר את החוויה שקיבל בעת שמיעת הסיפור, למילה זו.

התהליך הזה עבר על כך מילה שלמדנו במהלך חיינו. לכן כאשר אנו מדברים, בעת שימוש במילה, אנו למעשה מתכוונים בעיקר לאותה החוויה, התופעה או שם העצם, אליו נחשפנו בפעם הראשונה, כאשר שמענו את המילה.
מכאן אפשר להבין, שכאשר אנו מדברים עם מישהו ומשתמשים איתו באותן המילים, אנו למעשה מתכוונים לדברים שונים.

אחת מהיכולות המופלאות של המוח, היא היכולת לעשות הכללה או קטגוריזציה. זאת אומרת לקחת תופעה חדשה, אליה נחשפנו בפעם הראשונה, למצוא במערכת העצבית שלנו משהו עם מאפיינים דומים ולשייך את התופעה החדשה כחלק מקבוצה של תופעות מוכרות.
לשם דוגמא ניקח שולחן שאנו רואים לראשונה ואינו דומה לשולחנות שראינו בעבר, מבחינת עיצוב הצבעים, הפינות ושאר הקישוטים שיש עליו. איך אנו יודעים לקרוא לזה שולחן, הרי זו הפעם הראשונה שנחשפנו למשהו שנראה בצורה בדיוק כזו? אנו מחפשים במערכת העצבית שלנו משהו עם מאפיינים דומים (4 רגליים בפינות של קרש שמחבר ביניהן), משייכים את התופעה החדשה לקטגוריית השולחנות בגלל המאפיינים הדומים ומעבירים את התיוג שנעשה לראשונה על שולחן שנראה אחרת, גם לשולחן הזה. זהו תהליך ההכללה – שימוש במאפיינים אחרים, כדי שנוכל להטיל את אותן המילים, על תופעות טיפה שונות.

יכולת הקטגוריזציה מאפשרת לנו לתקשר עם אנשים אחרים, כאשר אנו משתמשים באותן המילים, אבל למעשה כל אחד מאתנו מתכוון לחוויה שונה וייחודית שהוא עבר בחייו, כאשר ביצע את תהליך התיוג למילה.

2. סולם הערכות
לכל אחד מאתנו יש תפיסה שונה לגבי הטוב והרע שבתופעות וארועים שונים בחיינו.
לכל אחד מאתנו יש הערכה שונה לגבי יוקרה של פריטים, מעשים או צורת חיים.
לכן עבור מישהו אחד נסיעה מהירה במכונית יכולה להיחשב כמשהו רע, כאשר למישהו אחר, היא יכולה להיחשב כמשהו מגניב. אנחנו מסתכלים על אותו הדבר, אך סולם הערכות שונה, גורר ליצירת משמעות שונה של אותה התופעה וכתוצאה מזה להרגשה שונה שאנו חווים, כאשר משתתפים, מדברים או נחשפים לתופעה בצורה כלשהי.

3. מיקוד באספקטים שונים של החיים והתעלמות מאספקטים אחרים
לכל אחד יש את תחומי העניין שלו ואין לו תחומי עניין שיש לאחרים.
לכל אחד יש את הדברים בהם הוא מבין יותר טוב ואת הדברים בהם הוא מבין טוב פחות.
כל אחד מתמקד יותר בדברים שמעניינים אותו ובהם הוא מבין, ומתעלם מהדברים שלא מעניינים אותו ובהם אין לו הבנה וידע רב. לכן כאשר לארוע טכנולוגי בגני תערוכה יבואו שני אנשים, שהחד מתעניין בפיקאפ והשני במחשבים, אז כל מה שיראה שם הראשון, זה בורות שאפשר להתחיל איתן, כאשר השני בכלל לא ישים לב לקיומן, אך מייד יראה על איזשהו דוכן ניקח את הטכנולוגיה החדשה שהביאו מחו"ל.
זוהי גם הסיבה, בגללה קשה לנו לדבר עם אנשים שמגיעים "מעולם אחר", יש להם תחומי עניין ומיקוד שונים בחיים. למישהו מהרצליה פיתוח שעוסק בניהול חברת סטארטאפ, יהיה קשה מאוד לתקשר עם ערס דרום תל אביב, שחי את חייב סביב כדורגל, גרעינים ועבודה בעבודות מזדמנות. התפיסה של כל אחד מהם מכוונת לדברים מאוד שונים שקיימים במציאות.

4. מצב רוח נוכחי
זהו אחד הפילטרים שמשפיע על שאר הפיליטרם. בגלל מצבי רוח משתנה, יכול להשתנות סולם הערכים שלנו, ונראה הכל באור שחור או להיפך. בגלל שינוי במצב הרוח, אנו יכולים לזנוח אספקטים מסויימים של החיים ולהתמקד באספקטים אחרים. במצבי רוח קיצוניים (התלהבות חזקה, דיכאון וכד'), קשה לנו להיות אנליטיים ולהסתכל אל העולם שנמצא מחוצה לנו, אלא אנו ממוקדים בעיקר בהרגשה הפנימית.

אלו הם 4 פילטרים מאוד בסיסיים (יש עוד הרבה) שמעצבים את תפיסת המציאות שלנו בכל רגע ורגע. בלתי אפשרי למצוא שני אנשים שמסתכלים על המציאות באותה הצורה או אפילו בצורה קרובה. אין שני אנשים שיש להם את אותה המפה (הצורה בה הם מסתכלים עכשיו על המציאות), אלא כל אחד מסתכל על המפה שיש אצלו כרגע ביד ומתפעל, למה הוא רואה סימני הרים, כאשר השני מסתכל בדיוק על אותו המקום במפה שלו ורואה סימני כבישים.

ועם כל ההקדמה הארוכה הזאת, אני רוצה להגיע למסקנות שהן החלק החשוב בפוסט הנוכחי:

1. יש אנשים שקשה לנו למצוא איתם שפה משותפת ויש כאלה שזה קורה במיידי ובקלות איתם. זה תלוי עד כמה המפות שלנו דומות ועד כמה תפיסת העולם ואוסף תחומי העניין שלנו דומים לשלהם.
2. אתה לא יכול להכיר מראש את המפה של האחר.
3. לאחר תמי יש מפה אחרת. צריך לכבד את זה ולקחת בחשבון.
4. בכל ויכוח, שניכם תמיד טועים באותה המידה ותמיד צודקים באותה המידה.
5. לא קיים שום דבר אובייקטיבי, אלא רק דעה אישית.
6. את המפה שלך אפשר (ומומלץ) להרחיב ידנית! (על זה אכתוב מתישהו בעתיד)
7. ככל שתרחיב את המפה שלך למימדים כאלה, שהיא תכלול מפות של אנשים אחרים, כך יהיה לך יותר קל למצוא שפה משותפת עם יותר אנשים שונים.
8. אתה לא חייב לאמץ מפות של אחרים ולראות אותן כנכונות, מספיק להכיר אותן, כדי שיהיה לך יותר קל לתקשר עם האחרים.

עד כאן להיום, בנושא הנחות היסוד של NLP. זה היה על קצה המזלג על אחת מהנחות היסוד הפופולריות ביותר. ישנן כמה עשרות כאלה

אם אתה לא רוצה לפספס את הפוסטים המעניינים הבאים בנושא NLP, השאר את המייל שלך בתיבה בצד ימין למעלה.