הסוד הראשון להצלחת העסק. מדדים – מחוגי כוונון העסק שלך
פורסם בקטגוריה: שיווק פרסום ומכירות, בתאריך 20 בינואר, 2008תגים: יזמות, עסקים, שיווק, שיווק באינטרנט
אם נסתכל על עסק מבחינת המבנה הפיננסי שלו, נוכל לתאר אותו בתור מכונה שמצד אחד נכנס אליה כסף ומצד שני יוצא הרבה יותר כסף ממה שנכנס. הכסף שנכנס בצד אחד, זה הכסף שמושקע בעסק, הכסף שיוצא מהצד השני, אלו הרווחים שהעסק יצר בעזרת הכסף שנכנס.
בצורה סכמטית זה יראה ככה:
–כסף נכנס (השקעה)–>||| עסק |||–כסף שמתקבל (רווחים)–>
עסק טוב, זוהי לא סתם מכונה שהופכת את כספי ההשקעה להרבה כספי רווחים, אלא זוהי מכונה שמורכבת מנוסחה יציבה. זאת אומרת שאני בתור בעל עסק, חייב לדעת בדיוק, כמה רווחים יהיו לי, אם אני אכניס X כספי השקעה. אם תהיה לבעל עסק ביד נוסחה כזאת, ברגע הוא יחליט כמה כסף הוא רוצה, השאלה היחידה שתעמוד בפניו, היא מאיפה להשיג את כספי ההשקעה, כדי להפוך אותם לכמות הכסף שהוא רוצה.
אני מניח שבשלב זה מובן לך, שהעסק צריך להיות בנוי כך, שיכפיל פי כמה וכמה את כספי ההשקעה. זאת בכדי שמתוך הרווחים בעל העסק יוכל להחזיר את כספי ההשקעה (במידה ונזקק למימון חיצוני), לשים לעצמו חלק מהכסף בכיס, וגם להשתמש ברווחים על מנת להכניס אותם שוב בתור השקעה ולעשות עוד יותר רווחים.
כל עוד אין לך בתור בעל עסק נוסחה חד משמעית ביד של העסק שלך, אסור לך להתמקד בהשקעת משאבים בפרסום ושיווק, כיוון שלא ברור כיצד המכונה שלך עובדת וממירה את ההשקעות.
כל עוד אין לך את נוסחת העסק, עליך להתמקד אך ורק בשני דברים:
1. מציאת ובניית הנוסחה של העסק שלך.
2. אופטימיזיציית הנוסחה, על מנת שההשקעה שתעשה, תביא למקסימום רווחים.
הנוסחאות מאוד דומות בעסקי האינטרנט ובעסקים שעובדים לחלוטין מחוץ לאינטרנט.
הנוסחאות הללו מורכבות מהרבה מדדים שמפרקים לשלבים את הפיכת הכסף המושקע לרווחים ועוזרים למצוא צווארי בקבוק ומקומות חולשה בנוסחא שלך ואז לייעל אותה.
בעסקי האינטרנט קיימים המדדים העיקריים הבאים:
- עלות למבקר חדש באתר – כמה עולה לך להביא מבקר חדש לאתר.
- עלות עבור נרשם לרשימת התפוצה – כמה עולה לך להשיג אדם נוסף שיירשם בבסיס הנתונים של הלקוחות הפוטנציאליים שלך.
- עלות ללקוח חדש – כמה עליך להשקיע בפרסום ושיווק, על מנת להשיג לקוח חדש אחד.
- עלות ללקוח חוזר – כמה עליך להשקיע, על מנת שלקוח ישן יקנה ממך שוב.
- רווח על לקוח חדש – כמה אתה מרוויח מכל קנייה של לקוח חדש.
- רווח על לקוח חוזר – כמה אתה מרוויח מכל קנייה של לקוח חוזר.
- רווח ממוצע לתקופת חיים של לקוח – כמה כסף אתה מרוויח מסך כל הרכישות של לקוח ממוצע, בכל התקופה שהוא רוכש ממך.
ישנם עוד הרבה מדדים שנועדו לכיול מדוייק יותר של נוסחת העסק שלך, על מדדים אלו אני לא אגע בפוסט זה. בקשר אליהם תוכל לקרוא הערה בסוף הפוסט.
ברגע שהינך מוצא את המספרים של מדדים אלו, אתה יכול להתחיל לעבוד בשלושה מישורים.
א. להקטין את העלויות עבור כניסת בן אדם חדש לכל שלב
למשל, אם אתה רוצה להקטין את העלות למבקר באתר, אתה יכול לחפש אפיקי פרסום יותר יעילים.
אם אתה רוצה להקטין את העלויות ללקוח חדש או ללקוח חוזר, אתה יכול לשפר את תכני הפרסום שלך באתר בעזרת קופירייטיר או לשפר את צוות אנשי המכירות שלך.
אלו רק שתי דוגמאות קטנות, אך ישנה שורה ארוכה של פעולות שיש לעשות, עבור יעול של כל סעיף וסעיף.
ב. להעלות את הרווחים עבור אותם המדדים המדברים על רווחים
למשל אם אתה רוצה להרוויח יותר על כל לקוח חדש, אתה יכול למכור לו מוצר ראשוני יקר יותר או בעזרת שיטות מכירה שונות, לגרום לו לקנות יותר בפעם הראשונה שהוא קונה ממך.
ג. לשפר את אחוזי ההמרה בין הסעיפים ובתוך הסעיפים
אם היום על כל 100 מנויים לניוזלטר שלך, רק 5 רוכשים את המוצרים או השירותים שאתה מוכר, אתה יכול להשתמש באסטרטגיות שונות, כדי להעלות אחוז זה, כך שיותר מ-5 אנשים בממוצע על כל 100 מנויים, ירכשו את המוצרים שלך.
נסכם:
הנוסחה הסופית של העסק שלך צריכה להיות דומה לדבר הבא:
השקעה –>||| מבקר באתר–(הופך ל)–>מנוי לניוזלטר–(הופך ל)–>לקוח חדש–(הופך ל)–>לקוח חוזר |||–> רווחים
עליך לדעת:
א.כמה עולה להכניס אדם חדש לכל סעיף -> את העלויות האלה צריך למזער.
ב. מה אחוזי ההמרה בין סעיף לסעיף -> את אחוזי ההמרה צריך להעלות.
ג. מה הרווחים שלך בכל הסעיפים שנותנים רווחים -> את הרווחים האלה צריך להגדיל.
בקרוב אני הולך לפרסם כאן משהו מהפכני ולהראות לכל בעל עסק, כיצד הוא יכול להגדיל את הרווחים שלו פי 10 במהלך השנה הקרובה. אני אומר כבר עכשיו, זה לא יהיה נגיש לכולם וזו תהיה אחת הפצצות הכי גדולות שאני הולך להפיל כאן. שם בין היתר אני אפרט את כל האסטרטגיות לעבודה עם מדדים, על מנת להביא אותם ליעילות מקסימלית. צפו להתפתחויות!
אם אתם עדיין לא מקבלים עדכונים על הפרסומים שלי כאן, אני מאד ממליץ להירשם אליהם בפינה הימנית למעלה, על מנת לא לפספס את מה שיבוא בקרוב.
יש כבר 6 תגובות - הצטרף לדיון
