יגאל שטארק – נסיקה להצלחה

אני ממשיך עם סדרת הפוסטים עבור יזמים ואנשי שיווק והפעם אספר על אחד הנושאים החשובים ביותר והוא "הכותרת".

כותרות מופיעות גם בעמודים שיווקיים שעליהם עוד נדבר בעתיד וגם בכל ניוזלטר, עליהם כבר דיברתי, כאשר פרסמתי את "איך למשוך אנשים להירשם לניוזלטר שלך" אך לא הרחבתי בנושא הכותרת אז.

כל עמוד פרסומי מתחיל מכותרת. הכותרת, זהו הדבר הראשון החשוב ביותר בכל עמוד פרסומי, כיוון שבעת קריאת הכותרת, מחליט המתעניין האם להמשיך לקרוא או לא.
הכותרת חייבת תוך 3 שניות, לשכנע את האדם להישאר באתר ולקרוא עוד.
זה לא הכל, מעבר לכך, הכותרת צריכה לבצע חלק מהמכירה ולעורר רצון אצל הקורא, לקבל את המוצר שהוא אפילו לא יודע מהו.

הכותרת זה הדבר הראשון שיקבע, איזה אחוז מהאנשים המגעים לאתרך, יישאר לקרוא את מה שכתוב בו.

מטרת הכותרת היא למשוך את תשומת הלב של המתעניינים ולסקרן אותם לקרוא הלאה. הטקסט הפרסומי שלך יכול להיות מעולה, אבל אם הלקוח הפוטנציאלי עושה סיבוב פרסה בכותרת ולא מגיע לטקסט, אתה מפספס בגדול.
לפעמים הזמן שמשקיעים במציאת הכותרת הטובה ביותר, הרבה יותר ארוך מאשר הזמן המושקע בהכנת הטקסט הפרסומי שבא לאחר הכותרת.

כדי שהכותרת תהיה יעילה, תסקרן את הבן אדם ותגרום לו להמשיך לקרוא את מה שבא אחריה, הכותרת צריכה לכלול לפחות שניים מתוך המרכיבים הבאים:

1. פנייה לנישה שלך
הלקוח הפוטנציאלי חייב להגיד לעצמו לאחר קריאת הכותרת "כן, זה משהו שצריך להיות לאנשים כמוני!".
אם אתה פונה לבעלי עסקים, הכותרת שלך יכול להתחיל ב"בעל עסק! גלה איך…".
אם אתה פונה לאנשים בעלי משקל עודף שרוצים להוריד במשקל, הכותרת שלך יכולה להיות "…, לבעלי משקל עודף".
אם אתה פונה למנהלי ייצור, הכותרת שלך יכולה להתחיל ב"מנהל ייצור, שים לב! …".

ככל שהפנייה תהיה יותר ספציפית ויותר מדוייקת, כך הכותרת תהיה יותר יעילה.

2. הבעייה של הנישה שלך
פניה ללקוחות הפוטנציאליים שלך, יכולה להיות דרך תיאור הבעייה שהם רוצים לפתור או לחילופין, דרך תיאור המטרה שהם רוצים להשיג. גם כאן, כמו במקרה הראשון, תיאור הבעייה גורם לקורא להגיד לעצמי "כן, זאת בדיוק הבעייה שלי! אני רוצה לשמוע מה יש לו להגיד בעניין".
אם אתה פונה לאנשים שיש להם בעיית משקל עודף, הכותרת שלך יכול להתחיל מ"מרגיש את עצמך שמן? …" או "סובל ממשקל יתר?"
אם אתה פונה לבעלי עסקים שיש להם בעיה במציאת לקוחות, הכותרת שלך יכולה להתחיל מ"מתקשה במציאת לקוחות?" או "מרגיש שאתה נאבק על כל לקוח?" או "רוצה לדעת איך לגדיל בקלות את מספר הלקוחות שלך?"

ככל שהבעייה תהיה כתובה בצורה הקרובה יותר לדרך מה מתארים אותה בעלי הבעייה עצמם, כך הכותרת תהיה יותר יעילה,תתפוס יותר תשומת לב ותסקרן לקרוא הלאה.

3. הפתרון או התוצאה שהלקוחות שלך מחפשים
בחלק הזה של הכותרת, אנחנו מספרים לקורא, אילו תוצאות אנחנו יכולים לעזור לו להשיג. כאשר הלקוח הפוטנציאלי קורא זאת, הוא צריך להגיד לעצמו "כן, זה בדיוק מה שאני רוצה!"
לבעלי עסקים שמתעמתים עם השגת לקוחות, ניתן לכלול בכותרת משפט כמו "… רוצה לדעת איך להשיג פי 2 יותר לקוחות? …"

כאשר אנשים קוראים כותרת שבנוייה לפי כללים אלו, הם חייבים להגיד לעצמם "זה בדיוק בשבילי, אני חייב להשיג את זה!" או "אני חייב את זה לעצמי! זה יפתור לי את הבעייה!", כיוון שכבר בכותרת דיברת על הבעייה של האדם, על הפתרון שהוא מחפש ופנית אליו דרך פנייה לנישה.

כמה אזהרות:
אל תשתמש בדו משמעות בכותרות. כותרות מדוייקות, הרבה יותר יעילות מאשר כותרות שנתונות לפרשנויות. יש אנשים שהרבה יותר קל להם לעזוב את העמוד שלך, מאשר לנסות לנחש למה התכוונת. ברגע שאתה כותב משהו שפוגע בדיוק בנקודה שהבן אדם מתעמת איתה, זה הרבה יותר יעיל, מאשר אם אתה כותב משהו שמסיח את דעתו מהבעייה שלו, לפתרון חידת הכותרת שלך.

ישנם קופירייטרים שבגלל הרצון להפגין יצירתיות, הורסים כותרות על ידי הכנסת אלמנט של דו משמעות, כאשר הוא מיותר לחלוטין בכותרת זו.

לסיכום
אל תתעצל להשקיע זמן בכותרות שלך ובבדיקת יעילותן.
כותרת טובה, יכולה להכפיל ואף לשלש את כמות האנשים שקוראים את העמוד שלך, בלי שתכפיל את הוצאות הפרסום.
כתוב כותרות כאלה, שלאחר קריאתן, הקורא יגיד לעצמו 3 דברים:
1. זה מדבר אלי!
2. זה מדבר בדיוק על הבעייה שלי!
3. זה מדבר בדיוק על התוצאות שאני מחפש להשיג!

בהצלחה עם הכותרות שלך!

כדי לא לפספס את הפוסטים הבאים שלי בנושא, הירשם לקבלת עדכונים במייל, בפינה הימנית למעלה.

המשך קריאה »

היה לי רגע של השראה והפוסט הזה יצא במקביל בתור הניוזלטר למנויים של מאפ"י. יצא די פרובוקטיבי, אני מצפה הרבה תגובות מעניינות. מי שהנושא מעניין אותו, תהנו מהקריאה.

ואל תשכחו, אם אתם רוצים לקבל עדכונים על פוסטים חדשים והנושאים שאני כותב מעניינים אתכם, הירשמו לעדכונים במייל בפינה הימנית למעלה.

אתה יודע שרוב הגברים וגם אתה, יכולים להשיג פי 10 יותר הצלחות עם נשים ממה שהם משיגים היום, כמעט בלי להתאמץ?
היום אני אגלה לך את הסוד איך עושים את זה. הרעיון לכתוב על זה, הופיע אצלי אחרי ששוב ושוב אני נתקל באותן השאלות אצל התלמידים שלנו.

הנה כמה משאלות כאלה:
"הכרתי מישהי, לקחתי ממנה מספר טלפון, התקשרתי והיא לא ענתה. האם להתקשר שוב או לחכות שהיא תתקשר?"

"יצאתי עם מישהי לפגישה ראשונה, היא לא נגעה בי כלל. הייתי צריך לגעת בה או לחכות עוד?"

"הכרתי מישהי במסיבה, היא השאירה לי את המסנג'ר שלה. הוספתי אותה והיא הוסיפה אותי. היא לא כותבת לי. אני לא יודע אם כדאי לי לכתוב לה ראשון או לא?"

"אני יוצא עם מישהי, אנחנו מתנשקים אבל שום דבר לא קורה מעבר לזה. להמשיך לצאת איתה או שזה מקרה אבוד?"

אם שאלות כמו אלו אקטואליות גם עבורך, אתה מאוד תרצה לקרוא את ההמשך.

אולי כבר התחלת לזהות את הבעייה של כל המקרים האלה ואם לא אני אגיד לך מהי. זוהי בעייה שתוקפת את רוב הגברים וגורמת להם לחלוף על פני עשרות הזדמנויות ביום יום ולהשאירן למישהו אחר…
הבעייה הזאת, היא חוסר יוזמה.

הרבה מאוד גברים, לא מבינים שאם הם לא ייקחו יוזמה ולא יקדמו עניינים, אף אחד לא יעשה את זה במקומם. הם מחכים שהבחורה תעשה את הצעד שלה ורק אז הם יעיזו לעשות את שלהם. מצחיק, נכון? השאלה שנשאלת כאן, היא מי בעל הביצים?

בחברה שלנו קיימים תפקידים סוציאליים מאוד ברורים שרוב הנשים מכירות, אבל משום מה הרבה מאוד גברים לא מתעקשים שלא לקבל או לא להבין.

- הגבר, תפקידו ליזום, לקדם עניינים, לעשות צעדים קדימה בלי שמישהו ייתן לו אחריות להצלחה.
- האישה, תפקידה להיות המובלת ולהגיב ליוזמת הגבר, אם בקבלה או בדחייה.

מה לדעתך אתה עושה, כאשר אתה מצפה מהבחורה לבצע את התפקיד של הגבר, לקחת יוזמה ולעשות ראשונה צעדים קדימה? אתה עושה החלפת תפקידים סוציאליים. זאת אומרת שאתה שם את עצמך בתפקיד האישה ואותה בתפקיד הגבר. אל תתפלא אחר כך שהיא לא רוצה אותך. היא רוצה גבר! גבר, שמכיר את התפקיד שלו, שיודע מה זה להיות גבר. לא גבר שמתנהג כמו בחורה.

זה שהיא לא ענתה לך לטלפון, לא אומר שהיא צריכה לקחת על עצמה את תפקיד הגבר עכשיו, ליזום ולהתקשר. אם אתה רוצה אותה, תהיה עקבי עם התפקיד שלך ותתקשר שוב. הרבה גברים חושבים שאם היא לא מחזירה צלצול, אז היא לא מעוניינת. בולשיט. היא פשוט אישה והיא יודעת שזה התפקיד שלך להתקשר, גם אם לא תפסת אותה על הפעם הראשונה. כך היא חונכה.
עכשיו אני מקווה שאתה מתחיל להבין, למה זוגיות נהרסת עוד לפני שהספיקה להיווצר. כיוון שגם הגבר וגם האישה לוקחים עליהם את תפקיד האישה ומחכים שהשני ייקח את תפקיד הגבר. רק שעבורה עמדה כזאת נכונה, עבורך לא.

אם הבחורה לא נוגעת בך, זה סימן טוב. זה סימן שהיא עקבית לתפקיד הסוציאלי שלה ונותנת לך הזדמנות להיות היוזם, הגבר. מה לדעתך אתה עושה כשאתה לא לוקח את התפקיד המוטל עליך?

אם הבחורה לא כותבת לך ראשונה, זה סימן שהיא מצפה שאתה תעשה את מה שאתה אמור לעשות. זה לא אומר שהיא לא מעוניינת. להיפך,היא רוצה שאתה תהיה איתה גבר, כדי שהיא תוכל להיות איתך האישה ולא להיפך.

הרבה פעמים גברים מפרשים חוסר יוזמה של בחורה, כחוסר התעניינות. אני מציע לך להסתכל על זה מהיום באור שונה לחלוטין. תסתכל עליה כעל אישה בוגרת שמבינה מה היא אמורה לעשות ומה אתה אמור לעשות. תסתכל על זה כעל מבחן, שבא לבדוק האם אתה יודע מה אמור לעשות גבר או שאתה מעדיף להיות בתפקיד האישה?

תיזכר ביום כלשהו, כשהיית במקום הומה אדם. קניון, רחוב, אוטובוס, רכבת, אוניברסיטה או כל מקום אחר בו יש הרבה נשים. כמה מהן מצאו חן בעינייך וכמה מהן רצית להכיר אבל לא עשית את זה? אני אגיד לך למה לא עשית את זה. זה יכול להישמע פוגע, אז אם אתה רגיש, אל תקרא הלאה.

אתה פספסת את כל ההזדמנויות האלה, כי אתה עדיין לא מסוגל להיכנס לתפקיד הגבר.
אתה לא מוכן לפעול, כאשר ההצלחה אינה מובטחת לך.
אתה מצפה שהנשים בחייך ייקחו עליהן את תפקיד הגבר ויעשו את הצעד הראשון, כדי שאתה תרגיש נוח לעשות את הצעד השני.
אתה החלפת לחלוטין בין התפקידים הסוציאליים. זה נראה לך הגיוני? נראה לך שאתה יכול להכיר ככה אישה? מה שבטוח, הוא שככה אתה יכול להכיר גבר. אבל אתה בעצמך עדיין לא מוכן להיכנס לנעלי הגבר, כדי להכיר נשים.

אם מה שקראת עכשיו מעצבן אותך, מרגיז או כואב, סימן שזה נכון. אם מה שקראת עכשיו נגע בך רגשית, סימן שהצלחתי להזיז אותך מנקודת תקיעה.

אז מעכשיו, כל מה שעליך לעשות כאשר אתה רואה מישהי שאתה רוצה להכיר או כאשר עולות אצלך שאלות כמו אלו שהצגתי בהתחלה, תזכור רק מילה אחת – יוזמה.

כל פעם שיש לך הזדמנות, קח יוזמה. פעל גם כאשר כל הסיכויים נגדך. אתה תהיה מופתע לטובה, אני מבטיח.
כאשר השאלה שלך היא "האם לחכות עד שהיא… או לפעול", התשובה היא תמיד – לפעול.

אם תקפיד על כלל זה, אתה תוכל להכיר פי 10 יותר נשים ממה שאתה מכיר היום.
אם תקפיד על כלל זה, אתה תגיע לסקס פי 10 יותר מהר ממה שזה קורה היום.
אם תקפיד על כלל זה, היחסים שלך עם כל בחורה יהיו פי 10 יותר מאושרים ממה שהם היום.

אני יודע שאם כל החיים לא היית רגיל לקחת על עצמך את תפקיד הגבר ב-100%, לעשות זאת עכשיו, זוהי משימה ממש לא פשוטה. היא דורשת עבודה עצמית, שבירת פחדים, הרבה אימון ורכישת אמונות חדשות.
את כל הדברים האלה אתה תקבל בצורה הדרגתית שמתאימה לך ובהנחיית המדריכים הכי טובים לנושא, בקורס "אומנות הפיתוי". במשך 7 ימים, 5 מדריכים שונים יעבדו איתך על כל מה שאתה צריך, כדי שתוכל להיות תמיד בתפקיד הגבר, תדע בדיוק מה לעשות בכל סיטואציה ותצליח עם נשים, כמו שאתה חולם.

לפרטים נוספים על הקורס והרשמה, לחץ כאן.

אני מתחיל לפרסם את התמונות מהטיול בצפון. הסט הראשון מגיע מעמק החולה.

המשך קריאה »

חזרתי מהצימר בצפון ובימים הקרובים אני אפרסם כאן כמה תמונות שצילמתי במקומות בהם יצא לי לבקרב שלושת הימים האחרונים.

תמיד כשאני מבקר במקום שמהווה עסק כלשהו ויוצא לי לדבר עם בעלי העסק, אני נותן לו ביד נדיבה מספר עצות שיווקיות שיכולות להביא לצמיחת העסק שלו פי כמה וכמה. כך היה גם הפעם ואני אחלוק חלק מעצות אלו עם הקוראים שלי. לכן הפוסט הזה יהיה המשך ישיר לפוסט הקודם ואני הולך להציג כאן את הדרכים שיעזרו לכל בעל צימר, להשיג יותר לקוחות.
אז בואו נתחיל לדבר עם שיווק צימרים.

לבעלי הצימר בו בילינו, ישנן שתי יחידות, בהן אפשר להתאחסן. באחת מהן היינו אנחנו, והשנייה הייתה ריקה. כמובן שעכשיו דצמבר והביקוש לצימרים הרבה יותר נמוך מאשר בחודשי הקיץ ובתקופת החגים, אך אין זו סיבה לתת לצימר להישאר ריק ולהפסיד את הכסף שהיה אפשר להרוויח.

לפני זמן לא רב כתבתי על שתי נקודות חשובות בשיווק של כל עסק:
1. הנכס החשוב ביותר של כל יזם זוהי רשימת מתעניינים ולקוחות פוטנציאליים.
2. חשוב לחשוף כל מתעניין ולקוח פוטנציאלי, מספר רב של פעמים להצעה שלך.

שני העקרונות האלה תקפים בכל עסק, ועכשיו נראה כיצד בעל הצימר יכול להשתמש בהם, על מנת לזכות ביותר לקוחות.

האם לבעלי צימרים יש רשימת מתעניינים (לקוחות פוטנציאליים) ורשימת לקוחות (כאלו שכבר השתמשו בשירות הצימר)? אני עוד לא פגשתי בעלי צימר שמנהלים רשימת כאלו. רוב הלקוחות מגיעים אליהם דרך אתרי הצימרים באינטרנט וחלק קטן מגיע דרך המלצות של אנשים שכבר בילו בצימר זה.
מה היה קורה אילו לבעלי הצימר הייתה רשימה גדולה של לקוחות פוטנציאליים? האם הצימר שלהם היה נשאר ריק מתישהו? כנראה שלא.

כאן מתחיל החלק התיאורטי. מי שרוצה להגיע לעצות לגבי מה לעשות תכלס, תגיעו לקו המקווקו הבא. השאר מוזמנים לקרוא את ההסבר.
- – - – - – - – - – - – - – - – - – - – - – - – - – - – - – - – - – - -
בכל עסק ישנו פרמטר שנקרא אחוז ההמרה. זה אומר, מהו אחוז הלקוחות הפוטנציאליים שהופכים ללקוחות בפועל, עבור עסק זה. במילים פשוטות, על כל 100 פניות פרסומיות ללקוחות פוטנציאליים, כמה לקוחות בפועל אנחנו מקבלים? גם בענף הצימרים אפשר למצוא את אחוז ההמרה.
לשם דוגמא נניח שאחוז ההמרה עומד על 2%. משמע על כל 100 פנות ללקוחות פוטנציאליים, אנחנו מקבלים 2 לקוחות בפועל.

הנתון הזה אומר, שברגע שבעל הצימר זקוק ללקוח, מספיק שיפנה בממוצע ל-50 לקוחות פוטנציאליים עם הצעה לבלבות בצימר שלו. במידה ולבעל הצימר בכל רגע תהיה רשימה של 50 לקוחות פוטנציאליים חדשים, הצימר שלו לעולם לא ישאר ריק.

כל מה שנותר, הוא למוא דרך לבנות רשימה כזו של לקוחות פוטנציאליים. על כך בהמשך.
דרך אגב, כל לקוח, הוא גם לקוח פוטנציאלי לפעם הבאה. הרי אין שום סיבה שלא להזמין אותו לאחר תקופה מסויימת לביקור חוזר בצימר. בעל הצימר תמיד יכול להיות בעמדת כוח גם מול הלקוחות המרוצים וגם מול הלקוחות הלא מרוצים. אם אנו יודעים שהלקוח היה מרוצה בפעם שעברה, נשתמש בשיטה אחת על מנת להזמין אותו. אם אנו יודעים שאינו היה מרוצה בביקור הקודם, נשתמש בשיטה אחרת, כדי להשתמש ביתרונות שמצב זה מקנה לנו. אך זה נושא לפוסט נפרד על עבודה עם לקוחות מרוצים ולא מרוצים.
- – - – - – - – - – - – - – - – - – - – - – - – - – - – - – - – - – - -

מהם הדברים שבעל צימר יכול לעשות בפועל, על מנת לזכות ביותר מבקרים?

1. חלוקת קופונים לקראת הביקור הבא
לכל לקוח שמגיע לבלות בצימר, בתום השהייה לתת קופון שמקנה הנחה כספית/חצי יום חינם או כל הטבה אחרת (בגבולות הגיוניים), בביקור הבא. הקופון צריך להיות ניתן להעברה, כך שהלקוח יוכל להמליץ על הצימר לחברים ולתת להם את הקופון עם ההנחה.

2. יצירת רשימת לקוחות קיימים שהינם גם לקוחות עתידיים
לבקש מכל לקוח את הפרטים הבאים:
א. שם.
ב. כתובת.
ג. תאריך לידה.

2. משלוח תזכורת על הצימר ללקוחות מהעבר והזמנה לבלות שוב בצימר
לרשימה הלקוחות לשלוח גלוייה עם הזמנה לבלות בצימר פעמים – שלוש בשנה. בגלוייה זו מזכירים על הצימר ומזמינים לבלות בו. ניתן לצרף לגלוייה הנחה או ארוחה במתנה.

3. משלוח ברכת יום הולדת, בצירוף הזמנה לבלות בצימר
לקראת יום ההולדת של הלקוח, לשלוח גלוייה עם ברכת יום הולדת והזמנה לצימר בצירוף קופון שמקנה הטבה מיוחדת כלשהי, לאנשים שרוצים לחגוג יום ההולדת שלהם בצימר. הקופון צריך להיות ניתן להעברה.

4. יצירת רשימת לקוחות פוטנציאליים
מכל לקוח, בקשו רשימה של 10 חברים, שהלקוח היה רוצה להמליץ להם על הצימר.
ללקוחות פוטנציאליים אלו תוכלו לפנות ולשלוח להם בדואר רגיל (מומלץ שלא בקואר אלקטרוני) עלון מידע על הצימר שלכם ולצרף קופון הנחה או הטבה כלשהי.
ניתן גם לבקש מהלקוח הנוכחי לכתוב המלצה, אותה תצרפו בשם הלקוח, כאשר תפנו לאנשים שהלקוח המליץ עליהם.
לרשימה הזו מומלץ לפנות פעמיים בשנה, בחגים, וכמובן אם תקבלו את פרטי ימי ההולדת שלהם, שלחו להם ברכה עם הזמנה לצימר.

אם יש לבעל צימר בשנה יש רק 50 לקוחות, כך שכל אחד מהם משאיר 4 שמות של אנשים שאפשר להמליץ להם, רשימת הלקוחות הפוטנציאליים הופכת לרשימה של 200 איש, בשנה.
ואם לבעל הצימר יש 100 לקוחות שכל אחד ממליץ על 5 אנשים? 500 איש לקוחות פוטנציאליים תוך שנה. מה שיפה, הוא שלקוחות אלה נשארים להיות לקווחות פוטנציאליים גם בעוד 5 שנים. ומה קורה לאחר שנתיים? הרשימה הזאת גודלת פי 2.

איך היו נראות הכנסות בעלי הצימרים, אילו הם היו מנהלים רשימת לקוחות פוטנציאליים, אליהם היו פונים בסך הכל פעמיים בשנה?
דרך אגב, בתי מלון יכולים לעשות את אותו הדבר, אבל משום מה אנשי השיווק שלהם לא עובדים מספיק טוב ובתי המלון נשארים ריקים בתקופות של יובש. באותו הזמן, רק בתי מלון בודדים מנהלים רשימת לקוחות פוטנציאליים והם אלו שגורפים את הלקוחות בתקופות של יובש ומשאירים את שאר בתי המלון להיאבק על כל לקוח.

ולסיום אני אחזור שוב על המנטרה האהובה עלי שאותה אני מציע לך לשנן וליישם כאשר תקים את האימפריה שלך:
"הנכס החשוב ביותר של כל בעל עסק, זוהי רשימת הלקוחות הפוטנציאליים שלו"

הפוסט הזה מוקדש לבעלי הצימרים, שהפציצו את המייל שלי בשלושת הימים האחרונים ומילאו לי את תיבת ההודעות בטלפון עד אפס מקום. בזכות המאמצים שלכם, זכיתם לכמה טיפים מאוד חשובים, עליו אתם הולכים לקרוא עכשיו. תקראו בעיון ותדעו מה חש לקוח שלכם ומה צריך לעשות כדי לבחור דווקא בכם.

תכננתי בחג החנוכה השנה, לצאת לצימר בצפון. לאחר כמה דקות שיטות באתרי הצימרים, הבנתי שאני מתחיל להשתגע מתמונות של בקתות בגווני העץ האדום, וכתוביות זהות שמלוות כל תמונה "בקתה מדהימה, מטבחון, ג'קוזי, טלויזיה, נוף מקסים, דשא בחצר."

בנוסף לכך, ברוב האתרים לא היה מצויין מחיר. דבר שגרם לי מייד לסגור את העמוד ולעבור לצימר הבא. לקוחות האינטרנט, הם לקוחות שחיים על מהירות. אם האתר שלך לא מספק את כל מה שהלקוח מצפה שיספק (במקרה שלנו פרטים מלאים ומחיר), הלקוח עובר לאתר הבא. להרים טלפון ולבצע שיחות, כשלפניך רשימה של מעל ל-100 אתרים, שכולם מציעים פחות או יותר אותו הדבר, זוהי פעולה שלא קיימת בסיטואציה כזו.

אז הנה הטיפ הראשון. עדכנו את האתרים שלכם, תרשמו מחיר, תרשמו כשיש מבצעים, אל תגרמו ללקוח לעבור לאתר הבא, כי לא קיבל את כל הפרטים שציפה. רובם לא יטרחו להרים טלפון.

למזלי, בעלי האתר שמרכז את כל בעלי הצימרים עשו בחכמה ונתנו לי אפשרות, לתת לבעלי הצימרים לרדוף אחרי. מילאתי טופס, בחרתי את האזור שמעניין אותי, השארתי מספר טלפון ומייל ועזבתי את האתר.

הטלפון הראשון הגיע כעבור פחות מחמש דקות. דיברתי עם בעלת הצימר, רשמתי את כל הפרטים, נכנסתי לאתר לראות תמונות. אחרי הטלפון החמישי, הבנתי שאין צורך לרשום פרטים על כל צימר, כי המידע שאני מקבל מכל בעל צימר, זהה (ראה כמה פסקאות למעלה). באותו הזמן תיבת המייל שלי התחילה להתמלא במיילים עם קישורים והצעות לעיין בצימר שלהם.

נחזור שניה לשיחות הטלפון. כשביקשתי לתאר את הצימר, כל התיאורים שקיבלתי היו מופשטים, חסרי מידע ונתונים לפרשנות שלי. "הימר שלנו מדהים, יפיפה, מקסים, כל כך כיף להיות בו, הוא פשוט משגע!" כל זה בשיחה אחת. כל הזמן ניסיתי לדלות פרטים ספציפיים ולברר מה בדיוק עושה את הצימר למדהים? מה יש בו שהוא כל כך מקסים? מדוע כיף להיות בו? ולמה הוא משגע? בסוף החלטתי שאת הפרטים אני לא אקבל, ואשאיר את עצמי עם הפרשנות שהצימר פשוט מעוצב בסיבים אופטיים ציבעוניים, אז אני ארגיש בו כמו בסביבה הביתית הרגילה.

בעלי צימרים יקרים, אל תתנו בצורה כזו מוגזמת פרטים שנתונים לפרשנות ולא אומרים למעשה, שום דבר ספציפי על הצימר. קחו ספר בשיווק וחפשו את המושג מעורבות גבוהה. הלקוחות שלכם רוצים לקבל החלטה שמערבת רציונליות, כי הם משלמים על זה יותר משקל תשעים ורוצים תמורה בטוחה לכסף שלהם.

את המיילים שקיבלתי, מיינתי מיד לשתי קבוצות. הקבוצה הראשונה, אלו בעלי צימרים ששלחו לי פנייה סטנדרטית שנשלחת לכולם, בלי להתייחס לדרישות שרשמתי כשמילאתי את הטופס. את המיילים הלוא מחקתי מייד.
הקבוצה השנייה, היו בעלי צימרים שנתנ לי תיאור כללי על הצימר והסבר, מדוע זה מתאים לדרישות שלי. זה היה סימן שהם קראו את הפנייה שלי ואני בתורי, החלטתי לקרוא את מה שיש להם להציע בהתאם למה שאני מחפש.
גם כאן לא היה שום חידוש. הכל אותו הדבר, אותם תיאורים, אותן תמונות דומות בכל הצימרים, אותם הדברים כלולים בחבילה. משעמם.

בהחלט מצאתי את עצמי בבעיית בחירה. היו מספר צימרים שמשכו את תשומת ליבי ועל כך בהמשך, קודם על הבעייה. כמו שכבר ניתן להבין, הבעייה שלי הייתה בכך, שהייתי צריך לבחור בין גלידת וניל, לכמה מפתיע, גלידת וניל אחרת. באיזו אבחר? ואם יש לך 50 גלידות וניל, במה תבחר?

אני מקווה שהמילה בידול לא חדשה לקוראים שלי. ואם צריך להסביר, אז זהו אותה הייחודיות, שמבדילה את המוצר שלך, במקרה שלנו הצימר, מכל שאר הצימרים שהלקוח בוחר ביניהם. ייחודיות מושכת תשומת לב, נותנת חוויה חדשה ללקוח הפוטנציאלי וכידוע, הזכרונות החזקים ביותר שלנו, שייכים לאותם הרגעים בהם היה חידוש חוויתי.

הייחודיות לא צריכה להיות סתם שוני, אלא שוני בעל ערך ללקוח. אם אני אשים בכל חדר בצימר שלי צלוחית עם כדורי טניס, זה אכן בידול, אבל האם הבידול הזה מזיז ללקוח? לא. צריך לחפש משהו שהלקוח רואה בתור ערך גבוהה יותר, מהמכלול הסטנדרטי שבא עם כל צימר.

אני התלבטתי בין שלושה צימרים שמייד משכו את תשומת ליבי. בראשון היה קמין ומחשב עם אינטרנט (אני מתוך עקרון לא לוקח את הלפטופ שלי לטיול, אבל אם יהיה מחשב לא אמנע מלהשתמש בו). בצימר השני הייתה סאונה יבשה אישית, צמודה לצימר.
בצימר השלישי, הג'קוזי היה שקוע ברצפה. זה נראה יפה, אלגנטי והזכיר בריכה קטנה בתוך החדר. בידול מעולה. הרבה יותר ייחודי, מאשר אמבטיה שתקועה באמצע החדר כמו בכל הצימרים.

אז הנה הטיפ השלישי. צרו בידול. תחשבו מה אתם יכולים להציע ללקוחות, שיהווה עבורם ערך ואינו מוצע בצימרים אחרים. מהו אותו הדבר שברגע שיראו אותו בתמונה או ישמעו עליו בטלפון, לא יוכלו להישאר אדישים כלפיו וידעו שיקבלו אותו רק אצלכם?

ואם אין לכם רעיון לבידול בעל ערך, הכסף עדיין לא נעלם מעולמנו ומהווה את המדידה הטובה ביותר. תורידו את המחיר של הצימר שלכם מתחת לממוצע, בזמן שאתם מציעים את מכלול השירותים המלא.

בקרוב אני ארשום עבורכם, כיצד ליצור נאמנות של לקוחות ולהשתמש בפרסום ויראלי, עבור הצימר שלכם.