יגאל שטארק – נסיקה להצלחה

כל מאמן אישי יודע (ומי שלא יודע, ידע עכשיו) שרשימת התפוצה, זהו אחד הכלים החשובים ביותר שנועדו לעזור לנו לשמור על קשר עם המתעניינים בשירות שלנו. הרבה מאוד אנשים מגיעים לאתר של מאמן אישי ורק מעטים לוקחים אימון אישי. חלקם עדיין לא סומכים עלינו מספיק, חלקם לא מוכנים עדיין לשלם כסף על שירות כזה וחלקם פשוט הגיעו במקרה לאתר.
כל אחד מהם יכול להפוך למאומן, אם נדע לתפוס אותו ברגע הנכון בחיים, בו הוא יהיה מוכן כלכלית ומנטאלית לקבל אימון אישי. על מנת לעשות זאת, עלינו לשמור על קשר עם כל אותם המתעניינים. רשימת תפוצה זוהי הדרך הפשוטה ביותר והטובה ביותר למטרה זו.

מתעניין בשמחה יירשם לרשימת התפוצה, אם ידע שהוא יכול להפיק מזה תועלת ואם ידע שבניוזלטר שיקבל, יהיו טיפים, מאמרים או עצות שאקטואליות עבורו. וזה בדיוק מה שצריך להבטיח למתעניינים, כדי שיירשמו לרשימת התפוצה.

אך יש כמה כללים, שחשוב להקפיד עליהם, על מנת שההרשמה תהיה נוחה יותר למתעניין ולא תעלה בו התנגדויות.

א. מומלץ להבטיח שלאחר הרשמה הוא יקבל עצות שכבר עכשיו יוכל לממש ולקבל תוצאות.

ב. אל תכתוב "הירשם לניוזלטר" או "הירשם לניוזלטר לקבל טיפים ומאמרים". זה לא מספיק, צריך לפרט יותר.
הנה כמה דוגמאות עבור מאמנים אישיים מתחומים שונים.

הירשם היום וקבל:
- רשימת צעדים שבועים שתוכל לבצע במהלך השבועיים הקרובים.
- מבחנים עצמיים ותרגילים לשיפור היכולת לקבל העלאה בשכר.
- אפשרות שבועית לשאול את המומחים ולקבל עזרה.

ג. הרבה יותר יעיל להציע קורס שנותן תוצאות תוך זמן מוגבל "קורס חינם במייל להעלאת המשכורת שלך תוך שבועיים", מאשר להציע ניוזלטר כללי בנושא.

ד. השתמש בכותרות מושכות:
"6 דברים שעליכם לעשות מייד, על מנת להצליח עם הדיאטה שלכם."
"4 טעויות הרסניות שאנשים עושים כאשר מבקשרים העלאה במשכורת"
התוכן כמובן אמור להיות איכותי ולהתאים לכותרת.

אלו רק 4 טיפים מאוד בסיסיים. ישנם עוד עשרות שיטות, כיצד לכתוב את הניוזלטר עצמו, כך שהוא יעלה את האמון של המנויים, בכם כמאמן אישי. אני מפרסם את השיטות האלה כאן בבלוג.
כדי לא לפספס אותם, הירשם לקבלת עדכונים במייל, בפינה הימנית למעלה.

אתמול הקלטתי הרצאה קצרה, בה הצגתי את בסיס התפיסה שלי על "איך עובד כסף". אני מקווה להקליט לה גם המשך, כי יש לי עוד הרבה מאוד להגיד בנושא.

במקור זה היה מיועד לקבוצת המאמנים האישיים, שאני עובד איתם על הכפלת כמות הלקוחות שלהם תוך חודש, אבל החלטתי לפתוח את זה לקהל הרחב לתקופה מוגבלת. אז מי שיספיק להוריד את ההקלטה, עד שאני אסיר את הרשומה הזאת, יזכה.

זוהי הרצאה שמדברת על הדבר החשוב ביותר שיקבע כמה כסף אתם תרוויחו ומה סדר גודל של העושר שיהיה לכם. בהרצאת ההמשך אני אתעמק בנושא ואתן יותר צעדים פרקטיים שאפשר לעשות.

הנה הקישור להקלטה:
החוקים שלפיהם נקבע, כמה כסף יהיה לכם.

אם אתם נהנים לקרוא את הבלוג הזה, אבל עדיין לא נרשמתם לעדכונים במייל, זה הזמן לעשות את זה (בפינה הימנית למעלה), כדי שלא תפספסו להבא פוסטים מסוג זה, שיופיעו רק זמן מוגבל.

אחד הדברים שעלו בשיעור האחרון של סודות השיווק למאמנים אישיים, זה נושא ההנעה. מה מניע את הלקוחות לפתור את הבעיות שלהן וכיצד נכון להשתמש במניעים אלו, בזמן שמציעים להם את השרות שלכם.

את כל סוגי המוטיבציה, אפשר לחלק לשניים. אנשים יכולים להיות מונעים בשני סוגים עיקריים של הנעה.
הסוג הראשון, זוהי הנעת בריחה (הנקראת גם מוטיבציה מ…), כאשר לאדם יש "כאב" כלשהו שהוא רוצה להיפתר ממנו, או בעייה אותה הוא רוצה לפתור.
הסוג השני, זוהי הנעת השגה (הנקראת גם מוטיבציה אל…), כאשר האדם רוצה להשיג יעדים ומטרות.

הנעה, זהו אותו המנגנון שמכיל בתוכו סיבה, בגללה האדם יהיה מוכן לפעול.

הנה כמה דוגמאות מהחיים לכל סוג של הנעה:
- לאדם יש לחץ בעבודה שהוא רוצה ליפתר ממנו (הנעת בריחה).
- מישהו רוצה להרוויח מיליון דולר בשנה (הנעת השגה).

כמעט על כל דבר שמניע את הבן אדם, אפשר להסתכל כבריחה ממשהו או לחילופין כהשגה של משהו.
למשל, כאשר האדם רעב, קשה מאוד להגיד מה מניע אותו, הרצון להשיג מזון, לאכול ולהיות שבע או הרצון להיפתר מהרגשת הרעב הלא נעימה.
מה שחשוב, הוא כיצד הבן אדם עצמו, מסתכל על המניע. כרצון לברוח ממשהו שקיים עכשיו או כרצון להשיג משהו חדש.

המטרה של אנשי הפרסום, היא להבין מה מניע את קהל היעד שלהם יותר חזק, בריחה מבעיות מסויימות, או השגיות. רק אז יוכלו לדבר אל הלקוח, דרך סוג המוטיבציה שהוא מרגיש ורק אז יוכלו להציע ללקוח את מה שהוא רוצה לקבל.
אם הוא רוצה לברוח מבעיות קיימות, נדבר איתו על הבעיות שלו ונציע לו דרכי בריחה.
אם הוא רוצה להשיג מטרות, נדבר איתו על היעדים שלו ונציע לו דרכים להשיג את מטרות.

אנשים מפחדים להיכנס לשווקים שנראים כבר מוצפים ולפתוח שם את העסק שלהם. אנשים מעדיפים לחפש תחום חדש, שעדיין אלא התפתח ולהתחיל לבסס את עצמם שם.
בדרך כלל אנשים עם גישה כזאת, לא מבינים את מהות השיווק, ובגלל שלא מבינים אותה, הם לא יצליחו לא בתחום בתולי ולא בתחום שהוא כבר רווי.

כמות הכסף שזמינה בכל שוק, תחום ופלח היא כמעט אינסופית. זאת אומרת שאפשר להיכנס לכל תחום עם עסק חדש, גם אם נראה שהתחום הזה כבר רווי בהיצע, ולעשות מיליונים. דרך אגב זה הכל נוגע להארץ. כמה שהמדינה שלנו לא נראית קטנה, עדיין אין שום שוק שאי אפשר להיכנס אליו היום ולהרוויח סכומי עתק.

יש נטייה לחשוב שעדיף להיכנס לשוק שנמצא בצמיחה. זה גם נכון וגם לא נכון. יש לזה יתרונות וחסרונות.

הנה כמה חסרונות בולטים:
שוק חדש צריך לחנך. צריך להרגיל את האנשים למוצר או שירות חדש, לחשוף להם את הנושא. הם לא רגילים לקנות מוצרים שמשים עבור התועלות שאתה מציע. כי זה תחום חדש. לפתח הרגל חברתי כזה, לוקח זמן ומשאבים.
תהליך חינוך השוק זולל המון כוח, משאבים, זמן וכסף. חלק נכבד מההשקעה שלך ילך על חינוך השוק ולא על הפקת רווחים ישירים.

אתה זה שקובע לאן יתפתח השוק ואם יתפתח בכלל. אם תעשה צעדים לא נכונים, תפגע בשיווק של עצמך, אתה עלול להפיל את כל השוק, אם אין לך מתחרים. למעשה זה כמו לירות לעצמך ברגל.

אך יש גם יתרונות:
לאחר תהליך חינוך השוק, השוק מתייצב ואם אתה תהיה זה שהשוק יתייצב עליו, הרווחת בגדול. אם תדע לשמור על הסטטוס שלך בשוק, החיים שלך מסודרים. בשביל זה צריך לדעת לפתח מותג ולתחזק אותו. מותג שיוערך על יי אנשים, כך שהם יעדיפו לקנות ממך וללא ממישהו לא מוכר.
כיוון שנכנסת מההתחלה, בשלב צמיחת השוק, אין לך תחרות של מותגים וכל החוכמה צריכה להתרכז בפיתוח מותג משלך ותחזוקתו.

אנשים שנכנסים לשוק קיים, נכנסים לתחרות מותגים. לא רק שהם צריכים לבנות מותג משלהם, הם גם צריכים למצב אותו ביחס למותגים שכבר קיימים וכבר כבשו את מקומם בשוק.

אלו שמבינים את מהות השיווק, יודעים כיצד להיכנס לשוק רווי, לבסס את עצמם שם ולהתחיל לגרוף את המיליונים שלהם בתוך שוק צמא שרגיל לקנות בתחום זה.
אלו שמבינים את מהות השיווק, בוודאי שיודעים כיצד להיכנס לתחום בתולי, להקים מותג ולבסס את עצמם כך, שאף אחד אחר לא יוכל להגיע לגדולה שלהם.
למעשה, לאנשים אלה ממש לא משנה לאיזה שוק להיכנס. הם יודעים שההשקעה בתחרות, שווה להשקעה בחינוך השוק ובכל מקום הם יצליחו עם אותה השקעה של משאבים.

אנשים שלא מבינים את זה ומחפשים פתרון קל, לא יצליחו לא בשוק שהוא בצמיחה ולא בשוק תחרותי.

אם ניקח דוגמאות מהעולם, אנחנו נראה שלא מספיק להיכנס כשהענף רק צומח, אלא צריך גם לדעת לבנות את המותג שלך בשוק זה, ולתחזק אותו. חברות כמו נייק ואדידס קיימות זמן רב ומחזיקות את המותג שלהן. אך לפניהן היו חברות רבות נוספות רבות, שנכנסו לענף כשהיה עוד בחיתוליו, אבל איננו מכירים חברות אלה היום. הן לא ידעו מה לעשות בשוק צומח וכיצד לתפוס את מקומן שם, למרות האפשרויות האינסופיות שהיו פתוחות לפניהן.
לכן בהתחלה אמרתי, שאנשים שחושבים שהדרך הקלה יותר היא להיכנס לשוק חדש, אינם מבינים את המהות ואינם מבינים מה צריך לעשות כדי להצליח בשוק כלשהו.

זה לא רק עניין של תזמון, אלא בעיקר עניין של מה שאתה עושה בכל הזמן הזה. זה עניין של מה לעשות בכל רגע ובכל שלב של התפתחות השוק אליו נכנסת.

תודה לכל מי שהשתתף בשיעור הראשון.
הנה ההקלטה שלו להורדה:
איך להכפיל את כמות הלקוחות תוך חודש, למאמנים אישיים – שיעור ראשון (17MB)

ההקלטות הבאות יהיו זמינות רק לאנשים שנרשמו לקורס, ויש לי את המייל שלהם. את הקישור להקלטות הבאות הם יקבלו במייל.
מי שקיבל ממני בשבוע האחרון הודעות למייל בקשר לקורס, סימן שהוא ברשימה!

אם יש מישהו שרוצה להשתתף בשיעורים הבאים ולקבל את ההקלטות שלהם, אבל אינו רשום, זה הזמן להשאיר את המייל שלכם אצלי בתגובות, או לשלוח אותו אלי דרך טופס יצירת קשר בתפריט למעלה (כמובן עם הסבר, שאתם מעוניינים להצטרף לקורס).

כמו כן, כל המשתתפים שמעוניינים להשתתף בצ'אט של הקורס (שם ניתן לשאול שאלות, להחליף תובנות ולהתעדכן בהודעות), תשלחו לי את הכינוי שלכם ב SKYPE (אפשר להשאיר בתגובות), אני אוסיף אתכם לצ'אט וגם תוכלו להשתתף בשיעורים הבאים ולשאול שאלות בזמן אמת.

כבר הזכרתי קודם, שעל מנת לתקשר ללקוח את המסר שלנו, יש להבין כיצד הוא חושב ובאיזו שפה הוא מדבר.
הפעם אני רוצה להיכנס קצת יותר לעומקם של דברים ולהראות את התהליך שעובר הלקוח הפוטנציאלי לפני שהוא קונה. התהליך הזה זהה בכל התחומים והענפים, אם זה בייעוץ, אימון אישי או קניית סכיני גילוח.

ראשית עלי לציין, שכאשר הלקוח מתעניין בדבר מסויים הוא רוצה לדעת מה יש כאן בשבילו. מאמנים אישים רבים מתחילים לספר על עצמם, על היכולות והמוניטין שלהם. זוהי טעות. הלקוח ישמח לשמוע עליכם, אבל בשלב הרבה יותר מאוחר. בהתחלה הוא רוצה לשמוע רק על עצמו ועל מה שאפשרי עבורו.

התהליך שעובר הלקוח מורכב מארבעה שלבים:

1. מודעות – האדם מתחיל להיות מודע לבעייה, כאב, צורך או רצון שקיים אצלו. המטרה שלכם בשלב זה, היא להביאו למודעות זו ולמפות עבורו את המצב בו הוא נמצא עכשיו.

2. חיפוש אחר הפתרון – ברגע שהאדם מודע לבעייה, הוא מתחיל לחפש את הפתרון אליה. לפעמים בשלב זה הוא די מבולבל ומגשש באפלה, כיוון שאינו יודע איזה אופי של פתרון הוא בדיוק מחפש ומאיפה הפתרון יכול לבוא (אם יש לי בעיית מכירות בעסק, האם הפתרון שלי צריך לבוא מצד השיווק, מצד המכירות, מצד שירות הלקוחות או אולי מצד אחר כלשהו?).

3. מוצר או שירות שיתן את הפתרון – ברגע שהוא הבין איזה פתרון הוא מחפש, מאיפה צריך לבוא הפתרון ומאיזה סוג עליו להיות (לקחת מאמן אישי, ללכת לקורס, לקנות ספר, להצטרף לקבוצה), הוא מתחיל לחפש את המוצר או השירות שייתן לו את הפתרון הטוב ביותר.

4. מי יספק את השירות או המוצר – רק בשלב הזה, לאחר שהחליט איזה מוצר בדיוק הוא צריך, הוא מתחיל לחפש את הספק הטוב ביותר של מוצר זה. אם הוא החליט שהוא צריך אימון אישי מסוג מסויים, זה השלב בו הוא יתחיל להשוות בין מאמנים אישיים שנותנים אמון מסוג כזה, וזה השלב בו עליכם להציג לו את המוניטין והרזומה שלכם.

המבנה הזה, זוהי בדיוק הסיבה בגללה הלקוח בהתחלה רוצה לשמוע רק על עצמו ועל הבעיות שלו ורק בסוף לשמוע עליכם, על כמה זמן אתם בעסק ואיזה סיפורי הצלחה יש לכם.

השירות שלכם צריך להיות הדבר הבא בשרשרת "הבעייה של הלקוח -> הפתרון של הבעייה -> השירות שמספק את הפתרון".

אני בטוח שמודל זה שופך הרבה אור על תהליך הקנייה של הלקוחות שלכם, וכבר בזמן הקריאה עלו אצלכם מספר רעיונות כיצד לשנות את האתר שלכם או את הדרך בה אתם מציגים את עצמכם.

זהו רק מודל אחד מתוך מספר מודלים שונים המתארים את דרך קבלת ההחלטות של לקוחות. המודל הזה מאוד אפקטיבי וקל מאוד ליישום. בקורס שיתחיל מחר אנחנו צעד אחר צעד נבנה את הדרך בה אתם מציגים את השירות שלכם ואת עצמכם לפי מודל זה.

הקורס עומד להתחיל מחר (ביום שלישי ה-4/09/07) בשעה 19:00
השיעור הראשון יעבור דרך SKYPE, על מנת להשתתף בו, יש להיכנס דרך SKYPE לצ'אט בקישור הבא:
כניסה לצ'אט

לאחר הכניסה לצ'אט אני אוסיף אותכם לשיחת ועידה. אנא עשו זאת כמה דקות לפני השעה 19:00 על מנת למנוע עיקובים מיותרים.
ניתן להתחבר לצ'אט כבר עכשיו, על מנת לבדוק.

בזמן האחרון יוצא לי לנתח הרבה מאוד מודעות פרסום ולשם כך אני מבקר קבוע בתיקיית הספאם בג'ימייל שלי. רוב הודעות הפרסום כתובות בצורה גרועה עד ממוצעת, אבל פה ושם יוצא להתקל במשהו עשוי כמעט טוב מאוד. היום נתקלתי בפרסום של אימון אישי להורדת משקל. זוהי הפרסומת הטובה ביותר שנתקלתי בה עד היום בספאם ואני אתייחס אליה בפירוט בקורס שלי שיתחיל בשבוע הבא.

אני חייב להגיד שספאם עובד. זוהי באמת דרך מצויינת לפרסום לא ממוקד וכל עוד היא עובדת, אפשר להשתמש בה. אני מבין שכל מי שנמצא בצד הלקוחות, לא אוהב את האמרה הזאת שלי, אך כל מי שנמצא בצד המפרסמים, לא יוכל להתעלם מהאפשרות להגיע לאלפי לקוחות פוטנציאליים ולחשוף להם את המוצר או השירות שלהם בכמה מאות שקלים בודדים.
(ההודעה הזאת לא נועדה לעודד ספאם!)

דבר נוסף שאני חייב להגיד, הוא שמאז שיש לי את תיבת הג'ימייל, ספאם לא מפריע לי לחלוטין. אני סומך על גוגל והם עושים את עבודתם נאמנה. הספאם מגיע למקום שהוא צריך אליו להגיע וכאשר משעמם לי, במקום לדפדף בפרסומות של העיתון אני פשוט נכנס לתיקיית הספאם.

נחזור למודעות הפרסומיות. רוב האנשים כותבים פרסום כמו שנראה להם שצריך לפרסם. בד"כ הפער בין מה שנראה למפרסם, כיצד צריכה להיראות המודעה שלו, לבין הדרך בה רוצה לשמוע זאת הלקוח, הוא יותר גדול מהפער שבין השבר הסורי האפריקני להרי ההימליה.

התוכן של מודעה פרסומית אמור לכלול מינימום 3 דברים:
1. הבעייה של הלקוח.
2. התוצאה לאחר פתרון הבעייה.
3. המוצר או השירות שפותר את הבעייה ונותן את התוצאות מהסעיף הקודם.

זהו המינימום, ולכל אחד מהסעיפים האלה יש חוקים משלו שאם לא נשמור עליהם, למרות שכללנו את שלושת הדברים, המודעה לא תעבוד.
ישנם עוד מספר סעיפים שיכולים להכפיל פי כמה את יעילות המודעה הפרסומית, אך הם נחשבים לסודות התעשייה ואני לא אכתוב עליהם כאן, כיוון שכל אחד מהם ידרוש הסבר מפורט מורחב.

אם יש מישהו שקורא אותי ומעוניין לקבל ניתוח חינם ועצות לשיפור מודעת הפרסום שלו, תשאירו לי לינקים בתגובות ואני אתייחס למודעות הפרסום שלכם.

הצלחה עם נשים מורכבת מהרבה מאוד דברים קטנים – אופי הדיבור שלך, הצורה בה אתה ניגש אליה, היכולת שלך לענות בצורה מאתגרת על השאלות שלה, הדרך בה אתה שואל שאלות, היכולת שלך ליצור מסתורין, הדרך בה אתה גורם לה להתרגש בשיחה איתך, הדברים ששפת הגוף שלך משדרת, המיניות שאתה מקרין, הדרך בה אתה מנהל את הדייטים שלך, היכולת שלך להוביל, הקצב בו אתה מקדם עניינים, ההתיחסות שלך לשינויים קטנים במצבי הרוח שלה ועוד עשרות דברים קטנים שלכל אחד מהם אתה חייב לשים לב ולשפר אם יש צורך.

היום אני רוצה לתת לך נקודה אחת למחשבה, שכמעט כולם מזניחים אותה. זוהי נקודה מאוד עקרונית, במיוחד במקומות בהם הבחורה רואה אותך במשך זמן כלשהו עוד לפני שאתה ניגש אליה. בדרך כלל זה יכול להיות במסיבה, בעבודה, בלימודים או בארוע חברתי אחר.
הנקודה הזו, זוהי הצורה בה אתה מתנהג עם אנשים אחרים וכיצד הנשים שבסביבתך, תופסות אותך בעקבות התנהגות זו.

הרבה פעמים אתה מגיע למקום הומה אדם, זה יכול להיות פאב או מסיבה, אתה מסתובב שם, פוגש אנשים, מדבר איתם ולאחר זמן כלשהו אתה מזהה את הבחורות שאתה רוצה לגשת אליהן. בדרך כלל הן זיהו אותך כבר הרבה זמן לפני שאתה זיהית אותן, בחנו את צורת ההתנהגות שלך עם אנשים אחרים וקיבלו רושם ראשוני שבעקבותיו החליטו משהו לגביך.
אם התנהגת בצורה שהן לא אהבו כלפי מישהו אחר (למשל הבעת זלזול במישהו), הן יכולות להחליט שאתה לא מסוג הבחורים שהן רוצות להכיר. עכשיו, כאשר אתה תיגש אליהן, תעשה הכל נכון, תהיה שנון ומצחיק, הן משום מה לא ירצו להמשיך איתך את השיחה. אתה תהיה מופתע מדוע זה קורה, אבל לא יהיה לך שמץ של מושג שזה קורה בגלל משהו שעשית בעבר הלא רחוק, הדרך בה התנהגת לאנשים אחרים, תקשרת עם אנשים אחרים והראת את עצמך עוד לפני שניגשת לבחורות.

מה שאני רוצה להעביר לך כאן, זה שכאשר אתה מגיע למקום בו נמצאות הנשים שאתה תכיר במהלך הערב, הצורה בה אתה "מראה את עצמך בחברה", מתנהג ומתקשר עם אנשים אחרים יכולה לעבוד לטובתך או נגדך. לכן, חשוב מאוד שתדע כיצד להתנהג במקום הומה אדם, כך שלא תהרוס את הסיכויים שלך עם בחורות עוד לפני שניגשת אליהן, אלא להיפך, תעלה את סיכוייך להצליח עם כל הבחורות שישימו לב אליך, עוד לפני שתפתח את הפה להגיד להן משהו.