יגאל שטארק – נסיקה להצלחה

היום אני אציג המשך קצר לנושא עליו התחלתי לדבר בפעם שעברה, המסר האישי שלך, ואציג פרטים טכניים לגבי הקורס הקרוב.

בפעם הקודמת סיפרתי על דרך נכונה להציג את השירות שלך לאנשים המתעניינים בו. זוהי למעשה הייתה רק הכוונה כללית למבנה של מסר כזה. בקורס שיתחיל בקרוב, אני אתן את הצעדים המדוייקים ליצירת המסר שלך, כך שהוא יראה ללקוח פוטנציאליים, כיצד ההצעה שלך עונה בדיוק על הצרכים שלו. אני אתן פידבק לכל אחד מהמשתתפים אישית, על המסר שהוא יצר.

היום אני אספר על דרך אחת, שכבר עכשיו אפשר להשתמש בה, עם המסר שיצרת לעצמך.
אנשים אוהבים לקנות מאנשים שהם מכירים, סומכים עליהם ונותנים בהם אמון. אחת הדרכים הטובות לרכוש אמון מהאנשים שהגיעו לאתר שלך, היא להגיש את עצמך בצורה יותר חמה, מאשר דרך טקסט כתוב. דרך טובה לעשות זאת, היא להקליט את עצמך לקובץ אודיאו שכל מבקר יוכל לשמוע או אף טוב יותר, להקליט את עצמך בוידאו שהמבקרים יוכלו לראות ולשמוע ממך ישירות על השירות שלך ועל התועלות שהם יכולים לקבל ממנו.

על מנת שהקלטה כזו תהיה יעילה ביותר, עליך להכין נאום קצר של 30 שניות, בו תפנה אל הצופה או המאזין, תציג את הבעיות איתן אתה עובד, את התוצאות אותן אתה מציע ואת התוכנית שלך. אנחנו נקדיש שיעור שלם בקורס, בו נלמד לבנות נאום מסוג כזה.

ברגע שתתחיל להשתמש בשיטה זו, אתה תגלה עד כמה זה עושה את המסר שלך יותר משכנע ועד כמה זה עוזר למבקרים באתר שלך, להתחבר לאדם שעומד מאחורי האתר, זאת אומרת אליך. בקורס אני אתן עוד מספר דרכים בהם ניתן להשתמש באודיאו ובוידאו באתר שלך, על מנת לאפשר לאנשים לחוות הדגמא של החוויה והתוצאות שאתה מציע להם.

פרטים טכניים על הקורס אונליין
הקורס יתחיל ביום שלישי הקרוב, ה-4 לספטמבר, בשעה 19:00 בערב. הוא יהיה בזמן אמת באינטרנט. אם אינכם יכולים להיות מחוברים ולשמוע את השיעור בזמן אמת, אין מה לדאוג. פשוט שלחו לי מכתב מראש, ולאחר השיעור אני אשלח לכם את ההקלטה של מה שהיה.

כיוון שמספר האנשים שנרשמו לקורס בחינם הוא יחסית קטן, אני אעביר אותו דרך SKYPE, בעזרת שיחת ועידה.

בינתיים פתחתי צ'אט ב SKYPE, שכבר עכשיו אתם יכולים להתחבר אליו. אני נמצא שם חלק נכבד מהזמן ויהיה אפשר לשאול אותי שאלות.
לחצו על קישור זה, לכניסה לצ'אט (צריך SKYPE מחובר, על מנת להיכנס לצ'אט).
בצ'אט אני אתן הוראות התחברות לשיחת ועידה, לקראת תחילת השיעור.

אחד הדברים החשובים ביותר למאמן אישי בשיווק המומחיות שלו , הוא לדעת כיצד להציג את השירות שלו, על מנת שהלקוח יבין למה הוא למעשה צריך אותו וכיצד זה יכול לעזור לו. לשם כך על המאמן האישי לדעת לדבר בשפה שהלקוח מבין ולתת דגש על הדברים שבאמת חשובים ללקוח והרבה פעמים שונים מהדברים שנראים חשובים למאמן האישי. זוהי בדיוק הנקודה שאני רוצה להרחיב כאן.

מה אתה "מוכר" ללקוחות שלך?
אם תמצא את התשובה הנכונה לשאלה זו, תוכל מייד להעלות את מספר הלקוחות שלך פי 2-5.

האם אתה מוכר "אימון אישי"? אם כן, אתה מוכר את הדבר הלא נכון.
אתה שואל מדוע? לכך יש שתי סיבות:
א. רוב האנשים לא אוהבים כאשר מוכרים להם מוצר או שירות.
ב. רוב האנשים לא יודעים מה זה אימון אישי. למרות שהם צריכים אותו והוא יכול לעזור להם בצורה משמעותית, כאשר אתה מציע אימון אישי, רוב האנשים לא מבינים את הערך האמיתי שלו לחייהם.

עליך "למכור" לבן אדם את השירות שלך, דרך צורת המחשבה שלו ולא דרך צורת המחשבה שלך.
אתה יודע מהו האימון האישי שאתה מציע ומה אפשר להפיק ממנו, הוא לא יודע זאת.

אנשים לא אוהבים לקנות מוצר או שירות. אבל! אנשים הרבה יותר אוהבים לקנות תוצאות.
כאשר אתה מציג את תוכנית האימון האישי שלך, אל תספר לו על היתרונות שלה ועל הדברים שהיא כוללת. קודם כל, ספר לו,על התוצאות שהוא יקבל ממנה, על התועלות שהוא יפיק, על הערך שזה יוסיף לחייו ועל הפתרונות לבעיות שהוא מציג.

כאשר האדם מבין מהן התוצאות, התועלות והערכים שהוא יכול לקבל ממך, הוא ירצה לדעת כיצד הוא מקבל זאת. זה הזמן להציג לו את התוכנית שלך.

אני מציע לך כבר היום לעשות רשימה של תפוקות שאתה יכול להציע לאנשים שמתעניינים בשירות שלך, אותם תציג להם עוד לפני שסיפרת על המוצר שלך. לאחר שתיצור רשימה כזו, יהיה לך הרבה יותר קל לדבר אל הלקוח בשפה שהוא מבין ורוצה לשמוע.

נסכם בקצרה:
צעד ראשון – להציג ללקוח את התוצאות שאתה יכול לעזור לו להשיג, את התועלות והתפוקות שאתה מציע, את הפתרון של הבעיות שהוא הציג.
צעד שני – לאחר שהלקוח ירצה לדעת כיצד עליו להשיג את התוצאות שהצגת לו, תציג לו את השירות שלך.

נשאר יום וחצי להרשמה בחינם לסמינר אונליין להקמת עסק משגשג של אימון אישי, ייעוץ או הדרכה.
כל מי שלא יודע על מה אני מדבר, תקראו את זה מהר!
אני מסתכל עכשיו על התוכנית שהכנתי ואני כבר לא יכול לחכות להתחלה, יש לי כל כך הרבה חומר מעניין לתת.
המשתתפים שיהיו פעילים במשך כל הסמינר ויבצעו את כל ההנחיות שלי, ישיגו קפיצת מדרגה משמעותית בעסק שלהם.

רק תארו לעצמכם שאתם תוכלו להרוויח טוב, בזמן שאתם עושים את הדבר האהוב עליכם מכל ובו בזמן עוזרים לאנשים אחרים.

הסמינר מתאים לא רק למאמנים אישיים פעילים, אלא לכל אדם שיכול ורוצה לאמן, ללמד, להדריך ויש לו את הידע הדרוש לשם כך, אך אינו יודע כיצד להפוך זאת לעסק, להשיג לקוחות ולצבור מוניטין בתחום. אלו בדיוק הנושאים עליהם נדבר.

אני רוצה לציין כמה עובדות מעניינות על אימון אישי:
- אנשים מצליחים מוכנים לשלם עבור אימון אישי, אבל הרבה פעמים הם פשוט לא מודעים שאימון אישי יכול להיות מועיל להם.
- היום, יותר ויותר מאמנים אישיים מבינים שאם הם רוצים יותר לקוחות, לא מספיק להיות מאמן אישי פנטסטי, אלא צריך שתהיה לך תוכנית מסודרת שתאפשר לך להגיע ללקוחות שלך.
- רוב האנשים לא מעוניינים באימון אישי, אלא בתוצאות ותפוקות מסויימות בחיים שלהם, אבל רוב המאמנים מציעים להם אימון אישי במקום התפוקות, אותן מחפשים האנשים.

לכל הנרשמים תשלח הודעה בתחילת השבוע הבא עם כל הפרטים, לגבי אופן התנהלות הסמינר, דרכים ליצירת קשר וזמני ההתחלה.

ושוב קישור להרשמה: http://maillist.shtark.co.il

הנה המיזם לבניית עסק מצליח של אמון אישי, יוצא לדרך.

אתה מאמן אישי מצויין או יועץ, אבל נאלץ להיאבק על מנת לקבל מספיק לקוחות?
אתה מתלבט לפעמים, מהי הדרך הטובה ביותר להביא לקוחות?
אתה מודאג מזה שאין לך מספיק כסף לשווק את הפעילות שלך בייעילות?
אתה לא אוהב שיווק, אבל נאלץ לשווק את עצמך?

• האם אתה יודע ש 90% מהמאמנים האישיים נופלים במהלך החודשים הראשונים שלהם?
• האם ידוע לך שפחות מ-10%, עושים יותר מ – 80,000 ₪ בשנה, ופחות מ-1%, עושים יותר מ – 400,000 ₪ בשנה?

למרות העובדה, שרוב המאמנים האישיים והיועצים צריכים לשווק את עצמם, הם רואים את עניין השיווק כ"לא נעים, אבל הכרחי". כאשר הצגתי לראשונה את התוכנית שלי לקבוצת מאמנים אישיים, הם אמרו לי שהם לא רוצים לשווק את עצמם, כי זה נשמע לא טוב, למרות שזה בדיוק מה שהם עושים – משווקים את עצמם ואת התחום. זאת על מנת לשרוד בשוק המאמנים האישיים ולחשוף בפני אנשים את האפשרות לקבל אימון אישי.

בגלל שרובם לא אוהבים את עניין השיווק, אין להם תוכנית מסודרת שעובדת. הם נאלים לעשות משהו שהם לא רוצים – לשווק. לכן אני קורא לזה להיאבק.

לחץ כאן, כדי לקרוא, כיצד לבנות צעד אחר צעד, תוכנית שתניב לך בקביעות את כמות הלקוחות שאתה רוצה ולהכפיל את הרווחים שלך.

דרך אגב, גם לא מאמנים אישיים, אלא אנשים שרוצים למכור את הידע שלהם ולהרוויח על זה הרבה מאוד כסף, יכולים להצטרף לתוכנית. בעתיד נעשה משהו יותר כללי, לכל התחומים.

הרבה אנשים חושבים, שהתחום בו הם מומחים, לא מתאים להיות כזה שיכול להביא להם הכנסה של 7 ספרות בשנה. הנסיון שלי מוכיח אחרת. כל תחום יכול להפוך את המומחה אליו למיליונר תוך שנה.

נניח יש לכם מוצר או שרות שאתם רוצים למכור ויש אנשים שמעוניינים לקנות אותו. חלקם עכשיו וחלקם באופן כללי מתישהו בעתיד.
ישנה דרך שיכולה לעזור לכם למכור הרבה מאוד, תוך זמן מאוד קצר.
לשם כך, עליכם להגביל את זמן המכירה שלכם. זאת אומרת להגיד מתי המכירה תתחיל ומתי היא תסתיים. כמה שטווח הזמן יהיה יותר קטן, כך יותר אנשים יגיעו לקנות. טווח זמן המכירה המומלץ, הוא בין 4 שעות ליממה.

אם זהו מוצר שאתם הולכים למכור חד פעמית, או לפחות זאת הפעם היחידה בתקופה הקרובה שהמוצר יימכר, אפשר להעלות את המחיר מעל למחיר בו הייתם מתמחרים אותו, אם היה נמכר כל השנה.

אם יש מוצר דומה שנמכר במהלך כל השנה (אבל המוצר הנוכחי חייב להיות משופר והרבה יותר אטרקטיבי ללקוח), כדאי לעשות את המחיר מאוד נמוך, לתקופה קצרה מאוד, למשל כמה שעות. להודיע על זה מראש ולראות את הקונים מסתדרים בתור על מנת להספיק לרכוש את המוצר בזמן המוקצב להנחה.

דרך נוספת לעשות זאת – חבילת מוצרים משלימים במחיר אטרקטיבי ובכמות מוגבלת
במקום מוצר אחד מיוחד, בטווח זמן מוגבל, למכור חבילה של מספר מוצרים ביחד, במחיר מאוד אטרקטיבי (אפשר אפילו לתת את המוצרים הנוספים במתנה, למי שקונה את המוצר הראשי, אבל רק בטווח הזמן המוגבל).
בדרך זו, אינכם חייבים ליצור מוצר אחד, מיוחד ומאטרקטיבי שתוכלו למכור אותו רק יום אחד בשנה, אלא, להשתמש במוצרים קיימים, שנמכרים חד פעמית בחבילה אחת, במחיר נמוך בהרבה מאשר לקנות את כולם בנפרד. כך, אתם גם מוכרים יותר בפעם אחת וגם מדרבנים את הלקוחות להגיע בכמויות, כדי לא להפסיד את ההזדמנות להרגיש ש"דפקו את המערכת" והרוויחו יותר מאשר אנשים אחרים, על קנייה זולה.

דרך אחרת, ללא הגבלת זמן – הגבלת כמות המוצרים
אתם יכולים לא להגיבל טוח זמן, אלא להגביל את כמות המוצרים שאתם מוכרים. למשל אני אמכור רק 350 חולצות מאוד מבוקשות, ביום שני הבא, החל מ 9:00.
דבר זה יגרום לתור של קונים עוד לפני שתתחילו את המכירה, וישארו אנשים לא מרוצים שלא יצליחו לקבל את המוצר. אבל מה שחשוב, הוא שאתם תמכרו בבום, כמות גדולה מאוד, בלי להתאמץ כמעט.

תנאי הכרחי להצלחת המכירה הגורפת
כדי שאנשים ירוצו לקנות את המוצר האטרקטיבי שלכם. הם חייבים:
א. מאוד לרצות את המוצר או השירות שאתם מוכרים ולהבין את החשיבות שלו עבורם.
ב. הם חייבים לדעת על הזדמנות חד פעמים זו, לקנות את המוצר.

לכן, עליכם לתקשר את המוצר, את התועלות שלו ואת אופי המבצע בו אתם יוצאים לפלח השוק שלכם. לשם כך, עליכם לבנות מסר מאוד ברור, שיגיע ללקוחות הפוטנציאלים שלכם. על זה יהיה פוסט נרחב בעתיד.

אחת הדרכים להעלות את הרווחים שלך במהירות, היא למכור יותר ללקוחות קיימים. אם אין לך מה למכור פעם נוספת ללקוחות שלך, אם אין לך את המוצר הבא שאפשר לספק להם, אז יש לך טעות באסטרטגיה השיווקית. אני אקדיש לזה פוסט נרחב בעתיד, אבל אני אגיד בקצרה שתמיד אפשר למכור ללקוחות מוצר מתקדם יותר ממה שהם קנו ממך בעבר, מוצר משלים למה שהם כבר קנו או מוצר אחר, רק בגלל שהוא שלך. תמיד אחוז מסויים מהלקוחות הישנים שלך, ישמחו מאוד לקנות ממך את "המוצר הבא" שאתה תציע להם.

אז איך אפשר למכור יותר בכל פעם כאשר מגיע אליו לקוח?
כרגע אני חושב לפחות על לפחות חמש שיטות, שיכולות לעזור לך למכור יותר ללקוחות קיימים.
היום אני אדבר רק על שיטה אחת ועל הדרכים השונות ליישומה:

איך לגרום ללקוח להוציא יותר כסף בכל קנייה שלו
כאשר הלקוח מגיע אליך לקנות מוצר שאת מחירו הוא יודע, הוא כבר תכנן כמה כסף להוציא על זה. אתה יכול לגרום לו להוציא יותר כסף מאשר הוא היה מוציא בעצמו ללא העזרה שלך.
נניח הלקוח הגיע על מנת לקנות מוצר ב-100 שקל. המטרה שלך היא לגרום לו לקנות ממך מוצרים ב-150 ש"ח. כך למעשה אתה מגדיל את הרווח שלך ב-50%.
כדי שזה יוכל להתבצע, אתה חייב שיהיו לך מוצרים נוספים שאפשר להציע ללקוח בעת הקנייה שלו.

הנה הדרכים לגרום ללקוח להוציא יותר כסף, בעת הקנייה שלו:

א. לאחר שהלקוח בחר את המוצר והגיע לשלם, עליך להראות לו, כיצד הוא יכול לקבל שיפור למוצר זה (גרסא יותר חדשה, הרחבת שרות, חבילת הרחבה, תוספות מועילות וכו'), בהנחה של X אחוז. ההרחבה שאתה מציע לו חייבת להיות עם הנחה משמעותית, אבל כזאת שמשאירה אותך ברווח.

חשוב לציין, שכאשר אתה מציע לו לרכוש תוספת, תצביע לו על התועלות שהוא מקבל מזה ועד כמה אנשים אחרים אוהבים להשתמש בתוספת זו ומעריכים. אנחנו בתור זן מאוד קנאי, לא אוהבים שמישהו אחר נהנה ממשהו שלנו אין.
את השיטה הזו כולנו מכירים הייטב ממקדונלדס, שם מציעים לנו להגדיל בשקל תשעים את הארוחה.

ב. דרך זו דומה לדרך הראשונה, אבל יש לה דרישות גבוהות יותר. אתה חייב שיהיו לך שתי הרחבות למוצר הנרכש. אחת מאוד טובה ויקרה, עם הרבה מאוד תועלות. השנייה, יותר פשוטה אבל במחיר הרבה יותר נמוך. ההרחבה היקרה חייבת לשבות את לב הקונה, אך אינו יוכל להרשות אותה לעצמו בגלל המחיר. בדיוק ברגע זה אתה תציע לו הרחבה פשוטה יותר, עם קצת פחות אפשרויות, אבל הרבה יותר זולה. לאחר שהקונה נחשף לאפשרויות של ההרחבות היקרות יותר, הוא ירצה להשיג לפחות חלק מהן.

כאשר קניתי אופניים לפני כמה חודשים, הציעו לי לשדרג את ההילוכים לסוג מאוד מתקדם, אמין הרבה יותר וקל יותר לתפעול. אך המחיר היה גבוה ממה שהייתי מוכן לשלם. אז המוכר הציע לי עדיין לשדרג את הילוכים למשהו פחות יוקרתי מההצעה הראשונה שלו, אך עדיין הרבה יותר טוב ממה שמגיע עם האופניים. כמובן שלא יכולתי לסרב, כאשר אני יודע שאם אני לא עולה כמה מדרגות ברמת ההילוכים, אז לפחות מדרגה אחת אני אעלה.

ג. להציע ללקוחות הנחה אם יקנו שני מוצרים בו זמנית. את מדיניות הנחות עליך להחליט בהתאם למחירים ולעלויות שלך. אנו רואים זאת בסופרים השונים, כאשר ליד מוצרים רבים מופיע השלט "קנה 2 במחיר XX", כאשר המחיר XX יותר זול מאשר אם לקנות את שני המוצרים בנפרד.
גם בענף האופנה אנו רואים הנחות, של מוצר שני במחיר מוזל.

ד. לתת לאנשים מתנה אם יקנו מעל לסכום מסויים. "על כל קנייה מעל 2000 ש"ח, נגן MP3 במתנה". כך אנו מדרבנים אנשים להוציא מעל לסכום מסויים ולרכז את הקניות שלהם באותו היום. לפעמים הם קונים "עוד משהו קטן", שהם לא כל כך צריכים באמת או לא תכננו לקנות מראש, רק כדי לקבל את המתנה ולהרגיש ש"דפקו את המערכת".

כמובן שאת כל חישובי ההנחות והמבצעים שידרבנו אנשים להוציא יותר כסף בעת הקנייה שלהם, עליך לחשב מראש ולראות שזה לא פוגע אלא מעלה את כלל ההכנסות שלך.

בתקופה הקרובה אני הולך לכתוב הרבה על שיווק, מכירות והצלחה בעסקים. הסיבה לכך היא פרוייקט מעניין שאני הולך ליזום בנושא זה, אשר יעזור להרבה מאוד יזמים מתחילים, ולאלו הרוצים להכפיל את הרווחים שלהם בעסק קיים. זה יהיה מעניין במיוחד לאנשים שנמצאים בתחומי ההדרכה והאימון האישי לסוגיו.

לאחרונה גיליתי דרכים שמאפשרות להפוך כל עסק, אפילו הפשוט ביותר, לעסק שיהפוך את בעליו למיליונר תוך שנה ואף פחות. אני לא הולך לתת מתכון ל"כסף קל", זה בהחלט לא קל. אני לא הולך לספר על דרך להרוויח כסף בלי לעשות כלום. את המיתוסים האלה אני משאיר לאתרים מפוקפקים באינטרנט שמוכרים חלום בלי שום אחריות.

אני הולך לטפטף קצת מידע על שיווק בפוסטים הקרובים ואז בתור הצעד הבא, נארגן פה מיני סדנא בחינם, לאנשים שיהיו מוכנים להתחייב להכפלת הרווחים שלהם בעסק, תוך 3 חודשים.

נ.ב. אם מישהו רוצה לתפוס טרמפ על המיזם שלי ולבנות עסק שיניב רווחים נאים, תחשבו מה אתם יודעים לעשות טוב ויכולים ללמד מישהו אחר לעשות את זה.

מצאתי אצלי במחשב רישומים ישנים, לפני יותר משנה. אני חושב שזה די מצחיק וגם קצת עצוב, אבל בכל מקרה כיף לקרוא את זה.

זה היה בהרצאה של מאפ"י, העלינו כמה שאלות שבחורות אוהבות לשאול והבחורים בד"כ מאבדים את הצפון ומנסים לתת איזושהי תשובה יפה, אבל האמת היא שאין להם מושג מה הכי טוב לענות על זה. אז הנה כמה רעיונות:

שאלה: "מתי היית בפעם האחרונה עם בחורה?"
תשובה: אני חושב שהפעם האחרונה עם בחורה תהיה אצלי בעוד הרבה שנים.
תשובה: עוד לא הייתה הפעם האחרונה.

שאלה: "מאיפה אתה?"
תשובה: ממאדים. רואה את שאריות האנטנות על הראש? מסתבר שהספרים שלכם לא מכירים כזה דבר והראשון שבאתי להסתפר אצלו, הוריד אותם בטעות עם המכונה.

שאלה: "אתה גר עם ההורים?"
תשובה: בוודאי, ראשון ורביעי עם אמא, שני וחמישי עם אבא. בשאר הימים אני בקייטנה.

שאלה: אתה תמיד מתחיל ככה עם בחורות?
תשובה: אני?! לא! מה פתאום! לא יודע איך זה בכלל קרה לי עכשיו!
תשובה: את תמיד שואלת כל בחור שמדבר איתך את השאלה הזאת?
תשובה: כן, ועכשיו אני מבין שזו הייתה טעות. מרחוק נראית שונה…
תשובה: תנחשי. יש לך 3 ניחושים. אחרי השניים הראשונים אני אתן לך רמז.

שאלה: כמה נשים היו לך?
תשובה: מה, הייתי צריך לספור?
תשובה: אני אף פעם לא מספר על הנשים שהיה לי איתן משהו.
תשובה: היה לי פעמיים זעזוע מוח ושלוש פעמים מוות קליני, אני שוכח הרבה ומתבלבל במספרים.

שאלה: למה נפרדת מהחברה האחרונה שלך?
תשובה: לא עמדה בדרישות.
תשובה: היו לה בעיות קיבה חמורות, לאחר שכל הג`וקים בביתנו נכחדו, באו מחברת הדברה ולקחו אותה לתמיד. אמרו שמצאו את המוצר האולטימטיבי.

שאלה: על מה אתה חושב?
תשובה: איפה אני אלך לאכול ארוחת בוקר, אחרי שאת תלכי הביתה.
תשובה: על הקולות המוזרים האלה שאת עושה, כשאת מתעטשת.

שאלה: לאן אנחנו הולכים/נוסעים?
תשובה: למועדון פרטי. נקרא מיינהאוז.
תשובה: אני לא יכול לגלות לך, כי תרצי לחזור הביתה להחליף בגדים. זה מקום מדהים.

המשך קריאה »