צעד אחד שכל נותן שירות חייב לבצע כדי להפוך יותר מתעניינים ללקוחות

צעד אחד שכל נותן שירות חייב לבצע כדי להפוך יותר מתעניינים ללקוחות בעסק שלו

הערת פתיחה: בהתחלה חשבתי לקרוא לפוסט הזה "איך צלם יכול להפוך יותר מתעניינים ללקוחות", אבל לאחר שסיימתי לכתוב אותו, הבנתי שמה שאני הולך לתת פה אקטואלי לכל בעל עסק שנותן שירות. אפילו אם מדובר ברופא שיניים…

איךבקרוב אני צריך לצלם ארוע גדול וחיפשתי צלם שאוכל לעבוד איתו.

כאשר אני נמצא בתפקיד הלקוח, המוח שלי תמיד ממשיך לנתח את בעל העסק שנותן לי שירות מבחינה שיווקית. זה קרה גם הפעם.

בעזרת הדוגמא של המקרה שלי, אתם תבינו איך תוכלו להתבלט על רוב המתחרים שלכם, בלי יותר מדי מאמץ.

אחרי שתסיימו לקרוא עד הסוף, אתם תדעו בגלל מה אתם עלולים לאבד לקוחות, ומה הדברים שכדאי לעשות בתהליך המכירה שלכם כדי להפוך יותר מתעניינים ללקוחות בצורה קלה יותר.

אני חיפשתי צלם, אבל הכללים נכונים בכל תחום ולכל אחד שנותן שירות בצורה אישית ללקוחות.

מכיוון שצילום זה אחד התחביבים שלי, את המיון הראשוני עשיתי לפי עבודות הצלמים שראיתי באינטרנט. בשלב הבא, הציפייה שלי הייתה לדבר עם הצלמים שעבודותיהם ימצאו חן בעיניי, לקבל מהם מידע בסיסי בטלפון ולבדוק אם יוכלום לצלם את האירוע בתאריך שאני צריך.

בשלב הבא תכננתי להיפגש עם כל צלם פוטנציאלי, להכיר את הבן אדם, להסביר לו על הפרוייקט והדרישות בהרחבה ולראות אם מתאים לנו לעבוד ביחד. בקיצור, תהליך פשוט של איסוף מידע ,מיון ובחירה.

אחרי שעברתי על כמות ענקית של צלמים באינטרנט ועשיתי רשימה של צלמים פוטנציאליים הנה מה שקרה.

עכשיו בא החלק הכי מעניין, כי אני הולך להראות לכם את כל הפאשלות של הצלמים שעמדתי לתת להם סיכוי. הכוונה לפאשלות ברמה שיווקית וברמת העבודה עם הלקוח (איתי), למרות שיכול להיות שכל אחד מהם צלם מעולה בתור איש מקצוע.

הצלמים שיצרתי קשר איתם התחלקו לכמה קבוצות.

הקבוצה הראשונה אלו צלמים ששמעו ממני מידע בסיסי וכבר נתנו לי את ההצעה שלהם בעל פה בטלפון, בלי להראות התלהבות להיפגש. את הצלמים האלה פסלתי מיידית.

למרות שלכאורה אין כאן סיבה לפסול את הצלמים, אתם תבינו למה הם נפסלו ברגע שתראו את התנהלות הצלמים האחרים. חשוב לציין שמדובר בפרוייק צילום של אלפי שקלים שרוב הצלמים היו שמחים לקחת. כך שאני מייחס את ההתנהלות שלהם לחוסר מקצועיות ברמה השיווקית ולא להיעדר רצון לקחת את העבודה.

הקבוצה השנייה של הצלמים ניהלו איתי שיחה דומה לקבוצה הראשונה, אך ההבדל היה בכך שלאחר השיחה הם שלחו מסמך כתוב שמפרט את השירות שלהם והמחירים. הם מייד קיבלו ציון גבוה יותר.

הרבה יותר כיף לעבוד עם אדם שיש אצלו סדר, שדואג לקחת ממך פרטים ולהעביר לך בצורה כתובה את ההצעה שלו. אני לא אמור להחזיק את כל המידע בראש. כשהדברים כתובים זה גם יותר נוח וגם ימנע חוסר נעימות במקרה שכל אחד מאתנו יזכור שהובטחו דברים שונים. אני מראש סומך יותר על אנשים כאלה ויודע מניסיון שהסיכוי שאיתם הכל יהיה תקין וללא תקלות בדרך, הוא הרבה יותר גדול.

יחד עם זאת, גם צלמים מקבוצה זו נפסלו. למה? עוד מעט תבינו מה היה חסר להם.

בקבוצה השלישית היו צלמים שבעצמם רצו להיפגש והתעקשו לתת את המחיר הסופי בפגישה, לאחר שילמדו את הדרישות שלי ויוכלו להציע את מה שמתאים לי.

זו גישה שיווקית מאוד נכונה, יחד עם זאת חשוב לשים לב שכאשר נמנעים לגמרי מלהגיד את המחיר בטלפון, אצל חלק מהלקוחות זה עלול ליצור רתיעה ואנטגוניזם.

כדי למנוע זאת אפשר להגיד בטלפון את המחיר לשירות הכי בסיסי או להגיד טווח מחירים, כדי שהלקוח יוכל להעריך אם זה יכול להתאים לו. למשל, אפשר להגיד:

"המחירים שלי מתחילים מ-X ויכולים להגיע ל-Y תלוי ב-Z. כשניפגש אני אציג לך את כל האשפרויות ותוכל להחליט מה מתאים לך, ואז נראה כמה זה יעלה בשבילך".

בין הצלמים שנפגשתי איתם היו כאלה שסיפרו על עצמם, הסבירו על צורת העבודה שלהם, ענו על השאלות שלי, ואמרו לי את המחיר בעל פה… כאילו הרגע עשו הערכה בראש כמה אפשר להוציא ממני וזרקו את המספר.

מצד אחד זו פרקטיקה מקובלת, אבל כשאתה נמצא בשוק תחרותי אתה צריך להיות הכי טוב. לא ברמה המקצועית, אלא ברמה השיווקית, כי זה מה שיקבע בסופו של דבר אם הלקוח יבוא אליך או אל המתחרה שהעביר אותו תהליך מכירה יותר נעים שיוצר יותר אמון.

גם על הצלמים האלה נאלצתי לוותר. אני אוהב סדר וחשוב לי לקבל דברים בכתב. לא אוהב להגיע למצב שנותן השירות זוכר שסיפר דברים שונים ממה שאני זוכר.

אני מאמין הדוק שבכל עסק צריכה להיות מערכת מסודרת של עבודה מול הלקוח שמאפשרת לו לקבל "שירות לקוחות" ברמה הכי גבוהה שאפשר, עוד לפני שהוא מתחיל לקבל את "שירות העסק".

בתור דוגמא אני אתן עוד כמה צלמים שנפסלו בגלל התנהלות לקויה ברמת שירות הלקוחות:

      1. צלמים שהבטיחו "לחזור תוך כמה דקות" כי לא היו פנוים לשיחה כשהתקשרתי לראשונה, וחזרו רק למחרת. אף אחד מהם אפילו לא התנצל… שונא כשבעל עסק מבטיח ולא מקיים – זה פוסל אותו מיד.
      2. צלמים שהבטיחו "לחזור תוך כמה דקות" ולא חזרו בכלל… כנראה ציפו שאני אתקשר שוב אם זה חשוב לי. זו גישה שיש מאחוריה הגיון מסוים, אבל אם אתה מחזיק בה, אל תבטיח שתחזור בעצמך.
      3. צלמים שמשום מה העדיפו לתקשר איתי ב-SMS כדי להזיז פגישות או לדון על דברים שפתאום נזכרו בהם. אלו דברים שאפשר היה לסגור בשיחה של 3 דקות בטלפון במקום להתכתב בסמסים לאורך כמה עשרות דקות. אני רואה בזה לא רק חוסר כבוד לזמן שלי, אלא גם איזשהו חשש לדבר על דברים חשובים בצורה ישירה. בקיצור, ילדותיות וחוסר רצינות או בגרות.

אל תעשו את הטעויות האלה.

בקבוצה הבאה היו הצלמים שלאחר הפגישה שלחו במייל את כל הפרטים, המחירים ואפילו את פירוט הדרישות שהיו לי כולל הדגשים הקטנים שדיברנו עליהם. גם הם הציגו יותר מקצועיות והראו שהם מבינים מה אני צריך בפרוייקט והכניסו להצעה שלהם את כל הדרישות שהעלאתי.

עבורי זה סימן ברור שהם לא רק רוצים למכור את עצמם אלא ממש רוצים לספק לי את מה שאני ביקשתי ומתחשבים בפרטים הקטנים. למרות שהם עשו הרבה דברים מצוינים, זה לא היה מספיק כדי שאבחר באחד מהם לעבודה משותפת…

אז איך בחרתי את הצלם שאני הולך לעבוד איתו?

הייתה קבוצה נוספת, מאוד קטנה, ממש כמה אנשים בודדים שעשו עוד דבר שגרם לי לוותר על כל השאר ולבחור באחד מהם. תוספת קטנה בתהליך השיווקי שלהם עשתה עבורי את כל ההבדל.

הנה מה שהם עשו.

במהלך הפגישה הם לא רק סיפרו על עצמם וצורת העבודה שלהם, אלא ממש השקיעו זמן בללמד אותי. הם הסבירו מה אני צריך לעשות במהלך האירוע, כיצד להתכונן, מה לקחת בחשבון מראש, ועוד הרבה דברים לא מובנים מאליהם שיאפשרו לעשות את הצילומים הכי טובים.

הם עשו את זה עוד לפני שסגרתי איתם משהו ועוד לפני שבכלל דיברנו על המחיר. ולא מדובר באיזו הערה או טיפ פה ושם אלא הם ממש העבירו לי סוג של שיעור במהלך הפגישה.

כאשר כל אחד מהצלמים האלה העביר לי את ה"שיעור" שלו, הבנתי 2 דברים:

א. האדם הזה יודע על מה הוא מדבר. הוא מבין את העבודה לעומק ולא סתם בא לצלם אלא רוצה לעשות את זה בצורה טובה תוך התחשבות בכל הדברים. הוא משקיע בלהכין אותי מראש כדי שיוכל לא רק לתת את ה-100% שלו, אלא גם לקבל את ה-100% שלי ולהפוך את העבודה שלי איתו לחוויה נעימה.

ב. אם הוא דואג לי כבר עכשיו, עוד לפני שאני לקוח שלו, הוא אדם אחראי והוא ידאג גם בהמשך כדי שהכל יצא ברמה הכי גבוהה. הוא יודע להסביר ולכוון. אם עכשיו, עוד לפני שסיכמנו שנעבוד ביחד הוא כבר מכין אותי, אז אני יכול להיות רגוע שהוא ידאג לתת לי הכוונה כמו שצריך בזמן העבודה.

הדבר הפשוט הזה – לתת לי ידע בעל ערך שאוכל להשתמש בו אפילו אם אעבוד עם מישהו אחר, גרם לי להבין שעומד לפני אדם מקצועי, שאני יכול לסמוך עליו, והוא כנראה יתן אפילו יותר ממה שאני מצפה ממנו. הוא כבר עושה את זה.

וזה השיעור שאני רוצה שתיקחו היום לעסק שלכם.

מה אתם צריכים לעשות כדי שלקוחות יעדיפו אתכם?

1. הכינו את ההצעה שלכם בצורה כתובה.

אם את השירות שלכם נוהגים לרכוש מיידית, כדאי להציג את מה שאתם נותנים ואת פירוט השירות על דף מסודר. כשזה נמצא מול העיניים, הלקוח מרגיש שהדברים הרבה יותר ברורים לו ומרגיש הרבה יותר בטוח לבצע את הקנייה.

אם אתם נוהגים לבצע שיחות או פגישות מקדימות עם הלקוח לפני שהוא מקבל החלטה להשתמש בשירות שלכם, העבירו לו לאחר הפגישה את הפירוט של ההצעה שלכם עם המחיר. אם ללקוח היו דרישות מיוחדות, דאגו להכניס אותן להצעה. זה נותן תחושה של יחס הרבה יותר אישי ומתן תשומת לב לדברים שחשובים ללקוח.

2. השקיעו בללמד את הלקוחות שלכם.

עוד לפני שאתם מציעים ללקוח לקנות, הקדישו כמה דקות כדי ללמד אותו משהו חדש בנושא שקשור למוצרים או לשירותים שלכם.

כאשר אתם מלמדים את הלקוחות הפוטנציאליים שלכם, האמון שלהם בכם עולה והם יקנו הרבה יותר בקלות. הם רואים שחשוב לכם לא רק למכור להם, אלא שאתם באמת משקיעים בהם כבר בשלב הזה. זה איתות למוח שלהם שאתם אדם משקיען שישקיע בהם גם בהמשך.

קחו את 2 העצות האלה ויישמו אותן בעסק שלכם.

זה יכול בקלות להעלות את אחוזי ההמרה בין האנשים שמתעניינים בשירות שלכם למי שהופך ללקוח שלכם בפועל, ולהקפיץ את המכירות בלי שתצטרכו להשקיע יותר בפרסום או לחפש יותר לקוחות חדשים.

בהצלחה!

תגובות

תגובות

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר.

תגי HTML מותרים: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>

מדריך: שיווק טרויאני

איך לקבל יותר לקוחות בלי
להוציא יותר כסף על פרסום

הכנס את המייל שלך וקבל מיידית ובחינם את המדריך:

לעולם לא נשתמש בכתובת הדואר האלקטרוני שלך חוץ מאשר לשלוח את התכנים שלנו!

תגובות

תגובות

קראו את הפוסט הקודם:
צפייה ישירה במשחקי המונדיאל 2014 בברזיל – גביע העולם בכדורגל

המונדיאל - גביע העולם בכדורגל נערך השנה (2014) בברזיל. שם יתארחו 32 קבוצות אשר יתמודדו על מספר איצטדיונים על תואר...

סגור

Powered by moviekillers.com