3 צעדים שיעזרו להחזיר את העסק לצמיחה מהירה בתקופת משבר

3 צעדים שיעזרו להחזיר את העסק לצמיחה מהירה בתקופת משבר

משבר בעסקהאירועים האחרונים שהתחילו בדרום והתפשטו לכל הארץ, יצרו קשיים כלכליים והפסדים כספיים לבעלי עסקים רבים. במיוחד לאלו שזרם קבוע ויום-יומי של לקוחות, חיוני לקיום העסק שלהם.

במצב של משבר, לא משנה אם הוא נוצר עקב מצב ביטחוני או בעקבות מיתון, ישנם מספר צעדים שחובה לבצע כדי לא רק לשמור על רמת רווחים מספקת, אלא אף להגדיל את הרווחים בקביעות בזמן שהרבה עסקים אחרים "שוקעים" וסופגים הפסדים.

היום נראה את 3 הצעדים הראשונים שיאפשרו לכם להמשיך להרוויח בעסק שלכם, גם בזמן משבר.

1. אל תשחטו את הפרה שנותנת חלב

העצה הראשונה היא בשום פנים ואופן לא לחתוך את הוצאות השיווק והפרסום. הנטייה הטבעית בזמן של משבר היא לצמצם את ההוצאות. ישנו פיתוי מאוד גדול לצמצם במקום הכי לא מוחשי כמו שיווק ופרסום.

למה זה קורה?

מכיוון שבעל העסק מבין שאם יפסיק לשלם משכורות הוא יישאר בלי עובדים. אם יפסיק לשלם לספקים, יישאר ללא סחורה וכוח עבודה נחוץ. אבל אם יצמצם את הוצאות השיווק והפרסום, אז לכאורה במשך זמן מסוים שום דבר לא יקרה. אבל זוהי אשליה זמנית והצעד הראשון לקראת הבעיה הגדולה.

בתקופות משבר בעלי עסקים רבים מגלים שהפרסום נותן פחות תוצאות ויעילותו נפגעת, וזה נותן להם סיבה נוספת לוותר על פרסום לזמן מה. זהו צעד שגוי ברוב המקרים, מכיוון שגם לסגור אפיקי פרסום צריך בצורה נכונה (נדבר על זה בסעיף הבא). הנה מה שצריך להבין כרגע:

מכיוון ששיווק ופרסום יוצרים רווחים לא בצורה מיידית אלא כעבור זמן, צמצום שלהם ימנע מבעל העסק לקבל רווחים בעתיד ויכניס אותו לבור גדול יותר, שממנו יהיה קשה יותר לצאת.

צמצום של שיווק ופרסום עכשיו פירושו פחות לקוחות בעתיד. פחות לקוחות בעתיד ישאירו את בעל העסק עם פחות כסף. פחות כסף יחייב אותנו להצטמצם במקומות נוספים וימנע ממנו להחזיר את השיווק והפרסום לרמה הקודמת, ובוודאי שלא יאפשר לו "מרווח נשימה" עד שהשיווק יתחיל להניב פירות מחדש.

רוב העסקים בזמן משבר מפסיקים עם הפרסום, יורים לעצמם ברגל ומכניסים את עצמם למצב קשה יותר. אבל מי שממשיך לפרסם הופך למלך השוק.

לסיכום - בשום פנים ואופן אל תצמצמו את השיווק והפרסום, מכיוון שהשקעה בהם היום, מאפשרת לעסק שלכם להתקיים מחר. בזמן ששאר העסקים בתקופה של משבר מצמצמים את ההשקעה בפרסום וחופרים לעצמם את הבור, זו ההזדמנות שלכם להמשיך להשקיע בשיווק ולתפוס את נתח השוק של המתחרים.

2. היפטרו מאפיקי פרסום לא יעילים

לכאורה יכול להיראות שהעצה הזו נוגדת את הקודמת, אבל הכוונה היא להפסיק להוציא כספים על אפיקי פרסום שמניבים פחות רווח מההשקעה שהם דורשים.

העצה הזו טובה בכל זמן, אך ב"תקופות טובות" בעל העסק לעיתים יכול להרשות לעצמו להשקיע באפיקי פרסום לא יעילים ולא לשים לב לזה, עקב ההכנסות הגבוהות שמגיעות מאפיקי פרסום שעובדים טוב. בזמן משבר על בעל העסק להקפיד לא לזרוק כסף לשווא, מכיוון שאין הכנסות יתר שיכסו את ההוצאות המיותרות האלה.

כדי למצוא את אפיקים הפרסום היעילים, צריך לעשות שני דברים בלבד:

א. לחשב כמה עולה להביא לקוח דרך כל אפיק פרסום

לשם כך צריך לחלק את עלות הפרסום בכמות הלקוחות שהגיעו דרכו. לדוגמא, אם אני משקיע בפרסום בעיתון 1,000 ₪ בחודש ודרך הפרסום הזה מגיעים אלי 20 לקוחות בחודש, אז יוצא שכל לקוח עולה לי 50 ₪.

כדי לגלות מאיפה כל לקוח מגיע ניתן להשתמש בדרכים שונות – החל משימוש במספר טלפון ייחודי לכל מודעה, פרסום קופונים שהלקוח צריך להביא בזמן קנייה ועד למעקב סטטיסטי של מקור התנועה באתר האינטרנט. אבל הדרך הכי פשוטה היא לשאול כל לקוח "איפה שמעת אלינו?", את התשובות לרשום על דף ובסוף החודש לחשב כמה לקוחות הגיעו דרך כל אפיק פרסום.

החישוב הזה יאפשר למצוא את אפיקי הפרסום הזולים והיעילים יותר עבורכם, לעומת היקרים והיעילים פחות.

ב. לחשב את הרווח הממוצע מכל לקוח

כדי להחליט האם להפסיק לפרסם באפיק כלשהו, עלינו לבדוק האם הרווח מכל לקוח שמגיע משום עולה על העלות שעלינו לשלם כדי להביא את אותו הלקוח. לדוגמא, אם גיליתי שלקוח שמגיע דרך פרסום בעיתון עולה לי 50 ₪ ולקוח שמגיע דרך פרסום ברדיו עולה לי 130 ₪, זה עדיין לא אומר שעלי להפסיק לפרסם ברדיו.

עלי קודם כל לבדוק כמה בממוצע אני מרוויח מכל לקוח לאורך זמן. אם בממוצע אני מרוויח מלקוח 80 ₪, אז כמובן שאפסיק את הפרסום היקר יותר ברדיו. אבל אם אני מרוויח מלקוח ממוצע 170 ₪, אז עדיין משתלם לי להמשיך ולפרסם ברדיו מכיוון שאני מרוויח יותר ממה שאני מוציא.

אני נותן הרבה דוגמאות מתחום האופליין, אבל באינטרנט העקרונות עובדים בדיוק באותה הצורה וכל הבדיקות וההחלטות נעשות אף בצורה קלה יותר בגלל מעקב שהרבה יותר פשוט לבצע.

לסיכום – עליכם למצוא את אפיקי הפרסום שבהם העלות הממוצעת ללקוח גבוה יותר מהרווח הממוצע מלקוח ולהפסיק לפרסם שם.

3. העירו את היפיפייה הנרדמת

העצה הבאה אומרת – העירו את הלקוחות הרדומים שלכם. לכל עסק שקיים לפחות שנה יש כמות גדול של "לקוחות לשעבר" שקנו בעבר פעם אחת או יותר והיום לא קונים עוד. הם הפסיקו לקנות לא בגלל שהמוצרים או השירותים שלכם לא טובים, אלא פשוט כי שכחו, לא מודעים למבחר החדש שיש ברשותכם, לא יודעים על המבצעים שלכם, לא מוצאים זמן ולא כזה דחוף להם לקבל ממש עכשיו את מה שאתם מציעים.

בקיצור… הם לא נזכרים שיש להם את האופציה להגיע אליכם.

כדי שלקוח יהפוך ל"לקוח מעריץ" שמגיע אליכם קבוע, צריך לעשות שורה של צעדים שיבליטו את העסק שלכם ויהפכו את הלקוחות הרגילים ללקוחות מעריצים שקונים בקביעות. רוב העסקים לא מבצעים את הפעולות האלה אלא מתנהלים בצורה "רגילה" ובגלל זה צוברים כמות מאוד גדולה של "לקוחות לשעבר".

אנחנו לא נדבר עכשיו על איך להפוך לקוח למעריץ (זה נושא למאמר נפרד), אבל נראה כיצד ניתן להחזיר את הלקוחות לשעבר ולגרום להם להגיע אליכם שוב ולבצע קניות.

זו אגב הדרך היעילה ביותר לעשות רווחים מהירים, מכיוון ש"להחזיר לקוח ישן" כמעט ולא עולה כסף בניגוד ל"להשיג לקוח חדש", דבר הדורש לרוב השקעה בפרסום.

כדי להחזיר את לקוחות העבר שלכם, עליכם ליצור אתם קשר. אני מקווה שאתם שומרים את פרטי הלקוחות כאשר הם קונים מכם. אם לא – התחילו לעשות זאת מהיום! קחו מהם מספר טלפון, מייל, עודדו אותם למלא טופס חבר מועדון (בחינם) כדי לשלוח להם מתנה קטנה ביום ההולדת. הפרטים שלהם והאפשרות להיות אתם בקשר זה הנכס הכי חשוב שלכם.

כאשר יש לכם את פרטי הלקוחות לשעבר, כל שעליכם לעשות הוא לפנות אליהם ולהציע להם לבקר בחנות שלכם, להשתמש בשירות שלכם או לקנות את המוצרים שלכם. לפעמים עצם התזכורת במייל פשוט או ב-SMS תוכל להביא אליכם כמות גדולה של לקוחות ולהכניס לכיס שלכם הרבה מאוד כסף ללא כל מאמץ.

כדי לעודד כמות גדולה יותר של לקוחות לשעבר להיענות לתזכורת ולהגיע אליכם, הציעו להם משהו מיוחד.

זו יכולה להיות הנחה על מוצרים מסוימים, הטבה על שימוש בשירות כלשהו, הודעה על מבצע שאתם עושים, מתנה שיקבלו כאשר יבצעו קנייה או ההזמנה לראות את המבחר החדש שהופיע מאז ביקורם האחרון.

  • אל תפחיתו מערכו של המהלך הפשוט הזה. כאשר אני מציע לבעלי עסקים שעובדים איתי להעיר את הלקוחות הרדומים בעסק שלהם, הם מצליחים להעלות את רווחיהם בעשרות אחוזים ולעיתים אף במאות, בזכות פניה לאנשים שכבר מזמן התייחסו אליהם כאל לקוחות אבודים.

הפעם דיברנו כיצד נכון להתייעל מבחינה שיווקית, לפתוח אפשרות להגדיל את נתח השוק בתקופת משבר ולהמשיך לקבל רווחים ללא צורך לחפש לקוחות חדשים. בפעם הבאה נראה כיצד אפשר להגדיל את כמות הלקוחות שלכם והרווחים שמגיעים מהם בעזרת דרכים שכמעט ולא יעלו לכם כסף או לא יעלו כסף בכלל.

תגובות

תגובות

2 comments

  1. בשבילי כלקוחוה סמס הוא הדרך היעילה להרתעה מהספק הקרציה החצוף שלא מכבד אותי.

    • את השארת פרטים לבעל העסק כדי שיצור איתך קשר.
      כעבור זמן הוא יוצר איתך קשר.
      בתגובה את מכנה אותו קרציה וחצוף, ואומרת שהוא לא מכבד אותך.

      משהו לא מסתדר לי בהיגיון שלך. מה אני מפספס?

      יחד עם זאת אני יכול להסכים איתך שהרבה בעלי עסקים לא יודעים לקחת פרטים מלקוחות בצורה נכונה ולקבל מהם אישור ליצירת קשר בהמשך. יתרה מזאת, כאשר הם יוצרים קשר, הם לא עושים את זה נכון. ובמקום הודעה שתשמח, תעניין ותלהיב את הלקוח הם שולחים הודעה שמעצבנת ומרתיעה את הלקוח. וכתוצאה – הלקוחות קוראים להם קרציות וחצופים.

      הבעיה היא לא בשליחת ההודעה ללקוח, אלא בדרך שבה זה נעשה ובתהליך שקדם לזה. וזה משהו שצריך לדעת לעשות נכון.

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר.

תגי HTML מותרים: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>

מדריך: שיווק טרויאני

איך לקבל יותר לקוחות בלי
להוציא יותר כסף על פרסום

הכנס את המייל שלך וקבל מיידית ובחינם את המדריך:

לעולם לא נשתמש בכתובת הדואר האלקטרוני שלך חוץ מאשר לשלוח את התכנים שלנו!

תגובות

תגובות

קראו את הפוסט הקודם:
envelope
איפה למצוא לקוחות לטיפולים, יעוצים או אימונים אישיים

היום בפינת התשובות לשאלות של קוראים אני מספר מה צריך להיות במערכת שיווקית באינטרנט. ואיפה למצוא לקוחות, למי שנותן שירותי טיפול,...

סגור

Powered by moviekillers.com